1 / 36

Markkinoiden kilpailukeinot

Markkinoiden kilpailukeinot. 3. Kilpailukeinot. Tuote (product) = tavarat ja palvelut customer value, lisäarvo, tarve ja halu Hinta (price) costs, kustannukset asiakkaalle Saatavuus (place) convenience, mukavuus Viestintä (promotion) communication, vuorovaikutus

miriam
Download Presentation

Markkinoiden kilpailukeinot

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Markkinoiden kilpailukeinot Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  2. 3. Kilpailukeinot • Tuote (product) = tavarat ja palvelut • customer value, lisäarvo, tarve ja halu • Hinta (price) • costs, kustannukset asiakkaalle • Saatavuus (place) • convenience, mukavuus • Viestintä (promotion) • communication, vuorovaikutus • Henkilökunta (personnel) • customer interface, kumppanuus Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  3. 3.1. Tuote • Kaiken toiminnan lähtökohta. • Tuote on mikä tahansa, mikä tarjotaan markkinoille ostettavaksi ja kulutettavaksi siten, että tyydytetään asiakkaiden tarpeita ja mielihaluja.(Kotler 1991) • Idea – tuotteistaminen – kaupallinen tuote • Asiakkaan tarpeet + yrityksen/yrittäjän omat mahdollisuudet + tuotekehitysprosessi= markkinointikelpoinen tuote • Tarjooman lajitelma –ja valikoimapäätökset • Tuotteen 3-kerroksellisuus • 20/80 –sääntö Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  4. Tuotteen kerroksellisuusnäkökulmia • Tuotteen 3-kerroksellisuus • ydintuote • avustavat osat • mielikuva • Tuotteen 5-tasoa (lähde: Viitala, Jylhä s.118) • ydintuote • perustuote • odotettu tuote • laajennettu tuote • potentiaalinen tuote Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  5. Kun tuot uutta tuotetta markkinoille, mieti: • Onko tuotteelle kysyntää tai onko sitä markkinoinnin keinoin luotavissa? • Kilpaileeko tuote markkinoilla olevien kanssa? Mikä on sen kilpailuetu? • Sopiiko uusi tuote yrityksen imagoon? • Takaako uusi tuote kannattavuuden ja soveltuuko se entisten tuotteiden ja markkinoiden valikoimaan? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  6. Tuotteen laatu • Mitä ominaisuuksia asiakas liittää tuotteeseen? • Laatu muodostuu kokonaisuudesta: tekninen laatu markkinointi laatu vuorovaikutuslaatu (palvelulaatu) mielikuvalaatu Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  7. Tuotekehitys • Jatkuvaa toimintaa ja selkeä prosessi, jonka pohjalta tuote kehittyy markkinoitavaksi tuotteeksi. • Prosessi vaiheet: (Bergström-Leppänen s.177) • Ideointi ja arviointi • paljon ideoita eri tekniikoiden avulla • arvioidaan ideoiden menestymismahdollisuudet • tehdään kannattavuuslaskelmia: kustannukset ja tuotot Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  8. Kehittely ja testaukset • tehdään mallikappale • testataan ominaisuuksia • ostajatutkimus • koemarkkinointi Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  9. Tuotteistaminen • nimen ja pakkauksen suunnittelu • jälleenmyyjien valinta • patenttiasiat • hinnoittelu • markkinointiviestinnän suunnittelu • tuoteasemointi • mahdolliset uudet koneet ja laitteet • Lanseeraus • tuote tuodaan markkinoille • tunnetuksi tekeminen • tuotekehityksen jatkaminen Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  10. Tuotteen swot -analyysi • Kartoita tuotteesi (tee siis swot-analyysia) • vahvuudet • heikkoudet • mahdollisuudet • uhkat • Kartoita markkinoilla olevat vastaavat kilpailijoiden tuotteet • tee niistä myös swot-analyysi ja vertaa omiin tuotteisiin -> mitkä ovat omat toimenpiteesi selviytyä kilpailussa? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  11. Tuotteen OEH-analyysi Mikään tuote ei myy itse itseään! • Ominaisuudet • Mitattavat ja todennettavat ominaisuudet • Etu • Mikä merkitys ominaisuudella on asiakkaalle? • Hyöty • Edusta aiheutuva syy, motiivi hankkia tuote Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  12. 3.2. Hinta • Hinta on tuotteen arvo rahassa mitattuna. Yrityksen näkökulmasta se on asiakkaalta saatava vastike. Oikea hinta on se, jonka asiakas on valmis maksamaan. • Hinta on näkyvin kilpailukeino, johon on helppo reagoida. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  13. Hinta vaikuttaa • tuotteen laatumielikuvaan, imagoon • myyntimääriin ja yksikkökustannuksiin • yrityksen kannattavuuteen • rahoitukseen • muiden markkinointikeinojen käyttöön • tuotteen asemointiin markkinoilla Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  14. Hinta muodostuu • kysynnästä • kustannuksista • tuotteen ominaisuuksista • kilpailutilanteesta ja asiakkaista • julkisen vallan toimenpiteistä • yrityksen omista tavoitteista Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  15. Hintastrategia • Olemassa oleva ja potentiaalinen kilpailutilanne vaikuttavat hinnan ylärajan asettamiseen. • Hinnoitteluvapautta tuo tuotteen erilaistaminen. • Tuotantohyödykkeiden kysyntä on suhteellisen joustamatonta. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  16. Hintapäätökset • Tuotteen perushintatason määrittely • Hinnan muutosten harkitseminen • Alennusten ja maksuehtojen määrittely • alennus syö aina katetta • maksuehto vaikuttaa kassavirtoihin Psykologisten tekijöiden huomioon ottaminen Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  17. Hinnalla operointi • Hintaporrastus • aika, ikä, sukupuoli, käyttötarkoitus,kanta-asiakkuus • Hinnan esittämistapa • vähän alle –hinnoittelu, ostorajoitus, alennus% • Hinnan paketointi • kokonaisuus, jolle yhteishinta • Alennukset • alennukset on aina asiakkaan ansaittava • käteis-, määrä-, vuosi-, ennakkotilaus- tai varastointialennus • Maksuehdot • maksuaika sitoo myyjän rahoja myyntisaamisiin ja heikentää täten maksuvalmiutta ja kannattavuutta Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  18. Hinnoittelu • Mikä on alan kilpailutilanne? mrk-hinta? • Kannattavuuslaskelmat: kulut ja tuotot • Mikä on yrityksesi tuotteiden/palvelun hintamielikuva: kallis – keskihintainen – halpa? • Millainen on yrityksesi politiikka maksuehtojen ja alennusten suhteen? Tee swot-analyysia markkinoilla olevista yrityksistä. Mieti yhteistyömahdollisuudet, verkostot. Hinnoittelu/asiakas Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  19. 3.3. Saatavuus • Saatavuudella varmistetaan, että tuote on asiakkaiden ulottuvilla, siten että ostaminen on vaivatonta ja yrityksen liiketoiminnalle ja markkinoinnilla asetetut tavoitteet toteutuvat. • markkinointikanava • fyysinen jakelu • sisäinen ja ulkoinen saatavuus Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  20. Saatavuus • Mikä on yrityksen valitsema toimintamalli? (aukioloajat, sähköposti, yhteydet) • Mihin toimintamallin valinta perustuu ja onko se kannattavaa? • Miten toimintamallin toimintaa seurataan? • Miten yrityksen saavutettavuus on järjestetty (opastus, asiakastilat, jne.)? • Miten takaat asiakkaalle  Helposti, Nopeasti, Joustavasti! Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  21. 3.4. Markkinointiviestintä Yrityksen tavoitteena on: • tiedottaminen yrityksestä, tuotteista, hinnoista ja saatavuudesta • huomion herättäminen ja erottuminen alan kilpailijoista • mielenkiinnon ja myönteisen asenteen luominen • ostohalun herättäminen ja asiakkaan aktivointi • myynnin aikaansaaminen • ostopäätöksiin vaikuttaminen ja asiakassuhteen ylläpito Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  22. Markkinointiviestinnän osa-alueet • MYYNTITYÖ • MYYNNINEDISTÄMINEN (SP) • TIEDOTUS- JA SUHDETOIMINTA (PR) • MAINONTA Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  23. Myyntityö Yritys ulkoinen sisäinen markkinointi markkinointi lavasäteily ASIAKAS Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  24. Imagonmuodostuminen • arvot • tunteet • kokemukset • asenteet • havainnot • ennakkoluulot • ”puska radio” Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  25. Markkinoinnin perussääntö Kaikki myydään tunteella, vaikka ostajalle on tärkeätä, että hän pystyy perustelemaan järjellä omat päätöksensä itselleen ja muille! Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  26. Asiakkuuksien luominen ja jalostaminen ei keskity tyydyttämään tarpeita, joita asiakas ei aina edes tiedä, vaan luomaan mahdollisuuksia! Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  27. Myyntiprosessi • Myyntityöprosessin vaiheet: • kontakti • valmistelu • myyntitilanne • jälkimarkkinointi Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  28. Bodytalk 30 ensimmäistä sekunttia ja 30 ensimmäistä sanaa ovat erittäin tärkeitä hyvän ensivaikutelman luonnissa. 10 % sanat 40 % puhetapamme 50 % oheisviestintä kehonkieli, reviirikäyttäytyminen ja ilmiasu Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  29. Myyntityö • Mikä on tuotteemme? • Mitä tarvetta se tyydyttää? • Kuka on asiakkaamme? • Miten toimimme? • Millainen on meidän imago? • Kuka on kilpailijamme? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  30. Myyntityö • Tarvekartoitus • Myyntiargumentointi • Vastaväitteet • Kaupan päättäminen • Jälkimarkkinointi (After sales) Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  31. Hyvä myyjä • uskoo asiaansa • tilanneherkkä • ystävällinen • palveluhaluinen • rehellinen • kunnioittaa asiakastaan • tunnustaa virheensä • omaa lahjakkuustekijät • kontaktinottokyky • tilanteen hallintakyky • ilmaisukyky Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  32. Miksi myyntitilanne epäonnistuu? • Myyjä puhuu liikaa. • Myyjä on liian itsekeskeinen, varma. • Myyjä ei hallitse alaansa. • Myyjä kehuu liikaa. • Myyjä arvostelee kilpailijoitaan. • Myyjällä/asiakkaalla huono päivä. • Kaupan kohde ei vastaa asiakkaan tarpeita. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  33. Asiakkuuksien hallinta • Pidä yllä asiakassuhteitasi! • Aseta tavoitteet asiakassuhdemarkkinoinnille • myynti, kannattavuus ja imago • Tutki ja tyypittele asiakassuhteita • säilyttävät • kehitettävät • muutettavat tai poistettavat Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  34. Mieti markkinointikeinot eri asiakkuuksille tuotteistus etujen tarjoaminen räätälöinti täsmämarkkinointi viestintä Seuraa asiakkuuksia ja opi ostojen kehitys tyytyväisyys uskollisuus kannattavuus Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  35. Myynninedistäminen • Myynninedistämisen tavoitteena on kannustaa ostajia ostamaan enemmän tai myyjiä myymään enemmän tuotetta. • Kohdistuu sekä lopullisiin ostajiin että jakeluportaan jäseniin. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

  36. Oman työn markkinointi TOIMINTASUUNNITELMA Tuote- kokonaisuus Resurssit 0. Lähtötilanne Missä olemme? (ydinosaaminen) 2. Tuote/palvelu Mitä myydään? Asiakas- palvelu Missio Visio Kilp.kyky OMAN TYÖN MARKKINOINTI 1. Asiakas Kenelle? Millaiset tarpeet ympäristössä? 3. Hinnoittelu 5. Markkinointi- viestintä & sisäinen markkinointi Asiakas haluaa: 4. Saatavuus Kuka tekee? Koska tekee? Mitä tekee? Helposti, Nopeasti, Joustavasti Millainen imago? Kilpailijat Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006

More Related