NEGOCIEREA Ş I COMUNICAREA SIMBOLURILE PARTENERIATULUI Î N COMERŢUL INTERN ŞI INTERNAŢIONA L

1. NEGOCIEREA ŞI COMUNICAREA SIMBOLURILE PARTENERIATULUI ÎN COMERŢUL INTERN ŞI INTERNAŢIONAL 15 sliduri

2. Structura 1. Probleme definitorii ale practicii şi orientării negocierilor comerciale 2. Negocierea comercială: concept, tipologie, interacţiuni 3. Concurenţă şi cooperare în negociere: organizarea şi desfăşurarea negocierilor 4. Comunicarea şi comportamentul în negociere. Uzanţe în negocierea comercială 5. Finalizarea negocierilor: dosarul de derulare a contractelor internaţionale 6. Model analog de negociere în schimburile internaţionale

3. Probleme definitorii ale practicii şi orientării negocierilor comerciale • negocierea este privită în sensul de "tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat economic comun în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale" [Pistol, 1994]. • "arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, în discuţii faţă în faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract"[Laurent, 1987] • "modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele părţilor în cauză"[Pistol, 1994]. • Pierre Lebel acordă negocierii o accepţiune chiar mai largă considerând că aceasta este "specifică tuturor vârstelor, tuturor categoriilor sociale şi tuturor civilizaţiilor, ea fiind un act cotidian cu o folosire naturală ca respiraţia sau viaţa"[1984].

4. Negocierea comercială: concept, tipologie, interacţiuni • Clasificarea negocierilor: • Negocieri integrative (joc cu sumă variabilă): partenerii de negociere exercită comportamente de cooperare, în opoziţie cu atitudinea manifestată în cadrul negocierilor distributive, când se adoptă comportamente de dominare. • Negocieri distributive (joc cu sumă fixă): scopul negocierii îl reprezintă obţinerea unui acord care nu va ţine seama de • interesele partenerului, rezultatul fiind decis de raportul de forţe dintre parteneri, adică de puterea de negociere a fiecăreia dintre părţi.

5. Negocierea integrativa

6. Negocierea distributiva

7. Concurenţă şi cooperare în negociere: organizarea şi desfăşurarea negocierilor Etapele negocierilor: 1. prenegocierea 2. negocierea 3. postnegocierea 4. protonegocierea Reguli de comportament: ♣educarea şi impunerea voinţei pentru păstrarea calmului; ♣impunerea condiţiei de păstrare a stimei şi respectului faţă de partener; ♣neadmiterea lezării demnităţii proprii sau a colaboratorilor; ♣ exprimarea ponderată a satisfacţiei ajungerii la înţelegere fără a fi transformată în entuziasm; ♣ascultarea cu răbdare şi calm a argumentelor partenerului;

8. Comunicarea şi comportamentul în negociere. Uzanţe în negocierea comercială Culegerea şi circuitul informaţiilor necesare în pregătirea tratativelor

9. Circuitul mesajelor în timpul tratativelor

10. Negocierea şi comunicarea - simbolurile parteneriatului în comerţul intern şi internaţional  Principiul identităţii - orice judecată emisă în cursul negocierii trebuie să fie cântărită, bnie, stocată, şi refolosită în momentul în care argumentarea propriei poziţii cere acest lucur, în interesul dobândirii condiţiilor optime de încheiere a contractului.  Principiul necontradicţiei - exprimă necesitatea logică de a nu afirma şi nega concomitent acelaşi lucur- plecând de la calitatea mărfii, preţul de livrare sau condiţiile de plată, toate aceste detalii trebuie bine judecate şi puse în discuţie astfel încât adevărul celor declarate să aducă cu sine competenţa şi buna credinţă a negociatorilor.  Principiul terţului exclus – conform căruia o afirmaţie şi o negaţie privind aceeaşi însuşire a unui bun sau proces nu pot fi adevărate luate împreună, în acelaşi timp şi sub acelaşi raport.  Principiul raţiunii suficiente – a cărui reflectare se găseşte în ideea că în viaţă, ca şi în natură, totul are o cauză. Legea raţiunii suficiente conduce nu numai la gândirea celui ce emite judecăţi ci şi a celui care înregistrează aceste lucuri, în procesul comunicării.

11. Particularităţi ale negocierilor

12. Finalizarea negocierilor: dosarul de derulare a contractelor internaţionale Dosarul de derulare cuprinde evidenţă tehnico-organizatorică operativă, sistematizată, standardizată, care să cuprindă şi să reflecte toate informaţiile la zi. Funcţii: ▪ reflectă condiţiile în care s-a perfectat negocierea şi s-a încheiat contractul, cu toate clauzele de livrare şi plată ▪ constituie sursa informaţională primară şi cea mai importantă fiind punctul de plecare în rezolvarea oricărei dileme, probleme privind modul de perfectare şi derulare a respectivelor acţiuni comerciale.

13. Finalizarea negocierilor: dosarul de derulare a contractelor internaţionale Din dosarul de derulare fac parte: referatul operaţiunii autorizaţia de export factura proformă şi factura comercială declaraţia vamală, certificatul de origine certificatul fito-sanitar licenţa de export-import nota de realizare a activităţii respective În situaţia în care, pentru anumite operaţiuni nu se emit facturi, pentru plăţile efectuate direct către clienţi externi pentru care nu se solicită expres documente bancare (importul de documentaţii şi mostre, licenţe, know- how, asistenţă, - se întocmeşte o notă de realizare a activităţilor respective fiind considerate operaţiuni a căror valoare se decontează în afara valorii produselor respective şi formează obiectul unor contracte separate.

14. Model analog de negociere în schimburile internaţionalePreţul – element esenţial în negocierea contractelor cu partenerii externi Din punctul de vedere al modului în care este definit şi negociat preţul în cadrul contractelor, el poate fi: ● fix sau determinat - ca în majoritatea contractelor, pentru majoritatea tipurilor de mărfuri; ● determinat însă supus modificării, în baza unei formule de calcul sau stabilit printr-o anumită clauză negociată şi agreată prin contract (materii prime, combustibil, salarii); ● determinabil - se include, în special în contractele cadru, în care stabilirea preţului este legată de momentul livrării (produs cotat la bursă, produs de calitate standard cu preţ calculat la livrare sau recepţie); ● variabil – caracteristic produselor cu caracter sezonier.

15. Model analog de negociere în schimburile internaţionalePreţul – element esenţial în negocierea contractelor cu partenerii externi Din punct de vedere al cadrului organizatoric în care se desfăşoară negocierea distingem: ● preţuri de bursă – reprezintă baza de pornire în negocierea tranzacţiilor în domeniu ● preţuri de licitaţie – caracteristice pentru exporturile-importurile complexe sau materii prime naturale ● preţuri de negociere – predispuse a fi larg negociate în timpul tratativelor comerciale.