Negociação Profissional Estratégias e Técnicas

Capacitação Profissional "A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original“ — Albert Einstein Negociação ProfissionalEstratégias e Técnicas < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Agregar Valor O domínio da arte e das técnicas de negociação agrega valor e garante sucesso a profissionais e empreendedores. Independente da cadeira em que se senta: estaremos sempre negociando. < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Uma definição para Negociação Definições Negociação é um PROCESSO, em que duas ou mais PARTES, com interesses comuns ou antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO. (David Berlew) < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Decompondo a definição de Negociação Definições • PROCESSO:é uma sequência de tarefas em três etapas: • Planejamento[antes da negociação] • Execução[durante a negociação] • (3) Controle[depois da negociação] • PARTES:são indivíduos ou grupos com interesse comum ou antagônicos reunidos para ajustar uma negociação • INTERESSES:objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação (barganha e concessões) • CONFRONTAR E DISCUTIR:processo de comunicação onde as partes interagem propondo e contrapropondo • ACORDO:momento em que o confronto e as propostas encontram maior satisfação possível entre as partes... < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Definindo Estratégia Definições são planos, geralmente ocultos que, reunindo um conjunto de medidas abrangentes, visam, num tempo futuro, uma vantagem situacional para um competidor, seja ele uma organização ou um profissional em busca de seu sucesso. Baseiam-se na informação privilegiada e no conhecimento real de ambientes e contextos de oportunidades, ameaças, forças e fraquezas para conquistar ou obter acordos. Definindo Tática são métodos e procedimentos, geralmente ostensivos, baseadas na habilidade, na competência essencial e nas atitudes, para melhorar tarefas ou discussões, subsidiando e garantindo o sucesso da estratégia planejada. Assim são obtidas as melhores condições em posicionamento de mercado, empreendimentos, disputas e situações de vida, também em arranjos profissionais e organizacionais. < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Alinhando as definições Alinhamentos táticos Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas: futuro, presente e passado, e correspondem a três momentos típicos do processo administrativo, quais sejam: planejamento, execução e controle, onde o resultado esperado é a conquista de acordos, vantagens ou de posições proveitosas em relação a uma situação anterior, exigindo a aplicação de estratégias e suas táticas. < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Processo dinâmico da Negociação Entender o processo As partes se encontram para resolver problemas Acordam seus interesses usando princípios justos Seus objetivos derivam de bem pensadas decisões Insistem critérios objetivos, esperam múltiplas respostas Trabalham juntos para definir quem obtém o quê Usam a razão, atendo-se a princípios, sem pressionar Focalizam em interesses e não em posições Procuram oportunidades para o ganha-ganha < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Entender a negociação Regra de Ouro em Negociação Em princípio, nada é inegociável! O meio de vida dos profissionais liberais é a prática cotidiana do processo negociador Todo profissional está sempre negociando sob os seguintes fatores chaves : • Interdependência • Percepção de conflitos • Interação oportunista • Espírito competitivo • Estratégia na produção de acordos • Manutenção do que foi acordado < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Entender a negociação Características da negociação de serviços Precificação subjetiva Devido à sua subjetividade, os serviços são mais difíceis de serem avaliados a priori. O valor depende da capacidade de argumentar do profissional Intangibilidade Serviços não podem ser vistos, tocados ou experimentados, nem guardados ou protegidos. O sentir depende da capacidade de influenciar do profissional Administrando os processos da negociação Metas na negociação . O melhor acordo possível . Limitar as concessões . Fortalecer relacionamentos . Aprender em cada negociação Preparo na negociação . Identificar as partes . Definir a questão . Estabelecer o que se quer . Saber o que a outra parte quer < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Entender a estratégia Condicionalidades Estratégicas Perderá todas as batalhas (Perderá todas as propostas) Se Você nãoconheceo inimigo, e não conhece a si mesmo Para cada vitória sofrerá uma derrota. (Para cada contrato assinado um será recusado) Se Você se conhecee não conhece o inimigo Não precisa temer o resultado de 100 batalhas (Não precisa temer o resultado de 100 propostas) Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo Adaptado de “A arte da guerra” — General Sun Tzu. Aqui , “inimigo” é apenas uma metáfora para clientes. < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Estratégia exige preparo Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado. — Abraham Lincoln < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Estratégia exige preparo Quem não comunica... Negociação é um exercício de influência no qual você tenta mudar as ideias de uma outra pessoa. E, para ter mais sucesso na sua tentativa, você precisa, primeiro, saber quais são essas ideias . Uma vez que se sabe a ideia ou o que sensibiliza a outra pessoa, você usa o argumento mais encantador... “Quem não chora, não mama...” < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Estratégia exige preparo Como estar preparado para uma negociação? < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Estratégia exige preparo Sem fórmulas complicadas ou métodos enigmáticos para capacitar negociadores. x x o x x o x o x o o o o x o < Norberto Martins >

Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Um curso para o participante ter sucesso em negociação de serviços porque: Bom preparo = boas táticas • - Capacita a diferentes tipos de negociação sob situações adversas; • - Ensina a estabelecer metas básicas para negociar; • Alinha os diferentes tipos de negociadores às táticas mais convenientes; • Ensina a importância da prontidão no processo de negociação; • - Aumenta a autoestima como fator de sucesso nas argumentações; • Ensina a avaliar constantemente os resultados das negociações; • Ensina como administrar os fatores de insatisfação; • Ensina a importância da ética como um grande diferencial competitivo; • Capacita a lidar com as objeções dos clientes; • - Ensina a administrar ganhos com concessões; • - Capacita a ajustar as posturas para maior sucesso no atendimento; • - Capacita a negociar melhor seus serviços, produtos, idéias e projetos; • - Capacita a apresentar propostas vencedoras; • - Desenvolve comportamento ajustado aos objetivos estratégicos, usando melhores táticas de negociação para fechamento de contratos. Bibliografia < Norberto Martins >

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