Markteintritt – Entry Modes

1. Markteintritt – Entry Modes Internationales Management Prof. Dr. Michael von Wuntsch

2. Einführung Markteintritt Markteinführung von Produkten, Technologien, Know-how sowie anderer Ressourcen eines Unternehmens

3. Einführung Markteintrittsformen • Export, Import und Kompensationsgeschäft • Vertraglicher Eintritt • Kooperation

4. Export, Import und Tauschhandel • Gebräuchlichste Methode um Waren international zu kaufen und zu verkaufen • Import kostengünstigerer oder nicht vorhandener Waren • Export von Waren, die im Ausland mehr Absatz und Profit versprechen

5. Export

6. Export Gründe für Export • Umsatzsteigerung • Umsatzdiversifizierung • Erfahrungswerte

7. Export Exportstrategieentwicklung: • Potentiellen Markt identifizieren • Angebot an Bedürfnisse angleichen • Ressourcen binden

8. Export Direkter Export Unternehmen vertreibt seine Produkte direkt an Abnehmer im Zielmarkt Beispiel: Boeing

9. Export • Direktexporteur verkauft Waren an Handelsvertreter • Handelsvertreter vertritt nur die Produkte seines Unternehmens • Promotion durch Handelsmessen oder persönliche Besuche • Festgehalt + Provision

10. Export • Exporteure verkaufen Produkte auch an Distributeure (Groß- und Einzelhändler) • Diese übernehmen den Besitz der Waren • Reduziert Risiko des Exporteurs, aber auch Preiskontrolle

11. Export Indirekter Export Unternehmen vertreibt Produkte über Mittler, die wiederum an Abnehmer im Zielmarkt weiterverkaufen

12. Export • Mittler kann Agent sein • Agent: Person, die einen oder mehrere indirekte Exporteure in einem Zielmarkt vertritt • Exportmanagementgesellschaft • Export von Waren im Auftrag von indirekten Exporteuren

13. Export Außenhandelsgesellschaft Bietet zusätzliche Leistungen für indirekte Exporteure neben Tätigkeiten direkt im Zusammenhang mit dem Export der Waren des indirekten Exporteurs

14. Vermeidung von Export & Import-Fehlern Mögliche Fehler beim Export • Unzureichende Marktforschung und Exportberatung Lösung:Kooperation mit Spediteur (= Spezialist für export-bezogene Aspekte wie Versand- und Versicherungsgebühren, Zolltarife, etc.)

15. KompensationsgeschäftCountertrade Bezahlung mit Waren, wenn Unternehmen nicht in der Lage sind, Importwaren mit finanzieller Gegenleistung auszugleichen. Gründe: 1) Regierung der importierenden Nation mangelt es an harter Währung 2) Regierung beschränkt Währungskonvertibilität der eigenen Währung

16. Arten von Kompensationsgeschäften • Direktes Tauschgeschäft • Gegenkauf • Aufrechnung • Switch Trading • Rückkaufvereinbarung

17. Arten von Kompensationsgeschäften Direktes Tauschgeschäft Direkter Austausch von Waren und Dienstleistungen gegen andere Waren und Dienstleistungen ohne den Gebrauch von Geld

18. Arten von Kompensationsgeschäften Gegenkauf Verkauf von Waren und Dienstleistungen für das Versprechen ein spezifisches Produkt in der Zukunft im Gegenzug zu kaufen

19. Arten von Kompensationsgeschäften Aufrechnung Vereinbarung einen Verkauf an eine Nation mit einem Kauf eines noch nicht spezifizierten Produktes von dieser Nation aufzurechnen

20. Arten von Kompensationsgeschäften Switch Trading Unternehmen verkauft Verpflichtung zu einem Kauf in einem anderen Land

21. Arten von Kompensationsgeschäften Rückkaufvereinbarung Export von Industrieanlagen im Tausch für von diesen Anlagen produzierte Waren

22. Export-/Importfinanzierung Kontokorrent Open Account Exporteur liefert Waren und stellt diese dem Importeur später in Rechnung

23. Export-/Importfinanzierung Dokumentarinkasso Documentary Collection Bank fungiert als Mittler ohne Übernahme eines finanziellen Risikos

24. Export-/Importfinanzierung Instrument und Vertrag: • Wechsel  Anweisung an den Importeur zur Zahlung einer festgelegten Summe zu einer festgelegten Zeit • Konnossement  Vertrag zwischen Exporteur und Spediteur (zu Zielort und Versandkosten)

25. Export-/Importfinanzierung Akkreditiv Letter of Credit Versicherung, ausgegeben von der Bank des Importeurs, dass der Exporteur bezahlt wird, sobald dieser die Vertragsbedingungen erfüllt hat

26. Export-/Importfinanzierung Vorkasse Advance Payment Importeur bezahlt Waren bevor Exporteur diese liefert

27. Export-/Importfinanzierung

28. Vertraglicher Eintritt Contractual Entry Modes Vertragsarten • Lizenzierung • Franchising • Managementvertrag • Vertragsfertigung

29. LizenzierungLicensing Ein Unternehmen erteilt einem anderen das Recht einen bestimmten Vertragsgegenstand (i.d.R. immaterieller Vermögenswert) über einen festgelegten Zeitraum zu nutzen.

30. Lizenzierung Lizenzierte immaterielle Gegenstände • Urheberrechte • Spezielle Rezepturen • Design; Warenzeichen; Markennamen

31. Lizenzierung Exklusive Lizenz: exklusives Recht Vertragsgegenstände (Produkte) zu produzieren und zu vermarkten Nicht-exklusive Lizenz: Recht zur Nutzung von Vertragsgegenständen, jedoch keine Garantie auf alleinige Vermarktung

32. Lizenzierung Cross Licensing Austausch von Lizenzverträgen und Vertragsgegenständen zwischen Unternehmen

33. Lizenzierung Vorteile • Geringes Finanzierungsrisko der internationalen Expansion • Geringere Wahrscheinlichkeit, dass Lizenzgeberprodukte auf dem Schwarzmarkt erscheinen

34. Lizenzierung Nachteile • Beschränkung des Lizenzgebers • Globale Einheitlichkeit (Qualität und Marketing) der Lizenzprodukte in verschiedenen nationalen Märkten • Strategisch wertvolle Vermögenswerte werden an zukünftige Wettbewerber vergeben

35. Franchising Ein Unternehmen (Franchisegeber) stellt einem anderen (Franchisenehmer) immaterielle Vermögensgegenstände und andere Hilfe über einen längeren Zeitraum zur Verfügung.

36. Franchising Unterschied zur Lizenzierung: • Größere Kontrolle über den Verkauf des eigenen Produkts • Verwendet in Dienstleistungsbranche (Lizenzierung eher in Produktion) • Erfordert fortlaufende Unterstützung (Lizenzierung ist dem gegenüber ein einmaliger Transfer von Vermögensgegenständen

37. Franchising Beispiele: • Ozemail (Ausralia) vergab Franchise an Magictel (Hong Kong) um Internet-, Telefon- und Faxservice zu betreiben • Books Brothers (U.S.) vergab Franchise an Dickson Concepts (Hong Kong) um B.B. -Filialen in ganz Südostasien zu betreiben

38. Franchising Vorteile: • Kostengünstige und risikoarme Eintrittsform • Hohes Maß an Kontrolle • Möglichkeit zur rapiden geografischen Expansion • Franchisegeber können von kultureller Kompetenz lokaler Manager profitieren

39. Franchising Nachteile: • Große Anzahl von Franchisenehmern in verschiedenen Ländern = Komplexität • Keine einheitliche Produktqualität in verschiedenen Märkten • Franchiseverträge können strategische und taktische Optionen beschränken

40. ManagementverträgeManagement Contracts Ein Unternehmen stellt einem anderen Managementkompetenz über einen bestimmten Zeitraum zur Verfügung

41. Managementverträge - Vorteile • Ausnutzung von Geschäftsmöglichkeiten ohne große Mengen an materiellen Vermögenswerten zu riskieren • Hohe Qualität der Dienstleistung • Entwicklung des Know-Hows von lokalen Arbeitskräften

42. Managementverträge-Nachteile • Heranwachsen neuer ernsthafter Wettbewerber durch Verselbstständigung der Tätigkeit

43. VertragsfertigungTurnkey Projects Ein Unternehmen entwirft, baut und testet eine Produktionsanlage für den Auftraggeber

44. Vertragsfertigung - Beispiel • Telecommunications Consultants India baut Telekommunikationsnetzwerk in Madagascar und Ghana • Lubei Group (China) vereinbarte mit der weißrussischen Regierung eine Anlage zur Verarbeitung von Düngemittelabfallprodukten zu Zement zu errichten

45. Vertragsfertigung - Vorteile • Spezialisierung auf Kernkompetenzen und Ausnutzung von vorher unerreichbaren Möglichkeiten • Regierungen erhalten Entwürfe für Infrastrukturprojekte von weltweit führenden Unternehmen

46. Vertragsfertigung - Nachteile • Schaffung eines neuen Wettbewerbers

47. Kooperation Kooperationsformen: • Tochtergesellschaft • Joint Venture • Strategische Allianz

48. Tochtergesellschaft Vollständig kontrollierte Einrichtung durch Mutterkonzern Gründung einer neuen Firma oder Akquisition einer existierenden

49. Tochtergesellschaft - Vorteile • Vollständige Kontrolle • Geeignete Markteintrittsform zur Koordination von Operationen aller nationalen Tochtergesellschaften

50. Tochtergesellschaft - Nachteile • Kann kostspielig sein • Hohes Maß an Risiko (z.B. politische oder soziale Instabilität)