Parma, 24 Novembre 2006

1. Parma, 24 Novembre 2006 Il caso De Cecco:crescere con profitto in un mercato maturo massimizzando la crescita sostenibile

2. Il caso De Cecco: crescere con profitto in un mercato maturo massimizzando la crescita sostenibile24 Novembre 2006 Agenda • La Sustainable Sales Maximization è una metodologia per massimizzare la crescita sostenibile • Scegliere dove competere col supporto delle Banche dati PIMS • Allinearsi ai bisogni dei clienti attraverso il Customer Value Management • Trasformare l’”arte” dei processi commerciali in “scienza” attraverso la Salesforce Effectiveness

3. La Sustainable Sales Maximization è una metodologia per massimizzare la crescita sostenibile Strategia di mercato 1. Market Assessment Analisi PIMS del posizionamento competitivo Mercati su cui competere • Matrice della sostenibilità • Posizionamento Competitivo sostenibile Dove competere? Analisi PIMS dell’attrattività del mercato 2. Customer Value Management Strategia di business Comprenderei bisogni dei clienti Value Proposition (VP) Con che offerta competere? • Mappa del Valore • Mappa dei differenziali comp. • Piani d’azione Comprendere il posizionamneto dell’offer-ta rispetto ai concorrenti 3. Salesforce Effectiveness Strategia Commerciale Valutare i potenziali di territorio Processi commerciali di Vendita Transazionale Processo di vendita allineato alla VP Come veicolare la proposta di valore sul mercato? Adeguare i processi di vendita Processi commerciali di Vendita complessa Pianificare e controllarele attività

4. Il caso De Cecco: crescere con profitto in un mercato maturo massimizzando la crescita sostenibile24 Novembre 2006 Agenda • La Sustainable Sales Maximization è una metodologia per massimizzare la crescita sostenibile • Scegliere dove competere col supporto delle Banche dati PIMS • Allinearsi ai bisogni dei clienti attraverso il Customer Value Management • Trasformare l’”arte” dei processi commerciali in “scienza” attraverso la Salesforce Effectiveness

5. PIMS: dalla ricerca al miglioramento delle prestazioni aziendali 2000's Miglioramento delle prestazioni PIMS Associates 1990's • A livello corporate • A livello di ASA Benchmarking strategici • Implementazione • Strategic Planning 1980's Rispondere ai bisogni di gestione strategica Institute Analisi e soluzione problemi • Partecipazione delle società • Strumenti di pianificazione General • Conferenze e pubblicazioni 1970's Applicare i risultati della ricerca Electric Programma di ricerca • L’economia industriale incontra il marketing • Dati raccolti a livello di Area Strategica di Affari Ricercare evidenze elegami causa/effetto nella gestione delle ASA

6. Le banche dati PIMS permettono di valutare sulla base dell’esperienza lo sforzo adeguato per operare in un mercato La matrice di sostenibilità PIMS Investimento eccessivo rispetto all’attrattività del mercato Posizionamento Competitivo sostenibile • I fattori con cui si misura il posizionamento competitivo (Qualità percepita relativa, innovatività, quota di mercato,..) sono funzione diretta dello sforzo che un’azienda compie in mercato; • La Banca Dati PIMS permette di valutare il posizionamento competitivo sostenibile, cioò lo sforzo adeguato e la conseguente redditività sostenibile per operare in un mercato; 80 • I fattori con cui si misura l’attrattività di un mercato(es. ciclo di vita del mercato, tasso di crescita, domanda del mercato,..) impattano sulla redditività potenziale, cioè la redditività che un operatore può avere in un mercato; • La Banca Dati PIMS permette di valutare in modo quantitativo la redditività potenziale di un mercato. Possibilità di investire con ritorni adeguati 20 Attrattività del mercato 80 20

7. Il caso De Cecco: crescere con profitto in un mercato maturo massimizzando la crescita sostenibile24 Novembre 2006 Agenda • La Sustainable Sales Maximization è una metodologia per massimizzare la crescita sostenibile • Scegliere dove competere col supporto delle Banche dati PIMS • Allinearsi ai bisogni dei clienti attraverso il Customer Value Management • Trasformare l’”arte” dei processi commerciali in “scienza” attraverso la Salesforce Effectiveness

8. La redditività aziendale è guidata dalla qualità che il cliente ed il consumatore percepisce Redditività aziendale e Qualità percepita relativa(prezzo, servizio e componente emozionale che il bene soddisfa) Bassa Alta Qualità percepita relativa Fonte: Ceccarelli SpA – Banche dati PIMS

9. Per creare un value proposition eccellente è necessario identificare il prodotto/servizio ritagliato sulle esigenze del cliente obiettivo tramite una visione competitiva della qualità percepita Mappa dei Differenziali Competitivi rispetto alla migliore prestazione Costi non necessari? Mantenere Superiore Vantaggi competitivi importanti Vantaggicompetitivi Differenziale competitivo rispetto alla migliore prestazione del mercato Svantaggi competitivi importanti Svantaggi competitivi Inferiore Problemi poco rilevanti Intervenire bassa media alta Importanza dei criteri di scelta per il cliente

10. Il caso De Cecco: crescere con profitto in un mercato maturo massimizzando la crescita sostenibile24 Novembre 2006 Agenda • La Sustainable Sales Maximization è una metodologia per massimizzare la crescita sostenibile • Scegliere dove competere col supporto delle Banche dati PIMS • Allinearsi ai bisogni dei clienti attraverso il Customer Value Management • Trasformare l’”arte” dei processi commerciali in “scienza” attraverso la Salesforce Effectiveness

11. Processi commerciali adeguati sostengono una proposta di valore eccellente e sostengono livelli di redditività più elevati Fonte: Ceccarelli SpA – Banche dati PIMS

12. L’adeguamentodell’organizzazionedi vendita Per migliorare i processi commerciali la metodologia di Salesforce effectiveness agisce su quattro elementi Benchmarking sulla Forza di Vendita La pianificazioneed il controllodelle attività Analisi dei potenzialidel mercato Migliorare efficacia ed efficienzadei processi commerciali Crescita e redditività= Valore per l’azionista