10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część I

1. 10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część I Dr hab. Jerzy Cieślik

2. Dlaczego inwestycje bezpośrednie – własny biznes (filie, oddziały) za granicą? • Bariery w dalszej ekspansji eksportowej • Obiektywne różnice interesów między eksporterem a agentem/dystrybutorem • Potrzeba zacieśnienia bezpośredniej współpracy z ostatecznymi odbiorcami i reagowania na zwrotne sygnały z rynku - pośrednicy mogą to utrudniać • Przy pewnej skali konieczne zaangażowanie dostawcy (obsługa posprzedażna - reklamacje, naprawy) • Struktura kosztów, bariery celne, zachęty inwestycyjne, itp. mogą wymusić przeniesienie produkcji do kraju importera • Wykorzystanie operacji międzynarodowych dla radykalnej reorganizacji działalności biznesowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

3. Relacje: eksporter - dystrybutor – faza początkowa Zagranica Kraj Dystrybutor Polski Producent eksporter Sieć handlowa, odbiorcy finalni

4. Relacje: eksporter - dystrybutor faza rozwoju Zagranica Kraj Dystrybutor Polski Producent eksporter • Dystrybutor wie, że odbiera sporą część sprzedaży dostawcy • Ma mocne atuty by wymierać presję na obniżkę ceny jednostkowej • W efekcie zgarnia lwią część marży Sieć handlowa, odbiorcy finalni

5. Relacja: eksporter – agent faza początkowa Zagranica Kraj Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Odbiorcy finalni

6. Relacja: eksporter – agent faza rozwoju Zagranica Kraj Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Własna obsługa rynku • Agent pobiera prowizję od rosnących obrotów bez dodatkowego wysiłku • Nowi odbiorcy zdobywani bez pomocy agenta ale prowizja się należy • Słaby agent może blokować rozwój sprzedaży – słaba wiarygodność dla poważnych odbiorców Odbiorcy finalni

7. Relacja eksporter – odbiorca finalny faza początkowa Zagranica Kraj Polski Producent eksporter Odbiorca finalny

8. Relacja eksporter – odbiorca finalny, faza rozwojowa Zagranica Kraj Odbiorca finalny 1 Polski Producent eksporter Odbiorca finalny 3 Odbiorca finalny 2

9. Relacja eksporter – odbiorca finalny, faza rozwojowa Zagranica Kraj Odbiorca finalny 1 ? Polski Producent eksporter Własna obsługa rynku Odbiorca finalny 3 Odbiorca finalny 2

10. Czynniki ekonomiczne skłaniające do przeniesienia produkcji za granicę • Wysokie koszty transportu • Cła importowe • Negatywna reakcja lokalnych producentów, którzy czują się zagrożeni • Zachęty rządowe – ulgi inwestycyjne, preferencje podatkowe • Nacisk władz lokalnych • Mała wiarygodność dostawców nie posiadających własnej sieci na rynku importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

11. Przykład Eko-Celkon J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

12. Cel: reorganizacja działalności biznesowej z wykorzystaniem operacji międzynarodowych • Zamiast produkować i sprzedawać w kraju może produkować za granicą i importować gotowe wyroby? • Jeśli już eksportujemy na Ukrainę a pojawiają się dodatkowe możliwości w tym regionie może stworzyć na Ukrainie regionalną bazę produkcyjną? • Połączenie zasobów z różnych krajów J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

13. Lumena-UkrainaModel docelowy • Lumena-Ukraina będzie oferować na rynku ukraińskim produkty i usługi takie jak Lumena sp. z o.o. z wyłączeniem oferty na „hard ware” (wysokie marże na sprzedaży usług – malejące marże na sprzedaży „żelaza”) • Wykorzystanie kompetencji. • Istnienie dobrych referencji. • Lepsze wykorzystanie zasobów w PL i UA. • Pierwsze wdrożenia będą realizowane przy wykorzystaniu konsultantów z Polski. • Równolegle z realizacją pierwszych kontraktów, będzie następował nabór i szkolenie konsultantów ukraińskich. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

14. Lumena-UkrainaModel docelowy • Realizacja przestawionego modelu docelowego, powinna pozwolić na: • Wzrost obrotów grupy Lumena o min. 30% w ciągu 3 lat. • Zwiększenie zatrudnienia w grupie konsultantów wdrażających systemy o 50% • Poprawę konkurencyjności na rynku usług informatycznych w Polsce i Ukrainie, poprzez utrzymywanie większego zespołu konsultantów, którzy mogą szybko przystąpić do dowolnego projektu na każdym z rynków. • Poprawę wyników finansowych grupy Lumena, poprzez zwiększenie obrotów z poszczególnymi Vendorami a tym samym uzyskanie lepszych warunków handlowych. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

15. Formy bezpośredniej obecności na obcych rynkach • Wspomagające eksport • Własny przedstawiciel handlowy • Przedstawicielstwo – bez samodzielnej osobowości prawnej • Własna spółka zajmująca się marketingiem i promocją • J.w. z rozszerzeniem na usługi posprzedażne • J.w. z rozszerzeniem na konfekcjonowanie i przygotowanie produktu do wymogów lokalnego rynku • Uruchamiające produkcję, świadczenie usług w kraju importera • Spółka montująca produkty z importowanych części i podzespołów • Spółka produkcyjno-handlowa z kapitałem mieszanym (joint venture) • Spółka produkcyjno-handlowa kontrolowana w 100% J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

16. Przykład: Przyczółek Berlin • W ciągu roku liczba polskich firm zarejestrowanych w berlińskiej Izbie Handlowo-Przemysłowej IHK prawie potroiła się. Pod koniec 2004 r. było ich 1327. • Wzrost jest tak duży, że wśród firm, których właścicielami są cudzoziemcy, polskie znajdują się na drugim miejscu po tureckich. • Wśród nowych polskich firm pojawił się w ostatnich miesiącach w Berlinie Bytom. Firma Fleitscher Mat z Zielonej Góry otworzyła sklep mięsny. Od niedawna działa cukiernia Jagoda i restauracja Alt Krakau. • Powstające w Berlinie polskie firmy są w większości małymi przedsiębiorstwami pełniącymi często rolę pośrednika pomiędzy polskimi producentami a niemieckimi odbiorcami. Zatrudniają jednak co najmniej po kilku niemieckich pracowników i coraz bardziej liczą się w niemieckiej gospodarce. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

17. Przykład: Polskie firmy idą w świat • Zaczęło się. Podczas gdy w roku 2003 polskie inwestycje zagraniczne sięgnęły 720 mln zł, po trzech kwartałach ubiegłego przekroczyły już miliard złotych • MASPEX szturmem zdobył Czechy, Węgry i Słowację • ŚNIEŻKA ma na Ukrainie 40% rynku farb emulsyjnych • ATLAS - klej tylko dla druzjej w Rosji • PLAST-BOX odkrywa Ukrainę jako raj ze skazą biurokracji • HOOP do Moskwy po klientów na colę i inne napoje • GROCLIN kontynuuje budowę swej fabryki w Użgorodzie • Sanplast wykupił upadłą fabrykę Hoesch’a w Niemczech J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

18. Bezpośrednia obecność na rynkach zagranicznych – skala zjawiska • W 2004 r. ponad 51 tys. polskich eksporterów • Tylko 877 filie i oddziały polskich firm za granicą • To może oznaczać, że: • Tylko nieliczni eksporterzy maja obroty uzasadniające utworzenie filii bądź oddziału • Jest spora grupa eksporterów o znaczących obrotach ale nie posiadają wiedzy i doświadczenia w zakresie budowania własnej sieci za granicą • Mało jest polskich firm posiadającej strategiczną wizję prowadzenia biznesu w skali międzynarodowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

19. Napływ do Polski* Spółki 15 785 Oddziały 31 RAZEM 15 816 Kapitał podstawowy (mld PLN) 120,9 *Dane GUS Odpływ z Polski* 810 67 877 4,3 *Tylko podmioty o kapitale powyżej 10 tys. euro. Dane NBP Bilans inwestycyjny Polski 2004 r. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

20. Inwestycje zagraniczne stymulują wymianę towarową • Spośród 51 tys. eksporterów 7 tys. to spółki zagraniczne • Spółki zagraniczne generują 57% polskiego eksportu i 61% importu (2003) • Ich udział w eksporcie przemysłu przetwórczego wynosi 72% J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

21. Inwestycje zagraniczne w Polsce - struktura • Inwestują firmy duże ale także małe i średnie • Zróżnicowana wielkość filii firm zagranicznych (60% z 15,8 tys. zatrudnia poniżej 10 osób) • Zróżnicowana struktura gałęziowa (przemysł - 30%, handel 30%, pozostałe (usługi) - 40%) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

22. Wnioski • Tworzenie własnej sieci produkcyjno-handlowej – „hot topic” dla polskich eksporterów • Nie wyrównamy salda w inwestycjach zagranicznych ale powinniśmy w sposób istotny zmniejszyć różnicę między napływem a odpływem • Doświadczenia zagranicznych firm w budowaniu własnej sieci filii i przedstawicielstw mogą być cenną wskazówką • Mamy mało fachowców w tej dziedzinie – a więc szansa dla ludzi młodych i ambitnych J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa