4P and STP analysis in Marketing

1. 4P and STP analysis in Marketing 한국 대학생 IT 경영 학회 교육팀 정경훈

2. 1. History of Marketing • ·1950년대 닐 보든(Neil Borden)이 마케팅 믹스(Marketing Mix)라는 용어 고안 • · 1960년대 제롬맥카시(Jerome McCarthy)가 4P 개념을 창안 • · 1950~60년대 미국의 주 산업은 제조업 • 제품 관리에 주력할 수 밖에 없는 상황! • · 당시 마케팅은 생산을 뒷받침하는 기능들 중 하나에 불과 브랜드관리 제품 관리 고객 관리 1990년대 이후 1970~80년대 1950~60년대 <마케팅의 3가지 핵심 요인>

3. 2. 4P 개념의 탄생 ·1950~60년대 마케팅의 핵심 역할  ‘수요’를 발생시키는 것 · 4P 이론 ‘상품(Product)’를 개발하고, ‘가격(Price)’를 결정하고, 제품을 ‘판촉(Promotion)하고, ‘장소(Place)’를 마련한다. 4P 이론의 정립 이후, 마케팅은 실용적이고 전술적인 지침을 제시하는 역할을 지금까지 해오고 있다. 마케팅 부서가 할 일은 Promotion에 국한되지 않고 모든 4P 요소를 통제

4. 2. 4P 개념의 탄생 4C 1. Customer Value ( Product) 2. Customer Cost ( Price) 3. Customer Convenience ( Place) 4. Customer Communication ( Promotion) JagdishSheth의 4A Awareness(인지) Acceptance(수용력) Affordability(구매력) Accessibility(접근성) 서비스 마케팅의 추가적인 3P Personnel(서비스 제공자) Process(서비스 제공 방법) Physical Evidence(서비스의 성격을 구체화시키는 것들: 전단지, 홍보물)

5. 3. Market 2.0 시대 ·1970년대 오일쇼크로 인한 스태그플레이션 이후 1980년대까지 미국의 경제는 성장하는 아시아권에 비교해 불안정한 상태 유지 · 혼란하고 불안한 시기에 수요의 창출은 불가능  기존의 4P를 넘어선 그 이상의 것들을 필요 수요의 감소 경쟁 · 구매자들을 끌어들이기 위한 기업들의 무한 경쟁 시작 · 소비자들은 현명한 구매자로 진화하여 기업들의 제품들을 고를 때 더 신중하게 선택 · 당시의 제품들은 독특함이 부족하여 그게 그거처럼 보이는 부작용이 일어남

6. 3. Market 2.0 : STP Strategy STP 전략 수요를 창출하기 위해서 모든 마케팅 활동의 중심을 ‘제품’에서 ‘고객’으로 대체 ① 시장 세분화(Segmentation) 시장을 하나로 보지 않고기준에 따라 몇 개의 동질적인 그룹으로 나누는 과정 제품의 특성과 변수를 통해 그룹을 나눈다. 소비자가 원하는 것을 정확히 파악하여 소비자의 만족을 극대화하는 제품을 개발하는 데 많은 도움을 주고, 그로 인해 브랜드에 대한 충성도 즉, 브랜드 로열티(Brand Loyalty)를 상승 시킬 수 있게 한다. 또한 기업이 가지고 있는 최대의 장점을 세분시장에만 집중할 수 있게 해 기업의 마케팅 효과와 경쟁력을 높이게 한다고 볼 수 있다

7. 3. Market 2.0 : STP Strategy ② 타겟 설정(Targeting) 고객의 기호가 점점 다양해지면서 기업은 한정된 자원과 인력으로 인해 많은 시장에 대해 모두 만족할 수 있는 성과를 얻기는 힘들다. 때문에 기업은 세분화된 시장들 중에서 고객의 욕구를 충족 시키고, 기업의 이익을 최대한 가져다 줄 수 있는 시장의 선택이 필요. ③ 포지셔닝(Positioning) 구매자들의 의사결정을 단순하고 빠르게 하기 위해서 브랜드의 이미지를 정립하고, 잠재고객의 마인드에 자기 자신을 차별화하는 방식으로 고객의 입장에서 제품의 위치를 알리는 것

8. 4. 1990년대 이후의 Marketing 컴퓨터와 인터넷의 발달로 인해 네트워크를 통해 사람들은 더 많은 정보를 쉽게 얻을 수 있게 되었다. 기업에서 일방적으로 제공하는 정보뿐만이아니라 직접 정보를 획득할 수 있는 경로가 많아지게 됨으로써 기존의 포지셔닝 전략은소비자들을 설득시킬 수 없게 됨

9. 4. 1990년대 이후의 Marketing ·새로운 마케팅 개념의 등장 인간의 ‘감성’에 초첨을 맞춘 ‘감성 마케팅’, ‘체험 마케팅’, ‘브랜드 자산’ 이 새롭게 등장 “뉴로 마케팅(Neuromarketing)” 뇌 속에서 정보를 전달하는 뉴런(neuron) 과 마케팅을 결합 무의식적 반응과 같은 두뇌자극 활동을 분석하여 마케팅에 접목 “넛지 마케팅(Nudge Marketing)” 부드러운 개입으로 선택을 유도하는 마케팅. ‘넛지’는 팔꿈치로 슬쩍 찌른다는 의미로 강요가 아닌 자연스럽게 선택하고자 유도.

10. 5. 예시: Samsung Electronics Vision Inspire the world, Create the future (미래 사회에 대한 영감을 불러일으키고, 고객(Industry), 사회(Partner), 임직원(Employee)의 새로운 가치를 도모함으로써, 궁극적으로 인류사회의 번영을 가져오는 새로운 미래를 창조한다.) Mission 인재와 기술을 바탕으로 최고의 제품과 서비스를 창출하여 인류사회에 공헌한다.

11. 5. 예시: Samsung Electronics Business 1. 삼성 SENS: 국내 시장 점유율 수년 동안 1위 유지 2. 하우젠: 세탁기, 청소기, 오븐, 에어컨을 망라하는 삼성의 가전 브랜드 3. 디스플레이: 상반기 미 TV 시장에서 디지털TV·LCD TV·평판TV·LED TV·IPTV에서도 금액과 수량 기준으로 모두 1위를 차지해 5관왕을 달성 4. YEPP: 국내 mp3 플레이어 시장 점유율 1위(42%, 2009년 기준) 5. Mobile: 2007년 Motorola를 제치고 전 세계 시장 점유율 2위(1위 노키아) 6. 지펠: 2008,2009년 시장 점유율 1위 7. 반도체: 1993년 이래로 메모리 부문 세계 1위 유지 Strategy 1. 디지털 컨버젼스: 삼성에서 출시하는 디지털 제품들의 융합 & 조화 2. 사업의 다각화: 기존의 가전 사업을 주축으로 하여 반도체 사업으로 진출 이후 관련된 영역인 디스플레이, 무선이동통신사업으로 핵심역량을 확대시키고 있음 3. 재빠른 추격자 전략:‘후발자의 이익’을 극대화하면서 재빨리 선발 주자들을 따라잡음. 효과적인 벤치마킹을 통하여 효율적인 생산, 관리와 결합

12. 5. 예시: Galaxy S STP ① 시장 세분화 A그룹: 10대 중, 고등학생 경제적인 능력이 없어 고가의 스마트폰 구매여부 불확실 B그룹: 20대 대학생 IT 기계에 대한 관심이 높아 준 전문가 수준의 지식을 가지고 있는 사람들도 많음. A그룹보다는 경제적으로 자유로움. C그룹: 30대 직장인 B그룹과 유사하지만 A그룹보다 경제적으로 낫다. 20대 그룹보다는 보수적이며, 기존 핸드폰 기능을 선호하는 경향이 있음. D그룹: 40대 이후 중장년층 경제적인 능력이 충분하지만 최신 IT 기기를 다루기 벅찬 사람들이 많음. 부가기능들 중 DMB 기능 유무가 핸드폰을고르는 선택기준이 되는 경우가 많다.

13. 5. 예시: Galaxy S STP ②타겟설정(Targeting) 1순위: B그룹(20대 대학생 ) 2순위: D그룹(40대 이후 중장년층) 3순위: C그룹(30대 직장인) ③ 포지셔닝(Positioning) 어플리케이션 Apple High HTC RIM(Black Berry) Low High Samsung 브랜드인지도 (스마트폰 부문) Motorola LG Nokia Low

14. 5. 예시: Galaxy S 4P Product Price 80~100만원 Promotion Place

15. Thank you for listening