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1. Modelo Estratégico de Ventas A.I.D.A. Administración de Ventas y Distribución 4to. Año Licenciatura en Administración Mención Mercadeo Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

2. Es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

3. El modelo de persuasión AIDA trata de llevar al consumidor a través de etapas - lentas y pausadas - que tengan como paso final, una acción del consumidor. Se trata de que el consumidor, se convierta en un cliente, compre el producto o idea. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

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5. El vendedor necesita conocer y utilizar. un que permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez conjunto de técnicas de venta Obtener la respuesta deseada de su mercado objetivo. ATENCION Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad. La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

6. ¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN? La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda. Técnicas Básicas Hacer cumplidos y elogios “Es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..." Presentar hechos Conozca cómo incrementaron sus ventas empresas que aplicaron el modelo AIDA. Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Dar las gracias Despertar la curiosidad ¡Aumenta tu potencia sexual hasta un 176%! Proporcionar noticias de último momento Remate total 50% descuento (sólo por esta semana) Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

7. Crear y retener el ……….del cliente Capturada la Atención Crear INTERES Tiempo TECNICAS Identifique la necesidad y que tiene un problema Guiar al comprador: preguntas(agrada, disgusta, problemas, etc.)relacionado con lo que se vende. Aclarar Intensificar Descubrir El vendedor mediante preguntas debe identificar la necesidad que posee el cliente y este se de cuenta del mismo. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

8. DESEO “ EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración“ ¿Qué el deseo? El deseo es un reflejo involuntario, cambiante por cada acción y reacción que sufrimos por influencia de nuestro entorno social. ¿Cómo se origina el deseo? A cada deseo le precede una emoción que sentimos por algo. Mostrar los efectos del producto con gráficos, folletos, audiovisuales, etc. Demostración es exponer, mostrar y convencer el producto destacando sus beneficios. Para ello Crear la sensación de que uno ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

9. ¿Cómo se consigue despertar el Deseo? “El deseo de comprar existe de forma natural”. Buscando que los productos nos solucionen problemas y nos faciliten el acceso a la felicidad. Mencionar que es lo que hace el producto, como funciona y que servicios adicionales incluye (garantías, entregas, etc.) Explicar las ventajas mas importantes que tiene el producto frente a la competencia. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

10. aceptación Habiendo logrado una buena Atención, interés y Deseo podemos llegar a la Aceptación del producto por parte del cliente y con esto cerrar la compra. Y la necesidad del cliente quede satisfecha. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

11. ACEPTACION Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu

12. Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente. Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Señorita pruébeselo, mire como le queda, sin compromiso, siéntase cómoda. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013http://hender.conferencistas.eu