Prebujeni prodajalec: prihodnost prodaje

1. Prebujeni prodajalec: prihodnost prodaje RIC Slovenska Bistrica, 22. oktober 2013 Izvajalec: Blaž Branc, Baltazar marketing

2. Prepričanja, tabuji, stereotipi Ocenite strinjanje z izjavo: 1-sploh se ne strinjam, 10-popolnoma se strinjam

3. Prirojeno ali pridobljeno? Ocenite strinjanje z izjavo: 1-sploh se ne strinjam, 10-popolnoma se strinjam

4. Zvezdniški prodajalec Znanja, veščine, osebnostne lastnosti

5. Podjetniški mind-set

6. Srce podjetništva Poroka interesov. Ujemanje (an. matching).

7. Biznis VS podjetništvo Shema 1: Business vs. Entrepreneurship, Bergen model, Branc, 2010. Vse-je-prehodno, nič-ni-naključno update 2011.

8. Shema 2: Ustvarjalnost, smisel in 'tista ideja' model, Branc po Frankl, 2011.

9. Produkt • Izdelek/storitev/doživetje • Produkt, ki se ne prodaja, ni produkt • Imeti produkt pomeni zadovoljevati manifestirano potrebo dosegljivega • in zadostnega trga ali • Imeti sredstva za ustvarjanje trga ((radikalna) inovacija)

10. Kako vem, da imam produkt? • Ideja, ki jo razume mama, sosed in prijateljica – je jasna. • Če vprašaš 5 ljudi, rabiš 3-4 navdušene odgovore. • Produkt je vedno za nekoga. Za koga torej? Kdo ima problem - ciljne skupine! • produkt ZA+: spletne strani l.2003 / produkt ZA SILO: spletne strani po letu 2010 Ultimativni produkt: 1L izvirske vode za 1€ v puščavi. Nemogoči produkt: 1kg puščavskega peska v termah.

11. Širina koncepta: produkt Prodaja Promocija (masovno oglaševanje) Produktna komunikacija (PK) (ključni pojasnjevalni koncept + dizajn) Produkt (jedro, rešitev, funkcija)

12. Ravnotežje med Pji in Cji Graditi iz idej ali graditi za trg? 4P-ji marketinga / marketing mix Product / izdelek Pricing / cena, cenovna politika, financiranje Placement / kanali in mesta prodaje Promotion / promocija, oglaševanje (Ogilvy: naredi domačo nalogo!) ‘Bitka’ med prvim in četrim P-jem: inženir vs. oglaševalec. 4C-ji marketinga (Consumer zamenja Product)

13. Ravnotežje med Pji in Cji Graditi iz idej ali delati za kupca? 4P-ji marketinga: “build it and they will come” Build it and they will come. -> Build it and go to them. Talk to them. Re-build it for them and then they will come. Talking to them -> they will tell you what is itthey value -> you will hear which wording they use -> then you write sales-pitch and slogans...

14. Ravnotežje med Pji in Cji Graditi iz idej ali graditi za trg? 4C-ji marketinga: “customer is king” (Customer, Competition, Cost, Communication) Listen and provide exactly what customers want and need (desire). Servilnost. -> Customers are perceptive to learn what it is they need. Meje mojih besed so meje mojega sveta. ~ (Wittgenstein)

15. Zakaj in za kaj delujemo? • Smisel • Sanje, hrepenenja, inspiracija • Hotenje (an. to will) • Akcija (fokus) • Doživljanje, odzivi, • izkušnje, interpretacija • Cilji • Motivacija • Volja • Transformacija ciljev (tok, flow) • (nova) Modrost -> logika

16. Prodajalec: smisel Resoniranje

17. 5 šalčk Moja podpora viziji podjetja Dejavnost moje organizacije Organizacijska kultura moje organizacije (vključno s šefi) Delovno mesto in delo, ki ga opravljam (vsebina, tim, prostori, ritem) Moja močna jedra (primarni talenti in radosti)

18. Zavzetost zaposlenih? “Zavzetost zaposlenih je stanje čustvenega in intelektualnega zadovoljstva in pripadnosti. Sega preko zadovoljstva(kako so mi všeč stvari tukaj)in pripadnosti(koliko si želim biti tukaj) do zavezanosti ( koliko si želim in koliko dejansko storim za izboljšanje delovnih rezultatov)! (Hewitt Associates)

19. HumansigmaTM: recept za uspešnost? “Sočasno merjenje in upravljanje dveh razmeroma enostavnih dejavnikov, zavzetosti zaposlenih in zavzetosti strank (namesto tradicionalnega merjenja zadovoljstva), odločilno prispeva in usodno zaznamuje priložnosti za vaš poslovni uspeh ali neuspeh”! (Gallup Organization)

20. Optimizacija indeksov zavzetosti Visok 100% “Slabi X tipa” “Dobri” [3,4 x] [1,7 x] Optimiran sistem  Na pravi poti  Q2 Q1 Indeks zavzetosti strank (CE11) 50% Kako? [1]* [1,7 x] Neoptimalno  Nizek 0% “Grdi” “Slabi Y tipa” Q4 Q3 50% Nizek 0% Visok 100% Indeks zavzetosti zaposlenih (Q12) *Referenčna raven (ne)učinkovitosti Vir: Gallup, HBS

21. Kritične kompetence prihodnosti Sodelovanje • zmožnost dela v multidisciplinarnih skupinah različnih ljudi • pozitivna naravnanost do drugih • medosebno razumevanje in strpnost • zavzetost Naravnanost na stranke • iskrena želja pomagati drugim • medosebno razumevanje potrebno za razumevanje potreb kupcev • iniciativnost za odpravo ovir pri delu s kupci

22. Arkane prodaje

23. Evolucijski model Faze evolucijskega razvoja poslovnega sistema Delavnost Znanje Ustvarjalnost Modrost Delovno okolje Učeče okolje Misleče okolje Ozaveščeno okolje Produktivnost Kakovost Inovativnost Intuicija Preteklost Sedanjost Prihodnost Trenutna razvojna faza tistega dela slovenskega gospodarstva, ki se bori na uveljavljenih tržno usmerjenih trgih; izjeme že nakazujejo prehod v fazo “mislečih okolij” *intelektualna lastnina Vibacom d.o.o.

24. Kaj (je tisto, kar) vedno prodaja? (hitra) Rešitev bolečega problema / potešitev goreče želje Visoke obljube konkretnih rezultatov ------------------------------------------------- Namigovanje na srečno življenje Družbeni status Nalezljivo navdušenje ----------------------------------------------- Scarcity effect (učinek pohajanja) FoMA (fear of missing out) Če ne boste kupili,.. (zavarovalništvo) -----------------------------------------------

25. Projektni trikotnik kakovostno izberi 2! hitro poceni

26. 0. Osnove Poudarjen pomen poznavanja produkta: naredi domačo nalogo!

28. Zlati krog Shema 1: Golden circle (Simon Sinek, How great leaders inspire action)

29. ZAKAJ? • Otrok vpraša, ker ne ve. Odrasli ne sprašuje več, ker *misli*, da ve. – Anonimen • Dve večni vprašanji kupca: • ZAKAJ bi jaz to kupil? (prodaja) • ZAKAJ se vi s tem ukvarjate? (odnos)

30. USP USP – unique selling proposition – edinstveni prodajni nagovor (primer: Zappos.com). Idealno je, če je USP built-in v samem izdelku/storitvi. Če ga ni, potem si mora marketing izmišljevati flance. Imate artikuliran USP?

31. Koncepti za prihodnost • Prodaja kot simbol dualnosti (stara paradigma) • Prodaja kot poroka interesov in vstop v enost (nova paradigma) • Od igre kdo-bo-koga do iskanja win-win • Kupec in prodajalec se zavedata posledic svoje dejavnosti za družbo in okolje • Delo postane ustvarjanje. • Zaposleni v svojem ustvarjanju najdejo smisel in veselje. • Karierni razvoj ni na račun osebnostne rasti. Osebnostna rast narekuje karierni razvoj. • Izdelek se proda, ljubezen se podarja (primer: očetova kitara) • Dajanje in sprejemanje. Prodaja in nakup.

32. Prodajalec za prihodnost • Katere lastnosti lahko pričakujemo od prodajalca prihodnosti? • Ozaveščenost – zavedanje sebe, družbe in okolja v medsebojni povezanosti • Integriteta (mož beseda) • Iskrenost • Avtentičnost • Srčnost • Predanost branži, izdelku, sodelavcem in kupcem (dejavnost je središče ustvarjanja) • Svetovalna prodaja • Iskanje win-win za vse vpletene (kupec, prodajalec, javnosti, okolje) • Uspešen v poslu, zadovoljen v življenju Se vidite?

33. Akcija, re-akcija Akcija = zavestna izbira Re-akcija = nezaveden odziv »Between stimulus and our response is a space. In that space is our power to choose our response. In our response lies our growth and our freedom.« -- Viktor E. Frankl

34. Akcija, re-akcija Akcija = zavestna izbira Re-akcija = nezaveden odziv (posnetek) »Med dražljajem in našim odzivom je prostor. V tem prostoru je naša moč da izberemo, kako se bomo odzvali. V našem odzivu ležita naša rast in svoboda.« -- Viktor E. Frankl

35. filozofija pogajanj: win-win-win UČINEK: PARTNERSTVA “Switch to ethical phone and broadband and support Amnesty” http://webmail.amnesty.org.uk/interface/external_view_email.php?J91154313667938105234746302815 “We’ve teamed up with The Co-operative Phone & Broadband to offer our supporters a great deal from a business who place values before profits. And when you switch they will donate £20 plus 6% of your ongoing spend back to Amnesty, so you can help change the world while chatting with friends and family.”

36. Prodajalec: vrednote in odnos Ko ima prodajalec integrirane te vrednote/lastnosti, je primeren čas za klasično urjenje prodajne komunikacije.

37. Samoizražanje: vloge in filtri Vloge Filtri Ohranjanje energije?

38. Strah Evolucijska vloga – adrenalin, fight or flight Nas obdrži pri življenju, vendar za ceno življenjske rasti! Strah kot exciter -> strah kot zaveznik; strah ostri instinkte; da bi rasli, pa rabimo slišati intuicijo; ta pa se pod strahom duši. Kako premagamo strah? S pogumom, s korajžo, z levjesrčnostjo. etimološko koren angleške besede courageous izhaja iz latinskega cor, srce. Iti skozi strah povzroči pritok kreativne energije, več življenja steče skozi nas!

39. Prispevek sociologije, psihologije, antropologije Teorija plemenskega ognja, ustvarjanja medija,… (Blogorola case) Osnovna načela privlačnosti (iTivi promocije case)

40. Razvoj osebnega stila • Razvoj svojega stila. • Biti kongruenten, avtentičen. Skladen v mislih, besedah in dejanjih. • Je pa par univerzalnih, vsem skupnih lastnosti: • artikuliranost • odprtost • zavzemanje prostora • interakcija s poslušalci • osebnost in temparement gotovo igrata vlogo, kar je ok. • Tehnika kopiranja, imitiranja & kompiliranja (problem: zav. agenti!) • Vodila za vse pa so: iskrenost (skladnost po nivojih), spoštljivost, korektnost, ljubeznivost, skomuniciranost, torej pro-aktivnost, odprtost, jasnost, razrešitev tenzij.

41. Povzetek: prebujeni prodajalec • Izdelek: verjame v izdelek, ga obvlada, ga uporablja, priporoča vsem, ga iskreno zanima branža • Prodaja: je naravno navdušujoč, išče win-win, prepričan je, da spreminja svet na bolje • Kupec: ga iskreno zanima, mu nudi enakovreden odnos, je prisoten s srcem • Posel: mu predstavlja središče ustvarjanja in osebnostnega razvoja

42. Vaja: sales-pitch • Vaja – enominutke – se opazujemo na parih nivojih: • odnos do sebe • do izdelka • do publike (ocena in samo ocena). • Uvid.

43. Literatura in viri: • Video zakladnica start-up pospeševalnika Hekovnik: http://video.hekovnik.si • Made by many, @ http://madebymany.com • Kelly Mooney and Nita Rollins, Ph.D. – The O.P.E.N. brand • Simon Sinek @ TED.com – How great leaders inspire action • Stefan Goldmann – Vse, kar je popularno, je narobe; dosegljivo na: http://www.littlewhiteearbuds.com/feature/everything-popular-is-wrong-making-it-in-electronic-music-despite-democratization/ • Levine, Locke, Searls & Weinberger - Cluetrain manifesto (2001) • Allan & Barbara Pease – The definitive book of body language • Dr. Brad Blanton – Radical honesty • Baltazarjev blog na: http://www.baltazar.si/blog.html

44. Povzetek

45. 3 Position (to a product,company, activity (branch)) Mindset (people need this, it’s the best, it’s affordable) Energy circlulation (to be on a row, to be in a flow, to be natural)

46. Hvala za vašo pozornost in sodelovanje. Veliko odličnih prodajnih komunikacij in rezultatov! + termin: individualno delo na vašem primeru (1 ura), Ljubljana Blaž Branc blaz@baltazar.si @BlazBranc