Dane INFORMACYJNE (do uzupełnienia)

2. Dane INFORMACYJNE (do uzupełnienia) • Nazwa szkoły: II Liceum Profilowane w Pleszewie • ID grupy: 97/p_q1 • Opiekun: mgr Maria Rzepka • Kompetencja: Przedsiębiorczość • Temat projektowy: Zarządzanie małym i średnim przedsiębiorstwem • Semestr/rok szkolny: semestr I, roku szkolnego 2011/12

3. ZARZĄDZANIE MAŁYM I ŚREDNIM PRZEDSIĘBIORSTWEM

4. SPIS TREŚCI • MARKETING • PRZYKŁADOWE BADANIA MARKETINGOWE • POLITYKA CENOWA • POLITYKA PRODUKTU • KSZTAŁTOWANIE CECH PRODUKTU • SEGMENTACJA RYNKU • DZIAŁ PROMOCJI

5. Marketing

6. Marketing Marketing posiada wiele definicji naukowych. Mówiąc najprościej jest to sposób działania i zarządzania w firmie.

8. Tradycyjna interpretacja marketingu Realizacja zasad marketingu współczesnego oznacza przyjęcie orientacji na odbiorcę w miejsce orientacji na produkt. Tak więc kładzie nacisk na istotę wymiany, która jest podstawową formą zaspakajania potrzeb. Jednak nie skupia się dokładnie na potrzebach, co na źródłach satysfakcji klienta.

9. Współczesna interpretacja marketingu Współczesna interpretacja marketingu Utożsamia marketing jako czynności wspierające sprzedaż wyrobów i usług ,wykonywane różnymi metodami, technikami oddziaływania na nabywcę.

10. Marketing w małych przedsiębiorstwach Marketing w małych przedsiębiorstwach • Marketing w małych przedsiębiorstwach jest bardzo ważny. Nie ważne czy firma jest mała czy duża najważniejsze jest aby potencjalny kupujący miał do ciebie zaufanie. Jeśli klient nie ma przekonania to twojej firmy lub twoich produktów możesz nie odnieść sukcesu jaki sobie zaplanowałeś, zwłaszcza, że w obecnych czasach konkurencja jest bardzo dużą częścią działalności firmy.

12. Elementy marketingu

13. Elementy marketingu Elementy marketingu • Cena – przy wprowadzanie na rynek nowego produktu jest to bardzo ważny element marketingu. Cena odzwierciedla kompromis pomiędzy kwotą jaką może zapłacić konsument, a kwotą ustaloną przez producenta, która musi pokryć koszty oraz przynosić dochód. • Produkt – to nie tylko rzecz w dosłownym tego słowa znaczeniu, to również usługa, serwis, marka, organizacja, itp.

14. Przykładowe badanie marketingowe

15. Podział badań marketingowych: Podział badań marketingowych: • Ze względu na czas trwania: • badania ciągłe - są prowadzone na danej (lub podobnej) próbce przez pewien czas w sposób ciągły. Przykładem badania ciągłego są pomiary telemetryczne oglądalności stacji telewizyjnych. • badania okresowe - są prowadzone na danej (lub podobnej) próbce co pewien, z góry ustalony czas. W ten sposób można określić stopień reakcji na dany czynnik. Przykładem badania okresowego jest np. ankieta, dotycząca czytelnictwa gazet. • badania ad hoc - to pojedyncze badanie określonego zjawiska lub wielkości w danym momencie. Przykładem takiego badania jest jednorazowa ankieta telefoniczna na temat uczestnictwa w wyborach

16. Ze względu na rodzaj poszukiwanych informacji: • Ilościowe - służą do tworzenia statystyk, polegają na używaniu technik statystycznych - dlatego też istnieje tu konieczność statystycznego doboru próbek. • Jakościowe - są wykorzystywane do poznania motywów zachowania konsumentów, często pomagają w analizie niespodziewanych wyników, otrzymanych na drodze badań ilościowych.

17. Metoda FGI - daje szczególnie dobre wyniki w przypadku badania następujących zagadnień: • odtwarzanie procesów podejmowania decyzji o zakupie • badanie źródeł postaw i zachowań w stosunku do produktu • badanie języka jakim posługują się konsumenci w odniesieniu do produkt • określenie ceny, jaką respondenci byliby skłonni zapłacić za poszczególne produkty Metoda FGI - daje szczególnie dobre wyniki w przypadku badania następujących zagadnień: • odtwarzanie procesów podejmowania decyzji o zakupie • badanie źródeł postaw i zachowań w stosunku do produktu • badanie języka jakim posługują się konsumenci w odniesieniu do produkt • określenie ceny, jaką respondenci byliby skłonni zapłacić za poszczególne produkty

19. Grupa Kreatywna • Jest to technika badań grupowych, zbliżona do tzw. burzy mózgów, stosowana przede wszystkim w badaniach dotyczących towarów i usług. Służy sformułowaniu wskazówek i promocji. Pomysłów do wykreowania idealnego produktu i idealnego sposobu jego promowania.

20. Grupa Kreatywna

21. Desk Research • Informacje zebrane w Desk Research - "badaniach gabinetowych" - mogą dotyczyć na przykład: wielkości produkcji pewnej klasy dóbr; wielkości importu; wielkości eksportu; prognozy popytu na różne produkty lub usługi; danych społeczno-demograficznych dotyczących różnych grup konsumentów.

22. Procedura badań marketingowych

23. Badanie marketingowe na przykładzie sklepu „Skarbonka Pani Reni”

24. Historia sklepu • Sklep „Skarbonka Pani Reni” istnieje od 1982 roku i został założony przez Renatę oraz jej męża Krzysztofa Stefanów. Właściciele tego sklepu prowadzą sprzedaż produktów w większości spożywczych, oferty sklepu Pani Renata opiera na produktach dobrych, a zarazem tanich. Można także zaopatrzyć się w produkty chemiczne, środki czystości, przybory szkolne itp., ale to w mniejszości. W czerwcu 1992 Pani Renata postanawia wykupić na własność upadłą niegdyś piekarnię i otworzyć BAR „przysklepowy”, co przyciąga klientów do późnych godzin wieczornych z Zawiści oraz okolicznych wiosek.

25. Lokalizacja sklepu: • Położenie sklepu i baru „Skarbonka” • centrum wioski Zawiść

26. Problem decyzyjny, cel badania • Problemem jest podjęcie słusznej decyzji o wprowadzenie nowej oferty do sprzedaży, oraz sposób jego dostarczenia. Zadawane jest pytanie, czy i jak ludzie zareagują na nowy sposób sprzedaży, czy ludzie życzą sobie dowozu jedzenia, produktów na życzenie. • Pani Renata chce, aby jej sklep zapewniał kompleksową obsługę każdemu klientowi. Oferując klientowi szeroką gamę produktów rozszerzając ofertę o sprzedaż pizzy, jak również sprzedaż bezpośrednią, czyli dowóz w obrębie 5 km gratis tak, aby każdy klient był zadowolony.

27. Opracowanie planu gromadzenia danych • Dane potrzebne do badania marketingowego odnośnie sklepu Pani Renaty będą zebrane za pomocą ankiety, którą otrzymają mieszkańcy a zarazem klienci sklepu w sposób losowy. 30 ankiet zostanie wysłanych losowo do 30 mieszkańców Zawiści. • Badanie terenowe – do sklepo– baru Pani Renaty uda się sam ankieter

28. Zebranie danych • Z przeprowadzonych badań ankietowych wynika, że na 30 ankiet kierowanych do losowo wybranych mieszkańców Zawiści powróciło 21 ankiet wypełnionych, co na ilość mieszkańców ( 2384 w samej Zawiści ) to wystarczający wynik. Ankiety leżały w sklepie u Pani Renaty, i każdy dobrowolnie wypełniał ankiety. Większość ludzi badanych dowiadywało się od znajomych o ankiecie.

29. Analiza i interpretacja danych • Uzyskano bardzo dobre wyniki, większość ludzi( 95 % ) odwiedza Bar Skarbonka, taki sam wynik uzyskano na temat opinii, czy pomysł szybkiej obsługi jest dobry. sugerując się wynikiem badań widzimy, że zainteresowanie będzie spore, świadczy o tym także średnia ilość pieniędzy wydawanych przez naszych ankieterów.

30. Problemem jednak jest zakup pieca do wypiekania pizzy oraz zatrudnienia osoby zajmującym się wypiekiem, można jednak kupić profesjonalną mikrofalę, która szybko będzie podgrzewała oraz piekła. Po przemyśleniu Pani Renata jest bardziej zdecydowana na mikrofalę; „Jest to o wiele mniejszy wydatek niż zakup czy budowa pieca, to jest jednak średniej wielkości wioska i to że 95% ludzi chce pizze”

31. Biorąc pod uwagę to, że większość jest na „tak” na sam początek „ o ile będzie to w miarę dochodowe” pizza, oraz artykuły powyżej 20zł na terenie wioski oraz okolic w obrębie 5 km będą dowożone wprost do domu. Poszerzy to na pewno atrakcyjność sklepu.

32. Analiza SWOT MOCNE STRONY: Sklep szczyci się też opinią o wysokiej jakość produktów Na rynku lokalnym sklep ma pozycje lidera, także na sprzedane produkty nie odnotowano większych reklamacji. Sklep posiada własne środki transportu (VW bora oraz Fiat ) co daje mu możliwość dostarczania dużej ilości towarów do miejsca przeznaczenia SŁABE STRONY: Sklep posiada nieco zbyt małe zaplecze w stosunku do potrzeb, ( lecz i tak większe od zaplecza konkurenta). Ze względu na małą wioskę (2384 ludności) nie jest na razie konieczna jego rozbudowa.

33. SZANSE: Rosnące zapotrzebowanie na dobrą jakościowo żywność, zamiar poszerzenia asortymentu i polepszenia komfortu robienia zakupów, (dowóz ciepłego jedzenia, pizzy, oraz produktów ze sklepu). Jest to okazja do powiększenia obrotów pieniężnych sklepu. • ZAGROŻENIA: Głównym zagrożeniem dla istnienia małych sklepów jest drugi sklep w Zawiści, który także prosperuje dobrze. Zagrożeniem mogą być nieterminowe dostawy lub całkowite braki zaopatrzeniowe .

35. Polityka cenowa

36. Co to jest cena ? • Cena- ilość pewnego dobra (najczęściej pieniądza), za przyjęcie której sprzedający jest gotów zrzec się swoich praw do danego dobra, lub też kupujący jest gotów ją kupić, aby do tego dobra nabyć prawa. Cena może dotyczyć m.in. towaru lub usługi. Według większości teorii ekonomicznych cena równa się wartości danego dobra.

37. Co to jest cena ? • Według szkoły austriackiej wartość nie jest wielkością obiektywną i taka równość nigdy nie zachodzi, gdyż wtedy nigdy nie doszłoby do wymiany (każda strona musi bardziej wartościować to co otrzymuje od tego co daje w zamian). Na kolejnej stronie są inne definicje ceny.

38. Co to jest cena ? • Cena - wstępnie ustalona zapłata za określone świadczenia, • Cena - koszt, który musi być poniesiony w momencie zakupu, • Cena- wyrzeczenie poniesione przez korzystającego w celu otrzymania wartości, którą wyrób lub usługa reprezentuje, • Cena- cokolwiek z czego dana osoba musi zrezygnować w zamian za jednostkę nabywanego dobra, • Cena - pieniężny wyraz wartości.

40. Funkcje ceny Wyróżnia się następujące funkcje ceny: • Informacyjno - bodźcowa- parametru, który pozwala określić wielkość przychodów ze sprzedaży, a także parametru pobudzającego do określonego działania. Nabywcę ceny informują o ile zmniejszą się jego zasoby pieniężne, jeśli dokona on zakupu. Sprzedającego ceny informują o ile zwiększy się jego przychód, jeśli dokona on sprzedaży.

41. Stymulacyjna - narzędzie oddziaływania na dostawców i odbiorców - im wyższy jest poziom cen, tym większa jest opłacalność produkcji. Stymuluje to producentów do zwiększania rozmiarów produkcji. Niższy poziom cen zniechęca producentów i powoduje ograniczenia produkcji. Wyższy poziom cen może skłaniać producentów do zwiększenia produkcji a nawet podnoszenia wartości użytkowej wyrobów (jakość, estetyka, funkcjonalność). Zazwyczaj wyższy poziom cen skłania konsumentów do ograniczenia spożycia a niższy stymuluje wzrost spożycia.

42. Redystrybucyjna (wtórny podział, rozdział). Ceny są narzędziem podziału dóbr i usług, oraz przesuwania dochodów od jednych grup społecznych do innych i do budżetu państwa. Państwo również może dokonywać redystrybucji dochodów przy pomocy cen - różnicując obciążenie cen podatkami, ustalając ceny minimalne / maksymalne czy dotując pewne gałęzie gospodarki. • Agregacyjna - umożliwia sumowanie niedodawanych w sensie fizycznym wielkości

43. Strategie cenowe • Strategie cenowe spotykane na rynku są to sposoby działania i myślenia, które podkreślają strategiczną i kluczową rolę ceny na rynku. • Dumping Polega na akceptowaniu początkowych strat wynikających ze sprzedaży produktu poniżej kosztów w celu zwiększenia sprzedaży, lub wprowadzenia do sprzedaży nowego produktu. • Aby wprowadzić na rynek nowy produkt i szybko zwiększyć jego sprzedaż, wiele firm decyduje się w tym pierwszym okresie na ryzyko strat w nadziei, że rosnąca świadomość produktu (a zatem i popyt) oraz zmniejszające się z czasem koszty produkcji pozwolą stopniowo osiągnąć poziom opłacalności.

44. Dominacja • Polega na jednoczesnym obniżeniu ceny w ślad ze spadkiem kosztów produkcji uzyskanym dzięki korzyściom skali. W ten sposób firma utrzymuje stałą marżę. • Stosowanie tej strategii utrudnia wejście na rynek nowym firmom, a nawet eliminuje z rynku słabsze firmy. Stosowanie jej przez dłuższy czas pozwala firmie na przejęcie inicjatywy na rynku. Firma określa ceny na produkty ze swojej dziedziny i narzuca je konkurentom. Mogą ją stosować duże firmy.

45. Parasol cenowy • Polega na tym, że firma zamiast obniżać ceny wraz ze spadkiem kosztów produkcji utrzymuje przez pewien czas wysoki poziom cen. Pozwala to firmie szybciej odzyskać zainwestowany kapitał. • Przechwycenie części rynku • Aby przechwycić część rynku firma może zdecydować się w pewnym momencie na sprzedaż swoich wyrobów po cenach niższych niż ceny u konkurentów - czasami nawet poniżej własnych kosztów produkcji (dumping). Tę strategię stosują firmy, które znalazły się w niekorzystnej pozycji na rynku i wciąż chcą zwiększyć swój udział procentowy na rynku.

46. Porzucenie rynku • Stosują je firmy, które postanawiają się z rynku wycofać, ale jednocześnie maksymalizują rentowność, czyli tak ustalają ceny, aby wziąć z rynku najwięcej profitów.

47. Prestiżowa (śmietankowa) Polega na zebraniu w krótkim czasie maksymalnych zysków dzięki ustaleniu możliwie najwyższej ceny na nowe produkty i oferowanie ich tym nabywcom, dla których ta cena nie stanowi bariery zakupu. U podstaw tej strategii leży założenie, że jest na rynku segment takich odbiorców, którzy skłonni są płacić nawet bardzo wysokie ceny kupując produkty, które wyróżnią ich spośród innych nabywców. Nabywcami są osoby dobrze i bardzo dobrze zarabiające. • Penetracja rynku Polega na sprzedaży dużej ilości tanich produktów a zarobek jest skutkiem sprzedaży masowej, a nie na jednostkowej. Istnieją dwie odmiany penetracji rynku: szybka - nakłady na reklamę i promocję są wysokie, wolna - reklama i promocja ograniczona do minimum.

48. Rodzaje cen W literaturze i życiu codziennym mówi się o różnych rodzajach cen. M.in. wskazuje się na ceny: producenta hurtowe - pośrednia, np. bez marży sklepu, detaliczne - wliczone są wszystkie elementy kosztów produkcji, marketingu i dystrybucji, wolnorynkowe - kształtują się swobodnie, w związku z prawem popytu i podaży, urzędowe - inaczej regulowane - ustalane przez organy Państwa.

50. Metoda popytowa – ustalanie optymalnej ceny sprzedaży • Przedsiębiorstwo wytwarza jeden produkt, ponosząc koszty jednostkowe zmienne w wysokości 25zł i stałe 10000zł rocznie. • Cena sprzedaży wyrobu wynosi 50zł, a wielkość sprzedaży 700 sztuk. • Oszacowano, że wzrost/spadek sprzedaży ceny o 5zł spowoduje spadek/wzrost sprzedaży o 70 sztuk. • Jaka jest optymalna cena sprzedaży tego wyrobu?