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Comportements des consommateurs

Comportements des consommateurs. COMPORTEMENTS DES CONSOMMATEURS. Le comportement des consommateurs Les influences internes Les influences externes Les facteurs d’influence situationnels Le processus décisionnel du consommateur. MARCHÉS DE CONSOMMATEURS.

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Comportements des consommateurs

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Presentation Transcript

  1. Comportements des consommateurs

  2. COMPORTEMENTS DES CONSOMMATEURS Le comportement des consommateurs Les influences internes Les influences externes Les facteurs d’influence situationnels Le processus décisionnel du consommateur

  3. MARCHÉS DE CONSOMMATEURS • Marchés de consommation: les clients sont des individus (consommateurs).

  4. INTERVENANTS DU PROCESSUS D’ACHAT • Les acheteurs • Les décideurs • Les utilisateurs • Les filtres • Les prescripteurs • Les instigateurs

  5. COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

  6. Influences internes Influences situationnelles • Motivation • Perception • Apprentissage • Attitudes • Personnalité • Groupe d’âge • Style de vie • Environnement • Temps • Économie PROCESSUS DÉCISIONNEL • Reconnaissance d’un problème • Recherche d’information • Évaluation des alternatives • Intention d’achat – Achat • Évaluation post-achat Influences externes • Culture • Sous-culture • Classes sociales • Groupe de référence • Famille LE COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS : LES FACTEURS D’INFLUENCE Produit/Service • Attributs • Prix • Image • Distribution • Etc.

  7. LES INFLUENCES INTERNES

  8. LA MOTIVATION • La théorie des besoins (A. Maslow, 1970) Besoins de réalisation de soi Besoins d’estime Besoins d’appartenance Besoins de sécurité Besoins physiologiques

  9. LA PERCEPTION

  10. LA PERCEPTION • Processus par lequel l’individu organise et interprète les messages qui émanent de son environnement • Perceptions différentes = décisions différentes

  11. L’APPRENTISSAGE • L’expérience antérieure du consommateur avec un produit ou un servie modifie son comportement d’achat • L’approche béhavioriste • L’approche cognitive

  12. LES ATTITUDES • Sentiments positifs ou négatifs que les consommateurs entretiennent à l’égard d’un objet (produit, service, personnalité, événement, etc.). • La fonction utilitaire • La fonction d’expression des valeurs • La fonction de protection de l’ego • La fonction de connaissance

  13. LA PERSONNALITÉ • Caractéristiques psychologiques d’un individu qui influent sur sa réaction face à son environnement. • Le consommateur prend des décisions en fonction de sa personnalité et de son image de soi idéale.

  14. LES STYLES DE VIE • La façon dont une personne exprime ses valeurs et sa personnalité. • Les styles de vie englobent les activités des individus, leurs centres d’intérêt, leurs croyances, les produits ou services qu’ils achètent, etc. • Segments de Goldfarb

  15. LES INFLUENCES EXTERNES

  16. LA CULTURE • La culture réfère à un ensemble de valeurs, de croyances et d’attitudes, partagés par des individus au sein d’une communauté. • Modèles d’analyse interculturelle

  17. LA CULTURE Distance du pouvoir Contrôle incertitude Pays Masculinité Indiv. Afrique du Sud 49 49 65 63 Argentine 35 65 67 66 Australie 36 51 90 61 Brésil 69 76 38 49 Canada 39 48 80 52 Chili 63 86 23 28 Colombie 67 80 13 64 Danemark 18 23 74 16 Espagne 57 86 51 42 États-Unis 40 46 91 62 France 68 86 71 43 Grande-Bretagne 35 35 89 66 Inde 77 40 48 56 Japon 54 92 46 95 Suède 31 29 71 5 Pays arabes 80 68 38 53

  18. LES SOUS-CULTURES • Les sous-cultures = sous-groupe d’une culture constitué d’individus ayant des valeurs distinctes des valeurs dominantes.

  19. LES CLASSES SOCIALES • Groupes d’individus partageant les mêmes valeurs, les mêmes styles de vie, la même histoire sociale, etc. • Classification d’Engel, Blackwell et Miniard.

  20. LES GROUPES DE RÉFÉRENCE • Groupe de personnes exerçant une influence sur les attitudes, les perceptions et les comportements des consommateurs. • Les leaders d’opinion revêtent une importance majeure en marketing. • La famille est le groupe de référence qui a le plus d’influence sur le consommateur.

  21. LES FACTEURS D’INFLUENCE SITUATIONNELS • Environnement: la notion d’atmosphérique. • Temps: une variable clé du marketing. • Économie : influence sur le pouvoir d’achat.

  22. LE PROCESSUS DÉCISIONNEL DU CONSOMMATEUR Risque perçu Reconnaissance du problème • Fonctionnel • Économique • Psychologique • Social Recherche d’information Degré d’implication Expérience antérieure Évaluation des alternatives Intention d’achat-Achat Évaluation post-achat

  23. MOTS CLÉS ET CONCEPTS À RETENIR MOTIVATION PERCEPTION APPRENTISSAGE ATTITUDES PERSONNALITÉ CONCEPT DE SOI INFLUENCES EXTERNES CULTURE SOUS-CULTURE CLASSES SOCIALES GROUPES DE RÉFÉRENCE FACTEURS SITUATIONNELS RISQUE PERÇU DEGRÉ D’IMPLICATION EXPÉRIENCE ANTÉRIEURE DISSONANCE COGNITIVE

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