GESTIÓN COMERCIAL I

1. GESTIÓN COMERCIAL I PRESENTACION

2. GESTIÓN COMERCIAL I Juan Marcos Niklitschek B. jmnikli@yahoo.com

3. OBJETIVOS DEL CURSO • Conocer la naturaleza, significado y contextos de la función de Marketing. • El objetivo genérico de la asignatura es introducir el estudiante en una materia con terminología propia y nueva para él. • Analizar las principales decisiones de carácter operativo que enfrenta el Área Comercial de la empresa.

4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS • Al término de la asignatura el alumno será capaz de conocer y comprender adecuadamente el funcionamiento sistémico de una Unidad Estratégico de Negocios y su Marketing Operativo. • Deberá conocer tópicos necesarios para comprender el sentido y alcance de ambas materias, y enfrentar con éxito las asignaturas gestión comercial II.

5. OBJETIVOS ESPECÍFICOS • Que a través de las clases prácticas las teorías se apliquen a la realidad de la empresa. • Que el estudiante desarrolle los valores y las actitudes que desde la marketing se proponen (La Filosofía del marketing, la necesidad de la investigación previa a cualquier decisión, o la colaboración con otros departamentos de la empresa, entre otros. • Que desarrolle unas destrezas y habilidades. En concreto se pretende que desarrolle sus dotes de oratoria y sepa defender y razonar sus posturas.

6. CONTENIDOS • 1° unidad: La Función de Marketing • Fundamentos sociales del Marketing. • La función Marketing en la empresa. • Objetivos de la función de Marketing. • 2° unidad: Análisis del Entorno y oportunidades de Mercado • Análisis de las variables del entorno. • Conducta del consumidor. • Análisis de la competencia. • Segmentación del mercado y el posicionamiento

7. CONTENIDOS • 3° unidad: Desarrollo del Mix Comercial • Decisiones de Producto: • Concepto de producto • Ciclo de vida de un producto • Desarrollo de productos nuevos • Adopción de marcas • Envase del producto • Diseño con el producto • Decisiones de Precio: • Factores internos y externos que influyen en la fijación de precios • Métodos para establecer precios. • Estrategias en la determinación de precios.

8. CONTENIDOS • Decisiones de Distribución: • Tipos de canales de distribución • Naturaleza de la intermediación • Distribución física • Medios de transporte • Nuevas tendencias en los canales de distribución • Decisiones de Promoción: • El proceso de comunicación (integrada y de masa) • Identificación de la audiencia objetivo y selección del mensaje • La estrategia publicitaria • Selección y evaluación de los medios publicitarios • Presupuesto para la publicidad • Técnicas para la promoción de ventas.

9. CONTENIDOS • 4° unidad: Planificación y Control del Marketing • El Plan de Marketing. • Estrategias competitivas de Marketing. • Organización de las actividades de Marketing. • Control de las actividades de Marketing. • La gestión de marketing

10. BIBLIOGRAFÍA • BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA: • Williams Larrea, Nicolás. Gestión Comercial I. Ediciones Universidad de los Lagos. Chile. • BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: • Kloter, Philip (2000). Mercadotecnia. Prentice Hall. México. • Lambin, Jean – Jacques (1991). Marketing Estratégico. MC Graw-Hill. España. • Aaker, David -&- Day, George (1995). Investigación de Mercados. MC Graw – Hill.México. • Johnson, Eugene ; Kurtz, David -&- Scheuing, Eberhard (1996). Administración de Ventas.MC Graw – Hill. Colombia. • Mendoza, Miguel R. (1992). Marketing Directo: Conceptos y Aplicaciones. Townsend y Asociados Ltda. Santiago, Chile.

11. EVALUACIÓN • PREVIO A EXAMEN • PARTICIPACIÓN EN CLASES 10% • CONTROLES: 3 o 4 (20%) • SOLEMNE I: 25% • SOLEMNE II: 30% • TRABAJO GRUPAL: 15% • EXAMEN FINAL • DESDE 5,0…. EXIMIDO • NOTA PRESENTACIÓN A EXAMEN: 70% • EXAMEN 30%

12. TRABAJO GRUPAL • 6 TENDENCIAS DEL MEDIOAMBIENTE • ENTREGA: 2 SEMANAS DESPUES DE LA PRIMERA SOLEMNE • CONTENIDO: • MAXIMO DOS PAGINAS POR CADA TENDENCIA • DESCRIPCION DE LA TENDENCIA • EFECTO EN EL MARKETING