Dane INFORMACYJNE

2. Dane INFORMACYJNE • Nazwa szkoły: ZESPÓŁ SZKÓŁ • IM. POWSTAŃCÓW WIELKOPOLSKICH 1918-1919 • ID grupy: 97/79_P_G2 • Kompetencja: przedsiębiorczość • Temat projektowy: Zarządzanie marketingowe małym i średnim przedsiębiorstwem • Semestr/rok szkolny: II / 2009-2010

3. Struktura prezentacji • Podział pracy • Podstawy teoretyczne tematu projektowego • Opis przedsiębiorstwa i jego sytuacji na lokalnym rynku • Wyniki badań marketingowych • Strategia marketingowa firmy

4. I. Podział pracy przy projekcie

5. II. Podstawy teoretyczne tematu • Strategia marketingowa • Otoczenie przedsiębiorstwa • Segmentacja rynku • Badania marketingowe • Marketing – marketing MIX • Produkt w marketingu • Cena w marketingu • Dystrybucja w marketingu • Promocja w marketingu

6. 1. STRATEGIA MARKETINGOWA… • …to sposób przygotowania i prowadzenia działańzmierzających do realizacji założonego celu w określonych warunkach, które są kształtowane przez otoczenie przedsiębiorstwa. W uproszczeniu strategia ta składa się z dwóch podstawowych elementów: • wyboru rynku docelowego • wyboru zestawu narzędzi marketingowych.

7. 2. OTOCZENIE PRZEDSIEBIORSTWA … • …to całokształt zjawisk, procesów i instytucji kształtujących jego stosunki wymienne, możliwości sprzedaży, zakresy działania i perspektywy rozwojowe. Wyróżniamy: • otoczenie bezpośrednie (mikrootoczenie; I-go stopnia) • otoczeniepośrednie (makrootoczenie; II-go stopnia)

8. 2. Otoczenie przedsiębiorstwa - otoczenie bezpośrednie • nabywcy • dostawcy • firmy konkurencyjne • pośrednicy (np. agencje reklamowe, biura podatkowe, firmy transportowe, banki, ubezpieczyciele) • otoczenie publiczne (instytucje np. urzędy gminne i miejskie, urzędy skarbowe, urządstatystyczny, ZUS, organizacje konsumenckie, środki masowego przekazu.)

9. 2. Otoczenie przedsiębiorstwa - otoczenie pośrednie • ekonomiczne -poziom i tempo wzrostu gospodarczego, poziom inflacji, poziombezrobocia, stopa procentowa depozytów i kredytów, • polityczne – to czynniki wynikające z posunięć aktualnego rządu, które dotyczą przede wszystkim polityki budżetowej, fiskalnej i monetarnej, • społeczno-kulturowe - zwyczaje, normy etyczne, dominująca hierarchia wartości, moda, style życia, • technologiczne – to wszelkie zmiany zachodzące w technice i technologii, • demograficzne - liczba ludności, struktura wieku, stopa przyrostu naturalnego,dominujący model gospodarstwa domowego, • prawne - przepisy prawa cywilnego, handlowego, pracy czy ordynacji podatkowej, • naturalne – to ogół zmian zachodzących w środowisku naturalnym – klimacie, zasobachnaturalnych.

10. 3. SEGMANTACJA RYNKU… …to podział rynku wg określonego kryterium na jednorodne grupy konsumentów, które wyznaczają obszar działania firmy i są podstawą do planowania tych działań. Segmentacja rynku jest więc podstawą przygotowania właściwej i skutecznej strategii marketingowej firmy. Określenie segmentu rynku i opracowania skutecznej strategii marketingowej poprzedza przeprowadzenie badań marketingowych.

11. 4. BADANIA MARKETINGOWE … …to czynności związane ze zbieraniem i przetwarzaniem informacji o rynku, konsumpcji, potrzebach i mechanizmach, którymi kierują się konsumenci, działania konkurencji i efektach wcześniejszych decyzji. • Etapy badań marketingowych: • określenie celu badania, • wybór metod i technik badań ,(np. ankiety, wywiady, obserwacje, badania panelowe, badania eksperymentalne itp.), • zbieranie i opracowanie informacji (w tym wykorzystanie metod statystycznych), • analiza uzyskanych informacji oraz interpretacja wyników.

12. 5. Marketing … • …to handel aktywny, wychodzący naprzeciw potrzeb klienta, próbujący odgadnąć skryte potrzeby klienta, usiłującyte potrzeby uświadamiać oraz pobudzać, a nawet kreować i zaspokajać je. • Elementy MARKETINGU MIX: • PRODUKT (product) • DYSTRYBUCJA (price) • CENA (place) • PROMOCJA (promotion) PROMOCJA CENA DYSTRYBUCJA PRODUKT

13. 5. Marketing - narzędzia marketingu mix

14. 6. PRODUKT w marketingu … to każdy obiekt rynkowej wymiany oraz wszystko co może być oferowane na rynku. Produktem może być dobro materialne, usługa, miejsce, organizacja bądź idea.

15. 6. PRODUKT w marketingu - funkcje Podstawową funkcją każdego produktu jest zaspokojenie potrzeby nabywcy. Najczęściej jest to więc użyteczność produktu. Dodatkowe funkcje to: • łatwość użytkowania produktu - szczególnie widoczna w wypadku nowoczesnych produktów przemysłu elektronicznego (np. nowoczesne telefony, komputery itp.) • kształt i kolorystyka produktów.

16. 6. PRODUKT w marketingu - cykl życia wprowadzenie sprzedaż Cykl życia produktu składa się z 4 faz: • wprowadzenia produktu na rynek-sprzedaż niska, • wzrostu– sprzedaż gwałtownie rośnie, • dojrzałości- nasycenie produktem, • spadku– schyłku sprzedaży. wzrost dojrzałość spadek faza I faza II faza III faza IV czas

17. 6. PRODUKT w marketingu - strategia produktu Na strategię produktu składają się elementy takie jak: • jakość, • marka, • opakowanie, • oznakowanie, • gwarancje, • usługi posprzedażoweitp. • Elementami strategii produktu jest również: • kształtowanie funkcji produktu, • kształtowanie struktury asortymentowej firmy, • planowanie cyklu życia produktu, • kreowanie nowych potrzeb i produktów ich zaspokajających.

18. 6. PRODUKT w marketingu - przykłady strategia produktu • strategia utrzymywania konkurencyjności oferty • strategia pełnego asortymentu produktu • strategia ograniczonego asortymentu produktu • strategia rozszerzania linii produktów • strategia uzupełniania linii produktów

19. 7. cena w marketingu Cena to wyrażona w pieniądzu relacja między dwoma towarami. W ujęciu marketingowym jest to zespół decyzji cenowych, mających na celu ustalenie ceny, akceptowanej przez nabywcę oraz przynoszącej zysk producentowi / sprzedawcy.

20. 7. cena w marketingu - strategia ceny Narzędzia stosowane w strategii ceny to: • rabaty ilościowe, • rabaty sezonowe (czasowe), • rabaty funkcjonalne (handlowe), • rabaty przestrzenne, • odroczenie płatności, • skonta, • kredyty.

21. 7. cena w marketingu - przykłady strategii cenowych

22. 8. dystrybucja w marketingu … …to wszelkie czynności związane z przemieszczeniem produktu ze sfery produkcji do sfery konsumpcji. • Instrumenty i działania w dystrybucji: • kanały, • sieć, • lokalizacja, • zasięg terytorialny, • zapasy, • transport.

23. 9. promocja w marketingu … … to zespół narzędzi i działań, przy pomocy których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje charakteryzujące jego produkt lub usługi oraz samą firmę, kształtujące potrzeby otoczenia oraz pobudzające popyt na te produkty lub usługi. Instrumenty promocji: • reklama, • sprzedaż osobista, • promocja sprzedaży, • sponsoring, • public relations.

24. 8. promocja- reklama Reklama – to każda płatna, masowa forma przekazywania przez określonego nadawcę informacji dotyczących produktów lub przedsiębiorstwa. „Reklama – dźwignia handlu.” Rodzaje reklamy m.in.: • reklama telewizyjna, • reklama prasowa, • reklama radiowa, • reklama pocztowa, • reklama internetowa, • reklama zewnętrzna - plansze, plakaty, billboardy, • reklama mobilna, • reklama osobista.

25. 8. promocja- porównanie niektórych typów reklam

26. 8. promocja- porównanie niektórych typów reklam c.d.

27. 8. promocja- sprzedaż osobista • Sprzedaż osobista (promocja osobista)– najstarszy i najważniejszy środek promocji oparty na relacji przedsiębiorstwo – klient. • Obejmuje sprzedaż w sklepach i innych punktach sprzedaży detalicznej oraz sprzedaż prowadzoną przez akwizytorów. • Formy sprzedaży osobistej: • bezpośrednią (rozmowa sprzedawcy z klientem, negocjacje przedstawiciela firmy z potencjalnym odbiorcą produktów) • pośrednią (kontakt przez telefon, e-mail lub listownie)

28. 8. Promocja - funkcje sprzedaży osobistej • przekazywanie informacji o właściwościach produktu, warunkach zakupu, użytkowaniu, gwarancji itp., • zbieranie informacji o nabywcy - jego potrzebach i oczekiwaniach, • nawiązywanie kontaktów z klientami, • przekonywanie klientów poprzez demonstrację produktów, • wyjaśnianie wątpliwości, zmniejszanie ryzyka związanego z zakupem, • kreowanie dobrego wizerunku przedsiębiorstwa/ produktu w oczach klienta.

29. 8. Promocja - promocja sprzedaży • Promocja sprzedaży - inaczej pozareklamowe techniki aktywizacji sprzedaży, czyli stosowanie wobec nabywców dodatkowych bodźców zwiększających atrakcyjność sprzedawanych produktów. • Do promocja sprzedaży zalicza się np.: • sprzedaż premiowana upominkiem • obniżenie ceny • konkursy, loterie, gry • testowanie produktu • Promocję sprzedaży stosuje się wobec klientów, producenci wobec sprzedawców i pośredników.

30. 8. Promocja - public relations Public relations, czyli kontakty i stosunki przedsiębiorstwa z otoczeniem, służą wytworzeniu pozytywnych postaw wobec przedsiębiorstwa. Główna zasada: „Czyń dobrze i mów o tym głośno.”

31. 8. Promocja - public relations • W celu realizacji public relations, firmy: • nawiązują i utrzymują dobre kontakty z prasą, radiem i telewizją, • organizują wykłady i odczyty, • finansują akcje o charakterze dobroczynnym, • sponsorują imprezy, osoby czy instytucje (tzw. sponsoring). • Wpływa również jakość obsługi klientów przez pracowników przedsiębiorstwa w różnych okolicznościach (wizyty, targi, wystawy, aukcje,przetargi itp.).

32. III. Opis przedsiębiorstwa i jego sytuacji na lokalnym rynku • Motywacja wyboru przedsiębiorstwa do projektu • Nazwa i logo fikcyjnego przedsiębiorstwa • Opis prowadzonej działalności • Analiza SWOT przedsiębiorstwa • Opis sytuacji przedsiębiorstwa na rynku lokalnym

33. 1. Motywacja wyboru przedsiębiorstwa do projektu Szukając pomysłu na realizację wybranego tematu projektowego postanowiliśmy zrealizować go w oparciu o fikcyjną firmę. Wybraliśmy Klub „dla starszej i młodszej młodzieży.” W naszym mieście nie ma fajnego miejsca, gdzie młodzież w naszym wieku i „starsza” może się spotkać, miło spędzić czas, potańczyć. Znaleźliśmy niszę rynkową do wypełnienia.

34. 2. Nazwa , logo fikcyjnego przedsiębiorstwa i hasło reklamowe • Klub „DISCO - disco” • DISCO- disco, wpadaj śmiało, zawsze blisko, płacisz mało!

35. 3. Opis prowadzonej działalności Klub „DISCO – disco” Właściciel Jan Kowalski  ul. Wesoła 4  64-761 Krzyż Wlkp.  tel. (067) 8564 001  kom. 504-456-789  e-mail disco-disco@wp.plwww.disco_disco.pl • Klub/ pub z imprezami tanecznymi dla młodzieży do 18 lat oraz dla osób pełnoletnich (wyodrębnione imprezy). • Lokal posiada zaplecze gastronomiczne –restauracja srewuje posiłkikuchni polskiej, włoskiej, chińskiej, a bar - fast - foody i bar sałatkowy, napoje alkoholowe i bezalkoholowe. • Przedsiębiorstwo prowadzić ma szeroką gamę dodatkowych działań np. klub karaoke, zajęcia szkoły tańca, organizacja imprez okolicznościowych.

36. 4. Analiza SWOT przedsiębiorstwa Analiza SWOT – zapewni nam szereg informacji dotyczących mocnych i słabych stron firmy oraz szans i zagrożeń na rynku lokalnym

37. 4. Analiza SWOT – wewnętrzna Mocne strony Słabe strony • niewielka powierzchnia lokalu • mała miejscowość, w której znajduje się firma • konieczność zdobycia pierwszych klientów i zbudowania pozytywnej opinii • ograniczone zasoby finansowe właściciela • strona internetowa w budowie • braki kadrowe • korzystne usytuowanie lokalu • niskie ceny, rabaty i promocje • wyodrębnione miejsce dla palących • niewielka konkurencja w okolicy • szerokie menu (kuchnie całego świata) • miła obsługa • dobrze ulokalizowana komunikacja miejska (autobusy, stacja PKP) • możliwość płatności kartami płatniczymi • właściciel jest postrzegany w lokalnej społeczności, jako osoba uczciwa i kompetentna • szeroka gama usłgi dodatkowych – klub karaoke, szkoła tańca itp..

38. 4. Analiza SWOT – zewnętrzna Szanse Zagrożenia • możliwość pojawienia się nowych konkurentów • spadek dochodów klientów • zmiana potrzeb i gustów konsumentów • nieliczna konkurencja (na niskim poziomie) – nisza rynkowa • możliwość pozyskania środków w ramach dotacji z tzw. środków EU • lokalizacja Krzyża Wlkp. na skrzyżowaniu linii kolejowych – dobry dojazd PKP (powiększenie rynku docelowego )

39. IV. Wyniki badań marketingowych • Ankieta • Analiza i prezentacja wyników badania ankietowego • Segmentacja rynku, wybór rynku docelowego

40. 1. Ankieta – opracowana przez gr. Ds. badań marketingowych

41. 2. Analiza i prezentacja wyników ankiety • W badaniu ankietowym brało udział 100 osób. • 50% badanych stanowiły kobiety i 50% - mężczyźni. • Struktura wieku badanych byłą zróżnicowana. Źródło: opracowanie własne

42. 2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. • W badaniu pytaliśmy o typ muzyki jaki preferują ankietowani. Pomoże to ustalić repertuar muzyczny lokalu. • Odpowiedzi były zróżnicowane. Dominowała muzyka POP. Źródło: opracowanie własne

43. 2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. • Ankietowani wskazywali różnorodnych wokalistów, wokalistki i ulubione zespoły. Źródło: opracowanie własne

44. 2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. • Ankietowani odpowiadali również na pytanie dotyczące preferowanych imprez dodatkowych w klubie. • Kobiety w różnym wieku wskazywały najczęściej na zajęcia aerobiku, kursy tańca i klub karaoke. Mężczyźni zaznaczali również kursy tańca, klub karaoke oraz wieczory kabaretowe. • Można pomyśleć o cotygodniowym karaoke pod hasłem „Wszyscy na scenę”. Imprezy kabaretowe i kurs tańca w tygodniu też znajdą odbiorców. Źródło: opracowanie własne

45. 2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. • Ankietowani w większości zaznaczali, iż wolą bawić się przy zespole na żywo niż muzyce odgrywanej z płyt. • Należy zastanowić się nad cyklicznymi imprezami (np. co miesiąc), na których będą występować lokalne zespoły muzyczne i inni zaproszeni goście, albo o organizacji otwartego konkursu talentów (nagroda – koncert w klubie). Źródło: opracowanie własne

46. 2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. • Większość ankietowanych opowiedziała się za zakazem palenia w lokalu. • Międzyczasie zmieniły się przepisy i obecnie obowiązuje zakaz palenia w miejscach publicznych. • Palić można jedynie w miejscach do tego przystosowanych. Źródło: opracowanie własne

47. 2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. • Zapytano ankietowanych również o preferowany układ lokalu. • Należy to uwzględnić w planach dotyczących modernizacji wnętrza lokalu. Źródło: opracowanie własne

48. 2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. • Lokal posiada zaplecze kuchenne, stąd pytanie o preferowaną kuchnię. Chcieliśmy sprawdzić zainteresowanie potencjalnych klientów innym typem kuchni. • W przeważającej części badani wskazują kuchnię polską, można się jednak zastanowić nad wprowadzeniem potrwa z kuchni chińskiej, japońskiej, włoskiej Źródło: opracowanie własne

49. 2. Analiza i prezentacja wyników ankiety c.d. • Z badań wynika również, iż duża cześć ankietowanych woli by do klubu uczęszczały tylko osoby pełnoletnie. • Należy zastanowić się nad osobnymi imprezami dla młodzieży, na które będą miały wstęp osoby niepełnoletnie. • Cześć imprez powinna być przeznaczona tylko dla osób pełnoletnich. Źródło: opracowanie własne

50. 3. Segmentacja rynku , wybór rynku docelowego • Na podstawie przeprowadzonego badania ankietowego określono rynek docelowy działania firmy: • potencjalnymi klientami są: • osoby od 15 roku życia do ok. 18 roku życia • osoby powyżej 18 roku życia do 35 roku życia. • zakres terytorialny działalności - klienci głównie z okolic Krzyża Wielkopolskiego, ale również Wielenia, Drawska, Drawskiego Młyna, Drezdenka • oferta lokalu musi być różnorodna i skierowana oddzielnie do oby grup klientów • oferta musi zawierać poza usługami związanymi z organizowaniem imprez tanecznych również szereg dodatkowych inicjatyw, jak np. koncerty, karaoke, zajęcia szkoły tańca, organizowanie imprez okolicznościowych itp.