Lima, agosto de 2011

1. Revisión de la metodología, contenido y resultados de los estudios de mercado realizados por GIZ y La Positiva, para la implementación de un seguro contra el fenómeno El Niño en la zona norte del país Avance Lima, agosto de 2011 Fernando Huamán Flores

2. Objetivos de la revisión • Objetivo principal: Proponer las líneas base para un estudio de mercado que obtenga información necesaria para un plan de marketing de un seguro contra en FEN en la costa norte, a partir de la revisión de los estudios de mercado realizados por GIZ y La Positiva. • Objetivos específicos: Identificar la pertinencia metodológica de los estudios realizados, así como la coherencia de su contenido y resultados. Evaluar el nivel de representatividad y extrapolación de resultados a partir de la selección de la muestra. Conocer la metodología adecuada y sus respectivos objetivos para comercializar seguros en las zonas rurales de la costa norte del país.

3. Estructura de revisión • Adecuación metodológica al problema y al público. 2. Evaluación del nivel de estratificación y representatividad. 3. Nivel de coherencia entre objetivos, resultados parciales y finales. • Evaluación del nivel de sesgo y recomendaciones para una mejora

4. Estudios sobre el FEN 1. Estudio cuantitativo de evaluación del seguro contra el FEN (IMASEN) • Estudio cualitativo de evaluación del seguro contra el FEN (IMASEN) 3. Encuesta sobre microseguros para productores agropecuarios y sus familias (Estudio de línea base IEP) 4. Evaluación seguro contra el FEN (IPSOS APOYO)

5. 1. Evaluación del seguro (IMASEN-cuantitativo) • En junio de 2011 GIZ solicitó a la empresa IMASEN un estudio de evaluación del seguro contra el fenómeno El Niño, teniendo como universo a personas mayores de 25 años, residentes en los distritos costeros de los departamentos de Piura, Lambayeque, y La Libertad, pertenecientes a las asociaciones de agricultores. • De entrada, el informe no presenta ni objetivo principal, ni secundarios, razón por la cual, la valoración de la metodología se realizará desde la generalidad del título del trabajo de investigación.

6. 1.1. Sobre adecuación metodológica • El estudio reúne a agricultores asociados y no asociados en las juntas de riego en un solo universo sin distinguir cuestionario. Es recomendable la inmersión social antes del diseño de variables, categorías de análisis y subcategorías. Para la metodología, nunca hay que olvidar los criterios de homogeneidad y heterogeneidad de los universos.

7. 1.1. Sobre adecuación metodológica ¿Cuántos años lleva asociado? Es interesante observar que en las categorías de análisis (las opciones de respuesta) solo se contemplan alternativas de respuesta para los asociados. ¿Dónde queda el otro sub-universo? Otro tema: ¿Es necesario este dato?

8. 1.2. Sobre estratificación y representatividad • No hay claridad en la estratificación ni representatividad. • No se revisan las conclusiones asumiendo un margen de error. • No se establece la diferencia entre sondeo y encuesta.

9. 1.3. Evaluación de la coherencia de resultados En la pregunta sobre amenazas climáticas, ¿aparecen categorías de opción de respuesta múltiple? No aparece la característica de exclusión en las subcategorías. Consecuencia: Conclusiones arriesgadas sin margen de error.

10. 1.3. Evaluación de la coherencia y resultados Gráfico N°4 Contratación de un seguro personal En el informe se indica que, en Lambayeque y La Libertad, el 35.1% y el 22.7% de los agricultores cuenta con un seguro de vida (…) En los tres departamentos cerca del 20% de los encuestados ha contratado un seguro de vida. Estos datos en realidad representan el 35.1% y 22.7% del 10% de las personas que sí tienen un seguro. Por lo tanto, en realidad representan mucho menos (3,5 y 2.7%, respectivamente).

11. 1.4. Evaluación del nivel de sesgo y recomendaciones Gráfico N°5 ¿Adquiriría un seguro privado? Presencia de resultados después de explicar los beneficios de un seguro. Según la teoría de la Espiral del silencio, estaríamos frente a un sesgo en la formulación de la pregunta, condicionando respuestas que brindan lo políticamente correcto.

12. 1.4. Evaluación del nivel de sesgo y recomendaciones Mejorando la definición de universo y estratificación, se debería consultar sobre la importancia que le dan a sus tierras y si es que consideran que se trata de una propiedad asegurable. Las preguntas de percepción no tendrían que ser directas, sino buscando conocer la valoración que tienen, tanto de las tierras, como de la lluvia. En el informe no hay un estudio de prejuicios sobre seguros. Hay un acercamiento objetivo a los indicadores que señalan posibles perfiles de compra, pero no existe un esfuerzo por ponerse en los zapatos del agricultor. Aunque el fenómeno realmente sea nocivo para la agricultura, a nivel de percepción, no sabemos si los agricultores quieren asegurarse.

13. Datos para un seguro contra el FEN del estudio 1 Es interesante saber que, incluso con la posibilidad de respuesta múltiple, los agricultores de la costa no están preocupados por el exceso de lluvias, más sí lo están por las plagas y la falta de agua. Aunque pareciera que les preocupa el FEN, cuando se analizan otros datos, se ve que la lluvia no es algo negativo. Según los datos presentados, las inundaciones casi ni les preocupan.

14. Datos para un seguro contra el FEN del estudio 1 Cuadro N°10 Riesgos y problemas que le gustaría cubrir con el seguro Esto mismo se reafirma cuando los agricultores piden que el seguro cubra problemas de plagas y enfermedades en las plantas.

15. Conclusiones destacables del estudio 1 • No existe una cultura de prevención entre los agricultores respecto al FEN. Por el contrario, la preocupación central de ellos se encuentra en la falta de agua y las plagas, más no en las lluvias o inundaciones. • Se presenta la relevancia del fenómeno de El Niño en los pobladores, indicando que se trata de un tema que no está en agenda pública y que solamente aparece en la mente de las personas cuando se hace explícito por el investigador. • Más del 80% de los encuestados en las localidades evaluadas no conoce ni ha escuchado sobre el seguro contra el fenómeno El Niño.

16. 2. Evaluación del seguro (IMASEN-cualitativo A pedido de GIZ, la empresa IMASEN realizó en marzo de 2011 la “Evaluación de la percepción sobre un nuevo seguro para el Fenómeno El Niño”. Para el levantamiento de la información se utilizó la técnica de Focus Group, aplicada a un universo conformado por hombres y mujeres (de 25 a 60 años) agricultores de los departamentos de La Libertad, Lambayeque y Piura.

17. 2.1. Sobre adecuación metodológica • El Informe no presenta objetivos de trabajo ni conclusiones finales. • Aunque se trata de un público homogéneo no hubiese sido recomendable la aplicación de Focus Group. La herramienta se basa en la confianza y horizontalidad del diálogo, difícil de conseguir con un moderador extraño en medio de comunidades marginales. • Una buena forma de llegar al público objeto de estudio, en estos casos, sería por muestras colaterales: personas que conocen el contexto de los agricultores, sin ser ellos.

18. 2.2. Sobre estratificación y representatividad El universo descrito debería ser hombres dedicados a la agricultura. Resultaría sesgado hacer un grupo mixto cuando se trata de medir percepciones iniciales sobre un seguro agrícola. Quienes más se dedican a esta actividad son los hombres.

19. 2.2. Sobre estratificación y representatividad La muestra seleccionada es insuficiente para validar la rigurosidad del estudio: únicamente se realizaron tres Focus Group para investigar las reacciones frente a un nuevo producto.

20. 2.3. Evaluación de la coherencia y resultados La lectura se realiza desde conclusiones parciales pues no hay objetivos ni conclusiones finales. Los resultados identifican tendencias, por lo tanto, deberían estar respaldados por más de una cita. Esto evita resultados “monopolio”. Con todo, existen coincidencias del estudio cuantitativo como: la poca cultura de prevención y la preocupación por las plagas y sequías.

21. 2.4. Evaluación del nivel de sesgo y recomendaciones • La posible verticalidad del diálogo empleado en la herramienta pudo introducir sesgo. • La falta de contrastes con otros Focus Group, para comprobar las tendencias, también pudo introducirlo. • Un Focus Group debe darse en un ambiente de conversación amena, el moderador debe tener el control, pero no es el protagonista.

22. Datos para un seguro contra el FEN del estudio 2 • De los resultados parciales se puede inferir que los problemas de sequía y plagas son los más importantes para el agricultor. • Otros problema es su poca cultura de prevención.

23. 3.Encuesta sobre microseguros para productores agropecuarios y sus familias (IEP) En el año 2008 el Instituto de Estudios Peruanos (IEP) levantó información cuantitativa, mediante la aplicación de una encuesta, para conocer los riesgos personales, sociales y medioambientales que enfrentan los agricultores del Perú y sus familias, asociados a las Juntas de Usuarios de Riego. El objetivo principal del estudio era sondear la posibilidad de comercializar micro-seguros de la empresa La Positiva.

24. 3.1. Sobre adecuación metodológica El empleo una la encuesta, para datos de línea base, es adecuado, destacando la información de perfil sociológico que se obtiene acudiendo a fuentes complementarias como censos y libros especializados. Puede resultar de interés un trabajo de inmersión cualitativa mediante herramientas como el Diario de campo u Observación participante. Así se podría sectorizar mejor la temática a investigar. La empresa IEP realiza una distinción de universos para indagar mejor el contexto de los productores agropecuarios (productores agrícola y directivos de juntas de riego). Los investigadores, con criterio, arrojan conclusiones separadas, no mezclando los universos.

25. 3.2. Sobre estratificación y representatividad • En el informe se presentan resultados con rigurosidad técnica en el ámbito del margen de error, siendo el total de +/– 2.8%. • Sin embargo se echa en el nivel de representatividad que no se indica en el estudio. No es evidente que la estratificación de la muestra se haya realizado abordando el 100% del universo. • Un dato a anotar es que la distribución proporcional de las encuestas no se realiza de modo total en los 3 estratos, razón por la cual, por ejemplo, para el caso de la selva, sólo se aplican 78 encuestas cuando deberían ser 250.

26. 3.3. Evaluación de la coherencia y resultados Son destacables los resultados respecto a las enfermedades más recurrentes en las zonas de estudio (fiebre, gripe y dolor de garganta), así como los datos respecto a los fallecimientos de familiares en el último año.

27. 3.3. Evaluación de la coherencia y resultados Es destacable que se conozca que los productores agropecuarios tienen pocas herramientas a mano para enfrentar eventos adversos. Cuando se ofrece la posibilidad de compra de un microseguro, el público no presenta interés, sin embargo, cuando el encuestador explica en qué consiste un seguro, y cómo funciona, la actitud de compra cambia .

28. 3.4. Evaluación del nivel de sesgo y recomendaciones A pesar de las coherencias, hay que tomar los datos con cuidado por lo siguiente: a) La mitad de los productores agrícolas no trabajan en sus tierras, sino que tienen una actividad económica distinta.

29. 3.4. Evaluación del nivel de sesgo y recomendaciones b) Hay que tomar en cuenta que cada vez que se explica los beneficios de un producto o servicio, se introduce un sesgo de percepción: los encuestados tenderán a una respuesta favorable. C) Para conocer mejor la potencial aceptación de los seguros de vida hubiera sido interesante plantear preguntas en tercera persona. Es diferente preguntar ¿usted es corrupto? que ¿cree que hay corrupción entre sus colegas? d) Será interesante indagar si las juntas de riego tienen representatividad y legitimidad. Ellos cambian cada 5 años y no garantizan sostenibilidad como canal. e) Es importante destacar que los productores agrícolas no tienen el hábito de relacionarse formalmente con entidades de ahorro y crédito, quienes son las más parecidas a las empresas aseguradoras.

30. Recomendaciones para un seguro contra el FEN en el estudio 3 Los agricultores de la costa no ven la lluvia como un problema, más bien identifican como problemas las plagas e insectos. La lluvia no es un evento inesperado que se encuentre dentro de un shock climático, concepto bajo el que se quiere comercializar el seguro.

31. 4. Evaluación Seguro contra el FEN (Ipsos) A pedido de GIZ, la empresa Ipsos Apoyo realizó en julio de 2011 el estudio “Evaluación Seguro contra el FEN”. Para el levantamiento de la información se utilizó la técnica de Entrevistas a Profundidad, aplicada a 29 gerentes o responsables de la adquisición de un seguro corporativo de Gobiernos Regionales, Instituciones Financieras y Empresas con operaciones en los departamentos de La Libertad, Piura y Lambayeque.

32. 4.1. Conclusiones destacables del estudio • El seguro no es atractivo para el público y no genera intención de contratación. Existen dudas en cuanto al monto de la prima y los indicadores para cobrarlo. • Se debe poner énfasis en las grandes empresas, donde sí se considera que sería conveniente. Por el contrario, las pequeñas y medianas empresas no tienen interés en un producto que proteja contra eventualidades, están preocupadas por los problemas inmediatos.

33. CONCLUSIONES A LA REVISIÓN • Aunque el FEN es nocivo para la agricultura, no se conoce con certeza la atractividad para comercializar un seguro que proteja a los agricultores de sus efectos. Es confuso el modus operandi de un seguro contra en FEN, tanto en la variabilidad de la prima, como en el elemento disparador (la temperatura del mar). • Los agricultores no están preocupados por el exceso de lluvias, más sí lo están por las plagas y la falta de agua. Aunque pareciera que les preocupa el FEN, cuando se analizan otros indicadores, se ve que la lluvia no es vista como negativa. La lluvia no es un evento inesperado que se encuentre dentro de un shock climático, concepto bajo el que se quiere comercializar el seguro.

34. CONCLUSIONES A LA REVISIÓN • Se debe poner énfasis en las grandes empresas, donde sí se considera que sería conveniente. Por el contrario, las pequeñas y medianas empresas no tienen interés en un producto que proteja contra eventualidades, están preocupadas por los problemas inmediatos. • Se recomienda un estudio que busque identificar los prejuicios sociales sobre los seguros en general, haciendo hincapié en conocer las principales trabas de comercialización en el imaginario público, más que en los beneficios reales del producto o las necesidades del público.

35. Muchas gracias