Spec ifičnosti savetodavne komunikacije u individualnom savetodavnom radu

1. Specifičnosti savetodavne komunikacije u individualnom savetodavnom radu Mr Dejan Janković Poljoprivredni fakultet Novi Sad Departman za ekonomiku poljoprivrede i sociologiju II Seminar Poljoprivredne savetodavne službe APV, Tara 26.oktobar - 01. novembar 2008. godine

2. Sadržaj prezentacije • Specifičnosti definisanja savetodavstva • Sticanje uvida u problem (struktura problema) • Komunikacija u savetodavnom radu (koncepti,promena ponašanja, opažanje) • Indirektna (na klijenta orijentisana) savetodavna komunikacija • Primeri za analizu(*plenarno ili po sekcijama)

3. Specifičnosti definisanja savetodavstva • Definicije savetodavnog rada kreću se između dva osnovna koncepta: • Od koncepta transfera tehnologija (transfer of technology) ili tehnologija proizvodnje (production technology) do pristupa rešavanju problema (problem solving approach) • Ova distinkcija bi mogla da odslikava i razliku između extension i advisory work • Problemski pristup zahteva: • razumevanje situacije u kojoj se farmer nalazi • razumevanje njegove percepcije situacije • Motivaciju da se zajedno sa njim pronađu rešenja za problematičnu situaciju • podizanje kapaciteta da razume problem i njegove uzroke • Ovakvi koncepti u razumevanju savetodavstva doveli su do toga da se u savetodavstvu sve više kao krajnji cilj postavlja razvijanje sposobnosti farmera – kao čoveka, kao donosioca odluka, naspram razvijanja farme kao proizvodne jedinice u poljoprivredi • Ovo, međutim, ne znači da transfer tehnologija prestaje da bude deo savetodavnog rada

4. Savetodavni rad je duhovna-mentalna pomoć pri rešavanju problema ... Proces u kojem savetodavac pokušava da motiviše i osposobi svog partnera na takvo delanje, koje je odgovarajuće da se reše njihovi akutni problemi. Uvidu strukturu i povezanost problema usmerava njihovo delanje i pruža im orijentaciju U partnerskim odnosima savetodavac dela isključivo u skladu sa interesima i blagostanjem svog klijenta. Klijent ima potpunu odgovornost i slobodu da sam odlučuje i on sam snosi odgovornost za posledice svog delanja. (Hoffmann 2007, Odsek za komunikaciju i savetodavstvo,Poljoprivredni f. Hohenheim, Nemačka)

5. Klijenti koji su sposobni i motivisani da sami rešavaju svoje probleme. Cilj Šta je savetodavni rad? Elementi: SvestFarmeri/klijenti su svesni situacije u kojoj se nalaze UvidFarmeri/klijenti znaju uzroke problema i odnose uzrok-posledica ZnanjeTehničko znanje i potrebne veštineVeštine menadžmenta (gde dobiti dodatne informacije? Gde nabaviti potrebna sredstva?Strategije da se izbegnu problemi u budućnosti) MotivacijaFarmeri/klijenti su spremni da se menjaju Smer + Klijenti znaju, gde da počnu, kako da nastave i Orijentacija gde žele da budu

6. Stuktura nepostojanja/nemanja uvida u problematičnu situaciju Jeste? Treba da bude Delanje Ko sam ja ? Šta ja želim ? U kakvoj se situaciji nalazim?

7. Stuktura nepostojanja/nemanja uvida ? Treba da bude Jeste Koji bi se faktori mogli promeniti? Koje delanje će me voditi do cilja? Kakav je input i uticaj različitih opcija? Rizik?

8. Stuktura nepostojanja/nemanja uvida Jeste Delanje Čemu vredi težiti? Šta se može realizovati? Konflikti među ciljevima? Kako izgledaju različite opcije i njihove posledice?

9. Stuktura nepostojanja/nemanja uvida Jeste Delanje ? • Ukoliko dostignem cilj: • Ko/šta ću ja biti/postati? • Šta ću tada želeti? • Šta će biti moj sledeći cilj?

10. Zato .... ... Strukture jednostavnog problema imaju samo jedan znak pitanja, ... ali .... ... Najčešće iz iskustva znamo da su problemi mnogo složeniji i uvid nam generalno nedostaje! ? ? ? Treba da bude Jeste Delanje ?

11. Faze za sistematsko rešavanje problema (Hoffman, V. ( 2007). Odsek za komunikacije i savetodavstvo. Univerzitet u Hohenheimu. Nemačka)

12. Kvalitet savetodavnog rada = Kvalitet tehničke informacijex Kvalitet metodološkog pristupa

13. Stručna kompetentnost Organizacionakompetentnost Dobar savetodavac poseduje ..... refleksija & trening Kompetentnost po ptianju metoda Osnovne sklonosti + stav

14. Metodološki zahtevi za savetodavce • Metodološki zahtevi u ličnoj komunikaciji • Metodološki zahtevi u procesu rešavanja problema i promene ponašanja • Metodološki zahtevi u toku celokupnog savetodavnog procesa Zahtevi u vezi sa kvalitetom savetodavnog rada, a naročito oni metodološke i lične prirode, sve više dobijaju na značaju, ukoliko je rad više savetodavne prirode, a manje informisanje farmera-klijenta. VAŽNO: Niko se ne rađa sa svim potrebnim kvalifikacijama. One se moraju naučiti i u praksi uvežbavati.

15. Metodološki zahtevi u ličnoj komunikaciji Indirektno (na klijenta orijentisano) savetovanje Aktivno slušanje, potvrđivanje, verbalizacija emocija, postavljanje dobrih pitanja, davanje povratnih informacija bez ličnih vrednosnih ra(o)suđivanja Sistemsko razumevanje i intervencije Posmatrati i razumeti klijenta u njegovom socijalnom okruženju i mreži odnosa, razmatrati međuuticaje i razvijati tome adekvatne intervencije.

16. Metodološki zahtevi u procesu rešavanja problema i promene ponašanja Rad na promociji uvida farmera-klijenta • da razume percepciju problema • da se zajedno sa savetodavcem razrade rešenja problema • da se predstave/razjasne posledice određenih rešenja (potrebna promena ponašanja) • jačanje ne samo podsticajnih faktora za promenu određenog ponašanja kod farmera, već i uticaj na slabljenje ograničavajućih faktora – faktora koji predstavljaju prepreku za promenu određene loše prakse u radu i ponašanju farmera • “ispratiti” implementaciju rešenja i podržati farmera u konfliktima koji mogu nastupiti nakon odlučivanja

17. Metodološki zahtevi u toku celokupnog savetodavnog procesa Reflektovati sopstvenu ulogu i evaluirati savetodavni proces Evaluacija ex-ante (očekivani uticaj u vremenu) Priprema sastanakaPravljenje beležaka tokom sastankaRazmena iskustava u među savetodavcima, diskutovanje različitih slučaja i kontrola

18. Šta dobar savetodavac izbegava? Primenu bilo kakve vrste manipulacije, kao npr : • „Skrivena igra“, skrivena agenda/plan- sugestivnost- “praznu” retoriku- paradiranje i impresivne tehnike- fraze • Moralno vrednovanje- pohvale, prigovaranje- opominjanje, ukoravanje • Pitanje ponosa- sofizam, pametovanje (ja, kao savetodavac, sve znam)- preuranjeno i brzo zaključivanje- ubeđivanje- konačni saveti

19. Koncepti za savetodavnu komunikaciju • Ako savetodavac savlada “koncepte”, trebalo bi da je sposoban da sam da odgovori na sledećih pet pitanja o konkretnim savetodavnim situacijama: • Zašto se farmeri ponašaju na način na koji se ponašaju trenutno? • Da li postoje drugi mogući načini ponašanja? • Koje su pokretačke, a koje ograničavajuće sile-snage koje mogu odrediti promenu ponašanja? • Na koji način se može dovesti do promene ponašanja farmera? • Koje su verovatne posledice promene ponašanja?

20. Svrha modela je da pokaže pre svega kako je ponašanje pojedinaca, tj. savetodavca i farmera uvek ukorenjeno i značajno pod uticajem šireg društvenog konteksta.

21. DIREKTNA LIČNA KOMUNIKACIJA • Proces komunikacije je fundamentalan za savetodavni rad, obuku i prenos informacija. Zato procesi učenja, širenje inovacija i društvene promene ne mogu biti objašnjene bez osvrta na komunikaciju – kao proces u savetodavnom radu • Ako krenemo od jednostavne činjenice da dvoje ljudi imaju jedno drugome nešto da kažu, iz iskustva znamo koliko je to ponekad komplikovano u praksi. • U principu sve poruke sadrže četiri istovremena aspekta koje pošiljalac prenosi primaocu poruke. Jedina varijacija od slučaja do slučaja je značenje i jasnoća sadržaja ove četiri komponente u poruci.

23. Međulična komunikacija je specifična zbog osnovnog problema dvosmislenosti, a zatim i zbog težine interpretacije. • Pošto je potrebno najmanje dvoje ljudi za komunikaciju, ovaj problem se javlja dvaput. • 1. Pošiljalac poruke ima težak posao da formuliše poruku i prezentuje je pomoću reči, gestova, izraza lica i intonacije kako bi je primalac ispravno razumeo (ispravno - u skladu sa namerama pošiljaoca poruke / savetodavca) Kodiranje pošiljaoca je praćeno • 2. dekodiranjem primaoca, gde primalac mora da pokuša da opazi i interpretira, adekvatno namerama pošiljaoca, svaki aspekt poruke (reči, intonaciju, gestove, izraz lica) u odnosu na sadržaj, samootkrivanje, odnos i obraćanje/apel.

24. Pošto komunikacija podleže svim greškama ljudske percepcije, potrebno je da se napravi intenzivnija i sistematska upotreba moguće povratne veze. • Dodatna pitanja su važna da se osigura razumevanje: takva pitanja kao što su “Kako to mislite? Da li hoćete da kažete … ? Da li sam dobro pretpostavio/razumeo …? itd.” • To su pitanja, a isto vreme i način provere da je poruka shvaćena. • Ostale mogućnosti da se potvrdi razumevanje su delimična ponavljanja primljene izjave i rezimiranje, tako da pošiljalac ima mehanizam da proveri da li je njegova poruka primljena. Na ovaj način pošiljalac može da pokuša da ispravi nesporazum na licu mesta.

25. Međutim, samo širenje informacija po pravilu znači samo prenošenje činjenica o nekoj inovaciji; to ne znači da će ona automatski biti prihvaćena i proširena. Da bi se ovaj cilj postigao, potrebno je uvesti dodatne mere, kao što su demonstracije, praktične instrukcije i lični savet - onda kada je konačni cilj komunikacije da dovede do promene ponašanja i potpomogne usvajanje inovacija. Odavno je dokazano da: Ako ste nešto rekli ne znači da vas je sagovornik čuo; Ako vas je sagovornik čuo ne znači da vas je razumeo; Ako vas je razumeo ne znači da se on s time slaže; Ako se s time i slaže ne znači da će to i primeniti; Ako to i primeni jednom ne znači da će to primeniti svaki put; Ako to primenuje ne znači da je zadovoljan time.

26. PONAŠANJE I PROMENA PONAŠANJA • Ne postoji samo jedan uzrok ljudskog ponašanja; ono rezultira među igrom različitih faktora koji stvaraju grupu situacija u dinamičnoj interakciji čoveka i njegovog okruženja.. • VAŽNO: Ponašanje je funkcija interakcije pojedinca i njegovog opaženog okruženja. • Psihološki gledano, celokupni skup faktora u njegovom okruženju nije ono što utiče na njegovo ponašanje, već samo oni faktori koje je pojedinac opazio. • Sociološki gledano, ponašanje se mora dovesti u vezu sa iskustvom, položajem u društvenoj strukturi, aktuelnim ulogama, interesima, kulturnim momentima itd. • Ljudsko opažanje je u velikoj meri individualni i subjektivni proces koji se razlikuje od osobe do osobe. Od fizičkog okruženja, samo onaj deo koji formira psihičko okruženje utiče na ponašanje.

27. Model psiholoških polja • Ponašanje može biti opisano na sledeči način: • Individua u svom okruženju (subjektivno opaženom okruženju) oseća da je nešto vredno težnje ka tome (veći prinos, bolji kvalitet proizvoda, nova mašina, privredni objekat, kredit... ) • i ona mobiliše ličnu snagu da bi dostigla cilj koji je u pitanju. • Kada se nešto negativno ili nepoželjno dogodi, ona aktivira ličnu snagu na isti način da bi izbegla negativnu situaciju. • Načini za postizanje ciljeva i izbegavanje negativnih situacija mogu biti blokirani ili sprečeni barijerama ili ograničavajućim faktorima (nedostatak znanja, nesigurnost u vezi posledica, nemanje uvida u celinu/kompleksnost problema, nedostatak sredstava itd.).

28. Model promene ponašanja i uloga savetodavca po fazama Razume trenutnu situaciju Razlikuje uticaj razl. faktora Uzrok-posledica Strukturiranje Identifikuje faktore koji se mogu promeniti Ident. Volju farmera da se menja Značaj različitih faktora Priprema farmera na to da različiti problemi mogu da iskrsnu Ima viziju kako organizovati resurse u skladu sa specificnom situacijom Tolerancija, strpljenje. FAZA II FAZA III Predviđa moguće probleme, informiše farmera i asistira mu da ih prevaziđe. Uvek dostupan za pomoć farmeru. Otvoren i fleksibilan. Vrši monitoring onoga što farmer čini Prati pomake-uspeh Evaluira: Šta je bilo dobro, a šta nije? Šta treba promeniti? Kakvo je korišćenje resursa i njihova dostupnost? Kakva bi bila situacija da nije izvršena promena? Radi na povezivanju farmera i razmeni informacija. FAZA I

29. Ako u slučaju jakih ograničavajućih faktora bude pojačana samo podsticajna sila, unutrašnji napon je povećan i ovaj visoki nivo napona u novonastalom stanju ravnoteže povećava opasnost od pada na stari nivo ponašanja. • Unutrašnji napon i opasnost od pada na stari nivosu smanjeni kada, pored uvođenja novih pozitivnih sila promena, postojeće negativne sile takođe budu uklonjene. • Često se previđa da savetodavni rad ima posebno važnu ulogu i u trećoj fazi. Ubrzo nakon što se postigne promena ponašanja, novonastalo stanje ravnoteže još uvek nije dovoljno stabilno. • "Konflikti nakon odluka" se stalno javljaju - svako ko je kupio cipele koje mu ne odgovaraju u potpunosti, verovatno zna na šta se misli

30. Takođe, mogu da nastanu problemi: 1. Prilikom implementacije preporučenog saveta (drugačijeg načina rada i ponašanja) što dovodi do opasnosti od pada na staro stanje. U ovom slučaju savetodavac bi trebalo da bude na licu mesta da pomogne da se prevaziđu poteškoće i da pojača poverenje – uverenje farmera u ispravnost odluke sve dok on sam ne shvati i ne uvidi prednost svog promenjenog ponašanja 2. Drugi razlog za nemenjanje ponašanja može biti u tome što postoji nejasno prepoznavanje i nepravilna procena značaja nekih faktora 3. Zbunjenost farmera koji traži savet može biti pruzrokovana njegovom nepravilnom procenom svoje pozicije i uloge u vezi sa svojim ciljevima i potrebama. 4. Farmer ne može "da se distancira od problema", tj. da vidi svoj problem dovoljno objektivno (ili ga npr. doživljava suviše emocionalno i nije u stanju da ga reši) • U takvim slučajevima, posao savetodavca je stoga da pomogne farmeru da stekne potpuni uvid u strukturu i kontekst svog problema kao i uvid u svoje ciljeve i procenu svojih potreba. Farmer tada može steći mnogo objektivniji pogled na svoje probleme, može bolje prepoznati i definisati rezultate, odnosno, on je tada u poziciji da vidi odgovarajuće rešenje. • Tako savetodavac stavlja u pokret mentalni proces restrukturiranja i reorganizacije psihološkog polja farmera.

31. Ako sile-faktori u psihološkom polju određuju ponašanje, postavlja se pitanje odakle ove sile potiču i kako se javljaju. To nas dovodi do pitanja opažanja • Psihološke sile razvijaju se kroz proces opažanja-percepcije, pri čemu informacije ulaze u našu svest • ili jednostavno kroz naše registrovanje trenutnog iskustva • ili kroz iskustvo iz prošlosti • ili očekivanja iz budućnosti.

32. OPAŽANJEkako mi obrađujemo i čuvamo stimulanse opažanja zavisi sa jedne strane od fizičkih faktora, koji zavise od strukture i efikasnosti naših čulnih organa, a sa druge strane od funkcionalnih faktora, koji potiču iz psihološke situacije posmatrača. • Funkcionalni faktori, npr. raspoloženja, potrebe i iskustva, vrednosti, očekivanja, stavovi i prihvaćene socio-kulturne norme daju oblik registrovanju i obradi stimulansa opažanja i u stalnoj su interakciji sa našim pamćenjem i našim ličnim unutrašnjim svetom. Opažanje se događa selektivno, projektovano i nameće redosled, značenje i oblik.

33. Šta ovo ustvari znači? • Proces opažanja – i toga šta će biti sačuvano u našem pamćenju i kasnije iskorišćeno– je pod uticajem sledećih faktora... • Kvalitet čulnih organa (dobar ili loš sluh, vid itd.) • Lična situacija i faktori koji su sa time povezani, kao što su: • trenutno raspoloženje • trenutne potrebe- npr. kad smo gladni, od svih informacija koje percipiramo mi odabiremo one koje su u vezi sa hranom (npr. samu hranu, miris hrane, restorane-mesta gde možemo jesti), a sve u cilju uzimanja hrane • želje i planovi za budućnost (npr. kupovina automobila ili neke druge stvari) • Obrada informacija i njihovo skladištenje-pamćenje - mi odabiremo samo delove informacija- povezujemo nove informacije sa onim što već znamo - tumačimo informacije i dodajemo im naše želje i potrebe- nedostajuće delove informacija dodajemo sami, kako bi imali celokupnu sliku

34. Mi rado opažamo nešto što je... • Za nas lično – subjektivno važno • Zadovoljava naše potrebe • Podiže naš nivo sigurnosti – smanjuje nesigurnost • Ono što nam se čini adekvatnim da bismo dostigli naše ciljeve • Ide u susret i ispunjava naša očekivanja • Potvrđuje naša očekivanja

35. Značajno za komunikaciju • Ne postoji jedna realnost. • Ne možemo sve da opažamo • Sve što opažamo, mi ne odabiremo (primećujemo) • Sve što odaberemo-primetimo neće biti “uskladišteno” u našoj memoriji- neće biti zapamćeno • Neće sve što zapamtimo biti iskorišćeno (u zaključivanju, ponašanju itd.) • Svaka osoba kreira svoju sopstvenu realnost, koja onda predstavlja osnovu za našu komunikaciju • Primljena poruka nije uvek ista kao i poslata poruka; postoje mnogi mehanizmi, koji menjaju poruku

36. OPAŽANJE: Princip kongnitivne disonance – mehanizam koji menja opažanje poruke • Kognitivna disonanca: nesklad u opažanju i mišljenju • Šta se dešava kada se suočavamo sa informacijom: • Koja je u suprotnosti sa našim razmišljanjem • Koju ne možemo klasifikovati ili razumeti • Koja proizvodi nesigurnost...??? • Mi razvijamo različite odbrambene mehanizme kao što su: • Ignorisemo inf. Previdjamo je ne obaziremo se na to sto smo culi • Menjamo inf. Menjamo joj znacenje,umanjujemo njen znacaj • Aktivno zaboravljamo I zbog toga ne mozemo da se setimo sta je uslo u nasu memoriju sta smo videli, culi itd) • Sumnjamo u inf. I dovodimo u pitanje. Npr. kredibilitet izvora informacije (osobe, institucije …) • Vrsimo pazljiv odabir Izbegavamo odredjene situacije i osobe, biramo situacije i kontakt s ljudima koji podrzavaju nasa razmisljanja

37. Indirektna (na klijenta orijentisana) savetodavna komunikacija • Zbog čega nam je potreban indirektni pristup u savetodavnom radu? • Zato što se pretpostavlja da je direktni pristup nešto čime je manje vise svako od nas ovladao • Direktni pristup je relativno “lak” i zahteva uglavnom stručnu kompetentnost i radno iskustvo • Ideja treninga komunikacije na indirektan način je veoma jednostavna: iskustvo u složenijim aspektima savetodavne komunikacije olakšava svakodnevnu direktnu savetodavnu komunikaciju koja je metodološki mnogo jednostavnija • primer hirurga • primer vožnje automobila • Vožnja automobila kao prelazak puta od tačke A do tačke B…da li? • Ili... Uzimanje u obzir: veštinu vožnje, kvalitet i karakteristike automobila, eksterne uslove vožnje, psihičke (i fizičke) osobine vozača, broj putnika u vozilu, kontekst vožnje itd....

38. Indirektni način vođenja razgovora koristi se u situacijama u kojima je potrebno pažljivo i sistematski voditi razgovor sa klijentom, obično o teškim, emocionalnim i životnim problemima, kao i onim problemima u kojima klijent svoju situaciju očito doživljava vrlo emocionalno i u direktnom razgovoru ne otkriva prave uzroke svog ponašanja. • Direktni načinvođenja sav. razgovora podrazumeva da se pitanja o određenom problemu jasno formulišu i postavljaju direktno, očekujući direktne odgovore na jasno postavljena pitanja. • Indirektni način vođenja razgovora zahteva vrlo pozitivan i otvoren stav savetodavca, stav kojim on stiče poverenje klijenta i postepeno ga „otvara” za razgovor i diskusiju o problemu koji ga tišti i pravim uzrocima određenog ponašanja. • Realan problem: kako prepoznati ovakvu situaciju? Odgovor: trening, iskustvo, sistematičan pristup svakom klijentu / farmeru • To zahteva čitav niz tehnika koje pomažu da se sagovornik i njegova percepcija situacije razumeju i da se na sistematičan i tolerantan način vodi dijalog koji treba da posluži “otvaranju” klijenta i analizi suštinskih uzorka i mogućih rešenja za određeni problem.

39. Pet imperativa indirektnog pristupa Karla Rodžersa Biti usmeren na klijenta znači pokazati jedan stav koji se prepoznaje na osnovu sledećih imperativa: • PRIVATANJE KLIJENTA, A NE INICIJATIVE Ovo znači da se radi o jednom ponašanju primanja, prihvatanja, onako kako čovek prima gosta i nudi mu da uđe u kuću, pomaže mu da skine kaput, dalje ga uvodi u kuću i nalazi mu i nudi mu mesto da sedne. Ovo stoji u potpunosti u suprotnosti sa ponašanjem koje podrazumeva preuzimanje inicijative i koje prisiljava klijenta da reaguje i odgovara na pitanja

40. FOKUSIRANJE NA NJEGOV (PRO)DOŽIVLJAJ, A NE NA SPOLJAŠNJE ČINJENICE Ovde se misli na usmeravanje pažnje na načine na koje on doživljava stvari, ljude i događaje. Ne misli se na događaje i objektivne činioce same po sebi. • CENTRIRANJE NA LIČNOST KLIJENTA, A NE NA NJEGOV PROBLEM Treba odustati od objektivnog posmatranja problema jer je suštinsko pitanje kako je nešto od strane drugoga proživljeno i kakavo značenje-značaj ono za nekoga ima. Savetodavac mora pokušati da ne posmatra problem kao takav, nego da ga posmatra onako kako ga klijent vidi i doživljava.

41. RESPEKTOVANJE LIČNOSTI KLIJENTA I ISKRENOUVAŽAVANJE, NASUPROT DEMONSTRACIJE NAŠE OŠTROUMNOSTI I NAŠE NADMOĆI To znači, izražavati se na takav način, da klijent zaista stekne sigurnost (poverenje) u savetodavca; da savetodavac respektuje njegov pogled na stvari, na život i da ga razume;da mi u njegovom slučaju ne koristimo dobru priliku da demonstriramo određene oštroumne psihološke finese. • TEŽITI KA BOLJEM RAZUMEVANJU, A NE KA POJAŠNJAVANJU Ovde se ne radi o tome (i to je u najvećoj suprotnosti sa psihoanalizom) da klijenta slušamo sa takvom namerom da pokušavamo njegove iskaze da poređamo u već pripremljene šeme za interpretaciju, niti o tome da čekamo pravi momenat za razjašnjavanje, u kome mi pretpostavljamo da je nešto pravi sadržaj njegovog nesvesnog.Ovde se mnogo više radi o tome da se on podrži i da se poboljša njegova sposobnost za komunikaciju i ispravno formulisanje njegovog problema. U ovom petom imperativu Karl Rodžers se distancira od psihoanalize, uobičajenih terapeutskih metoda, pre nego što će kao alternativu, razviti svoju “terapiju razgovorom.”

42. Ovih pet imperativa ne bi se trebali ostvarivati samo u namerama savetodavca, njegovom držanju i stepenu pažljivosti prema klijentu, već bi oni trebali takođe da vode ka jednoj određenoj formi njegovog izražavanja; što znači da odrede i jednu sitaksu-konstrukciju njegovog razgovora sa farmerom- njegovog izražavanja. • Tako bi npr. iskaz: “Ako se slažete, razmotrićemo Vaš problem najpre sa najteže strane... protivrečio skoro svim gore navedenim impreativima, a naročito imperativu 1,3 i 4. • Iskaz tipa: “ Po mom mišljenju, što se Vaše trenutne situacije tiče, činjenice upućuju na sledeći zaključak....u suprotnosti je sa svim imperativima, a naročito 2 i 5.

43. Nasuprot tome, nakon početnog „istraživanja“ klijenta, odgovor tipa: „Vaš lični osećaj-utisak je znači da.....“ pokazuje sposobnost savetodavca da dobro sasluša klijenta i dobro vodi razgovor. • Ostvarivanje ovih pet imperativa uspeće, ukoliko savetodavci raspolažu sa tri osnovna stava-osobine: • Poštovanje, akceptiranje (prihvatanje drugoga i njegovih stavova) • Emotivno razumevanje, empatija • Iskrenost, istinitost, autentičnost • Dijagonostičke osobine • Tehike vođenja razgovora • Pri tome potrebno je da se ovi osnovni stavovi, dijagnostika i tehnike poklapaju i da nisu u kontradiktornosti sa klijentom. Potrebno je: ponašanje u skladu sa konkretnim problemom i klijentom, poštovanje, fleksibilnost, svest o problemu, bez predrasuda, bez moralnog osuđivanja, tolerancija, partnerski odnos, transparentnost čitavog procesa, spontanost i oslobođenost pritisaka i očekivanja itd.

44. PRIVATANJE KLIJENTA, A NE INICIJATIVE • FOKUSIRANJE NA NJEGOV (PRO)DOŽIVLJAJ, A NE NA SPOLJAŠNJE ČINJENICE • FOKUSIRANJE NA LIČNOST KLIJENTA, ANE NA NJEGOV PROBLEM • RESPEKTOVANJE LIČNOSTI KLIJENTA I ISKRENO UVAŽAVANJE, NASUPROT DEMONSTRACIJE NAŠE OŠTROUMNOSTI I NAŠE NADMOĆI • TEŽITI KA BOLJEM RAZUMEVANJU, A NE KA POJAŠNJAVANJU

45. Primeri za analizu* plenarno ili po sekcijama • SLUČAJ GOSPOĐE M. • Primer indirektnog savetodavnog razgovora: analiza Hvala vam na pažnji!!!