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vendere in micromarkets

vendere in micromarkets. B 2. I “ Micromarkets ”. Sofisticate divisioni di vendita stanno analizzando e combinando le montagne di dati oggi disponibili su: Clienti Concorrenti La propria organizzazione

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Presentation Transcript

  1. vendere in micromarkets B 2

  2. I “Micromarkets” Sofisticate divisioni di vendita stanno analizzando e combinando le montagne di dati oggi disponibili su: • Clienti • Concorrenti • La propria organizzazione per suddividere le zone di vendita in centinaia di “micromarkets” e identificare i punti caldi per una nuova crescita. 2

  3. I “Micromarkets” – i CINQUE step • Definire la dimensione ottimale di un micromarket; • Stimare la crescita potenziale per ciascuno; • Stimare la quota di mercato in ciascuno; • Capire le cause della differenze in quota di mercato; • Mettere in priorità i mercati con alto potenziale, da focalizzare. 3

  4. “Micromarkets” Le strategie di micromarket funzionano se i team di vendita dispongono di semplici strumenti, per implementare “pacchetti” di vendita specifici per micromarket simili tra loro. E’ importante una stretta collaborazione tra Vendite e Marketing, che devono funzionare come un unico team. 4

  5. “Micromarkets” – un esempio Da 10 zone di vendita a 254 micromarkets 5

  6. “Micromarkets” – un esempio • Stimare la crescita potenziale dei micromarkets 6

  7. “Micromarkets” – un esempio Differenze stimate di market share fino a 5 volte! 7

  8. “Micromarkets” – un esempio Cause + facili: basse copertura di vendita e/o spese di marketing 8

  9. “Micromarkets” – un esempio • Spostamento venditori e spese mktg sul top 20% dei micromarkets ad alta crescita/bassa QdM, a spese costanti 9

  10. FINE Grazie per l’attenzione ! 10

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