SAMSUNG 2013 MBA BRAND SALES

1. SAMSUNG 2013 MBABRANDSALES

2. Групповое упражнение • Разделитесь на 3 группы • Запишите интересные факты о компании Самсунг • Можно ли их использовать в общении с клиентом? • 1 место в сфере потребительской электроники • 1 место по производству мобильных телефонов • 2 место по количеству патентов в электронике • 1 место по производству кораблей в мире • Продажи 13 телефонов в секунду • 10 млн Galaxy S3 за 3 месяца • 10 млн Galaxy S4 за 2 недели! • Samsung генерирует 20% ВВП Южной Кореи • 33000 докторов наук работает в Samsung. У 15000 две степени • 344000 человек работает в Samsung Electronics • Стоимость бренда 33 млрд долларов США

3. История компании Samsung В переводе SAMSUNG означает "три звезды". История фирмы началась в 1938 году в городе Тэгу, когда молодой бизнесмен Ли Бьонг Чхуль основал торговую фирму со штатом сорок человек по торговле рисом. В 1948 году компании было дано название SAMSUNG TRADING CO.

4. История логотипа

5. История компании Samsung • В 1969 году фирма совершила прорыв в передовую электронную промышленность практически с нуля. Совместно с японской фирмой SANYO была создана SAMSUNG ELECTRONICS COMPANY "SEC", которая специализировалась на производстве полупроводников • В 1972 году были выпущены первые черно-белые телевизоры,а 1977 цветные телевизоры. • В августе 1973 года главный офис корпорации переехал в Сувон (Южная Корея) • В декабре 1973 года открыт завод по производству бытовой техники • К 1978 году в США было открыто торговое представительство, экспортные объемы Samsung Electronics превысили 100 млн американских долларов. • В 1979 году были выпущены первые бытовые видеомагнитофоны. • В 1980 году к корпорации присоединилась Korea Telecommunications Co.

6. История компании Samsung

7. История компании Samsung • В 1983 году началось производство персональных компьютеров (модель : SPC-1000). • Микросхема 64М DRAM с объёмом памяти 64 Мбайт • Первый бытовой проигрыватель CD-дисков • Крупнейший завод по производству микроволновых печей (2,4 млн. штук в год). • В 1986 году Корейская ассоциация менеджмента присудила Samsung Electronics приз «Лучшая компания года». • Десятимиллионный цветной телевизор • Открытия торговых представительств в Канаде и Австралии, исследовательских лабораторий в Калифорнии и Токио (Япония). • Слияние корпорации с Samsung Semiconductor & Telecommunications Co. • К 1989 году Samsung Electronics заняла 13 место в мире по выпуску полупроводниковых изделий и открыла заводы в Таиланде и Малайзии. • В 1992 году были запущены заводы в Китае и Чехословакии, а сама компания включена в Группу А согласно международному кредитному рейтингу

8. История компании Samsung • 2003 • Проекционные телевизоры и DVD-плееры получили награду EISA, самую престижную в области аудио- и видеотехники • 3-й крупнейший мировой производитель мобильных телефонов • 5-е место в рейтинге «Лучшие производители электроники», по данным журнала Fortune • 2004 • Рекордный доход от продаж «Бытовая техника» — 10 млрд долл. США • Выпуск первого в мире мобильного телефона с камерой 5 Мпикс • Начало серийного производства 90-нанометровых ячеек памяти • Впервые представлен камерофон со встроенным жестким диском • Разработка плазменной панели c самым высоким в мире уровнем контраста • Выпуск мобильного телефона с возможностью воспроизведения записей формата MP3 и USB • Разработка оптического Blu-ray-рекордера 3-го поколения • Выпуск первого в мире ЖК-телевизора с диагональю экрана 46''

9. История компании Samsung • 2005 • На форуме International Design в Германии продукты компании удостоены 25 наград iF Design Awards • Выпуск DLP-телевизора с рекордной диагональю экрана — 67'' • Разработка 40-дюймовой OLED-панели с активной матрицей. Первая и самая большая в мире панель, выполненная на единой стеклянной подложке на базе аморфного кремния • Выпуск первого в мире мобильного телефона с камерой 7 Мпикс • Разработка первого в мире 82-дюймового ЖК-телевизора со светодиодной подсветкой • 2006 • Компания Samsung Electronics впервые в мире продемонстрировала технологии мобильной связи четвертого поколения (4G) • Samsung Electronics разработала первую 70-дюймовую телевизионную ЖК-панель, полностью отвечающую требованиям стандарта HDTV. • Впервые в мире представлен камерофон c камерой 10 Мпикс и смартфон с жестким диском 8 ГБ

10. История компании Samsung • 2007 • Компания Samsung Electronics признана одной из самых экологически ответственных (второе место в рейтинге Greenpeace). • Самый быстрый в мире оптический привод от Samsung Electronics стал официальным дисководом российского этапа World Cyber Games 2008. • Самые миниатюрные и тихие цветные лазерные принтеры и МФУ в мире принтеры серии CLP-310 и МФУ серии CLX-3170 • Samsung представила инновационный мобильный телефон DuoS • Создание накопителя емкостью 1 терабайт (ТБ), отличающегося самой высокой в мире плотностью записи. • Новейшая модель ультракомпактного ноутбука Q1P SSD, в котором используется твердотельный флэш-накопитель объемом 32 ГБ.

11. История компании Samsung • 2008-2009 • На выставке CES был представлен самый тонкий (6.5мм) в мире телевизор • Разработан первый в мире модуль DRAM памяти по 40-нм технологии • В Малайзии запущена система беспроводной связи Mobile WiMax • Видеокамера формата full HD с 64ГБ SSD накопителем • Впервые в мире Samsung признан цифровым брендом No. 1 • Самый тонкий в мире мобильный телефон в виде наручных часов • Самый экономичный в мире 1 ГГц процессор для мобильных телефонов • В США самая большая в мире видеостена Samsung • Стиральная машина для домашнего использования с загрузкой 16 кг • Samsung вошел в первую десятку крупнейших мировых брендов из 100 • Решения по печати Samsung в США получили награду «Продукт Года» • Samsung успешно реализовал 4-е поколение LTE

12. История компании Samsung • 2010 • Гибкий AMOLED дисплей , обладающий в 4 раза более высоким разрешением, чем WVGA • Строительная компания Samsung Engineering выиграла тендер на строительство нефтегазового терминала в Сабах (Малайзия) • Телевизоры компании Samsung Electronics серии 3D LED 8000 & 7000 были выбраны лучшими телевизорами года • Высокоскоростной накопитель SSD емкостью 512GB, на базе асинхронной памяти DDR NAND • Первый в мире домашний кинотеатр в формате 3D • Первый в мире жидкокристаллический телевизор “Full HD 3D • Samsung C&T открыла BurjKhalifa, самое высокое здание в мире

13. Позиция на глобальном рынке 26.6% 1 23.4% 1 30.2% 26.2% 23.1% 1 29.6% 1 21.2% 2 25.4% 20.6% 2 17.0% 1 16.2% 1 17.8% 19.3% 17.4% 2 19.8% 2 13.3% 2 13.4% 13.0% 2 13

14. Вложения в разработки Инвестиции в R&D R&D Доля 2007 2008 2009 2010 2011

15. Социальная активность Olympic Games TOP (The Olympic Partner) of • 2012 London • 2010 Vancouver • 2008 Beijing • 2006 Torino • 2004 Athens • 2002 Salt Lake City • 2000 Sydney • 1998 Nagano Asian Games • 1998 Official Partner of Bangkok • 2002 Official Partner of Busan • 2006 Prestige Partner of Doha Sponsorships • Chelsea FC: 2005- • Field Hockey: 2003- • Asian Football Confederation: 2005- • African Cup of Nations • IAAF Samsung Diamond League • Crufts Dog Show 1993- • Nobel Exhibition World Tour: 2008-

16. Доля на рынке

17. Процесс обучения Передача знаний 100% 80% 60% 40% 15% Через 2 часа Доставляет тренер Слушаем 3 дня Обсуждение Понимание Анализ Игры УДАЧИ !!! Тесты Участие Заметки 17

18. Составляющие успешного продавца Культура Samsung • Изучите потребности и покажите разницу • Рекомендуйте правильное решение • Сделайте продукт простым для понимания • Дительное ожидание недопустимо • Помогите с настройкой Консультант Лояльность к бренду Продвинутое знание продукта Замечательные Навыки продаж

19. Основные этапы продажи ШАГ 0. ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ ШАГ 1. ПРИВЕТСТВИЕ И КОНТАКТ ШАГ 2. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ШАГ 3. КОНСУЛЬТАЦИЯ ШАГ 4. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ ШАГ 5. ПОКУПКА ШАГ 6. СОПРОВОЖДЕНИЕ

20. Подготовка к работе • Внешний вид сотрудника • Одежда • Ритейл-мод • Система безопасности • Подключение к сети • Данные пользователей удалены • ПОП-материалы • Буклеты и листовки

21. Первый этап: приветствие Первые 30 секунд после того, как потенциальный покупатель Вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Наблюдая за вами, потребитель пытается решить для себя довольно простые вопросы: можно ли доверять этому человеку, насколько он профессионален, верит ли он сам в предлагаемый товар. ПОМНИТЕ! Только доверяя Консультанту, потребитель совершит покупку.

22. Как вызвать доверие покупателя? • Будьте приветливы, доброжелательны, внимательны от начала и до конца консультации, независимо от настроения и характера покупателя. • Проявляйте искренний интерес к каждому покупателю. • Не бойтесь покупателя! Не разговаривайте с ними извиняющимся тоном! • Умейте слушать! • Ваш внешний вид должен располагать к общению • Улыбнитесь • Представьтесь • Создайте позитивное впечатление • Изучите покупателя • Всегда будьте вежливы

23. Ошибки в вопросах Спрашивайте позитивно. Всегда избегайте предложений с «не…», «никак», «никогда», «трудно», «проблемы» и так далее. Вместо: Используем: Вы еще не приняли решение? Что вы решили? Есть сомнения? О чем вы думаете? Слишком дорого? Более экономичный вариант? Вам не нравится? Показать вам другие варианты? Внимательно наблюдайте за собеседником и активно его слушайте. Активное слушание дает: 1. Лучшее понимание собеседника 2.Лучшее запоминание 3.Покупатель счастлив, что он услышан и понят

24. Примеры активного слушания Прием «Эхо» Дословное повторение основных положений, высказанных потребителем. Повторение высказываний потребителя должны предшествовать вводные фразы: «Насколько я Вас поняла…», «Вы считаете, что…» Прием «Резюме» Воспроизведение сути высказываний потребителя в сжатом и обобщенном виде. При этом можно использовать фразу: «Итак, Вас интересует…» Прием «Логическое следствие» Логическое следствие из высказываний клиента. Например: «Судя потому, что Вы сказали…» При повторении слов потребителя желательно проявить позитивную эмоциональность

25. Примеры активного слушания Прием «Уточнение» Вы просите уточнить отдельные положения высказываний клиента. Например: «Это очень интересно; не могли бы Вы уточнить…» Невербальное сопровождение Активное слушание включает в себя невербальное поведение: вы смотрите на потребителя, ваша поза выражает понимание, вы киваете головой и издаете звуки одобрения. На этапе Выявления потребностей 10% времени должен говорить продавец, а 90% времени – потребитель.

26. ШАГ 3 - Презентация На этом этапе мы проговариваем : 1.потребность/ожидания от продукта 2.характеристики/свойства, удовлетворяющие эту потребность 3.предложение купить конкретную модель. «Судя по тому, что Вы сказали, Вам подойдет именно этот продукт …, потому что Вы получите ….» Позитивные эмоции возникают у потребителя, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний Вы продаете не свойства товара , а потребительские ценности этих свойств.

27. Характеристика-Выгода Характеристика – это свойство товара, особая отличительная черта или признак чего- либо. Выгода – это характеристика, которая способствует улучшению текущего положения либо избавляет от определенных неудобств; преимущество, имеющее ценность для потребителя и приносящее ему пользу. Для эффективного использования данной техники необходимо ответить на главный вопрос покупателя: «А что мне это дает?» Во время презентации продукта необходимо использовать фразы «Для Вас это означает…» «Вам это позволит…» «И тогда Вы сможете…»

28. Важные ньюансы: Важно продавать не просто продукт, а удобства - выгоды, которые он принесет. Говорите о выгодах и преимуществах на основе потребностей Покупателя (слушайте, что именно он отвечает). Ни один человек не хочет тратить деньги на то, что ему не нужно. Помните - максимально усваивается только три предложения, дальше внимание рассеивается! Расскажите покупателю о выгоде покупки максимально доступно – на языке потребителя (не используй слишком сложные научные формулировки) К одному свойству используйте одну –две выгоды, иначе Покупатель не знает с какой выгодой соглашаться.

29. Фишки презентации: • Создание живого образа • Представьте как фотографируете ребенка • Едете в купе из Киева в Одессу • Хотите сразу посмотреть HD видео • Внушение о лучшем товаре на рынке • Обладает уникальными свойствами • Такой функции больше нет на рынке • Самый надежный • Самый популярный • Снятия сомнений относительности правильности выбора • Все покупатели довольны своим выбором • Никто не возвращал товар • Заходили спасибо говорили • Помещение покупателя в зону позитивного эмоционального настроя • Помните ощущения от первого захода в мобильный интернет?

30. Фокусировка внимания • Пробуждение покупателя • Смена тона речи • Движение рукой • Смена позы • Вовлечение в процесс демонстрации • Просьба что-то подержать • Включить • Настроить • Сравнить • Эффект незавершенного действия • У этого продукта три важных преимущества, давайте начнем с первого • Использования слов повышенной эмоциональной заманчивости: скидка, выгода, польза, экономия

31. FOCA – fact opininon change action • Техника задавания вопросов: • Изобразите ситуацию покупателю • Уточните была ли такая ситуация (вероята ли) • Каково его мнение по данной ситуации • Хотел бы он чтобы ситуация изменилась • Презентуйте преимущество конкретной модели • Предложите протестировать

32. Шаг 4 - возражения Возражение не является сигналом того, что Покупатель не приобретет продукцию или не воспользуется данными ему рекомендациями. Возражения являются хорошей основой для качественной и конструктивной консультации, адресованной к нуждам именно того Покупателя, с которым Вы работаете в текущий момент Возражение - это возможность лучше понять Покупателя Возражение является признаком интереса Покупателя и его желания получить дополнительную информацию Не надо бояться возражений – это не конец Консультации Не надо злиться, занимать оборонительную позицию, спорить и возражать в ответ

33. Преодоление возражений Задавайте уточняющие вопросы: Правильно ли я Вас понимаю…? На основании чего Вы сделали такой вывод? Что именно Вы имеете в виду? Какой именно….? Где именно….? Кто именно….?» Согласитесь с тем, с чем можно согласиться (не спорить!) Например, можно вставить согласительную фразу : “Я Вас понимаю и …”, или “ВЫ АБСОЛЮТНО ПРАВЫ В…”, или “Хорошо, что Вы об этом сказали и …”. Станьте единомышленниками! Да, я Вас понимаю. Да, я тоже раньше так думала… Да, я вас понимаю. Всегда хочется купить качественную вещь по более низкой цене.

34. Преодоление возражений • Комплимент возражению • - Хорошо, что Вы об этом сказали! • - Вы правильно отметили то и это…. • Приятно, что Вы столько знаете о технике Ответ на возражение Клиента Бейте в точку опоры возражения, удалите его корень. Выбейте опору из-под возражения с помощью самого же возражения! (самого возражающего) Для этого используйте формирующие вопросы! Ведь Вы же хотите, чтобы Ваш телефон был более многофункциональным и имел возможности полноценного ноутбука….

35. Преодоление возражений Рефрейминг – это изменение рамки в отношении утверждения, чтобы придать ему другой смысл Например: - Мне кажется, что этот телефон слишком большой - Он очень тонкий и легкий, с большим экраном - Позволит Вам получать удовольствие от просмотра Прививка от возражения Во время консультации сами приводите это предполагаемое возражение и убедительно на него отвечаете. Тогда есть шанс, что Покупатель “переболеет” им в ослабленной форме. Многие ошибочно считают, что смартфонами сложно пользоваться. На самом деле устройства очень просты и понятны, давайте попробуем

36. Преодоление возражений “Что-нибудь еще?” Метод позволяет проверить истинность – ложность возражения и понять настоящие причины несогласия клиента. Примеры: -Мне не очень нравится дизайн этой модели -Это единственное, что Вас смущает, или есть еще что-то? Получите подтверждение, что спорная тема исчерпана (удостовериться, что спорный вопрос закрыт). Просто спросите после отработки возражения: - Вы согласны с этим… или Вас еще что-то смущает? Переключитесь на другую тему (другой продукт, условия акции, и т.д.) Завершать беседу ВСЕГДА необходимо в позитивном ключе Оставьте человеку возможность вернуться к Вам, не сжигайте мосты.

37. НЕТ и НО Избегайте слова «НО» Если вы хотите наладить отношения с Клиентом, старайтесь избегать начала предложений со слова «НЕТ». Это слово сразу ставит Вас с Клиентом по разные «стороны баррикад» Поэтому всегда следите за построением собственных фраз. Избегайте употребления союза «НО» Если Вы скажете :-Да, я понимаю Вас, но… То тем самым вы полностью зачеркнёте Вашу фразу о понимании. Союз «но» имеет свойства полностью уничтожать ту идею, которая высказана перед его употреблением Замените «НО» сочетанием «При этом» Вы, конечно, правы, и при этом можно найти еще другие варианты»

38. Слишком дорого!!! • Мягко поинтересуйтесь, что означает «слишком дорого» для клиента • Сосредоточьтесь на разнице между ценой и суммой, названной клиентом • Попросите клиента разделить разницу на время использования товаром • Соотнесите это дешевое нечто со ЗНАЧИМЫМИ ПРЕИМУЩЕСТВАМИ ТОВАРА • Сравните цену с другими расходами и экономией • Покажите, как уменьшение цены повлечет за собой потерю некоторых польз • Важно: необходимо, чтобы в сознании клиента преимущества • перевесили недостаток

39. Мотивация покупки • Срочность принятия решения • Сегодня последний день акции • Товара осталось немного • Очень быстро покупают • Гипотетические предположения, связи • Уже сегодня вечером вы в домашних условиях сможете насладиться данным продуктом • Иллюзия выбора • Покупка аксессуаров • Способ оплаты

40. УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ!!! )