如何执行营销战略……？ 2014年10月30日

如何执行营销战略……？2014年10月30日

把简单的东西变成习惯! • 为什么一套看似简单的管理模式，别人学了不像？ • 这是一种能力，即把简单的东西变成习惯的能力。 • 企业只有找到一个最合适自己的模式并努力去营造它，才可能为占领市场打好根基。 • 市场深层运作的把握和掌控，关键在于总部的决策制定是否合理，公司市场一线的各级销售主管的能力和对公司政策的执行力度。

案例：润迅，末路曲折 • 润讯，曾经钱来得太快太容易 • 润迅放跑了亿万富翁马化腾 • 润讯，逃往与“包租”

如何训练企业基本功？ • 第一，需要企业集团高层的支持和认可，对新的销售模式要有至少两年的耐心，不能急功近利，给执行层以良好的心态和长久的发展计划； • 第二，对成功企业的销售模式启用或借鉴，要考虑企业的实际与现状，否则良药苦口，一般的人不愿意喝，群起而攻之，重蹈“商鞅变法”之覆辙； • 第三，需要一大批懂销售、责任心强的销售主管、销售经理来具体组织实施和进行每天的监督检查。

管理三阶段： • 第一阶段： • 个人英雄主义阶段，即“有为”阶段： • 以亲情塑造团队 • 以威权建立权威 • 管理上比较粗放 • 但企业凝聚力强 • 抓住了某一个市场，或一些偶然的机会，比如政策上的倾斜 • 依靠一个商业嗅觉敏锐的领导人，从而造就一个企业的一时辉煌 • 利用市场转型，通过各种手段，造就暂时的成就。

容易犯的致命缺点： • 决策的独断和无制约集创业者、所有者、决策者和执行者为一身。连起码的批评权力都丧失了 • 盲目的扩张与多元化 “超常规扩张”使企业漏洞百出，危机四伏 • 一夜暴富的“投机性” “一招鲜”，只靠某一个方面的强势。

管理三阶段： • 第二阶段： • 管理创新，有所“不为”阶段 • 要解决以下的管理命题： • 建立有自己特色的企业文化 • 建立一套有效的机制：团体决策但又需高效运作 • 充分以市场来作为企业导向（如果可能的话，国际市场也应予以考虑），结合自身的具体情况，从不停息改革 • 从资本层面运作企业

案例：海王多病，却不倒下？ “张思民的玩法和别人不一样。内行看门道，外行看热闹。对于海王，很多人其实都看不懂。” ——叶茂中 “对于那些已经达到一定高度的企业家，我们和他们讨论企业问题不能纠缠在营销层面，斤斤计较某个广告或产品策略的得失——那只会引来他们的不屑。跟这些人要从战略的高度去探讨，才能击中他们的死穴” ——王志刚

管理三阶段： • 第三阶段： • 企业流程再造，从结构层面上升到信息整合层面 • 难在：做到质量好、效率高还不行，还必须满足客户个性化需求

案例：联想是骑在IBM身上的一只乌龟

CEO的素质及作用（伊梅尔特） • CEO的准备过程： • 成为一个好的销售人员； • 学习怎样增长你的业务，或进行投资； • 锻炼怎样领导团队。 • 成为CEO后： • 知道怎样有效地汲取并传播思想； • 知道怎样扩展公司的边界； • 选择和培养最好的人才。

我的时间分配 • 20%访问客户； • 40%跟人沟通； • 20%审查业务计划； • 20%用来外部沟通。

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