8 tema

1. 1 8 tema GRUPĖS IR JŲĮTAKA VARTOTOJUI. ŠEIMOS ĮTAKA

2. Kas yra grupė? • Grupėyra du ar daugiau žmonių, kurie sąveikauja tarpusavyje dalijasi nuomonėmis,vertybėmis ir gyvenimo standartais siekdami individualių ir bendrų tikslų. 2

3. ĮTAKOS (REFERENTINĖ) GRUPĖ Žmonių grupė, prie kurios individas derina savo individualius požiūrius, vertinimus, tikslus, kaip pagrindą savo elgsenai. 3

4. Įtakos grupė • Įtakos grupė veikia individą, nes jis yra jos nariu arba nori/nenori juo tapti, arba nori/nenori asociacijų su ja. • Įtakos grupė veikia individualaus vartotojo pirkimą- Tu turi įsigyti K1X sportbačius, kad priklausytum mūsų grupei!!! 4

5. Įtakos grupių tipai Įtakos grupių tipai Pagrindiniai skirtumai ircharakteristikos Formali įtakos grupė turi aiškią struktūrą (bažnyčia), paskirstytus vaidmenis Neformali neturi aiškios struktūros (grindžiama draugyste, bendrais interesais) Formali/Neformali Pirminė įtakos grupėje yra dažnas tarpasmeninis kontaktas (šeima). Antrinėje – praktiškai nėra tarpasmeninių kontaktų (TV,kino žvaigždės, sportininkai, politikai). Pirminė/Antrinė (Tiesioginė/ Netiesioginė) 5

6. Įtakos grupių tipai Įtakos grupių tipai Pagrindiniai skirtumai ircharakteristikos Kurioms individai jau priklauso ar nori priklausyti Narystės Žmonės siekia būti įtakos grupės nariais. Troškimo (Siekimo) 6

7. Įtakos grupių tipai Pagrindiniai skirtumai ircharakteristikos Įtakos grupių tipai Žmonės siekia asociacijos su įtakos grupės nariais. Asociatyvinė Žmonės siekia išvengti ar atsisakyti asociacijos su įtakos grupės nariais Disociatyvinė Mersas – tai mano tėvo mašina !!! 7

8. Įtakos grupių poveikio tipai • Normatyvinis (utilitarinis) poveikis – individas vykdo grupės norus, kad jam būtų atlyginta arba kad jis išvengtų sankcijų (vaikui – šeima) • Informacinis poveikis – individas naudoja grupės narių elgseną ir nuomones kaip potencialiai naudingą informaciją 8

9. Vartojimo situacijos ir įtakos grupių poveikis Situacija Elgsenos atsakas Poveikio tipas Kai reikia naujų sportbačių, Tadas eina į Adidas parduotuvę Tadas nusprendžia nusipirkti ir paragauti “Žebenkšties” alaus Tado draugas sako, kad Adido parduotuvėje yra geras sportbačių pasirinkimas. Keleto draugų namuose geriamas “Žebenkšties” alus Informaci-nis 9

10. Vartojimo situacijos ir įtakos grupių poveikis Situacija Elgsenos atsakas Poveikio tipas Tadas nusiplauna mašiną Tadas nusiskuta Du Tado draugai “traukia jį per dantį” dėl jo purvinos mašinos Mergina pasako Tadui, kad draugaus su juo, jei jis nusiskus barzdą Normaty-vinis 10

11. Pagrindinės vartotojo įtakos grupės Įtakos grupės Individas Šeima Draugai Socialinė klasė Pasirinkta subkultūra Kultūra Kitos kultūros 11

12. Įtakos grupės keičiasi kintant situacijai Įtakos grupė švenčiant Vėlykas Bendra-darbiai Šeima Krepšinio komandos nariai Vaikystės draugai Individas Bendra-moksliai Bendrabučio draugai Įtakos grupė švenčiant sesijos pabaigą 12

13. Įtakos grupės įtaka vartojimo procesui Vartojimo situacijos veiksniai darantys įtaką įtakos grupės poveikio lygiui Vartojimo matomumas Įtaka didesnė, kai produkto ar prekinio ženklo naudojimas yra viešas Pasitikėjimas savimi perkant Įtaka didesnė, kuo vartotojas mažiau pasitiki savimi pirkdamas produktą Įtakos grupės poveikio lygis Produkto svarba grupei Įtaka didesnė, kai produkto svarba grupei yra didesnė Įsipareigojimas grupei Įtaka didesnė, kuo didesnis įsipareigojimas grupei Text in here 13

14. Įtakos grupių praktinis panaudojimas • Žinomi žmonės - Celebrities • Ekspertai - Experts • “Žmogus iš gatvės” – Common man • Firmos atstovas 14

15. Įtakos grupių praktinis panaudojimas Mr. Clean • Vartotojų žinomo žmogaus (šaltinio) kompetencijos (produkto žinojimo) suvokimas ir pasitikėjimas juo yra ypač svarbus reklaminėje žinutėje 15

16. Liudijimas (Testimonial) Rėmimo technika, kai žinomas žmogus, kuris naudoja/o produktą kalba apie jo teikiamas naudas ir skatina jį pirkti. 16

17. Patvirtinimas (Endorsement) Rėmimo technika, kai žinomas žmogus, kuris nenaudoja produkto už mokestį “paskolina” savo vardą šio produkto reklamai. 17

18. Pranešėjas (Spokesperson) Žinomas žmogus arba kompanijos atstovas pristatinėja produktą spaudoje, televizijoje arba viešuose pasirodymuose. 18

19. Įtakos grupė – ŠEIMA 19

20. Šeima Šeimayralabaisvarbiįtakosgrupė Šeima - grupėišdviejųardaugiauindividų, kuriuosvienijagimimo, santuokos, įvaikinimoarbendrogyvenimoryšiai ir gyvenantys po vienu stogu Sprendimasdėlproduktopasirinkimo ir vartojimošeimojedažniausiaiyrabendras, todėl ją galima analizuoti kaip vartojimo vienetą. 20

21. Skirtumai tarp šeimos ir kitų grupių Kitos grupes Šeima Santuokinis ar gimimo ryšys Darbinis ar užduoties ryšys Ilgalaikiai ryšiai Trumpalaikiai,sutartiniai ryšiai Orientacija į tarpasmeninius ryšius Orientacija į tikslus Orientacija į grupę (kooperacinė orientacija) Orientacija į save (konkurencinė orientacija) 21

22. Šeimos elgsenos įtaka marketingo strategijai Šeimos struktūra Šeimos pirkimo ir vartojimo elgsena Šeimos sprendimo priėmimo procesas Marketingo strategija Šeimos gyvavimo ciklo stadija 22

23. Namų ūkis, kurį sudaro susituokę vyras ir moteris, turintys vieną ar daugiau vaikų ir gyvenantys tame pačiame bute (name) Šeimos struktūra Branduolinė šeima Nuclear Family

24. Šeimos struktūra Išplėstinė šeima Extended Family Namų ūkis, kurį sudaro susituokę vyras, moteris, vaikas ir mažiausiai vienas artimasis (giminaitis)

25. New “Families”Nontraditional Family Structure • Lesbian/Gay Households • Twobrides.com • Gayweddings.com • LOTA • Living Together Arrangement • Voluntarily Childless: • Women of childbearing age who choose to have no children 25

26. Sprendimų kategorijos šeimoje Kas priima pagrindinius sprendimus šeimoje? • Autonominis (Autokratinis) – sprendimaspriimamas vieno šeimos nario. • Žmonos priima sprendimus dėl kasdieninio maisto, žaislų, rūbų, vaistų pirkimo Autonominiai vyro sprendimai Autonominiai žmonos sprendimai Sinkratiniai – bendri sprendimai Vyro dominuojami sprendimai Žmonos dominuojami sprendimai • Sinkratinis – sprendimas priimamas bendrai. • Kartu priimami sprendimai dėl automobilio, būsto, buitinių prietaisų, baldų, elektroninių prietaisų, vidaus apdailos.

27. Bendrassprendimas Žmonės šeimoje gali turėti skirtingus vaidmenis pirkimo-vartojimo sprendimo procese: • Iniciatorius (Initiator) • asmuo, kuris iniciuoja produkto pirkimą • Įtakotojas (Influenter) • asmuo, kuris įtakojasprendimodarytoją, teikia informaciją apie produktą • Informacijos kontrolierius (Gatekeeper) • asmuo, kuris kontroliuoja informacijos srautą šeimoje • Sprendėjas (Decider) • asmuo, kuris nusprendžiapirkti ar nepirktiproduktą 27

28. Bendrassprendimas Žmonės šeimoje gali turėti skirtingus vaidmenispirkimo-vartojimo sprendimo procese: • Pirkėjas (Buyer) • asmuo, kuris nuperka produktą • Paruošėjas (Preparers) • asmuo, kuris paruošia produktą vartojimui • Vartotojas (User) • asmuo, kuris vartoja produktą • Prižiūrėtojas (Maintainers) • asmuo, kuris aptarnauja ir taiso produktą • Išmetėjas • asmuo, kuriam suteikta teisė nuspręsti kada nutraukti produkto vartojimą 28

29. Tikslinė komunikacija nukreipta į iniciatorių ir įtakotoją Iniciatorius (vaikas) Vartotojas (vaikas) Komunikacija nukreipta į vaiką (skonis, įvaizdis) Sprendėjęs (tėvai, vaikas) Pirkėjas (tėvai) Komunikacija nukreipta į tėvus (maistingumas) Įtakotojas (tėvai) 29

30. Keturi veiksniai įtakojantys sprendimų priėmimą šeimoje 1. Lyties vaidmens stereotipas – atskyrimas sprendimų pagal vyriškus ir moteriškus produktus. 30

31. Keturi veiksniai įtakojantys sprendimų priėmimą šeimoje 2. Indėlis į pirkimą – narys įdedantis daugiau į pirkimą (dažniausiai pinigų) turi didesnę įtaką 31

32. Keturi veiksniai įtakojantys sprendimų priėmimą šeimoje 3. Patyrimas – individualus sprendimas daromas dažniau, kai šeimos narys įgyja “sprendimo priėmimo” patyrimo 32

33. Keturi veiksniai įtakojantys sprendimų priėmimą šeimoje 4. Socio-Ekonominisstatusas – vidurinės klasės šeimos daro daugiau bendrų sprendimų nei aukštesnės ar žemesnės klasės šeimos. 33

34. Lyčių vaidmenys šeimoje • Tradicinė šeima: • Žmona dažniausiai tvarko vyro uždirbtus pinigus • Žmona labiau palaiko šeimos tradicijas • Vyras rūpinasi gazonu ir namo remontu • Moteris tvarko namus ir prižiūri vaikus. 34

35. ŠEIMOS GYVAVIMO CIKLAS 35

36. ŠEIMOS GYVAVIMO CIKLAS • Mokslininkai yra sudarę įvairius šeimos gyvavimo ciklo (ŠGC) modelius. • Kiekviena ŠGC stadija atspindi unikalius poreikius ir norus. • ŠGC pateikia marketingistams santykinai homogeninius šeimų segmentus atspindinčius konkrečios šeimos gyvavimo stadijosproblemas ir pirkimus. 36

37. Amžius ŠEIMOS GYVAVIMO CIKLAS Vedybinis statusas Šeimos gyvavimo ciklas (ŠGC)apjungia keturis pagrindinius kintamuosius Vaikų buvimas ar nebuvimas namuose Vaikų amžius 37

38. Tradicinis šeimos gyvavimo ciklas • 1. Bachelorhood: Young single adult living apart from parents • 2. Honeymooners: Young married couple • 3. Parenthood: Married couple with at least one child at home • 4. Postparenthood: Older married couple with no children at home • 5. Dissolution: Only one of the original spouses living 38

39. Modernizuotas šeimos gyvavimo ciklas Jauni vieniši Jauni išsislyrę be vaikų Viditinio amžiaus išsiskyrę be vaikų Jaunos šeimos be vaikų Vidutinio amžiaus šeimos be vaikų Jaunos šeimos su vaikais Vidutinio amžiaus šeimos su vaikais Jauni išsiskyrę su vaikais Vidutinio amžiaus šeimos su nepriklau-somais vaikais Vidutinio amžiaus išsiskyrę su vaikais Vyresnio amžiaus vedę žmoės Vyresnio amžiaus nevedę žmonės Vidutinio amžiaus išsiskyrę be priklauso-mų vaikų Įprastinė eiga “Grįžtamoji” eiga 39

40. An Extended Family life Cycle Middle-Aged Divorced without Children Young Divorced without Children Middle-Aged Married without Children Young Single* Young Married without Children* Young Married with Children* Middle-Aged Married with Children* Middle-Aged Married without Dependent Children* Older Married* Older Unmarried* Middle-Aged Divorced without Children Young Divorced with Children* Middle-Aged Divorced with Children Usual Flow Recycled Flow Traditional Family Flow * 40

41. Jauni (mažiau 35 metų) Vieniši I Jaunavedžiai Pilnas lizdas I Vieniši tėvai I Vidutinio amžiaus (35–64) Vieniši II Pavėlavęs pilnas lizdas II Pilnas lizdas II Vieniši tėvai II Tuščias lizdas I Vyresni (virš 64) Vieniši III Tuščias lizdas II Šeimos gyvavimo ciklo stadijos (3 klasifikacija) 41

42. Šeimos gyvavimo ciklo stadijos Vieniši I • Jauni vieniši (18-34metų) niekada nevedę, neištekėjusios. • Orientacija į madas ir poilsį – barai, restoranai, kino teatrai, koncertai 42

43. Šeimos gyvavimo ciklo stadijos Jaunavedžiai: be vaikų Sprendimas tuoktis arba gyventi kartu pradeda naują ŠGC stadiją. Daugiausia išleidžiama bilietams į teatrą, brangiems rūbams, brangioms atostogoms užsienyje, maistui restoranuose ir alkoholiniams gėrimams. Perkami nauji automobiliai, namai, baldai ir aukštos kokybės namų apyvokos daiktai. 43

44. Šeimos gyvavimo ciklo stadijos • Pilnas lizdas I: jauni su vaikais • Pirmo vaiko atsiradimas radikaliai pakeičia gyvenimo būdą ir vartojimą • Šeima su mažu vaiku (iki 6 metų). Sumažėja finansiniai pajėgumai, ypač jei vienasiš tėvų namuose prižiūri vaiką. Dominuoja vaikui būtini pirkiniai. 44

45. Šeimos gyvavimo ciklo stadijos • Vieniši tėvai I: jauni vieniši motina ar tėvas Vienišų moterų gimdančių ar adaptuojančių vaikus skaičius auga. Didėja skyrybų skaičius. Tokio tipo šeimos sukuria unikalius poreikius tokiose srityse, kaip vaikų priežiūros paslaugos, greito maisto paruošimo gaminiai. 45

46. Šeimos gyvavimo ciklo stadijos • Vieniši II Vidutinio amžiaus (35–64) kategoriją sudaro niekada netekėjusios, nevedę ir išsiskyrę žmonės, neturintys įsipareigojimų susijusių su vaikais. Vidutinio amžiausvieniši turi didesnes pajamas nei jauni vieniši. Valgo brangiuose restoranuose, turi brangias mašinas, dažnai keliauja. 46

47. Šeimos gyvavimo ciklo stadijos • Pavėlavęs pilnas lizdas II: • vyresni jaunavedžiai su mažais vaikais Daugiausia išleidžia vaiko reikmėms, namo priežiūrai. Savo vaikams nori tik tai, kas geriausia bei nori ir gali už tai sumokėti. 47

48. Šeimos gyvavimo ciklo stadijos Pilnas lizdas II: vidutinio amžiaus su vaikais namuose • Jauniausiam vaikui daugiau nei 6 metai, jis kuria naujus vartojimo norus • Abu tėvai dirba – pagerėja finansinė situacija. • Daug pinigų leidžiama vaiko ugdymui – pamokoms, būreliams. Taip pat dantų priežiūrai, gaiviesiems gėrimams, užkandžiams. 48

49. Šeimos gyvavimo ciklo stadijos Vieniši tėvaiII: vidutinio amžiaus su vaikais namuose Ši grupė dažnai patiria didelių finansinių sunkumų. Vienišiems tėvams dažnai nepakanka finansinių resursų, dvasinių ir fizinių jėgų bei jie jaučia laiko trūkumą, kuriuos kitose šeimose kompensuoja sutuoktinis. Ši grupė renkasi laiką taupančias alternatyvas – gatavą maistą ir greito maisto restoranus. 49

50. Šeimos gyvavimo ciklo stadijos Tuščias lizdas I: vidutinio amžiaus be vaikų namuose • Vaikai palikę namus ir finansiškai nebepriklausomi nuo tėvų • Išimtis: Boomerang kids • Abu sutuoktiniai dažniausiai dirba ir turi geras pajamas • Daugiau turima pinigų namui, atostogoms, kelionėms, hobiui 50