Marketing Promocional

1. Marketing Promocional

2. Gerente de Marketing Produto Características Nome da marca Embalagem Serviços Garantiaetc. Preço Preço de tabela Descontos Concessões Condições de Pagamento Condições de Crédito etc. Praça Lojas Canais Cobertura Transporte Nível de estoque etc. Promoção Propaganda Publicidade Promoção de Vendas Venda Pessoal etc. Mix coeso de marketing

3. 4P´s

4. NEGATIVA (Cemitério) IRREGULAR (Motéis) EXCESSIVA (Lava rápido) INEXISTENTE (I-POD) LATENTE (Perfume) INDESEJADA (Vídeo K7) DECLINANTE (Máquina de escrever Olivetti) PLENA (Maizena/Leite Moça) Tipos de Demanda

5. Demanda Negativa • Grande parte do mercado não gosta do produto. • Em alguns casos, o mercado aceita pagar um preço mas deseja não utilizar o mesmo. • Exemplo • Plano de saúde • Seguro de vida • Plano funerário • Seguro de carro

6. Demanda Negativa • A tarefa do Marketing é analisar porque o mercado não gosta do produto e se um programa de Marketing pode mudar as crenças e atitudes do mercado. • Descobrir e aproveitar medos maiores. Exemplo: Planos de saúde, Seguros, Cemitérios, etc.

7. Demanda Irregular • O produto/serviço sofre oscilações de quantidade de consumo durante um período. • Exemplo • Museu com pouco público durante a semana e superlotado nos fins de semana • Hotéis lotados durante a temporada e vazios no restante do ano • Motéis

8. Demanda Irregular • A tarefa do Marketing é fazer o chamado Sincromarketing que consiste em encontrar meios de mudar o padrão de demanda com preços flexíveis, promoções e outros incentivos. • Sazonalidade, Trabalhar promoções e 2º Público-Alvo. Exemplos: Sorvete, motéis, kinderovo, etc

9. Demanda Excessiva • O produto/serviço é mais o procurado do que as unidades (produto) ou atendimento (serviço) disponíveis no mercado. • Exemplo • Serviço Público Hospitalar • Rodízio de carros em São Paulo • Lava rápido • Restaurantes

10. Demanda Excessiva • A tarefa do Marketing, denominada “Demarketing” é encontrar alternativas para reduzir a demanda temporária ou permanente. • Os meios utilizados para desencorajar a demanda são: • Elevação de preço • Redução de promoções • Redução dos serviços • Este tipo de ação não visa destruir a demanda, mas apenas reduzir seu nível por algum tempo ou permanentemente.

11. Demanda Inexistente • Os consumidores podem estar sem interesse ou indiferentes ao produto. • Exemplo • Fazendeiros desinteressados por um novo método de plantio • Estudantes indiferentes a um novo meio de ensino de língua estrangeira

12. Demanda Inexistente • A tarefa do Marketing é de conectar os benefícios do produto com as necessidades e interesses naturais das pessoas, incentivando o consumo. • Ensinar o mercado a utilizar o produto / serviço • Trabalhar os formadores de opinião. Exemplos: I-POD, Câmeras Digitais, Marcas de Roupas, Novas Tecnologias, etc.

13. Demanda Latente • Muitos consumidores podem compartilhar de uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por qualquer produto existente. • Exemplo • Cigarros que não prejudicam a saúde • Moradia a prova de roubo • Cura do Câncer / AIDS / etc

14. Demanda Latente • A tarefa do Marketing é mensurar o tamanho do mercado potencial e desenvolver produtos/serviços eficazes para atender a demanda. • Mercado em busca de soluções. Exemplo: Perfumes, Comida Congeladas, Emagrecedores, etc.

15. Demanda Indesejada • Os produtos indesejados atrairão esforços organizados para desencorajar seu consumo • Exemplo • Vídeo K7 • Campanhas contra venda de cigarros • Álcool • Armas

16. Demanda Indesejada • A tarefa do Marketing é fazer com que as pessoas que apreciam determinado produto deixem de consumi-lo, por meio de ferramentas como: preços elevados e disponibilidade reduzida • Apagar um produto da mente do consumidor – Substituições de tecnologia. Exemplo: Fusca, Vídeo K7, etc.

17. Demanda Declinante • Queda no número de consumidores de um produto/serviço. • Exemplos: • Futebol vem sofrendo baixa de públicos nos estádios • O leite de saquinho apresenta queda nas vendas • Vídeo cassete tem demanda declinante nos últimos anos

18. Demanda Declinante • A tarefa do marketing é analisar as causas do declínio do mercado e determinar se é possível reverter este quadro, procurando novos mercados-alvo, mudanças nas características do produto/serviço ou desenvolvimento de comunicações mais eficazes. • (Credibilidade) – Cultura tecnológica, substituições de tecnologia, desgaste de imagem. Exemplo: Máquina de Escrever, Fiat 147, etc.

19. Demanda Plena • Os volumes de negócios são suficientemente interessantes para manter a produção em nível ideal, para que todas as partes envolvidas no negócio sejam satisfeitas • Exemplos • Produção de pães • Cerveja • Refrigerante • Sapatos

20. Demanda Plena • A tarefa do Marketing é manter o nível atual da demanda diante das mudanças de preferência dos consumidores e da concorrência. • A empresa deve manter ou melhorar a qualidade dos produtos/serviços continuamente. • Mensurar freqüentemente a satisfação dos consumidores para certificar-se que está fazendo um bom trabalho

21. Demanda Plena • Dar manutenção observando sempre os players de mercado, não realizar modificações substanciais. Exemplo: Maizena, Leite Moça, etc.

22. Variáveis controláveis (4P´s) • Produto • Promotion (Incentivo) – Promoção • Preço • Praça - Distribuição

23. CVP – Ciclo de Vida de um Produto ou Serviço

24. CVP – Ciclo de Vida de um Produto ou Serviço Vendas Mercado Inicial

25. Estagio no CVP Produto Introdução IPhone Crescimento I-POD (MP3 player) Maturidade DVD Declínio CD / Vídeo Cassete CVP – Ciclo de Vida de um Produto ou Serviço

26. Estagio no CVP Produto Relançamento Atari CVP – Ciclo de Vida de um Produto ou Serviço

27. Introdução Situação Esforços de Marketing Promoção e Merchandising Publicidade Propaganda Desconhecido Sem imagem Pouca Venda Distribuição limitada Sem lucro Altos investimentos Comunicação integrada Torná-lo conhecido Ampliar Vendas Provocar aceitação Ampliar distribuição Criar imagem posicionar Demonstração Experimentação Destaque no PDV Preço PromocionalEstimular Vendedor Convencer Distribuidor Relacionada a novas tecnologias, lançamento de novos produtos e serviços ao mercado. Gerar conhecimento / forma de uso Propagar e informar sobre novos produtos e serviços. Comercial informativo e persuasivo

28. Crescimento Situação Esforços de Marketing Promoção e Merchandising Publicidade Propaganda Pouco conhecimento Imagem crescente Vendas aumentadas Distribuição Ampliada Início de Lucro Alto investimento Surgimento de concorrentes Sedimentar imagem Complementar conhecimento Totalizar Vendas Ocupar mercado Atingir participação Complementar Distribuição Propaganda e Promoção Demonstração Experimentação Ações com benefícios adicionais Destaque no PDV Embalagens promocionais Conquistar novos consumidores Exibir novas tendências de mercado Apoiar crescimento com releases complementares a mídia Propagar e informar, busca da consolidação dos produtos e serviços.

29. Maturidade Situação Esforços de Marketing Promoção e Merchandising Publicidade Propaganda Imagem sedimentada Totalmente conhecido Vendas estabilizada Distribuição completa Concorrentes agressivos Mercado ocupado Novas tecnologias Risco de envelhecimento Manter participação Revitalizar imagem Novos usos/aplicações Combater concorrentes Novos canais de PDV Manter margem de lucro Novos mercados/públicos Modificar e ampliar Concursos/sorteios Experimentação Estimular novas formas de consumo, receitas etc. Banded-pack (estoque) Programas de incentivo para vendedores Ações com benefícios adicionais Exposição promocional no PDV Conquistar novos consumidores Difundir as qualidades do produto e serviços. Dar visibilidade as ações promocionais Dar visibilidade a empresa (institucional) e ao produto Consolidação dos produtos e serviços, divulgar vantagens e comparações competitivas em relação aos concorrentes. Campanhas novas e estimulantes. Campanha de manutenção de imagem

30. Declínio Situação Esforços de Marketing Promoção e Merchandising Publicidade Propaganda Vendas em queda forte Queda de imagem Produto obsoleto Perda de participação Queda rápida dos lucros Preparar substituição Desovar estoque Fazer caixa ($) Reduzir preço Bonificar distribuidor Descontos em quantidade (ex: Leve 3 e pague 2) Informativa.*** Informativa.***

31. Relançamento Situação Esforços de Marketing Promoção e Merchandising Publicidade Propaganda Desconhecido Sem imagem ou com imagem associada a outros fins Pouca Venda Distribuição limitada Sem lucro Altos investimentos Comunicação integrada Torná-lo conhecido ou relembrar sua existência Ampliar Vendas Provocar nova aceitação Ampliar distribuição Criar imagem reposicionar Demonstração Experimentação Destaque no PDV Preço PromocionalEstimular Vendedor Convencer Distribuidor Divulgar relançamento Gerar conhecimento da nova forma de de uso Propagar e informar sobre a nova finalidade do produtos e serviços. Comercial informativo e persuasivo

32. Promoção

33. Promoção, Publicidade e Propaganda • Promoção • Variedade de incentivos de curto prazo para encorajar a experimentação ou a compra de um produto ou serviço.

34. Promoção • Menos nobre que a mídia (principalmente a eletrônica) e menos moderno que o marketing direto, CRM etc... • Não é muito utilizado dentro dos planos de marketing ou de comunicação. • Porém, é crescente sua importância devido a: • Alto custo de mídia “tradicional” • Necessidade de retorno em curto prazo • Segmentação / especialização de produtos e serviços • 80% das decisões de compras são tomadas no PDV

35. Importância da Promoção (Para o Mercado) • Apresentar novos produtos/serviços (posicionar) • Proporcionar contato mais íntimo do produtos/serviços com o consumidor • Exibir alterações nos produtos (reposicionamento) • Aproveitar ciclos de moda • Link entre os esforços de publicitários e de vendas • Motivar varejistas • Fidelizar clientes

36. Importância da Promoção (Para o Mercado) • Deter avanço da concorrência (Perda de Share) • Aumentar vendas para ganho de Share • Aumentar vendas para giro de estoque ou gerar caixa • Fixar imagem da marca (Produto ou Fabricante) • Obter mailing (p/ marketing de relacionamento ou marketing direto) • Vencer dificuldades de penetrar em varejistas

37. Importância da Promoção (Para Força de Vendas) • Motivar • Obter atitudes favoráveis para novos produtos/serviços ou alterações nos mesmos • Estimular atingimento de metas • Conquistar interesse por produtos de penetração mais difícil • Gerar maior cuidado nas distribuição do material promocional

38. Importância da Promoção (Para o Produto) • Evitar o declínio na demanda de um produto • Facilitar e acelerar a transição entre marcas • Combater ou redimensionar as alterações de preços • Estimular a venda fora de época tradicional • Promover o interesse por produtos de baixa rotação • Despertar interesse por outros produtos do portfolio

39. Promoção • Objetivos: • Aumentar freqüência no PDV • Aumentar vendas • Fortalecer a imagem do produto • Preencher um “GAP” • Celebrar e marcar datas importantes

40. Fabricante Público Final Fabricante Varejo Público Final Fabricante Atacado Varejo Público Final Fabricante Empresa Distribuidora Atacado Varejo Público Final Canais de distribuição

41. Tipos de Promoção • Vendas • Persuasão • Institucional • Merchandising

42. Promoção de Vendas • Conceito: • Promoção de vendas, é uma estratégia de marketing e de comunicação; um conjunto de técnicas de incentivo, impactantes, que age a curto prazo, com o objetivo de estimular os diversos públicos à compra e a venda mais rápido e/ou de maior volume de produtos e serviços.

43. Tipos de Promoção • Vendas – Oferece benefício extra e temporário; efeito rápido, curta duração, bem diversificado e geograficamente flexível. • Ex: Cupom de desconto

44. Promoção de Persuasão • Conceito: • São ações promocionais que apresentam. De forma clara e objetiva, a intenção, o objetivo de provocar uma atitude favorável de aceitação, participação e envolvimento no processo promocional que resultará na compra e na venda a curto prazo do produto promovido, de acordo com a atitude que cada público adotará diante da promoção. • Esse comportamento do público é motivado pelo benefício adicional oferecido, pela linguagem utilizada nas mensagens e pela mecânica adotada (orientação de como o público deve participar e obter o benefício – “regra”)

45. Tipos de Promoção • Persuasão – Oferece incentivo para que o consumidor venha a adquirir o produto; Estimular seqüência de compra; efeito rápido, curta ou média duração, podendo ser feito em etapas (frequentemente divididas em pequenos ciclos); bem diversificado e geograficamente flexível. • Ex: Concursos, sorteios, vales brindes, campanhas de incentivo, etc.

46. Promoção de Institucional • Conceito: • Promoção de vendas é uma estratégia de comunicação e marketing que tem como característica principal o estímulo imediato à compra de um produto, podendo, através dele como sua conseqüência, atingir outros objetivos que nÃo vão interferir no marketing mix (4P’s) como um todo.

47. Promoção de Institucional • Conceito: • Na prática, porém, encontramos um conjunto de ações de comunicação, diferente da propaganda (às vezes utilizado esta como forma de divulgação) exploradas, em alguns momentos, pela publicidade (como atividade de relações públicas) que possuem grande poder no fortalecimento e manutenção da imagem, tanto de empresas como de produtos, além de possibilitarem o atingimento de outros objetivos relacionados com seu lado institucional.

48. Promoção de Institucional • Conceito: • Essas ações, consideradas, também, como estratégias de comunicação, o mercado denomina de promoção institucional as quais são representadas pelos eventos e pelas atividades específicas ligadas a suas realizações, além do patrocínio de clubes, equipes e de pessoas.

49. Promoção Institucional • Fortalecimento e manutenção de imagem da empresa e de seus produtos • Conhecido como Evento ou Patrocínio • Evento: Reunião de um (ou mais) público em atividade de interesse comum explorado para fins comerciais (espetáculo, exposição, competição, etc.) Formar CRM e experiência com a Marca • Patrocínio: Custeio de um programa ou objeto físico para fins de propaganda/publicidade.

50. Evento na visão do marketing • Visão Antiquada: Realização acessória para a promoção de idéias, lançamento de produtos/serviços e prestação de contas de atuação da empresa/área/grupo de trabalho (Comemorações) • Visão Moderna: Evento é mídia e traduz a capacidade da empresa em comunicar e introduzir seus valores, sejam institucionais ou comerciais, de forma dinâmica e pró-ativa