Communiquer avec les CHINOIS

1. Synthèse réalisée par Alexandre SOUILLAT Communiqueravec lesCHINOIS Clés pour réussir vos négociations Georges SAPY 2003

2. Sommaire • Le monde vu par les Chinois • Préparer la négociation • Premiers contacts, savoir-vivre et convivialité • Comprendre, communiquer et créer la confiance • Savoir échanger des avantages • La dernière ligne droite et l’après signature

3. Le monde vu par les Chinois • La vie en société • Différents modes de pensée • De l’Art de la guerre a la négoce • Conception du temps • Conséquences sur la négoce • Réflexions

4. La vie en société • Les hommes sont tous semblables par la nature et différent par les habitudes • Il n’y a pas de moi sans les autres • Chacun a une place assignée dans le système, avec les droits et les devoirs qui y sont associes • Recherche de consensus collectif et droit a l’expression • Primauté des relations personnelles et des réseaux • Il n’est pas choquant d’écouter son voisin a son insu

5. La vie en société • Lié a la personne et pas a l’entreprise • L’importance de la ‘‘face’’ : • Perdre la face c’est perdre toute crédibilité et position sociale • Donner la face a l’interlocuteur • Ne pas fréquenter ceux qui ont perdu la face • Elle est plus importante que la franchise et la vérité • Ex. refus d’embauche : « nous n’avons pas reçu votre lettre, proposez nous un autre candidat »

6. Différents modes de pensée • Mode de pensée chinoise : transformations permanentes de la réalité, le temps est porteur de facteurs d’évolution. Absence d’apriori, prise de recul et adaptation a la nouveauté. Langage moins précis, plus allusif • Mode de pensée occidentale : modèles, formes idéales, distinction de la théorie et de la pratique. Langage clair et précis, dépourvu d’ambigüité

7. De l’Art de la guerre a la négoce. • La ou l’Occident anéantit ses ennemis, la Chine se contente de les affaiblir pour les dominer • S’appuyer sur les rapports de force préexistants en s’efforçant de les infléchir a son avantage • S’attaquer aux plans combinés par l’ennemi, puis a ses alliances, et enfin a ses armées • L’arme privilégiée des Chinois est le renseignement (ou espionnage) • L’idéal du stratège chinois est : vaincre sans combattre • Un héros mort a la guerre est un imbécile !

8. Conception du temps • Le temps cyclique du monde en développement, n’est jamais perdu, se renouvelle chaque jour • Non maitrisable, donc non planifiable, n’a rien a voir avec l’argent • Manifester son impatience est un aveu de faiblesse • Nécessaire au déroulement du ‘‘processus’’ • Attendre que les conditions nous soient favorables • Avancer étapes après étapes, sans planification

9. Conséquences sur la négoce. • Les atouts des Occidentaux : • Une argumentation logique • Débattre clairement pour décider rapidement • Capacité d’initiative • Les atouts des Chinois : • Capacité de manipulation • Rapport au temps qui les placent en position de force • Actuellement courtisés par le monde entier • Le rapport des forces est fonction du temps que chacune des parties est prête a consacrer a la négociation

10. Réflexions « Pour un Chinois, en quelque domaine que ce soit, la vérité, c’est ce qui réussit. » « L’essence d’une culture, n’est pas ce qui est visible a la surface. C’est la vision et l’interprétation du monde qu’un groupe d’individu a en commun. » « On n’observe et on ne comprend une culture étrangère que si on a déjà fait l’effort d’analyse et d’identification de sa propre culture. »

11. Préparer la négoce • Savoir avec qui on négocie • L’équipe de négociateurs

12. Savoir avec qui on négocie • S’informer sur le secteur d’activité, sur l’entreprise, sur ses interlocuteurs • Langue véhiculaire simple • Transfert de technologie pour une ouverture sur le marché • Propriété intellectuelle : une idée n’a pas de valeur marchande

13. L’équipe de négociateurs • Etre au moins deux pour négocier • Chef de délégation, spécialiste technique, juriste et interprète • Ouverture d’esprit, acceptation de la différence, souplesse, capacités d’adaptation, pragmatisme, humilité, fermeté, résistance au stress, esprit d’équipe • Protéger la délégation par un mandat de négociation afin de prendre du recul et gagner du temps • Protéger les informations (Tel, ordi, hôtel, Internet, Echelon)

14. Premiers contacts, savoir-vivre et convivialité • Premiers contacts • Séance d’ouverture

15. Premiers contacts • Prise de contacte : • Mettre en avant les fructueuses perspectives de coopération • Introniser la délégation de négociateurs • Stipuler l’ordre du jour, sans proposer un agenda • Position hiérarchique et comportement formel seront pris en considération par les Chinois • Sont sensibles au standing de vie de leurs interlocuteurs • Politesse, ponctualité, protocole des cartes de visite et des noms (ex. M. Li)

16. Séance d’ouverture • Discours de bienvenue avec réponse de l’invité • Présentation de chacun des membres de la délégation • Déclaration a caractère général et politique • Sujets tabous : politique, histoire chinoise récente, religion, plaisanterie et sexe • Les Chinois sont très curieux des personnes • Position a table : faire face a son homologue hiérarchique • Un cadeau pour tous, qu’on n’ouvrira pas, emballe dans du papier rouge

17. Comprendre, communiqueret créer de confiance • Qui négocie et qui décide ? • Communiquer ne va pas sans adaptation • Le concret et l’exemple

18. Qui négocie et qui décide ? • L’habit ne fait pas le moine (les jeunes sont les mieux habillés) • Ne pas prendre pour argent comptant les déclarations de ceux qui prétendent disposer d’une large délégation de pouvoir de leur direction • Le responsable reste en retrait, ‘‘il sent l’ambiance’’ • Connaitre la hiérarchie et le pouvoir de l’interlocuteur • Des anciens peu compétents entourés de jeunes assistants : organigramme occulte (PCC)

19. Communiquer ne va pas sans adaptation • Les Chinois s’expriment au second degré et évitent l’affrontement verbal direct • Eviter le ‘‘non’’ qui est jugé discourtois et brutal, sans explication • Le ‘‘oui’’ signifie qu’on a écouté, et pas qu’on a compris ou que nous sommes d’accord • Communication non verbale : • Sens de l’observation de la gestuelle • Ne montre pas ses sentiments • Ne regarde pas dans les yeux • Les rires : gène ou timidité

20. Le concret et l’exemple • Discours simples, concrets, pédagogiques, avec des exemples et proverbes ; aucune généralisation • Ne pas aborder directement le cœur du sujet : rappels des éléments historiques ou du contexte • Ne pas donner de leçon et ne pas perdre son calme

21. Savoir échanger des avantages • Quelques règles • Mise en condition • Art de la négoce chinoise • Quelques conseils

22. Quelques règles • Toujours obtenir des contreparties a ce que l’on cède • Quelles concessions suis-je prêt a faire ? • Fermeté et courtoisie • Faire preuve d’écoute, d’ouverture et d’empathie • Ne jamais rien avancer dont on ne soit pas sur • Que ferais-je si la négoce échoue ? • Laisser une issue honorable a votre interlocuteur

23. Mise en condition • Blocages décisionnels : • Consensus général • Nos interlocuteurs n’ont pas de droit a l’erreur • La sieste constitutionnelle • Commencer lentement (observation), pour finir en force (négociation)

24. Art de la négoce chinoise • Le temps : moyen de manipulation • Laisser l’adversaire se vider de ses arguments • Poser des questions inutiles • Créer un point de fixation sur des sujets mineurs • Changer d’interlocuteurs • Remettre en cause ce qui semblait avoir été acquis • Feindre la rupture des négociations • Obtenir des accords de principe • Culpabiliser • Appeler au bon cœur

25. Quelques conseils • Ne pas perdre de temps et ne pas paraitre en manquer • Ne pas montrer des contraintes calendaire et des signes d’impatience • Tenir la plume • Relire les différentes versions linguistiques du contrat • Ne jamais accepter de compromis partiels définitifs • Bannir l’improvisation • Ne pas être ambigüe ou contradictoire • Savoir dire que l’on ne sait pas • Négocier le prix en dernier • Demander poliment a voir les textes de lois, règlements

26. La dernière ligne droite et l’après signature • Arracher les dernières concessions

27. Arracher les dernières concessions • Simuler la rupture des négociations • Fixer la date de signature un jour de fête occidentale • Ne pas faire de concession dans l’espoir d’accélérer les choses • Le contrat est un texte susceptible d’adaptation en fonction de l’évolution du contexte • Continuer a cultiver le relationnel après la signature