I. Del Osnove trženjske miselnosti

1. I. Del Osnove trženjske miselnosti • Temelji sodobnega trženja 1.1. Opredelitev trženja 1.2. Razvoj trženja 1.3. Poslovni koncepti podjetja 1.4. Vsebina trženjskega koncepta 1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov Trzenje vsa poglavja

2. I. Del Osnove trženjske miselnosti 2. Trženjsko načrtovanje in trženjske strategije 2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje 2.2. Uresničevanje trženjskih strategij Trzenje vsa poglavja

3. Opredelitev trženja • “Proces načrtovanja in snovanja izdelkov, storitev in idej ter določanja cene in odločanja v zvezi s tržnim komuniciranjem in distribucijo” • “marketing” • “market” • Trg surovin • Trg strojev • Trg dela • Trg managerjev • Trg izdelkov • Trg podjetij Trzenje vsa poglavja

4. “market” VRSTE TRGOV: • Trg surovin • Trg strojev • Trg dela • Trg managerjev • Trg izdelkov • Trg denarja • Trg deviz • Trg podjetij Trzenje vsa poglavja

5. MENJAVA Blago ↔ Denar korist vrednost win win Trzenje vsa poglavja

6. Poslovni koncepti podjetja • Koncept proizvodnje • Koncept izdelkov • Prodajni koncept • Koncept trženja • Koncept usklajenega trženja • Družbeno – odgovorni trženjski koncept Trzenje vsa poglavja

7. Koncept proizvodnje • Homogen proizvod (ni razlikovanja) • Velik obseg proizvodnje • Nizki fiksni stroški na enoto • Široka distribucija • Nizka cena izdelka Trzenje vsa poglavja

8. Koncept izdelkov • Dviganje kvalitete izdelka • Izdelati najboljšo kvaliteto za vsako ceno • Zanemarjanje trga (potreb) • Težave v prodaji Trzenje vsa poglavja

9. Prodajni koncept • Neizkoriščene proizvodne zmogljivosti • Agresivna promocija • Pošta: Katalogi, posebne ponudbe • Obiski • Telefonska prodaja • Povečevanje obsega prodaje • Pripomočki tržne komunikacije • Zaščita kupca: pravica do premisleka Trzenje vsa poglavja

10. Koncept trženja • Ugotavljanje potreb ciljnega trga potrošnikov • Potrebe: kar kupci želijo, iščejo, potrebujejo • Zadovoljevanje potreb kupcev • Usklajeno trženje • Dobičkonosnost Trzenje vsa poglavja

11. Koncept usklajenega trženja • Raziskava trga • Oglaševanje • Prodaja • Nabava • Proizvodnja • Zaposlovanje • Financiranje Trzenje vsa poglavja

12. Družbeno – odgovorni trženjski koncept • Zadovoljitev potreb kupcev • Večanje blagostanja porabnikov • Zadovoljitev interesov družbe • Varovanje okolja • Ustvarjanje dobička • Konfliktnost ciljev! • Primer: energetsko varčni gospodinjski stroji Trzenje vsa poglavja

13. Zadovoljevanje potreb Koristi od izdelka ≠ žrtve zaradi nakupa Trzenje vsa poglavja

14. Zadovoljstvo porabnikov • Razpoložljivost • Kakovost • Poprodajne aktivnosti • Porabnik je zadovoljen, če je dosežena zadovoljitev enaka ali večja od pričakovane • Primer: “prvi servis dobite zastonj!” Trzenje vsa poglavja

15. Konkurenčna prednost • Prednost pred tekmeci • Veriga vrednosti • Partnerstva z dobavitelji in distributerji Trzenje vsa poglavja

16. Celovito obvladovanje kakovosti • Kakovost izdelka • Kakovost poslovanja • Večje zadovoljstvo kupcev • Lojalnost kupcev • Večji obseg prodaje • Nižji stroški na enoto • Višji dobiček Trzenje vsa poglavja

17. Ohranjanje kupcev • Analiziranje vzrokov za izgubo kupca / trga Obdržati kupce : pridobiti nove kupce Defenzivno : ofenzivno • Obdržati dobičkonosne kupce • Velik kupec ≠ dobičkonosen kupec • Stroške proizvodnje + strošek prodaje Trzenje vsa poglavja

18. I. Del Osnove trženjske miselnosti 2. Trženjsko načrtovanje in trženjske strategije Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje Uresničevanje trženjskih strategij Trzenje vsa poglavja

19. 2. 1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje • Strateško načrtovanje • Poslanstvo • Cilji podjetja • Strategija • Trženjski cilji • Taktična izvedba Trzenje vsa poglavja

20. Poslanstvo in vizija podjetja • Poslanstvo podjetja • Kaj smo v preteklosti dosegli • V kakšnem okolju delujemo • S kakšnimi (specifičnimi) viri razpolagamo • Konkurenčne prednosti podjetja • Strateške poslovne enote • Tržne priložnosti • Strateško okno (se lahko zapre) Trzenje vsa poglavja

21. Cilji podjetja • Kaj • Koliko • Kdaj • Različni cilji – primeri • Peko / Alpina • Pivovarna Laško • Mercator / Engrotuš • Mobitel / Vega Trzenje vsa poglavja

22. Strategija podjetja • Poslovna strategija = izbor sredstev, ki vodijo podjetje k zastavljenemu cilju • Usklajenost zmogljivosti podjetja s tržnimi priložnostmi • Analiza strateških poslovnih enot podjetja • Strategos = vojskovodja Trzenje vsa poglavja

23. Strateške poslovne enote (področja) • Skupina proizvodov (ali storitev) ki imajo značilnosti neodvisne poslovne dejavnosti (nepovezane z drugimi dejavnostmi v podjetju) • Skupina proizvodov ki ima jasno opredeljene konkurente na trgu • Možnost ugotavljanja poslovnega uspeha za vsako poslovno enoto • Strateško poslovno enoto organiziramo kot dobičkovni center z lastnim poslovodstvom Trzenje vsa poglavja

24. Krivulja učenja in krivulja izkušenj • Podjetje v proizvodnji in/ali prodaji izdelka nabira izkušnje • Večje strateške poslovne enote nabirajo izkušnje hitreje od konkurentov • Krivulja učenja: zniževaje stroškov dela • Krivulja izkušenj: zniževanje vseh stroškov → Podjetje, ki ima velik tržni delež, dosega najnižje stroške na enoto Trzenje vsa poglavja

25. Zniževanje stroškov na enoto Trzenje vsa poglavja

26. Matrika Boston Consulting Group • Stopnja rasti trga (skupin proizvodov) • Tržni delež podjetja v primerjavi s konkurenti Trzenje vsa poglavja

27. Portfeljska matrika Rast / tržni delež Visoka rast ZVEZDE VPRAŠAJI Nizka rast CASH COWS PSI velik tržni delež majhen tržni delež Trzenje vsa poglavja

28. Različne strategije v portfeljski matriki Rast / tržni delež Visoka rast INVESTICIJE VELIKE INVESTICIJE ŠIRITEV IZSTOP Nizka rast INVESTICIJE V ZMANJŠANJE VLAGANJ RAZVOJ DRUGIH IZSTOP DEJAVNOSTI velik tržni delež majhen tržni delež Trzenje vsa poglavja

29. Portfeljska analiza • Optimalna kombinacija strateških poslovnih enot • Enote ki prinašajo deanr • Enote ki zahtevajo investiranje • Enote ki poslujejo z izgubo Trzenje vsa poglavja

30. Porter: strategije podjetja • Široki cilji • Širok trg in velik obseg ponudbe po nižjih cenah od konkurentov • Velik obseg ponudbe diferenciranih proizvodov, ki opravičujejo višje cene od konkurentov • Ozki cilji • Ozek tržni segment in nizke cene • Ozek tržni segment in specialni proizvodi ki opravičujejo zelo visoko ceno Trzenje vsa poglavja

31. Rast prodaje podjetja • Povečanje prodaje obstoječih izdelkov na obstoječem trgu • Prevzem kupcev • Povečanje porabe • Vstop na nove trge z obstoječimi izdelki • Novi načini uporabe • Pridobitev neuporabnikov • Razvoj novih izdelkov za sedanji trg • Zamenjava • Inovacije • Razvoj novih izdelkov za nove trge • Lastni razvoj • Nakupi patentov ali prevzemi drugih podjetij Trzenje vsa poglavja

32. Trženjski cilji • Trženjski cilji morajo biti kvantificirani: • Obseg prodaje • Tržni delež • Trženjski cilji morajo biti razumljivi izvajalcem • Podjetje mora opredeliti metodo merjenja doseganja trženjskih ciljev Trzenje vsa poglavja

33. Trženjske strategije • Izbira ciljnega trga • Oblikovanje trženjeskega spleta za ciljni trg Trzenje vsa poglavja

34. Analiza okolja podjetja • Makrookolje • Demografsko • Gospodarsko (GDP/c, inflacija) • Naravno (energija, okolje) • Tehnološko (napredek in inovacije) • Polično-pravno (zakoni, interesne skupine) • Kulturno • Mikrookolje • Tehnične in organizacijske značilnosti podjetja • Dobavitelji, kupci, javnosti Trzenje vsa poglavja

35. Izbira ciljnega trga • Določitev ciljnih skupin • Značilnosti ciljnih skupin • Demografske značilnosti • Povpraševanje: dohodek, cene • Zadovoljitev potreb ciljne skupine • naliza konkurence • Analiza prihodkov, stroškov in dobička Trzenje vsa poglavja

36. Oblikovanje trženjskega spleta IZDELEK DISTRIBUCIJA kakovost, značilnosti izbira posrednikov blagovna znamka stroški distribucije servisiranje CENA KOMUNICIRANJE vrednost <> stroški nakupa pospeševanje prodaje oglaševanje stiki z javnostmi Trzenje vsa poglavja

37. Trženjski načrt • Aktivnosti, s katerimi podjetje uresniči trženjsko strategijo • Prikaz stanja • Prikaz možnosti • Trženjski cilji • Trženjska strategija • Program delovanja Trzenje vsa poglavja

38. Analiza sedanjega stanja • Analiza konkurence na ciljnem trgu • Možnost prodaje (količina, kvalitete, vedenje kupcev) • Analiza okolja Trzenje vsa poglavja

39. SWOT analiza PREDNOSTI SLABOSTI PRILOŽNOSTI NEVARNOSTI Rast trga Konkurenca Zvestoba kupcev Regulativa Pridobitev patenta Trzenje vsa poglavja

40. Trženjski cilji • Primeri • Povečanje prodaje • Povečanje dobička • Povečanje tržnega deleža • Zmanjšanje odhodov kupcev • Zmanjšanje pritožb • Pazi: cilji niso skladni! • Realnost načrtovanja (ciljev) • Merljivost ciljev Trzenje vsa poglavja

41. Trženjske strategije • Ciljni trg • Geografski • Psihografski • Demografski • Trženjski splet • Izdelek potrebe kupcev • Cena strošek nakupa • Distribucija ugodnost za kupca • Promocija komuniciranje s kupcem Trzenje vsa poglavja

42. Program delovanja (aktivnosti) • Kaj je treba narediti • Kdo je odgovoren • Časovni opredeljeni roki aktivnosti Trzenje vsa poglavja

43. Nadzor izpolnjevanja načrta • Ali dosegamo cilje? • Odstopanja • Manjša (in jih lahko pojasnimo) • Večja odstopanja = kritična odstopanja • Aktivnosti s katerimi odpravljamo odstopanja Trzenje vsa poglavja

44. Uresničevanje trženjskih strategij • Položaj podjetja na trgu • Tržni vodja • Tržni izzivalec • Tržni posnemovalce • Zapolnjevalec vrzeli Trzenje vsa poglavja

45. Strategija vodilnega podjetja • Strategija širitve trga • Pridobivanje novih porabnikov • Nova uporaba istega izdelka • Večja uporaba izdelka • Strategija varovanja tržnega deleža • Preventivna obramba • Protinapad • Strateški (selektivni) umik • Strategija rasti tržnega deleža • Povečanje tržnega deleža povzroča nesorazmerno velike stroške Trzenje vsa poglavja

46. Strategije izzivalcev • Čelni napad • Bočni napad (usmerjen na najšibkejše nasprotnikove tržne dele ali geografska območja) • Stranski (bypass napad), npr. uvedba nove tehnologije Trzenje vsa poglavja

47. Strategije sledilcev • Zajedalec • Posnema in/ali ponareja • Nizki stroški (ni stroškov razvoja) • Posnemanje izdelkov • Z modifikacijami • Prilagajanje • Posnemanje in prilagoditve • Prodaja na drugih trgih (izogib konfliktom) Trzenje vsa poglavja

48. Zapolnjevalec vrzeli • Podjetje hoče postati vodilno na majhnem trgu • Specialni izdelki • Majhno število posebnih kupcev • Ozko geografsko omočje • Iskanje tržnih vrzeli • Premajhen obseg, nezanimivo za velika podjetja • Iskanje vedno novih tržnih vrzeli Trzenje vsa poglavja

49. Tržnoinformacijski sistemi in raziskava trga 3.1. Tržnoinformacijski sistemi 3.2. Raziskava trga 3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje tržnih informacij 3.4. Področja raziskovanja trga 3.5. Opazovanje trga 3.6. Etičnost raziskovanja trga Trzenje vsa poglavja

50. Tržnoinformacijski sistemi • Informacije iz podjetja • Finančno računovodske • Stroški • Ostale • Prodaja: količine, cene, trgi • Zmogljivosti, razvoj novih proizvodov • Informacije iz okolja • Makroekonomske • Gospodarska rast, brezposelnost, inflacija, plače, tečaj • Tržne • Kupci: motivi, želje, odziv • Konkurenca: oblika, kvaliteta, cena Trzenje vsa poglavja