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Negociación UNLZ

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Presentation Transcript

  1. Técnicas de Negociación en el Ejercicio de las RR. PP. UNLZ – Cátedra Gestión y Producción de Medios - Lic. Roberto Vilariño 1

  2. Introducción • ¿Quiénes somos? • ¿De qué vamos a hablar? • ¿Por qué vamos a hablar de esto? • El rol del profesor/tutor. • El rol de los alumnos asistentes. • Vías de comunicación durante la semana: www.robertvi.blogspot.com@rrpproberto#negociaciónunlz 2

  3. ¿Qué es NEGOCIAR? “Buscar un acuerdo entre partes, basándose en los intereses comunes y los intereses opuestos” 3

  4. 4

  5. Negociador BLANDO Procura evitar conflictos personales y hace concesiones para llegar a un acuerdo. Su problema: suele sentirse explotado y amargado. 5

  6. Ejemplo de Negociador blando 6

  7. Negociador duro Ve las situaciones como un duelo de voluntades en el cual el que resiste más tiempo gana. Su problema: suele agotarse y lastimar su relación con la otra parte. 7

  8. EJEMPLO DE Negociador duro 8

  9. Negociación en base a “posiciones” • Se lo conoce por el nombre popular de “regateo”. • Cada parte asume una posición y hace concesiones para llegar a un compromiso. • Constantemente las partes declaran y abandonan posiciones. 9

  10. Negociación según “Principios”(o Método Harvard) • Se define por oposición al método de regateo. • Busca las ventajas mutuas siempre que sea posible. • Cuando hay conflicto de intereses buscar un criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. 10

  11. Negociación según “Principios”(o Método Harvard) • Separá a las PERSONAS del problema. • Concentrateen los INTERESES, no en las posiciones. • Generá variedad de OPCIONES antes de decidirte a actuar. • Insistí en que el resultado se base en un CRITERIO objetivo. 11

  12. Primero • Separá a las personas del problema 12

  13. En las relaciones laborales/comerciales, a veces se olvida que no se negocia con representantes abstractos sino con personas. • El otro (al igual que uno mismo) tiene emociones, valores, puntos de vista. • El otro es impredecible. • Los gestos simbólicos contribuyen. • La buenas relaciones humanas construyen confianza, elemento que hace que la próxima negociación sea más fácil. 13

  14. Los malentendidos, en cambio, refuerzan los prejuicios y la desconfianza, alimentando un círculo vicioso. • Uno de los errores más usuales es tender a confundir la relación con el problema. • Hay que trabajar sobre la percepción del otro. Ponerse en el lugar del otro. • No hay que culpar al otro del problema propio. • Conviene comentar las percepciones. 14

  15. Para que se interese en el resultado, es importante que la otra parte participe del proceso. • Las propuestas se deben compaginar con los valores. • Las emociones forman parte del proceso de negociación (conviene explicitárlas). • Es provechoso enviar un mensaje distinto al que se espera. 15

  16. Técnicas de Negociación en el Ejerciciode las RR. PP. 17

  17. Técnicas de Negociación en el Ejerciciode las RR. PP. 18

  18. Técnicas de Negociación en el Ejerciciode las RR. PP. 19

  19. segundo • Concentrate en los intereses, no en las posiciones 20

  20. EJEMPLO: Las chicas y la naranja 21

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