Výukový materiál zpracován v rámci projektu EU peníze školám

1. Výukový materiál zpracován v rámci projektu EU peníze školám Registrační číslo projektu: CZ.1.07/1.5.00/34.0208

3. Chování spotřebitele na trhu

4. Chování individuálních kupujících a domácností Spotřebitel může při rozhodování o koupi vystupovat v 5 rolích: • Iniciátor – ten, kdo dává podnět k nákupu • Ovlivňovatel – ten, kdo svými připomínkami, návrhy,… koupi ovlivňuje • Rozhodovatel – ten, kdo rozhodne o nákupu • Kupující – ten, kdo uskuteční nákup • Uživatel, spotřebitel – ten, kdo předmět užívá V jaké roli vystupujete doma Vy při nákupu: a/ potravin b/ elektroniky

5. Rozhodovací proces • Poznání problému– člověk si uvědomuje potřebu, která může vycházet z vnitřních nebo vnějších pohnutek • Zjišťování informací – kupující může zjišťovat informace: • Aktivně • Pasivně Zdroje informací: • Sdělovací prostředky • Osobní zdroje • Jiné zdroje Které zdroje informací jsou pro vás nejdůvěryhodnější? Jaké zdroje informací doma používáte při nákupu: a/ potravin b/ elektroniky

6. Zhodnocení alternativ – kupující hodnotí informace, které získal a rozhoduje se o druhu a značce výrobku • Rozhodnutí o nákupu – rozhodnutí také o tom, kdy a kde výrobek koupí. V této fázi ještě může kupující od svého rozhodnutí o nákupu ustoupit. • Vyhodnocení nákupu – chování spojené s činnostmi po nákupu, má 2 etapy: • pokupní uspokojení • pokupní činnost Jak se chováte v případě, že: • Jste s výrobkem spokojeni? • Nejste s výrobkem spokojeni?

7. Typy nákupního chování • Automatické chování – jedná se o častý nákup, kupující výrobek dobře zná, věnuje nákupu méně času a pozornosti, nepotřebuje hledat další informace. Např. potraviny • Řešení omezeného problému – jedná se o nákup, kdy zákazník je celkem dobře obeznámen se sortimentem, nezná ale všechny značky, podmínky koupě atd. Nákup provádí občas, např. oblečení, kosmetika • Řešení extenzivního problému – jedná se o nákup neznámého zboží, výrobek je drahý, zákazník potřebuje mnoho informací, čas na rozmyšlení, zhodnocení alternativ a rozhodnutí o nákupu, např. auto, byt, vybavení domácnosti

8. Chování firem Chování firem jako kupujících je složitější než u individuálního kupujícího. Zkuste najít důvody

9. Hlavní důvody: • Do procesu nákupu je zapojeno více osob • Rozhodnutí o nákupu trvá delší dobu • Osoby, které o nákupu rozhodují, jsou ovlivňovány různými motivy (racionálními, emocionálními) • Nakupované výrobky jsou často technicky náročné a osoby, které je nakupují, musí mít určité technické a obchodní znalosti

10. Rozhodovací proces • Poznání potřeb – potřeby mohou být vyvolány vnitřním prostředím (poruchové stroje, nekvalitní materiál,…) nebo vnějším prostředím (změněné potřeby zákazníků) • Specifikace výrobku – u opakovaného nákupu jsou podmínky známé, u nových nákupů je třeba určit požadovanou kvalitu, spolehlivost, cenu, množství,… • Poznání dodavatelů – firma zjišťuje, jaké výrobky a služby a za jakých podmínek na trhu existují. Jaké informace o dodavateli vás musí zajímat a kde je můžete získat?

11. Vyhodnocení a výběr dodavatele – podle zvolených kritérií vybíráme nejvhodnějšího dodavatele a uzavíráme s ním kupní smlouvu Jaká kritéria jsou podle vás rozhodující při výběru dodavatele? • Vyhodnocení nákupu – zhodnocení spokojenosti s nákupem

12. Typy nákupního chování • Nový nákup – firma nakupuje výrobek poprvé, chce maximum informací, zvažuje rizika • Modifikovaný nákup – firma už jednou nebo vícekrát výrobek koupila, při dalším nákupu už nepotřebuje tolik informací. Zvažuje riziko spojené s vyšší cenou. • Přímý nákup – firma už dodavatele zná, nakupuje často, riziko je minimální, nežádá už proto nové informace Zkuste najít konkrétní případy nového nákupu, modifikovaného nákupu i přímého nákupu

13. Zdroje: • ŠVARCOVÁ, J. Ekonomie – stručný přehled, vydánípro rok2012/2013 Zlín : Nakladatelství a vydavatelství Ing. Jena Švarcová, Ph. D., CEED, 2012. ISBN 987-80-87301-16-6 • SVĚTLÍK, J. Marketing – cesta k trhu, Zlín: EKKA, 1994. ISBN 80-900015-8-0