“ITCA”

1. “ITCA” TRABAJO DE INVESTIGACION DE MERCADOS NOMBRE:DIEGO CHICAIZA CARRERA:5to ADMINISTRACION DE EMPRESAS

2. PRONÓSTICO DE VENTAS Y PLANEACIÓN OPERATIVA El pronóstico de ventas se debe considerar como la parte central del proceso de planeación Estratégica, puesto que se convierten en la piedra angular para la planeación en toda la Empresa. Desde las corporaciones multinacionales gigantes hasta los pequeños empresarios,

3. EVALUACIÓN DEL AMBIENTE DE PRONÓSTICO Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto o a largo plazo. Las primeras generalmente cubren un año o menos y las segundas típicamente cubren cinco años, quizás diez. Antes de seleccionar el método adecuado de pronóstico de ventas, el gerente de ventas debe tomar en consideración todos los factores posibles que pueden afectar el volumen de ventas. Éstos se pueden clasificar como controlables o no controlables Los Pronóstico de ventas utilizan con mayor frecuencia son los siguientes: • Los precios de 500 acciones comunes • • Los nuevos pedidos de bienes duraderos • • La proporción en la manufactura entre el precio y el costo de mano de obra por unidad • • Las ubicaciones no agrícolas • • El índice de la formación neta del negocio • • Las utilidades corporativas después de impuestos • • Los nuevos permisos de construcción para unidades de vivienda privada • • Los precios de los materiales industriales • • La semana promedio de trabajo en la manufactura • • Los cambios en los inventarios comerciales y de manufactura • • Los contratos y pedidos de plantas y equipo • • Cambios en la deuda a plazos del consumidor

4. IDENTIFICACIÓN DE LOS NIVELES DE PRONÓSTICO . A los gerentes de ventas les preocupan cinco conceptos distintos en el intento de estimar la demanda y predecir las ventas,. La capacidad del mercadeos el número de unidades de un producto o servicio que podría utilizar el mercado durante un periodo determinado, sin considerar los precios del producto o las estrategias de comercia­lización de los competidores DETERMINACIÓN DE LOS POTENCIALES DEL MERCADO • Consumidores, o individuos y familias que compran para el consumo personal • Productores, o fabricantes, organizaciones no lucrativas e industrias de servicio que compran bienes y servicios para su uso en la producción de otros productos o servicios que se venderán, rentarán o proporcionarán a otros • Revendedores, o vendedores al menudeo y al mayoreo que compran productos y servicios para su reventa o alquiler • Gobiernos, o agencias federales, estatales y locales que desempeñan las funciones del gobierno CÁLCULO DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDO Formula BPL=5I, +3R, +2P, 10

5. ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA INDUSTRIALExisten dos enfoques típicos para calcular la demanda industrial. Uno de ellos utiliza la clasificación industrial estándar SIC CLASIFICACIÓN INDUSTRIAL ESTÁNDAR. • TÉCNICAS Y ENFOQUES DE PRONÓSTICO • Comience con un pronóstico de las condiciones económicas generales. • 2. Calcule el potencial de mercado total de la industria para una categoría de producto. • 3. Determine la participación de este mercado que la empresa tiene en la actualidad y que tiene probabilidades de retener si se consideran los esfuerzos de la competencia. TÉCNICAS NO CUANTITATIVAS DE PRONÓSTICO experiencia de los ejecutivos, así como en su criterio, en su sentimiento intuitivo del mercado y en las encuestas del mercado • MÉTODOS DE JUICIO. Los tres métodos más comunes de pronóstico que utilizan el juicio son el de las opiniones ejecutivas, el método Delphi y el compuesto de la fuerza de ventas. La técnica más sencilla de pronóstico recibe el nombre de pronóstico ingenuo.Supone, ingenuamente, que el siguiente periodo de ventas será el mismo que el correspondiente al periodo anterior o que la mera extrapolación de las ventas del periodo anterior dará el mejor estimado de las ventas del siguiente periodo.

6. E l compuesto de la fu erza de ventas.Entre los fabricantes industriales, la técnica de pronóstico de ventas más popular es el compuesto de la fuerza de ventas. Este enfoque Ventajas • La responsabilidad del pronóstico se asigna a los responsables de hacer las ventas. • Se utiliza el conocimiento especializado de los vendedores en el mercado. • Los vendedores tienen mayor confianza en las cuotas individuales de ventas que se les asignan porque participaron en el desarrollo del pronóstico. Desventajas • Los vendedores no tienen capacitación para realizar pronósticos, por lo que éstos a menudo son muy optimistas o muy pesimistas. • Si se utilizan estimados para fijar cuotas de ventas, es frecuente que los vendedores bajen su pronóstico en forma deliberada para poder alcanzar sus cuotas con mayor facilidad. • A menudo los vendedores carecen de la perspectiva para la planeación futura, por lo que, en general, suspronósticosse basan en las condiciones presentes y no en las futuras. • La predicción exige una cantidad considerable de tiempo de la fuerza de ventas que de otra manera se utilizaría para atraer nuevos clientes.

7. LA ÉTICA EN LOS PRONÓSTICOS:EL IMPACTO DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS EQUIVOCADOS Encuesta de las intenciones de compra de los clientes. Ventajas •El pronóstico lo determinan los usuarios reales del producto. • El pronóstico es relativamente rápido y económico cuando solamente participan unos cuantos clientes. • La investigación le da al pronosticador de ventas una buena predicción de las intenciones de compra de los consumidores y parte de los razonamientos subjetivos detrás de sus intenciones. Desventajas • La técnica se vuelve cara y consume tiempo en los mercados en que los usuarios son numerosos o no se les puede localizar con facilidad. • Las intenciones de los compradores pueden ser inexactas; por ejemplo, lo que la gente dice que va a comprar y lo que en realidad hace pueden ser dos cosas completamente distintas. • El pronóstico depende del criterio y de la cooperación de los usuarios del producto, algunos de los cuales pueden estar mal informados y no desear cooperar.

8. EVALUACIÓN DE LAS TÉCNICAS CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS Las técnicas cuantitativas para el pronóstico de ventas utilizan matemáticas y estadística muy complejas y generalmente se analizan mediante computadoras de alta velocidad. Muchas de estas técnicas, en especial los modelos econométricos y de regresión múltiples * Comprensibilidad. • Puntualidad. • Personal calificado • PARTICIPACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN Todas las áreas funcionales de una organización deben participar en el proceso de pronóstico planeación. La fuerza de ventas necesita involucrarse porque contribuye directamente a las ventas y está más cercano al mercado. Una falta de participación en el proceso de Pronóstico puede afectar negativamente la dirección y motivación generales de la empresa

9. COMPUTADORAS PERSON ALES Y PRONÓSTICO DE VENTAS Las computadoras desempeñan un papel cada vez más importante en el pronóstico de ventas de hoy. Hubo un tiempo en que sólo las grandes organizaciones podían costear sistemas de computación. Las cosas son bastante distintas en la actualidad: el costo de las computadoras de gran escala se ha reducido en forma significativa y la llegada de las computadoras personales ha hecho que la tecnología de la computación se encuentre disponible para todos los interesados en utilizarla.