R SEAUX DE DISTRIBUTION ET LEUR GESTION

1. RÉSEAUX DE DISTRIBUTION ET LEUR GESTION DESS 4-100-02 Hiver 2005 SÉANCE 10

2. ©jcm Logistique séance 10 2 SÉANCE 10 - PLAN Mise en place des réseaux de distribution Orientation Marketing et ventes Risques encourus - Définitions Prévention Assurances Distribution à rebours CAS SPORT OBERMEYER Introduction Cas en équipe - voir aussi ZoneCours Nouvelles

3. ©jcm Logistique séance 10 3 CONFIGURATIONS DES CANAUX OBJECTIFS Couverture du/des marché/s Comportement des consommateurs 3 types de distribution Intensif Exclusif Sélectif

4. ©jcm Logistique séance 10 4 CONFIGURATIONS DES CANAUX 2 OBJECTIFS (Suite) Intensif > maximiser les points de ventes Exclusif > contrat avec un intermédiaire Sélectif > Nombre d’intermédiaires réduit

5. ©jcm Logistique séance 10 5 CONFIGURATIONS DES CANAUX 3 OBJECTIFS (suite) Caractéristiques du produit Valeur Degré technique - technologique Acceptation du produit Substitution Saisonnalité Largeur - profondeur de la gamme Périssable

6. ©jcm Logistique séance 10 6 CONFIGURATIONS DES CANAUX 4 OBJECTIFS (suite) Service à la clientèle Gestion réponse à la clientèle Disponibilité Cycle des commandes Profitabilité Comparaisons entre choix possibles Critères

7. ©jcm Logistique séance 10 7 CONFIGURATIONS DES CANAUX 5 CHOIX D’UNE STRATÉGIE Aspiration (Pull) Pression (Push)

8. ©jcm Logistique séance 10 8

9. ©jcm Logistique séance 10 9 ORIENTATION MARKETING ET VENTE Le client est roi Alerter (faire naître le besoin > promo) Mettre à la disposition - Choix / gamme/temps CRM > Gestion de la réponse aux clients Interface avec la clientèle Détermination de la demande - CPFR Gestion du cycle de livraison Distribution à rebours

10. ©jcm Logistique séance 10 10 RISQUES ENCOURRUS Commerciaux > Financiers Insolvabilité Paiement partiel Refus d’accepter la marchandise Annulation de contrat Politiques > Financiers Non convertibilité Non transferabilité Saisie / Nationalisation Guerre, émeutes, troubles civils

11. ©jcm Logistique séance 10 11 RISQUES ENCOURRUS (2) PHYSIQUES > Transport Causes Dommage / avarie Perte / disparition / vol Chapardage / Pilfering

12. ©jcm Logistique séance 10 12 PRÉCAUTIONS Commerciaux / Financiers Connaître le client (sa solvabilité) Agences de renseignements - DB, S&P, Moody Banques commerciales > Correspondents Délégués commerciaux POLITIQUES & COMMERCIAUX EDC

13. ©jcm Logistique séance 10 13 PRÉCAUTIONS (2) RISQUES PHYSIQUES Précautions physiques - objectifs Assurances transport Type (couverture ABC) Fonctionnement En cas de sinistre

14. ©jcm Logistique séance 10 14 DISTRIBUTION À REBOURS Définitions Éléments principaux - importance Avantages Inconvénients Avantages concurrentiels

15. ©jcm Logistique séance 10 15 DISTRIBUTION À REBOURS (2) Définition Éléments principaux Mise en place d’un système - Planification Logistique Finances Valeur ajoutée - Service-client

16. ©jcm Logistique séance 10 16 DISTRIBUTION À REBOURS (3) AVANTAGES Économique marketing Écologique Image de la firme DESAVANTAGE Coûts Gestion

17. ©jcm Logistique séance 10 17 DISTRIBUTION À REBOURS (4) AVANTAGES CONCURRENTIELS CLIENTS Réduction des coûts des clients Valeur ajoutée FIRME Réduction des coûts de production (énergie) Réduction des coûts de distribution (aller-retour) Contrôle du marketing-mix

18. ©jcm Logistique séance 10 18 CHAÎNE D’APPROVISIONNEMENT POUR MÉMOIRE Définition Caractéristiques principales Importance des T.I. Objectifs Avantages / Inconvénients

19. ©jcm Logistique séance 10 19

20. ©jcm Logistique séance 10 20 CARACTÉRISTIQUES PRINCIPALES Liens (chaînons) Tiers Intra Extra Bi-directionnel Transparent Rémunération de l’effort

21. ©jcm Logistique séance 10 21 SYSTÈME D’INFORMATION Importance du système d’information Conception Participants Accès à l’information - Temps réel Risques

22. ©jcm Logistique séance 10 22 OBJECTIFS Amélioration de la performance Réponse à la clientèle Réduction des stocks Accélération du cycle - Temps réel Amélioration des prévisions

23. ©jcm Logistique séance 10 23 AVANTAGES / INCONVÉNIENTS AVANTAGES Meilleure réponse à la clientèle - Team Économies d’échelle Amélioration logistique DESAVANTAGES Difficultés de construction du système Difficultés de sa gestion Confidentialité

24. ©jcm Logistique séance 10 24 CAS SPORT OBERMEYER Cas en équipe Revue vendredi 22 avril 2005 Revue orale Durée globale de 90 minutes env. Présentation écrite 20 pages Max, 1 1/2 int Remise - copie en dur vendredi 22 avril 2005 LES QUESTIONS SUIVENT CETTE DIA Une marche à suivre détaillée pour la présentation orale et écrite vous parviendra par ZoneCours et par courriel

25. ©jcm Logistique séance 10 25 CAS SPORT OBERMEYER (2) QUESTIONS : 1. Quelle est la situation, en général ? Quel est le problème principal auquel doit faire face Wally ? Expliquez ET justifiez. 2 La part de la logistique joue un grand rôle dans le cycle de livraison. Quels sont, AU POINT DE VUE LOGISTIQUE, les éléments importants. Déterminez, expliquez leur impact ET justifiez.

26. ©jcm Logistique séance 10 26 CAS SPORT OBERMEYER (3) QUESTIONS (suite) : 3. Basé sur votre analyse, quelles sont les considérations logistiques, amont et aval, à court et moyen terme, que la direction de Sport Obermeyer devrait étudier, revoir concernant la source chinoise et celle de Hong-Kong ? Analysez, présentez et justifiez. 4. Concernant la manufacture des vêtements, et dans le cadre de la planification logistique, avez-vous des observations à faire ? (à suivre)

27. ©jcm Logistique séance 10 27 CAS SPORT OBERMEYER (4) QUESTIONS 4 (suite) : Avez-vous des recommandations à émettre à Wally afin d’optimiser les éléments de la part logistique ? Définissez ces éléments, analysez, expliquez et justifiez.