Uuendused ei pruugi olla alati edukad

1. Uuendused ei pruugi olla alati edukad Soya Foods Baltic OÜ (SFB) kogemus

2. Äriidee • SFB äriideeks oli toota ning turustada sojapiima tooteid kliendi ja tarbija vajaduste rahuldamiseks, tarbijate tervise ja heaolu parandamise eesmärgil. • Eesmärgiks oli saavutada 2008.a. lõpuks Baltikumi sojapiimatoodete ja sojavalmistoodete valdkonnas turuliidri positsioon (nii käibelt kui tuntuselt).

3. Mõned näidistooted

4. Konkurentsieelise loomine 2006.a. algus: • Idee: Uued Eesti sojapiimatooted – eelise loomine kelle/mille ees? • Eestisoja(piima)tooted? • Välismaised soja(piima)tooted? • Eesti piimatooted? • Turuletulekuks vaja: • Luua bränd • Valida tootesortiment • Leida müügikohad

5. Eristumine Eesti sojatootjast Soja eelised Samastuda Tootekategooriad Valida kategooriad, kus konkurent ei tegutse Maitsed Valida teistsugused maitsed Päritolu Samastuda Pakend Eristuda pakendusviisiga Värvilahendus Eristuda värvilahendusega Kaupluste valik Sarnane/loogiline Paiknemine kpl-s Sarnane/loogiline Hind Küsida kõrgemat hinda, viidates paremale kvaliteedile / imagole

6. Eristumine import-sojatoodetest Soja eelised Samastuda Tootekategooriad Valida kategooriad, kus konkurendid ei tegutse või valik väike Maitsed Valida “kohalikud” maitsed Päritolu Rõhuda, et oleme Eesti (väike)tootja Pakend Valida “kohalikud”pakendusviisid Värvilahendus Eristuda värvilahendusega Kaupluste valik Sarnane/loogiline Paiknemine kpl-s Asuda “piimatootele” harjumuspäraselt külmletis (mitte tavatemp. terviseriiulis) Hind Soodsam hind, viidates kodumaisusele

7. Eristumine piimatoodetest Soja eelised Eristuda sojast tulenevate “unikaalsustega”: taimne, laktoosivaba, kolesteroolivaba, jms. Tootekategooriad Valida sobivad kategooriad Maitsed Valida sarnased maitsed Päritolu Rõhuda, et oleme Eesti väiketootja Pakend Valida sarnased pakendusviisid Värvilahendus Eristuda värvilahendusega Kaupluste valik Sarnane/loogiline Paiknemine kpl-s Asuda harjumuspäraselt külmletis Hind Kõrgem hind, viidates unikaalsetele tooteomadustele

8. Eristumise kokkuvõte • Võrrelda/konkureerida eelkõige piimatoodetega (suurem turg) • Sarnaneda aspektides, mis loovad “harjumuspärase” tunde ning mis konkurentsieelist ei loo (tootekategooriad, maitsed, pakendusviis, müügikoht jms) • Eristuda sojast / taimsusest tulenevate omadustega (piimatoodete suhtes unikaalne kopeerimatu eelis)

9. Kuvandi loomine

10. Mida see andis (+) • Letipinnad • Tooteauhinnad • Tootevaldkonna ja firma tuntus • Väga suure tarbijate huvi messidel jm esitlustel • Motiveeritud meeskonna • Suure pangalaenu

11. Mis ei läinud plaanipäraselt? • Jätkusuutlikuks tegutsemiseks vajalik müügimaht jäi saavutamata: • Target kuukäive 1 mln EEK • Rekord kuukäive 0,6 mln EEK • Teiste arvamus: kuukäive 2-5 mln EEK • Ebastabiilne kvaliteeditase rikkus tarbijakogemust • Tarbijate “ebaratsionaalne” ostukäitumine

12. Näited “ebaratsionaalsusest” • Sidruni-vanilli tofukreem müüs 2x enam kui astelpaju ja kakao tofukreem, kuigi: • Oli kõige vähem looduslikum nendest kolmest (vanilliin)

13. Näited “ebaratsionaalsusest” • Tofukuubikud Itaalia kastmes pälvisid 2007.a. tiitli“Parim valmistoit”: • Kuid müügimaht jäi siiski 2x alla Tofukuubikud Prantsuse marinaadis tootele.

14. Näited “ebaratsionaalsusest” • Suurima käibe tõi toodetest Tofupallid: • Mis oli kogu meie tootesortimendi ebatervislikum toode (õlis fritüüritud)

15. Uuring vs tegelikkus • Sojaliit - EMOR CAPI-buss uuring (09.2007) • Väidetava tarbimise põhjal tuletasime turu mahuks 5-6 mln EEK • Tegelik turumaht oli sel perioodil 1-2 mln EEK • Teadvuse (Share of Mind) ja tegelikkuse (Share of Wallet) vahe oli 3-5 korda

16. Kokkuvõte • Eristumine on oluline eeldus letile pääsemiseks. • “Parimad” tooted ei pruugi olla suurima müügieduga • Vastuse annab tarbija oma ostuotsustega (mitte oma teadlikult antava tagasisidega) • Aga kuidas seda kõike ette teada?!?