Pre-diagnóstico y Propuesta de Valor

1. Pre-diagnóstico y Propuesta de Valor

2. Contenido de la presentación • 1. El proceso de consultoría • 2. Definición del problema u objetivo • 2.1 Conocimiento del cliente • 2.2 ¿Síntoma o problema? • 2.3 Entorno de la empresa • 2.4 Definición de objetivo - problema • 3. Definición de capacidades • 3.1 Capacidad del consultor • 3.2 Capacidad del cliente • 4. Propuesta de Valor • 4.1 Tipos de cliente • 4.2 Elementos de la Propuesta de Valor • 5. Presupuesto • 6. Comentarios finales

3. El Proceso de Consultoría

4. El Proceso de Consultoría Acercamiento y Primer Contacto “A la fecha, más del 90% de los productores con los que desarrollamos consultoría, la concluimos de manera satisfactoria. Invertimos tiempo en analizar clientes y situaciones”. Prestador de Servicios Profesionales en ATyC, Colima. 2004.

5. El Proceso de Consultoría Prediagnóstico y Propuesta de Valor “El Ingeniero quiere que le firme para que le paguen, pero el no ha vendido ni una bolsa de café. Yo no le veo compromiso…” Productor de café. Guerrero. 2002.

6. El Proceso de Consultoría Diagnóstico y Plan de Mejora “Estamos bien: Hicimos lo que teníamos que hacer, en tiempo y forma. Estamos conformes. Nuestro resultado es una mejora en nuestra organización”. Productor. Michoacán. 2005.

7. El Proceso de Consultoría Etapas del Prediagnóstico y Propuesta de Valor La definición del problema u objetivo de la consultoría se contrasta con las capacidades del consultor para abordarlo, y del cliente para operar una posible recomendación. En su caso, se presenta la Propuesta de Servicio y, de aceptarse, se acuerda el presupuesto requerido por el consultor.

8. Definición del Problema u Objetivo de la Consultoría Los componentes que conducen a la definición del problema u objetivo de la consultoría se desarrollan en constante interacción y visión de sistemas. El cliente y el consultor interactúan para su definición. La participación única o no balanceada incrementa el riesgo del proceso de consultoría.

9. ¿Quién es el cliente? ¿Pertenece al sector público o privado? ¿Cuál es su posición en la estructura de mando? ¿Rama o sector? ¿Cuál es su interés? Incrementar utilidades, calidad, clientes Resolver un problema Validar decisiones Mejorar un proceso ¿Cuáles son sus antecedentes? Imagen pública Liderazgo Antecedentes laborales Trato con consultores Conociendo al Cliente

10. Visión del problema u objetivo Identificación previa Deslinde previo de responsabilidades Planteamientos previos de solución Antecedentes de cambio ¿Cuál es el último cambio relevante? ¿Cuándo se hizo? ¿Cómo se hizo? ¿Qué impacto causó? ¿Se da evaluación y seguimiento? Valoración rápida del perfil del cliente Actitud de cambio Apertura Dogmatismo Racionalidad Conociendo al Cliente

11. Conociendo al Cliente Valoración rápida del perfil del cliente: Propuesta de indicadores cualitativos • Identificar el perfil del cliente es un aspecto relevante por las siguientes razones: • Una actitud positiva ante los cambios permitirá acceso a información y la posibilidad de interacción para la búsqueda de soluciones consensuadas. • Un cliente abierto al diálogo facilita el diseño participativo del plan de mejora. • La actitud pro activa del cliente favorece la creatividad para el diseño y la operación del plan de mejora. • Un cliente predispuesto o consiente de la necesidad de mejora aceptará con mayor facilidad propuestas o cambios de estrategia.

12. Conociendo al Cliente Guía para la identificación del perfil del cliente

13. Conociendo al Cliente Ejemplo de evaluación rápida de perfil Formato Excel • Para discusión: • ¿Trabajamos con este cliente? • ¿Cómo describiríamos a este cliente? • ¿Qué tipo de restricciones enfrentaremos? • ¿Cómo son los clientes en el sector rural de México?

14. ¿Síntoma o Problema? “La producción de leche de las vacas esta bajando, las veo enfermas. Para colmo, hay problemas para vender la leche. ¡Esto ya no da! El problema es que el “·$%/*+$ del lechero paga la leche a como quiere, nos tranza, ¡El se lleva todo!” Ganadero. Ciénega de Chapala. 2004 Problema: Conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la consecución de algún fin (DLE, 2002) Síntoma: Señal, indicio de una cosa que está sucediendo o va a suceder (DLE, 2002) ¿El consultor atiende síntomas o problemas?

15. ¿Síntoma o Problema? / Identificando Síntomas • Los síntomas son expresiones de no satisfacción. Su identificación debe ser: • Objetiva. Basada en información, • Sistémica. Considerando las partes y sus relaciones, y • Puntual. Precisión en su definición.

16. Definición del tipo de producto o servicio Posición de la empresa en el sector Tendencias de producción y precios Características del sector Normas favorables o restrictivas Alternativas del sector Entorno de la Empresa El entorno de la empresa orienta el desarrollo de la consultoría. Es decir, a partir del análisis del entorno surgen los primeros elementos para la planeación de la consultoría.

17. Definición del tipo de producto o servicio: Mejora en la rentabilidad de la empresa a partir de la atención de factores críticos Posición de la empresa en el sector: Ganadero miembro de una organización de productores. Aporta el 5% de la producción local. Producto en fresco. Tendencias de producción y precios: Oferta desagregada. Reducción del hato y la producción. Reducción del precio de venta, incremento en el costo de insumos Características del sector: Crecimiento extensivo. Problemas técnicos. Productores en espera de bienes tangibles, no de asesoría. Normas favorables o restrictivas: Experiencia acumulada en productores. No cumplimiento de norma zoosanitaria. Manejo sanitario deficiente. Alta prevalencia de mastitis. Alternativas del sector: Disminución de costos e incremento de rendimientos vía atención de problemas técnicos. Proveeduría de leche fresca a agroindustria con pago por calidad. Certificación de hato libre de B+T. Entorno de la Empresa Un ejemplo…

18. Definición del tipo de producto o servicio: Asesoría técnica profesional a productores de leche. Posición de la empresa en el sector: Grupo de investigación universitaria con 20 años de experiencia en el sector. Información actualizada y desarrollos informáticos Tendencias de producción y precios: Polarización de la producción. Falta de registros. Características del sector: Crecimiento extensivo. Reducción del precio. Bajos parámetros productivos y reproductivos. Normas favorables o restrictivas: Recepción de subsidio y cobro por servicio. Experiencia acumulada en sistemas lecheros. Alternativas del sector: Compra de insumos en común y programada. Ventas en conjunto. Valor agregado y denominación de origen. Entorno de la Empresa Caso Modelo Metodológico - Ejemplo

19. La identificación del problema u objetivo de la consultoría considera: Un planteamiento específico de la situación a mejorar. Correspondencia con las características del cliente, los síntomas, y el entorno de la empresa. Mención y análisis de posibles intentos previos de identificación y/o solución. La forma de valoración o cuantificación de resultados. Identificación del Problema - Objetivo

20. Identificación del Problema - Objetivo ¿Problema de consultoría u objetivo de consultoría? !!!Empezamos mal!!! Cuando el esfuerzo inicial de la consultoría es detectar el problema, casi “sin querer” se encuentra al responsable. Esto nos asegura un proceso difícil al predisponer al personal a no ser exhibido. Usualmente, los pasos siguientes son erróneos, culminando con un fracaso en su expansión. Consultor

21. Identificación del Problema - Objetivo ¿Problema de consultoría u objetivo de consultoría? Al partir de un objetivo se evita el “balconeo de culpables”, mejorando la disposición a posibles cambios. La validación de las primeras propuestas, y del plan de mejora contribuye, e incluso condiciona, la aceptación del plan de mejora.

22. Congruencia con la formación y experiencia del consultor Congruencia con el interés temático y regional Existencia y accesibilidad a personal externo Disponibilidad y accesibilidad de recursos materiales e infraestructura Capacidad de respuesta en el tiempo Capacidad de respuesta con un presupuesto estimado Capacidad financiera Definición de Capacidades 3.1 Capacidad del consultor

23. Un consultor no es aquel que lo sabe todo. Básicamente saber buscar. Es un investigador. Gusta de trabajar con diferentes perfiles. Entiende que su trabajo es con personas. Ordena ideas. Propone alternativas. Las ejecuta. Demuestra los efectos de sus acciones. Aprende. Enseña. Se apasiona. La capacidad del consultor la determina el cumplimiento a lo anterior. Capacidad del Consultor

24. Recursos humanos Personal directivo, administrativo y operativo Asesores formales e informales Independencia en toma de decisiones Deseo o percepción de necesidad de cambios Información y logística Información existente y disponible Apoyo a la realización de la consultoría Infraestructura y recursos materiales Tamaño de la empresa Antigüedad, nivel de operación, estado físico Financiero Historial financiero Recursos para posibles cambios Capacidad del Cliente ¿Esto interesa si trabajo con productores pequeños?

25. Propuesta de Valor / Tipo de Clientes ¿Cuál es el mejor cliente? ¿Qué necesitamos para convencerlo? ¿De qué tipo de clientes encontramos en la consultoría rural en México?

26. Identificación de la empresa Identificación del consultor Objetivo de la consultoría (¿o problema?) Metas y compromisos Metodología de trabajo Duración de la consultoría Presupuesto Elementos de la Propuesta de Valor

27. Elementos de la Propuesta de Valor Caso Modelo Metodológico “En explotaciones lecheras de la región se han alcanzado los indicadores propuestos con base en la re ingeniería y la incorporación de innovaciones tecnológicas”. “Los servicios de asesoría presentarán un incremento mensual en las utilidades de $69,000, de los cuales deberán destinarse $15,000 como inversión en el servicio mensual de asesoría”. “No se requieren inversiones mayores al incremento de $5/vaca/día por concepto de suplemento proteico”.

28. “La inversión asciende a US$345,077 con un ingreso de $US400,499. La operación de la planta durante los 6 meses generará utilidades por US$9,236 mensuales”. “Durante los meses de operación no se generaba utilidad alguna y no se afectará el comportamiento de las utilidades en los meses restantes”. “La inversión a realizar por el pago de servicios de consultoría es de $US3,000 mensuales, incluyendo el sistema de monitoreo y evaluación diaria. Dicho pago solo se realizará en caso de alcanzarse la utilidad promedio mensual de US$9,236.” Elementos de la Propuesta de Valor Caso Industria de limón-Ejemplo

29. Se puede basar en: Requerimientos concretos del cliente Resultados de situaciones similares Pronósticos Prestigio del consultor. Elementos de la Propuesta de Valor La Propuesta de Servicio muestra indicadores generales, considerando la información disponible hasta el momento (Prediagnóstico). Es resultado de un proceso de interacción consultor-cliente. Presión de trabajo Frecuencia

30. Presupuesto… ¿Cuánto cobrar?

31. La fórmula básica: Presupuesto… ¿Cuánto cobrar? El cobro mensual por trabajo de este consultor será de $45,000 más IVA. Este cobro es igual al monto que se facturará al cliente o clientes. Dentro de los gastos se considera el pago de impuestos. En su caso, el cobro mínimo por día sería de $1,500. ¿Este consultor gana mucho dinero? ¿Es posible la consultoría en el sector rural como una actividad de tiempo completo?

32. Presupuesto… ¿Cuánto cobrar? Ejemplo: Distribución de ingresos y egresos de un consultor • Consideraciones: • Trabaja por cuenta propia y como consultor único • Siempre tiene trabajo y desarrolla uno a la vez • Es su única fuente de ingresos ¿Qué tan validas son estas consideraciones? ¿Cómo se pueden incrementar los ingresos? ¿Conviene que este consultor se asocie con otro para buscar nuevas consultorías?

33. “Los consultores se enfrentan a un dilema: generar y ofrecer ideas, pero no hace alarde. Es posible que el consultor no distinga la habilidad de generar ideas de la de vender zapatos, actividades que operan con reglas distintas. Sin que importe la clase de intervención de la que se trate, los consultores no pueden prometer, desde el punto de vista ético, que son capaces de obtener cierta clase de resultados. No se puede garantizar nada cuando se trabaja con personas y, muchos menos, prometer cual será el resultado de tales esfuerzos. El consultor no puede asegurar que los participantes van a ser mejores, ya que tal vez no se encuentran dispuestos para ello y no se les puede forzar a realizar ningún trabajo específico, lo único que puede afirmar es que aprenderán algunas cosas, las cuales serán capaces de utilizar en la ejecución de su trabajo en equipo. Comentarios finales Razón de la consultoría, tema de discusión

34. En realidad, los consultores pueden comprometerse solo a intervenir, a trabajar seriamente y ser sensibles e inventivos en cualquier situación dada. Estas son las bases sobre las que se puede establecer una relación de ayuda adecuada con el equipo de trabajo...” Liliana Nogueira, s/a. Resumen de conceptos de consultoría. Mimeo. Comentarios finales Razón de la consultoría, tema de discusión ¿Cuál es su opinión como consultor? ¿Cuál es su opinión como cliente?

35. El prediagnóstico es un elemento fundamental para en el proceso de consultoría. De éste se deriva la Propuesta de Servicio de Consultoría. El ingreso del consultor esta en función de la Propuesta de Servicio (Agregación de valor o reducción de pérdidas). Es decir, sólo si el beneficio al cliente es mayor al costo de consultoría, el cobro y la presencia del consultor son justificables. Comentarios finales A manera de resumen....

36. Comentarios finales ¿Puedo ser un consultor? Si tiene alguna respuesta en “no”, no se preocupe. Piense en cómo puedo convertirlo en “si”. Si no puede... Tampoco se preocupe, USTED NO PUEDE SER UN CONSULTOR. ¿Y la honestidad?

37. “El servicio sin humildad es egoísmo.”Mohandas Karamchand Gandhi . Muy frecuentemente se vinculan por un lado la “experticia” y la falta de humildad por el otro… binomio que sin duda distrae la aptitud de servicio y trabajo en equipo, impidiendo lograr la comunicación efectiva.