SEGURO DE CRÉDITO

1. SEGURO DE CRÉDITO Fernando Blanco 17 – Fev - 2011

2. Introdução • Seguro de Crédito não é Seguro Garantia (ou Performance) ou Prestamista • Seguro Garantia (ou Performance) segura a execução de uma determinada tarefa (e.g. uma obra, uma reforma) • No Seguro Garantia ainda não existe um faturamento e nada foi pago, i.e. não existe um credor aguardando um pagamento • Procura-se este seguro porque a correta execução do serviço contratado é de grande valia e qualquer falha incorre em grande atraso e prejuízo • No Seguro de Crédito já houve o faturamento, ou seja, um das partes na contratação já é credora de outra. i.e. existe o risco de não pagamento (ou de atraso) e isto é risco de crédito. Nada foi pago, mas espera-se que seja • São seguros, portanto, de naturezas distintas – por conta do momento histórico da relação entre as partes envolvidas

3. Introdução II • As origens • Produto europeu • Líderes globais (e no Brasil também) são Euler Hermes (Franco-alemão), Atradius (Hispano-holandês) e Coface (Francês) • Idade estimada 80 anos, com forte modernização há 30 anos • De uso exclusivo para exportação, para crédito doméstico também • Origem estatal • Apoio aos exportadores nacionais (pós-guerra) • Privatização ‘dirigida’ nos anos 80 • Manutenção do papel de apoio ao Estado (exportações de longo-prazo, estratégicas) • Modernização de apólices • Processo de internacionalização: anos 80, hoje oferecido no mundo todo (ex.: Coface está presente em 65 países e corre risco em 180)

4. Lógica do produto Cliente A • Empresa vende a prazo para seus clientes (30, 60, 90 dias) • Empresas não pagam, quebram • Também atrasam pagamentos • Se for exportação pode sofrer de restrição à remessa de divisas Cliente B Cliente C Empresa Vendedora Cliente ‘n’

5. Lógica do produtoQuem é cliente e quem é risco Cliente A Cliente B Cliente C Empresa Vendedora Cliente Corretor Cliente ‘n’ Parceiro Seguradora Cliente Risco

6. O que é garantido • A carteira de recebíveis (duplicatas ou cambiais de exportações) de uma empresa contra o calote ou atraso de outra • Cada cliente do nosso cliente (o chamado “buyer”) é um risco que terá seu limite de crédito aprovado individualmente • Processo semi-automatizado cheio de limitações por conta de tempo e má qualidade das informações das empresas garantidas • Envio de milhares de buyers de uma só vez para aprovação • Constantes solicitações de aumento de limites + pouquíssimas informações sobre deterioração da carteira = custo elevado de processamento de crédito e elevadas perdas de crédito para a Seguradora • As apólices costumam cobrir 30 vezes o valor do prêmio pago!

7. O que NÃO é garantido • Litígios comerciais de qualquer natureza. Se o inadimplente alegar que não recebeu a mercadoria/serviço ou que este não foi entregue a contento e devolveu a mercadoria, o processo fica paralisado (em suspenso, aguardando solução entre as partes ou judicial)

8. O procedimento de ressarcimento Exemplo de procedimento padrão, mas tudo é negociável 1 D0 2 D+30 3 D+120 4 D+150 • Atraso no recebimento • Empresa tem 30 dias para declarar o sinistro • Seguradora tem 90 dias para cobrar o inadimplente • Se não houver sucesso, seguradora tem 30 dias para ressarcir o cliente

9. Como jogar este jogo • Seguradora: crédito doméstico • Tem que ter know-how de banco para aprovar crédito massivamente, só que ganhando premio de seguro (que é mais baixo que o spread bancário) • Seguradora: crédito de exportação • Mercado apenas para “players” globais, por conta da necessidade de presença local (nos principais mercados) e know-how de avaliação de riscos no máximo de países No mundo todo, vários “players” entram neste mercado e logo saem com muitas perdas – é um mercado praticamente consolidado

10. Como jogar este jogo II • Corretora • Entender o modelo de gestão de crédito do seu cliente: • Enfrenta muitas perdas de crédito? Custo elevado com perdas? • Tem uma (boa) equipe atuando em crédito – custo elevado de gestão? • Existe tolerância para perdas em nível de acionista/diretoria? • Qual papel quer ter neste processo: • Originador & delegador do processo para a seguradora? • Gestor do processo, “competindo”/complementando a seguradora? O produto é complexo, cheio de detalhes e de manutenção intensiva (gestão de limites/sinistros)

11. Como jogar este jogo III • Quem são e como atuam neste mercado • Seguradoras: as três grandes globais (Coface/SBCE, Euler Hermes e Atradius (Grupo Catalana/Credito y Caucion), mais as espanholas CESCE e Mapfre (a única seguradora full-service a atuar neste nicho) • Corretoras: • Marsh e AON dominam o segmento multinacional • Especializadas locais (IRC, Spotcred, etc.) competem com as gigantes, porque são...muito especializadas em Crédito e profissionais • Corretores menores e regionais vêm crescendo aos poucos, quando tem relacionamento forte e uma “conversa inteligente”

12. Clientela deste mercado • 80% do volume vem de uns 20 grandes clientes europeus (e.g. Renault, ArcelorMittal, BASF, LG, etc.) e uns poucos gigantes nacionais (e.g. Positivo Informática) • 20% é pulverizado em outros 500 locais e internacionais • O prêmio por transação varia de 0,05% (grandes multinacionais com poder de barganha) até 0,8% pelo volume segurado (riscos de pequenas empresas e do setor agrícola) • O volume de prêmio por transação varia brutalmente, e.g. de R$ 5 milhões/ano de uma grande multinacional a R$ 30 mil/ano de um cliente médio local – as corretoras levam de 10% a 15%

13. O tamanho do mercado • Estimamos que 2011 acumulará um total de R$ 140 milhões em prêmio, sendo repassados algo como R$ 18 milhões de corretagem • A título de exemplo, o mercado de seguro de garantia costuma ser 2 vezes maior que o de crédito • Deste total, estimamos que 65% deste valor virá do seguro doméstico e 35% de exportação

14. Por que este produto é bom para o Cliente • Área financeira pode focar em outras atividades, tais como captação de crédito, aplicações financeiras, etc. • Preservação e previsibilidade da geração de caixa, que fica protegida de calotes de crédito • Custo do processo de cobrança do inadimplente fica por conta da Seguradora (serviço gratuito, incluso na apólice)

15. Obrigado pela atenção + Sucesso !! Fernando Blanco fernando.blanco @ idcc.com.br 11 9292 2161