Reporte Ejecutivo Mensual

1. Reporte Ejecutivo Mensual Guía Revisión 1 Diciembre 2003

3. Con el reporte mensual ejecutivo Usted puede: • Obtener un pronóstico de sus ventas del mes siguiente • Obtener un análisis de sus ventasy conocer a tiempo cómo van sus ventas (al alza, a la baja, estables) • Saber cuáles son sus productos de mayor venta por tienda y departamento (por ejemplo, identificar el 20% de productos que hacen su 80% de sus ventas totales) • Identificar en cuáles tiendas tiene éxito y en cuáles no • Conocer si sus inventarios están de acuerdo a esto • Identificar en qué tiendas no tiene productos y qué oportunidades está perdiendo

4. Como en el semanal ejecutivo, el nuevo reporte mensual… • Usa los mismos conceptos gráficos del semanal ejecutivo • Hace trabajar la información para usted • Es fácil de leer y permite decisiones oportunas • Emplea colores y orden, de forma tal que “salten a la vista” los puntos que usted debe atender • Tiene resumen ejecutivo y un detalle por sku

5. Práctico y rápido porque lo que requiere atención salta a su vista de inmediato Semanal

6. Pero, el nuevo reporte mensual es más una película que una foto de su negocio • El reporte ejecutivo mensual es el primer reporte que analiza la historia para pronosticar ventas y dar a nuestro cliente una tendencia de cómo van las ventas de sus productos! • Emplea su historia de ventas y existencias y pronostica cuanto podría usted vender el próximo mes. • Describe cómo está cambiando su negocio. Qué producto se vende más cada vez y cual menos cada vez • Le da una película de sus ventas; no sólo una foto

7. Elnuevo reporte mensualresponde: ¿Cuánto puedo vender el mes que viene? ¿Cómo van mis ventas? No sólo cómo estuvo la semana o el mes pasado!

8. Usted puede emplear el reporte para: • Negociar con más confianza un mayor volumen de pedidos para sus productos al alza, basado en el desempeño de sus ventas • Plantear oportunamente promociones para los productos que van a la baja, antes que lo hagan por usted • Proponer a tiempo nuevas ideas de empaquetamiento o acomodo, para mejorar la venta de sus productos de menor desempeño • Mejorar su estrategia comercial, conociendo cuando y cuales productos sustituir por nuevos

9. Reporte mensual ejecutivo

10. Tiene resumen como en el semanal… Muestra 3 últimos meses, pero… Pronostica ventas del mes siguiente!

11. Y tiene detalle… Muestra últimos 3 meses Hace cálculos con más!

12. Tradicional Muestra 3 meses Sólo usa 3 meses para cálculos No ve tendencias ni estima ventas Presenta datos pero no permite saber que tan buenos o malos son Es una foto del pasado Ejecutivo nuevo! Muestra 3 meses Usa hasta un año de historia para cálculos Da un pronóstico de ventas del próximo mes y calcula cómo está cambiando la venta (tendencia) El nuevo mensual mejora el formato tradicional

13. El formato mensual anterior (tradicional) muestra y calcula sólo con 3 últimos meses

14. Claves y colores *Nota: En el reporte mensual, se manejan todas las combinación tienda-departamento para el SKU

15. Claves y colores

16. Claves y colores • Meses de inventario • rojo < 1.5 a 3.0 verde < rojo • Existencias en tienda • Cero = rojo • Tendencia • Negativa (ventas a la baja), Positiva (al alza),cero (estable),no calculada.

17. Conceptos • Venta promedio: promedio de todos los meses desde que hay historia del sku (en el tradicional sólo se emplea y muestra información de los 3 últimos meses) • Meses de inventario: Existencias actuales entre el promedio de ventas de los 3 últimos meses.

18. … conceptos • Pronóstico: ¿Cuánto venderé el próximo mes? • Sólo se calcula el pronóstico si hay al menos 5 meses de historia acumulada • Para cada sku se comparan 5 modelos estadísticos y se elige el que representa mejor los datos históricos • Pronostica el mes siguiente con ese modelo • Toma en cuenta estacionalidad • Para mayor información de los modelos ver anexo

19. … conceptos • Tendencia: ¿Cómo van mis ventas? • Es la pendiente en el dato de ventas más reciente de ese sku. • Positiva (“alza”), negativa (“baja”), cero (“estable”) ó no calculada • Para mayor información de los modelos ver anexo

20. Uso del reporte para mejores decisiones…

21. Utilizando los indicadores de detalle en conjunto se puede matizar e interpretar mejor la información

22. … y aún más, combinando con los pronósticos Ejemplo: Qué tan rojo es el rojo? Qué tan malo es esto? Cuál caso es menos serio? Se podía ver antes?

23. Anexo Sobre modelos y pronósticos

24. Pronosticar? • Los datos de ventas pueden graficarse a lo largo del tiempo. A estos datos puede aproximárseles con una línea que contenga la mayor parte de ellos o pase cerca de aquellos que quedan fuera de ésta • Existen métodos estadísticos que permiten derivar éstas curvas de ajuste de modo tal que se minimice el error con el que representan los datos históricos • Estas curvas constituyen modelos que representan los datos históricos, pero además pueden emplearse para pronosticar los datos futuros, hasta cierto grado de confiabilidad • Nuestro reporte ejecutivo desarrolla para cada SKU cinco modelos (linear, estacional y Winters, entre otros) y varios recursos más de manejo de datos, y elige aquel que tenga menor error (RMS) para representar los datos • Por el momento no se calcula un pronóstico si no contamos con al menos 5 meses de información de ventas, para un SKU. La calidad de los pronósticos y los períodos que se empleen para determinarlos variarán con el tiempo, junto con la calidad de los datos históricos con que contemos. • En los gráficos siguientes se muestra el concepto de ajuste, modelo, pronóstico y tendencia

25. Tendencia • Para calcular la tendencia se determina la pendiente de una línea recta tangente al punto más reciente de ventas para el SKU • Además de evaluar la pendiente (positiva, negativa o cero), ésta sólo se reporta (alza, baja, estable) si la correlación (Pearson) de los datos es mayor al 60% • En los gráficos siguientes se muestra el concepto de ajuste, modelo, pronóstico y tendencia Nota: Es factible para la información actual de la que disponemos, que para ciertos períodos y SKUs pueda reportarse una tendencia y no un pronóstico (menos de 5 meses de datos) y vise-versa.

26. Ventas U Mejor modelo de 5 Tendencia= negativa Ventas “ a la baja” historia 10 U mes siguiente Pronóstico Tiempo “Hoy” Mes siguiente

27. Ventas U Mejor modelo de 5 Pronóstico 50 U mes siguiente Tendencia= positiva Ventas“al alza” historia Tiempo “Hoy” Mes siguiente