DR. FIXLER LÁSZLÓ IGAZGATÓ QUALIFORUM/OKTA-FORUM

1. JOBBAN TUDNI JOBBAN CSINÁLNI TUDATOSAN NÖVEKEDNI! avagy a kisvállalkozások költségkímélő piaci technikái DR. FIXLER LÁSZLÓ IGAZGATÓQUALIFORUM/OKTA-FORUM

2. FOGALMAZZUNK RÖVIDEBBEN! ELŐADÁSOM TÁRGYA: A NÖVEKEDÉS 3 LÉPÉSBEN

3. AZ EGYIK ALAKÍTJA AZ ESEMÉNYEKET • A MÁSIK SZEMLÉLI • A HARMADIK PEDIG CSODÁLKOZIK AZON, HOGY BEKÖVETKEZIK A VÁLLALKOZÁSOK HÁROM TÍPUSA    A VÁLASZTÁS MOST A MIÉNK!

4. VÁLTOZATOK A TÚLÉLÉSRE(ha megindul a piac) NEM TÚLÉLNI (stabil vegetálás) (A JELENLÉVŐKET NEM ÉRINTI, EZÉRT VANNAK ITT.)MEGGYENGÜLT SZERVEZET, MELY A PIACI NÖVEKEDÉST NEM TUDJA MAJD KIHASZNÁLNI. NEGATÍV TÚLÉLÉS (dinamikus stagnálás)AZ INDULÓ PIAC LEHETŐSÉGEIT MEGCSAPPANT ERŐKKEL, NÖVEKEDÉSI ÜTEM ALATT TUDJA KIAKNÁZNI. POZITÍV TÚLÉLÉS (tiszta növekedés) LÉNYEGES BELSŐ ERŐINKET MEGŐRIZVE, FEJLESZTVERUGALMASABB, GYORS SZERVEZETTEL, TÖBBET KIVENNI A PIACBÓL, MINT A NÖVEKEDÉS ÜTEME

5. „ AZ ŐRÜLTSÉG NEM MÁS, MINT UGYANAZT TENNI ÚJRA ÉS ÚJRA, ÉS VÁRNI, HOGY AZ EREDMÉNY MÁS LEGYEN” LOREM IPSUM

6. MIK A KIHÍVÁSOK? MELYEK A VÁLTOZTATÁS OKAI? • A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI • A PIAC KIHÍVÁSAI • A SZERVEZET FEJLŐDÉSÉNEK NÖVEKEDÉSÉNEK A KIHÍVÁSAI

7. A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI  Vezetői felkészültség Stratégiai partnerség, piaci verseny  Mit vesz a vevő?  Technológiai biztonság, strandardizálás, TQM, beszállítók  Hogyan kell eladni?  A globalizált világ: az Európai Unió  Informatika, internet, online világ  A vonzáskörzet határa helyi feltételek  Külországbeli trendek  A gazdaság állapota a szabályozók működése

8. A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI  -MIT VESZ A VEVŐ? MIT ADUNK MI EL? MIT VESZNEK MEG TŐLÜNK? „ A 6 mm -es fúró esete” „A sercegő hús esete” „Kozmetikumokat gyártunk és illúziókat adunk el” MIT ADUNK EL A, AZ ………………………… ?

9. A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI -HOGYAN KELL ELADNI? PARADIGMAVÁLTÁS A SZEMÉLYES ELADÁSBAN • ALKALMAZKODÁS ÉS BEFOLYÁSOLÁS EGYIDEJŰLEG • ERŐSEBB „MULTIMÉDIÁS” RÁHATÁS • PROAKTÍV ELADÁS (maguktól nem (elegen) jönnek az ügyfelek) • SZEMÉLYRE SZABOTT TERMÉKEK • SOK TÖBBLET-, JÁRULÉKOS-, KIEGÉSZÍTŐ SZOLGÁLTATÁS • „MEGÉRI AZ ÁRÁT” - ÉRVELÉS • FELKÉSZÜLT TANÁCSADÓ-ÉRTÉKESÍTŐK

10. A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI -A VONZÁSKÖRZET • AHONNAN MÉG, AHONNAN MÁR NEM „JÖNNEK” VEVŐK • TÁGÍTHATÓ-E A KÖRZET? • HÁNYAN VANNAK? ÉS KIK ŐK? • MIT ÉR A KÖRZET? • AZ INTERNET SZEREPE, A VIRTUÁLIS KAPU • HANGADÓK A VONZÁSKÖRZETBEN • HOGYAN „DOLGOZZUK MEG” A VONZÁSKÖRZETET? • A PIAC SZERKEZETE HOGYAN ALAKUL?

11. A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI– INFORMATIKA, INTERNET, ONLINE • A FELTARTÓZTATHATATLAN TREND • GYORSULÓ ELTERJEDÉS HAZÁNKBAN • A POTENCIÁLIS 30 KÖRÜLI VEVŐ ALAPVETŐ INFORMÁCIÓ-SZERZŐ ESZKÖZE • „AMI NINCS A NETEN, AZ NINCS IS” • A VÁLLALAT PIACKAPCSOLATBAN NÉLKÜLÖZHETETLEN • A VÁLLALAT MINT SZERVEZET ÉLETÉBEN NÉLKÜLÖZHETETLEN

12. A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI  – A VEZETŐI FELKÉSZÜLTSÉG A VEZETŐI KÉPESSÉGEK ALAPJA • AMI ÁLLANDÓ - AZ A VÁLTOZÁS (ennek elfogadása, megértése) • STRESSZ-TŰRÉS ÉS ÁLLÓKÉPESSÉG (24 órában) • A DÖNTÉS KÉPESSÉGE; AZ IGAZI PRIORITÁSOK MEGHATÁROZÁSA • SZINERGIKUS EGYÜTTMŰKÖDÉS KÉPESSÉGE (csapat/team képesség) • KÉPESSÉG, KÉSZSÉG, HOZZÁÁLLÁS ELŐSZÖR (az ismeretek elsajátíthatók) • MAGASABBRÓL, MESSZEBBRE, MESSZEBBRŐL (3M)

13. A PIAC AKTUÁLIS KIHÍVÁSAI 1. • STAGNÁLÓ PIAC, NEM NÖVEKVŐ – RÖVID TÁVON CSÖKKENŐ – VÁSÁRLÓ ERŐ, NÖVEKVŐ VERSENY ( - ) • ELVTELEN ÁRVERSENY ( - ) • TUDATOSABB ÁRRA KONCENTRÁLÓ FOGYASZTÓ (+ -) • SZOLGÁLTATÁSIGÉNYES VEVŐ (+ -) • VEVŐI KONZERVATIZMUS – TÖRZSVEVŐVÉ VÁLÁS ÓHAJA (+ -) • KORSZERŰ, MAGAS MINŐSÉGŰ, AZ AKTUÁLIS VÁLASZTÉKOT KÍNÁLÓ TERMÉKPALETTA SZÜKSÉGESSÉGE (+-)

14. A PIAC AKTUÁLIS KIHÍVÁSAI 2. • SZAKMAILAG JÓ ÉS LOJÁLIS MUNKAERŐ HIÁNYA (-) • A KÉPZÉS SZÜKSÉGSZERŰSÉGE ÉS KÖLTSÉGESSÉGE (+ -) • AZ ELADÁS RÉSZBEN VERSENYTÁRSTÓL VALÓ ELCSÁBÍTÁS (- +) • BERUHÁZÁS-IGÉNYESSÉG (TELEP, ESZKÖZÖK, STB.) (-) • NÖVEKVŐ MÉRETGAZDASÁGOSSÁG (KKV-K) (+-) • TŐKEARÁNYOS JÖVEDELEM CSÖKKENÉSE (-) • „FINOMHANGOLÁS” SZÜKSÉGESSÉGE; INTENZITÁS ÉS HATÉKONYSÁG AZ EREDMÉNYESSÉG MEGTARTÁSÁÉRT (- +)

15. VÁLLALATI ÉLETCIKLUSOKAmit egyetlen szervezet sem tud kikerülni KIHÍVÁS: A SZERVEZET NÖVEKEDÉSE Megállapodottság Felnőtt Arisztokrácia Serdülőkor A CÉL Korai bürokrácia Gyerünk gyerünk Bürokrácia A CÉG Csecsemőkor Udvarlás (ADIZES nyomán)

16. CSECSEMŐ SZERVEZET KIHÍVÁS: A SZERVEZET NÖVEKEDÉSE KEVÉS SZABÁLYOZOTTSÁG GYAKRAN NINCS ÍROTT KÖLTSÉGVETÉS NINCS ÉRTEKEZLETI REND, KEVÉS ALKALMI ÉRTEKEZLET SZEMÉLYES, CSALÁDI LÉGKÖR AZ ALAPÍTÓ, VÁLLALKOZÓ ERŐFESZÍTÉSEI HAJTJÁK A CÉGET „EGYSZEMÉLYES SHOW” MINDENKI ELFOGLALT, VÁLSÁGMENEDZSELÉS FOLYIK (csak a már meglévő problémát kezeljük). ALKALMAZOTTAK: AKIK KÉZNÉL VOLTAK KÖTETLEN LÉGKÖR, NINCS HIERARCHIA

17. GYERÜNK – GYERÜNK SZERVEZET KIHÍVÁS: A SZERVEZET NÖVEKEDÉSE MINDEN LEHETŐSÉG FONTOS MEGÉRZÉSEN ALAPULÓ DÖNTÉSEK, NINCS MÉG ELÉG TAPASZTALAT TÚL SOK PRIORITÁS ÉS PROJEKT NINCS MARKETINGTERV ÉS PIACSZEGMENTÁLÁS(A MARKETING = ELADÁS) A VÁLLALAT EMBEREK KÖRÉ SZERVEZŐDIK NAGYON KÜLÖNBÖZŐ BEOSZTOTTAK, NINCS IDŐ GYOMLÁLÁSRA ÁLLANDÓ IDŐHIÁNY CENTRALIZÁLT DÖNTÉSEK MINIMÁLIS SPECIALIZÁCIÓ (Még mindig az első vezető a legjobb fejlesztő, a legjobb értékesítő…) DECENTRALIZÁLÁS ÉS CENTRALIZÁLÁS

18. ASERDÜLŐKORÚSZERVEZET KIHÍVÁS:A SZERVEZET NÖVEKEDÉSE AZ ADMINISZTRATÍV SZEREP NŐ TERVEZÉS, TRÉNING, ÉRTEKEZLETEK JELENTŐSÉGE NŐ NÖVEKVŐ SZERVEZETTSÉG IDŐ, PÉNZ, TANÁCSADÓ ALKALMAZÁSA ESETLEG CSÖKKENŐ TELJESÍTMÉNY NÖVEKVŐ ELSZEMÉLYTELENEDÉS STRUKTÚRÁK ÉS RENDSZEREK KIALAKULÁSA RENGETEG KONFLIKTUS SOKAN A RÉGI GÁRDÁBÓL TÁVOZNAK AZ ALAPÍTÓKNAK LE KELL VÁLNIA, HATÁSKÖR ÁTRUHÁZÁS (hivatásos menedzsment) „A MÁSODIK ÚJJÁSZÜLETÉS”

19. CÉL: A FELNŐTT SZERVEZET

20. VÁLASZOK A KIHÍVÁSOKRA – MEGOLDÁSOK 1. A TERVEZÉS ÉS CONTROLLING ALKALMAZÁSA A SZERVEZET FEJLESZTÉSE A VEZETÉS PROFIZMUSA AZ IDŐGAZDÁLKODÁS A HUMÁNPOLITIKA TUDATOSSÁGA A MARKETING ALKALMAZÁSA AZ AKTÍV PÉNZGAZDÁLKODÁS AZ ÉRTÉKESÍTÉS ÚJ SZEMLÉLETŰ RENDSZERÉNEK BEVEZETÉSE A PIAC AKTÍVABB BEFOLYÁSOLÁSA A MENEDZSERI ÉLETMÓD KIALAKÍTÁSA KÉPZÉS (de, előtte felmérés, utána visszamérés)

21. A PIAC POLARIZÁCIÓJÁNAK FELISMERÉSE VÁLASZOK A KIHÍVÁSOKRA – MEGOLDÁSOK 2. „GYÉMÁNT - MODELL” „HOMOKÓRA - MODELL IGÉNYES(Minőségorientált) IGÉNYES A „HALÁLOS KÖZÉP” AZ „ARANY KÖZÉP” NEM IGÉNYES(árcentrikus) NEM IGÉNYES

22. AKKOR A TEENDŐKRŐL 3 LÉPÉSBEN 1.LÉPÉS: GONDOLKODJ MÁSKÉPP! 2. LÉPÉS: TERVEZZ! 3. LÉPÉS: VALÓSÍTSD MEG! (avagy, ahogy az amerikai filmekben mondják: TEDD, AMIT TENNED KELL!)

23. 1. LÉPÉS GONDOLKODJ MÁSKÉPP!

24. „KONCENTRÁLJ ANNAK A PROBLÉMÁNAK A MEGOLDÁSÁRA, AMELY MINDEN MÁS PROBLÉMÁT MEGOLDHATÓVÁ TESZ”(Holman W. JenkinsJ.R., The Wall Street Journal) „ÁLTALÁBAN TUDJUK MIT KELL TENNÜNK, CSAK NEM MINDIG TESSZÜK MEG.” „A JELEN A GAZDÁLKODÁS, A SZERVEZET SZEMPONTJÁBÓL MÁR A MÚLT. FOGLALKOZNI PEDIG A JÖVŐVEL KELL.” (én)

25. A VEZETŐ GONDOLKODÁSMÓDJÁRÓL • STRATÉGIAI • PROJEKTSZERŰ • POZITÍV

26. GONDOLKODJUNK MÁSKÉPP 2. STRATÉGIAI GONDOLKODÁS

27. A PROJEKTRŐL PROJEKTBEN GONDOLKODNI, PROJEKTBEN CSELEKEDNI • MINDIG HATÁROZOTT EREDMÉNYE VAN • MINDIG ERŐFORRÁSOKON ALAPSZIK • MINDIG IDŐKERETEK KORLÁTOZZÁK • NEM RUTINSZERŰ, HANEM ESETI • EZ A GONDOLKODÁSMÓD SEGÍTI A MEGVALÓSULÁST. • ÉRZÉKELTETI A CÉLBA ÉRÉST VAGY KUDARCOT. • SEGÍTI A KÖVETKEZŐ LÉPÉS MEGTERVEZÉSÉT.

28. A GANTT TÁBLÁZAT MIKOR? CÉL? EREDMÉNY? TARTALOM, LEÍRÁS, MIT?

29. A POZITÍV GONDOLKODÁSRÓL Edison 2000-nél is több kísérlet után jutott el az első működő izzólámpához. Egy fiatal újságíró megkérdezte, hogyan hatott rá ennyi kudarc? „Egyetlen-egyszer sem vallottam kudarcot – felelte. Feltaláltam az izzólámpát, és ez történetesen 2000 lépésből állt.”

30. A POZITÍV GONDOLKODÁS ELEMEI AZ ÉLET ÉLVEZETE- a munkafeladat, ami örömöt ad - szabadidő program - az „ürömben az öröm”-öt meglátni JÓL ÉLNI- nyugodt napindítás - magánélet – sorompó – munka – sorompó – magánélet - a nap jó lezárása LISTA A GYENGESÉGEINKRŐL ÉS TERV A FELSZÁMOLÁSUKRA A PROBLÉMÁK KEZELÉSE- mások problémája nem a saját problémám - pozitív beállítódásom kivetítése - a kollégák pozitív tulajdonságaira összepontosítok - konfliktus problémamegoldással, vagy gyors kompromisszummal A STRESSZ ELKERÜLÉSE- tevékenység tervezése - változások tudatosultsága - naponta legalább egy sikeres lezárás „Használd a pozitív gondolkodást, hogy terveid sikerüljenek és így a legkevésbé vonzó feladat is könnyebbnek tűnik majd!”

31. 2. LÉPÉS TERVEZZ!

32. „Semmilyen szél nem kedvező annak, aki nem tudja, melyik kikötőbe tart.” (Seneca) „Amikor azt gondolod, hogy már minden lehetőséget kimerítettél, még mindig van legalább egy.” (Thomas Alva Edison) Tervvel nem biztos, terv nélkül biztos nem.

33. A FIXLER-FÉLE 3M A CÉG VEZETÉSÉBEN MAGASABBRÓLHOGY ÖSSZEÁLLJON A KÉP, HOGY A JÓT ÉS JÓL CSINÁLJUK MESSZEBBRŐLHOGY TÁRGYILAGOSAN DÖNTHESSÜNK, HOGY CSAK A TÉNYEK SZÁMÍTSANAK MESSZEBBREHOGY A TÁVOLABBI, HOSSZABB SIKER FONTOSABB LEGYEN A TAKTIKAI EREDMÉNYNÉL, MERT JÖVŐKÉP NÉLKÜL NEM MEGY

34. A TERVEZÉS FOLYAMATA A TERVEZÉS EGYSZERŰEN CSAK ANNYI,HOGY TUDJUK Hova akarunk menni? Miért akarunk oda menni? Mikorra akarunk odaérni? Hogyan fogunk oda jutni? Mi kell ahhoz, hogy oda jussunk? És honnan fogjuk tudni, hogy megérkeztünk?

35. KLASSZIKUS STRATÉGIAI ÉPÍTKEZÉS VisszacsatolásKiértékelés Operatív/funkcionális tervek(Hogyan) Stratégia, stratégiák Célkitűzések véglegesítése (Mikorra, mit?) Célkitűzések (Mikorra, mit) Környezet elemzés (Külső, belső) Célkitűzések (előzetes) (Mikorra, mit?) Küldetés (misszió) Vízió

36. SMART -CÉLKITŰZÉS S (pecifikus) M (érhető) A (ttraktív) R (ealista) T(erminushozkötött) R:realista E:elérhető M:mérhető E:elosztott K:konkrét

37. 3. LÉPÉS VALÓSÍTSD MEG! CSELEKEDJ!

38. A STRATÉGIÁK VÁLASZTÉKA Milyen versenyelőnyt kívánunk kiaknázni? Milyen irányban? Milyen versenyelőnyre támaszkodni? Hogyan? Költségvezető Megkülönböztető Összpontosító Piaci behatolás Termékfejlesztés Piacfejlesztés Diverzifikáció Belső fejlesztés Közös fejlesztés Stratégiai szövetség Felvásárlás

39. 4 1 ANSOFF-FÉLE TERMÉK-/PIACI MÁTRIX 2 16

40. SWOT-ANALÍZIS Belső (vállalkozás)/ jelen Külső (piac) / jövő pozitív „S“(Strengths) Erősségek • mik az erősségeink ? • mi működik jól ? • mivel lehetünk elégedettek ? • mire lehetünk büszkék ? • mi ad nekünk energiát ? • „O“(Opportunities) Lehetőségek • mire lennénk még képesek ? • mit használhatunk még környezetünkből ? • mit terjeszthetnénk ki ? • mit használunk még túl kevéssé? negatív • „W“(Weaknesses) Gyengeségek • mi okoz nehézséget ? • mi akadályoz bennünket ? • mi esik nehezünkre ? • miakad vagy sorvad ? • mi hiányzik ? • „T“(Threats) Veszélyek • hol ólálkodnak veszélyek / kockázatok? • milyenkáros folyamatoktól lehet tartani? • mi következhet be ?

41. LEHETSÉGES PROJEKTEK ERŐSSÉG - LEHETŐSÉG STRATÉGIA- Projekt 1. - Projekt 2. - Projekt 3. ERŐSSÉG - VESZÉLY STRATÉGIA - Projekt 4. - Projekt 5. - Projekt 6. GYENGESÉG - LEHETŐSÉG STRATÉGIA-Projekt 7. - Projekt 8. - Projekt 9. GYENGESÉG - VESZÉLY STRATÉGIA - Projekt 10. - Projekt 11. - Projekt 12.

42. A végzett munkával kapcsolatos tudás Képzettségi szint Tanult módszerek (know–how) Kompetenciák Innovációs képesség Munkamorál és attitűd EMBERI ERŐFORRÁSTERV/ PROJEKT A HUMÁN TŐKE ELEMEI

43. AZ EGYÉN OLYAN BELSŐ(TUDATI) ÁLLAPOTA, AMELY ARRA KÉSZTETI, HOGY VALAMILYEN MÓDON VISELKEDJÉK. VEZETÉSI TEVÉKENYSÉG, AMELY SORÁN A VEZETŐ MÁSOKAT OLYAN CSELEKVÉSRE KÉSZTET, AMELY A SZERVEZETI SZINTEN ELVÁRT EREDMÉNYEKHEZ VEZET. MOTIVÁCIÓ KÉPESSÉG,KÉSZSÉG TUDÁS,ISMERET MOTIVÁLTSÁG, ATTITŰD TELJESÍTMÉNY + = + (Hofi: Úszni tud?)

44. PIACI STRATÉGIA, ÉRTÉKESÍTÉS, MARKETING

46. MarketingmixA 4 P Célpiac Termék (Product) Termékválaszték Minőség Forma Jellemzők Márkanév Csomagolás Méret Szolgáltatások Garancia Visszatérítések Hely (Place) Elosztási csatornák Hálózatsűrűség Választék Elhelyezkedés Készlet Szállítás Ár (Price) Listaár Árengedmények Kedvezmények Törlesztési idő-tartam Hitelfeltételek Promóció (Promotion) Vásárlásösztönzés Reklám Eladószemélyzet Public Relations (PR) Direkt Marketing (Mc Carthy-Ph. Kotler)

47. A PIAC SZERKEZETE POTENCIÁLIS PIAC LE NEM FEDETT PIACPIACRA LÉPŐ ÚJ VEVŐK TÉNYLEGES PIACI TERJEDELEM A MI PIACI RÉSZÜNK A PIACI SZEREPLŐK EGYMÁSHOZ VISZONYÍTOTT VERSENY-HELYZETÉT – AMIT DÖNTŐEN A PIACI RÉSZESEDÉSSEL MÉRÜNK – PIACI SZERKEZETNEK NEVEZZÜK.

48. AZ ÉRTÉKESÍTÉS MŰVÉSZETE ABBÓL ÁLL, HOGY A TANÁCSADÓ ELŐSZÖR AZ ÜGYFÉL SZEMPONTJÁBÓL NÉZI A PROBLÉMÁT ÉS AZTÁN RÁVESZI ŐT, HOGY VEGYE FIGYELEMBE AZ Ő SZEMPONTJAIT IS. MI A MEGFEJTÉS?

49. ÜGYFÉL-ÉLETCIKLUS(Life-Time-Value) Jelenre diszkontált összege annak a bevételnek, amit az ügyfél mint partnerünk folyamatában „hozhat”, amíg a mi ügyfelünk.

50. HA MEGADOD MÁSOKNAK AZT, AMIRE VÁGYNAK, AKKOR TE IS MEGKAPOD AZT, AMIRE VÁGYSZ. (Zig Ziglar)