TRADE MARKETING

1. TRADE MARKETING César Cabrera Adriana Méndez Juan David Molina Tatiana Sáenz

2. Historia. USA- Colgate Palmolive. Integración Marketing y Ventas

3. Definiciones Trade Marketing

4. Aspectos del Trade Marketing

5. Funciones del Trade Marketing

6. Definición de Cliente

7. Gerentes de Trade Marketing Guillermo Gonzales – Gerente Trade Marketing Textiles Carrefour. Parte 1

8. RELACIÓN FABRICANTE-DISTRIBUIDOR • 1977 AECOC la asociación de fabricantes y distribuidores • Código de buenas prácticas empresariales • Colaboración: • Orientada a reducir costos • Orientado al crecimiento de ventas

9. Consumidor Atracción de la fuerza de enseña Atracción de la fuerza de la marca Distribuidor Fabricante Atracción de la fuerza de la colaboración FUERZA DE FIDELIZACIÓN

10. A domicilio Ventas sin establecimiento Internet NUEVOS CANALES DE FIDELIZACIÓN Estaciones de servicio Ventas con establecimiento Warehouse clubs NUEVOS CANALES DE FIDELIZACIÓN

11. ROL DEL FABRICANTE ROL DEL DISTRIBUIDOR Rentabilizar surtido y espacio de venta Máxima cobertura de distribución Marketing-mix propio, diferente del de la marca Aplicación del marketing-mix de la marca Confrontación Colaboración ROL DE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES EN LA LUCHA POR EL PODER EN EL CANAL

12. Desarrollo marcas de distribuidor Concentración minorista PODER DEL DISTRIBUIDOR Inexistencia de canales alternativos Reducción espacio lineal FACTORES DETERMINANTES DEL PODER DEL DISTRIBUIDOR

13. Reduce sorpresas en precios Sin costes superfluos Producto ilimitado SPB Comparación con otras marcas Precio fijo SISTEMA SPB, "SIEMPRE PRECIOS BAJOS"

14. Gerentes de Trade Marketing Guillermo Gonzales – Gerente Trade Marketing Textiles Carrefour. Parte 2 • Capitulo 3

15. La Gestión del Trade Marketing

16. Programa de Trade Marketing Es el elemento básico de la gestión del Trade Marketing , en el que se define de un modo coherente las actividades acordadas conjuntamente por fabricante y distribuidor.

17. Actividades Básicas de Programa de Gestión

18. Implantación del Programa

19. Tecnologías de Información y la Gestión del Canal

20. Proceso Técnico EDI • La publicación de productos • La suscripción a los productos

21. 2. ECR (Respuesta Eficiente al Consumidor) Consiste en un conjunto de acciones que se llevan a cabo entre fabricante y distribuidor para conseguir la satisfacción del consumidor final y la máxima rentabilidad y beneficio por producto.

22. Procesos ERC

23. Gerentes de Trade Marketing Guillermo Gonzales – Gerente Trade Marketing Textiles Carrefour. Parte 3

24. Organización del Trade Marketing

25. Category Manager • Gestión de categoría de productos. • Dirige la categoría como una unidad de negocio, asumiendo: • Aprovisionamiento. • Merchandising. • Comercialización.

26. Category Manager Aplica a: Distribuidor (Canal) Fabricante

27. Elementos tangibles como:

28. Rentabilidad del distribuidor AHORA (Necesidades) ANTES

29. Gestión por categorías • Proceso en el que se gestiona las categorías de productos como unidades de negocio, tanto para: + = Valor al cliente Proveedor Distribuidor

30. Recomendaciones prácticas. 1. Entablar conversaciones de valor con los clientes. 2. Hacer que el personal de trabajo de: • Recursos humanos. • Departamento financiero. • Investigación y desarrollo. 3. Antes de entablar el dialogo con los clientes, los trabajadores deben pronosticar lo que le van a decir a los clientes. Logren involucrarse con los clientes aunque habitualmente no lo hagan.

31. Aportaciones a la gestión por categorías. GESTIÓN POR CATEGORÍAS

32. Organización con el trade marketing bajo la dependencia del marketing

33. Organización con el trade marketing bajo la dependencia de ventas.

34. Dimensiones del perfil profesional del trade marketing manager. 1. Capacidad de liderazgo. 2. La creatividad. 3. Dotes organizativas. 4. Dominio de técnicas.

35. Gerentes de Trade Marketing Guillermo Gonzales – Gerente Trade Marketing Textiles Carrefour. Parte 4 • Capitulo 5

36. Aspectos Relevantes para la Gestión por Categorías

37. Características Gestión por Categorías. • Agrupación permite una compra secuencial y sobre el campo visual. • Realizar la gestión teniendo en cuenta al consumidor y no en el responsable del establecimiento. • Entender jerarquía de necesidades de los clientes, para definir el comportamiento de compra.

38. Desarrollo de la Gestión por Categorías.

39. De la Gestión por Categorías al Gestión de Clientes.

40. Conceptos claves para Carrefour

41. Combinación Gestión por Categorías con Gestión de Clientes • Optimizar categorías para los mejores clientes en vez de optimizarla para todos. • Aporte del cliente con un trato mas preferente, manteniendo la preferencia con todos. • Marketing de Fidelización (CMR)

42. Mecanismos para recolectar información Información Recopilada Qué compra. Que productos compra y como se puede relacionar Cada cuanto compra Como hace la selección del establecimiento. Factores Clave Reducción del costo de información. Aceptación por parte del cliente. Amenaza de los Category Killer

43. Procter & Gamble Vs Supermercats Pujol • Categoría Champú • Analizar las prioridades del cliente 35 y 49 años principales clientes. • Aspectos Claves: • Ubicación de la marca. • Marcas colocadas por segmentos de productos. • Asignación del espacio lineal proporcional a la cuota de mercado, zonas calientes. Resultados 13% mas champú vendido. 19% en ventas de P&G

44. Actividad • Organizarse en grupos de 6 personas. • Elegir un representante. • El representante tendrá 45 segundos para debatir con su grupo la respuesta. • Después de cada respuesta se realiza una retroalimentación. • El finalista tendrá un premio. • El grupo que no colabore con silencio será descalificado. • No se permiten empujones ni agresiones físicas durante el juego. • Todos los representantes deben realizar la actividad mencionada. • Deben portar su distintivo o serán descalificados. BUENA SUERTE!!