Séminaire BTS Technico -Commercial . Mardi 24 avril 2012

1. SéminaireBTS Technico-Commercial.Mardi 24 avril 2012

2. Rapide retour sur les raisons de la rénovation 1 Rappel méthodologique pour définirsaspécialité 2 Évolutions et tendances 3 Repositionnersaspécialité 4 Communiquersursa nouvelle spécialité 5

3. Rapide retour sur les raisons de la rénovation 1 Rappel méthodologique pour définirsaspécialité 2 Évolutions et tendances 3 Repositionnersaspécialité 4 Communiquersursa nouvelle spécialité 5

4. Avant la rénovation de 2006 le BTS TC était organisé autour de 5 options • Option génie électrique, génie mécanique, • Option matériaux souples, • Option bois et dérivés, • Option matériels agricoles, BTP, manutention, espaces de loisirs, • Option matériaux du bâtiment. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

5. Les raisons de la rénovation Diplômes Marchés Métiers Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

6. Diplômes Les raisons de la rénovation Métiers • Concentration des secteurs industriels • Relation commerciale plus complexe (processus industriels, innovations, réglementations, internationalisation…) • Solutions complètes et intégrées (le produit technique, le financement, les services connexes) • Relation avec le client durable • Technologies de l’information commerciale incontournables Marchés Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

7. Les raisons de la rénovation Diplômes Marchés • Double compétence technique et commerciale (cœur de métier) • Forte aptitude à la négociation • Le management Métiers Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

8. Les raisons de la rénovation Marchés Métiers • Rénovation de toute la filière commerciale • Élargir les compétences du technico-commercial • Renouvellement du diplôme et questionnement sur les options Diplômes Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

9. Les objectifs de la rénovation • Construire une formation adaptée à l'évolution des métiers et à l'élévation nécessaire des compétences commerciales, • Tenir compte de la diversité technologique du secteur industriel, • Faire coïncider la formation TC et la réalité du bassin local d’emploi, • Affirmer la spécificité du TC (double compétence), • Améliorer la notorité du BTS TC auprès des élèves, • Diversifier le recrutement jusque là majoritairement STi. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

10. Rapide retour sur les raisons de la rénovation 1 Rappel méthodologique pour définirsaspécialité 2 Évolutions et tendances 3 Repositionnersaspécialité 4 Communiquersursa nouvelle spécialité 5

11. La procédure de validation 1 Analysedu marché local d’emploi 2 Constitution du dossier 3 Harmonisation par les IPR EG et STI de l’académie 4 Synthèse et transmission des dossiers à l’IGEN 5 Avis, diffusion et actualisation des spécialités Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

12. 1 Analysedu marché local d’emploi Identifier les caractéristiques économiques et sociales du bassin d’emploi Pourquoi Comment • Fédérations professionnelles, • Chambres de Commerce et d’Industrie, • Directions régionales des groupes, • Services économiques des collectivités territoriales, • Chefs d’entreprise, • Anciens étudiants. • Recueillir des informations qualitatives et quantitatives des secteurs industriels représentés : • Nombre d’emplois TC, • Nature des postes offerts en primo insertion, • Type d’entreprise, • Savoirs techniques attendus. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

13. 2 Constitution du dossier description et analyse du marché local d’emploi justification du choix de la spécialité industrielle Le dossier liste des entreprises partenaires ou référentes vivier de recrutement des étudiants annexe de spécialité : savoirs et leurs limites Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

14. 3 Harmonisation par les IPR EG et STI de l’académie 4 Synthèse et transmission des dossiers à l’IGEN Les objectifs de cette harmonisation Académique • dresser une cartographie précise des besoins régionaux, • procéder éventuellement aux ajustements pertinents : • identification de pôles de spécialités, • mise en évidence des secteurs non couverts, • mise en évidence des besoins matériels et humains. Définir la carte des formations en TS TC. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

15. 5 Avis, diffusion et actualisation des spécialités Cartedes formations des BTS Technico-Commercial, après la rénovation 5 familles 15 spécialités • Agro-alimentaire, • Bois, matériaux dérivés et associés, • Domotique et environnement technique du bâtiment, • Emballage et conditionnement, • Énergie et environnement, • Énergies et services, • Équipements et systèmes, • Habillement et ameublement, • Matériaux du bâtiment, • Matériel agricole et travaux publics, • Mesure industrielle et traçabilité, • Nautismes et services associés, • Négoce de biens et services industriels, • Textiles industriels, • Véhicules industriels et équipements automobiles. • Contrôle et conditionnement, • Énergies, • Matériaux souples pour l’industrie et l’habillement, • Matériels industriels, • Produits et solutions pour la construction. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

16. Rapide retour sur les raisons de la rénovation 1 Rappel méthodologique pour définirsaspécialité 2 Évolutions et tendances 3 Repositionnersaspécialité 4 Communiquersursa nouvelle spécialité 5

17. Lesévolutions qui influencent nos formations Évolution du bassin local d’emploi Développement des Énergies Nouvelles et Renouvelables Intégration des bacs pros dans les STS Essor de l’apprentissage Évolutions Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Évolution de la réglementation sur la rémunération des stages Visibilité de la structure LMD Raisons de la rénovation

18. Étude prospective sur le« Commerce Interentreprises »   Commanditée par le ministère de l’Emploi, en partenariat avec la CGI et Intergros source : Crédoc et Geste, octobre 2011 Objectif de l’étude : Faire une analyse prospective de l’emploi et des métiers du commerce B to B à l’horizon 2020 1789 2012 Les tendances dans le commerce B to B 2015 2020 Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

19. Quelques éléments sur diagnostic économique actuel • Le commerce interentreprises constitue un ensemble très atomisé : • 98 % des entreprises emploient moins de 50 salariés, • 75 % moins de 10 salariés, • 50 % moins de 5 salariés. • La valeur ajoutée du commerce interentreprises a progressé : • 4,7% en 2008 contre 3,2% en 1985, • du fait du développement des services : maintenance, livraison, SAV, installation, récupération des produits, etc. • En 2009, les entreprises de négoce représentent 4,1% de l’emploi salarié total en France. • À noter une forte dépendance à l’égard de la conjoncture économique d’ensemble, en 2009 : • baisse de 10% du CA, • perte de 23 800 emplois, • baisse des effectifs 3 fois plus importante que l’ensemble de l’économie. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

20. Matrice forces, faiblesses, opportunités, menaces Forces Faiblesses • Forte dépendance à la conjoncture économique • Faible compétitivité à l’export • Enrichissement de l’offre de produits par des prestations de services complémentaires • Capacité d’adaptation des entreprises • Renforcement de la concurrence de la distribution et des négociants étrangers • Évolution réglementation fiscale et contractuelle • Faible croissance économique à prévoir • Profiter des mouvements de restructuration pour acquérir une taille critique • Exploiter les marchés naissants • Améliorer la compétitivité grâce au commerce électronique Opportunités Menaces Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

21. Les 3 scénarios possibles 1er scénario : enlisement dans la crise économique (scénario pessimiste) 3ème scénario : sortie de crise mais sans modification des fondamentaux économiques (scénario tendanciel) 2ème scénario : retour de la croissance économique fondée sur un nouveau modèle de développement (scénario de mutation) Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

22. Quels impacts sur les métiers et sur les compétences ? 1er scénario : enlisement dans la crise économique (scénario pessimiste) • Optimisation de l’organisation des entreprises de négoce : • Renforcement des fonctions traditionnelles d’intermédiaire des transactions, • Optimisation de l’ensemble des processus productifs : commercial, logistique, administratif, • Les TC se recentrent sur l’acte de vente. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

23. Quels impacts sur les métiers et sur les compétences ? 2ème scénario : retour de la croissance économique fondée sur un nouveau modèle de développement (scénario de mutation) • Élargissement de l’offre : • Enrichissement de l’offre commerciale (recentrée sur des activités à forte valeur ajoutée), • Développement des services (activités d’étude et de conseil), • L’activité des négociants consiste dans la proposition de solutions sur mesure pour les clients comme pour les fournisseurs, • Les TC participent au développement des services associés. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

24. Quels impacts sur les métiers et sur les compétences ? 3ème scénario : sortie de crise mais sans modification des fondamentaux économiques (scénario tendanciel) • Positionnement sur les marchés porteurs : • Secteurs des communications, de la santé, de la construction, de la production d’énergie, de l’agriculture biologique, etc., • Il s’agit tout autant de fidéliser les clients clés de l’entreprise que de porter celle-ci sur de nouveaux marchés, • Les TC doivent répondre aux attentes des nouveaux marchés. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

25. Projection de l’emploi salarié dans le commerce B to B, selon les 3 scénarios Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

26. Pour conclure les tendances dans le commerce B to B Les préconisations de l’étude s’articulent autour de 3 axes : voici les actions qui concernent plus particulièrement le domaine de la formation Développer la professionnalisation et la sécurisation des parcours • Simplifier l’accès à la formation pour les TPE/PME, • Promouvoir les certifications par la VAE, • Former les animateurs et l’encadrement intermédiaire. Favoriser l’intégration des nouveaux entrants, l’égalité des chances et la diversité • Développer l’alternance : contrats de professionnalisation et d’apprentissage, • Former les tuteurs. Développer l’attractivité du secteur • Renforcer les actions de communication auprès des professionnels de l’orientation, de la formation et des conseillers Pôle emploi, • Mettre en avant les atouts du B to B : postes avec autonomie, innovations produits, diversité des métiers, possibilités de parcours entre familles professionnelles, etc. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

27. Un des objectifs de la rénovation du BTS TC a été de faciliter l’adaptation des spécialités à ces évolutions • Une modification des besoins des entreprises peut être prise en compte par simple adaptation des savoirs de la spécialité et ce, sans remettre en cause l’existence de la section, • Cela permet de faire coïncider la formation TC avec la réalité du bassin local d’emploi et de son évolution, • Et favoriser l’accès à l’emploi des étudiants. Repositionner sa spécialité Communiquer sur sa spécialité Évolutions et tendances Définir sa spécialité Raisons de la rénovation

28. Rapide retour sur les raisons de la rénovation 1 Rappel méthodologique pour définirsaspécialité 2 Évolutions et tendances 3 Repositionnersaspécialité 4 Communiquersursa nouvelle spécialité 5

29. Suite : PowerPoint «04 changement spécialité »

30. Merci de votre écoute