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Verkauf gezielt steuern , Risiken erkennen und vermeiden Forderungsmanagement

Verkauf gezielt steuern , Risiken erkennen und vermeiden Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH Praxisbericht Alexander Bautzmann 4. Juli 2007. Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH. Das Unternehmen ZEPPELIN Die Entwicklung der deutschen Bauwirtschaft

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Verkauf gezielt steuern , Risiken erkennen und vermeiden Forderungsmanagement

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  1. Verkaufgezieltsteuern, Risikenerkennenundvermeiden Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH Praxisbericht Alexander Bautzmann 4. Juli 2007

  2. Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH • Das Unternehmen ZEPPELIN • Die Entwicklung der deutschen Bauwirtschaft • Die Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen • Auskünfte und Kundenbonität • Grundsätze der Kundenfinanzierung • Der Kreditantrag • Bewertung von Sicherheiten • Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“ • Forderungsanalysen • Forderungseintreibung • Sonstige Maßnahmen • Forderungsmanagement – Der Erfolg

  3. ZEPPELIN GmbH - Konzern Für Ideen, Leistung, Fortschritt

  4. Meilensteine der Unternehmensgeschichte • 1900: Erstflug Luftschiff LZ 1 bis 1937 Bau von 119 Luftschiffen • 1908: Gründung Luftschiffbau Zeppelin GmbH • 1909ff: Gründung ZF, MTU, Dornier • 1950: Gründung Metallwerk Friedrichshafen GmbH • 1954: Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in Deutschland • 1994: Neustrukturierung und Neufirmierung in ZEPPELIN GmbH • ab 1991: Handel: weitere CAT Exklusiv-Vertretungen Industrie: Internationalisierung mit Gesellschaften in Belgien, Brasilien, USA, Fernost Erweiterung Produktpalette durch Fördertechnik • 2002: Handel: Händlerschaft für Hyster Gabelstapler Übernahme MaK Deutschland • 2003: Handel: Übernahme Vermietaktivitäten MVS

  5. Nordwest- Russland Weiß-russland Deutsch- land Tschechien Öster-reich Slowakei Ukraine Südwest- Russland Usbekistan Turk- menistan Tadschi-kistan Armenien Entwicklung der Caterpillar-Dealerships • 1954 Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in West-Deutschland • Weitere CAT Exklusiv-Vertretungen: 1990 Gesamtdeutschland 1991 Tschechien /Slowakei 1992 Österreich 1996 Ukraine 1998 Nordwest-Russland 2001 Usbekistan, Turkmenistan, Tadschikistan 2002 Südwest-Russland 2004 Weißrussland 2005 Armenien

  6. Zeppelin heute ... • Gesellschafter: Zeppelin Stiftung • Umsatz 2006: 1,86 Mrd. € • Mitarbeiter: 4.620 • Standorte: 180 • Zeppelin Größte Baumaschinen- Handel: Handels- und Service- organisation Europas • Zeppelin Marktführer im Industrie: Alu-Silobau Zweitgrößter Anbieter von Anlagen zur Kunststoffaufbereitung

  7. Mio. EURO 1.861 ZEPPELIN GmbH - Konzern Umsatzentwicklung Handel93% 1.410 1.197 Expansion Internationalisierung 47% 616 Auslandsquote 345 25% 188 9% Industrie7% 34 2006 1950 1960 1970 1980 1990 1995

  8. ZEPPELIN GmbH - Handel Systemangebot 650 Produkttypen Agrar-Maschinen Motoren Bau-maschinen Gabel-stapler Systemangebot Fachberatung, Service, Finanzierung, Miete, Gebrauchtmaschinen etc.

  9. ZEPPELIN GmbH - Handel: Erfolgsfaktoren LeistungsstarkeProdukt-palette QualifizierteIngenieure alsEinsatzberater Werkstatt- geprüfteGM-Angebote Zeppelin der Systemanbieter: Alles aus einer Hand Fachkundige Verkaufs- beratung Interessante Miet- angebote PerfekteErsatzteil-versorgung UmfassendeFinanzierungs-angebote ProfessionellerService

  10. Umsatz Neumaschinen in Deutschland (in Mio. Euro) 495 Zeppelin Marktführer 2006 305 272 254 68 Volvo Kubota Zeppelin Komatsu Liebherr

  11. Zeppelin Baumaschinen GmbH: Größte Konzerngesellschaft Rendsburg Gebrauchtmaschinen-zentrum Alsfeld Rostock 38 Niederlassungen/ Standorte Schwerin Neubrandenburg Hamburg Westerstede Finowfurt Bremen Ersatzteil-Zentrallager Köln Osnabrück Berlin Paderborn Magdeburg Oberhausen Hamm Hannover Cottbus Mülheim a.d. Ruhr Kassel Leipzig 9 Vertriebs- und Servicezentren Erfurt Neuss Dresden Zentrale Stapler Mülheim /Ruhr Alsfeld Köln Suhl Chemnitz Eschweiler Würzburg Koblenz Hanau Illingen Bayreuth Erlangen Frankenthal SchulungszentrumKaufbeuren Hauptverwaltung München Straubing Böblingen Ulm München Freiburg Weingarten Kaufbeuren

  12. Entwicklung deutsche Bauwirtschaft Bauinvestitionen (%) Bauinvestitionen (Mrd. €) '96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 4,2 1,5 250 246 245 243 240 229 -1,4 -2,6 -2,6 -2,9 215 215 -3,2 2006: Auftragseingang: + 2,5% -3,6 -3,9 208 -4,8 205 -5,8 201 Beschäftigte (Tsd.) Insolvenzen 9.160 7.830 > - 700.000 seit 1995 5.750 710

  13. Zeppelin Baumaschinen GmbH Insolvenzen Bauwirtschaft Forderungs- ausfälle * Mio. € Dubiose 31.12.05: 1,4 Mio € 31.12.06: 0,9 Mio €(davon 70% wertberichtigt) * ohne Mehrwertsteuer

  14. Unternehmerisches Handeln CHANCEN RISIKEN • Chancenmanagement • Wahrung bestehender Chancen • Erschließung neuer Chancen • Risikomanagement • Risiko erkennen • Risiko bewerten • Risiko vermeiden/reduzieren • Risiko absichern

  15. Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen Auszug

  16. Ausfallwahrscheinlichkeiten 2006 in der Baubranche nach Risikoklassen Die Ausfallwahrscheinlichkeit ist die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Unternehmen 17,55% in Deutschland innerhalb eines Jahres in die höchste Creditreform Bonitätsklasse wandert. Betrachteter Zeitraum: Januar 2006 bis Dezember 2006 8,28% Massiver Zahlungs- Zahlungs- einstellung verzug 2,21% 0,93% 0,53% 0,00% 100-149/ 150-200/ 201-250/ 251-300/ 301-350/ 351-499/ 500-600/ - RK 1 RK 2 RK 3 RK 4 RK 5 RK 6 RK 7 Stand: 01.01.2007 Kreditrichtlinie

  17. Kredit- und Bonitätsmanagement Auszug Auszug • 1) Bestehende Geschäftsbeziehung: • a) Das Rating unserer „Altkunden“ orientiert sich zum einen am „Crefo-Bonitätsindex“ • Veränderungen über Mail-Box-System  Kundendatenbank • Regelmäßige Überprüfung aktiver Kunden 1 x p. a. • Aktualisierung Auskunft vor größeren Auftragsverhandlungen = MUSS • b) Das Rating der „Altkunden“ beruht auch auf internen Informationen • Zahlungserfahrungen aus SAP R3 • Wechsel- und Scheckproteste, Rücklastschriften

  18. Kredit- und Bonitätsmanagement Auszug Auszug • 2) Neukunden: • Tel.-Auskunft Crefo vor Vertragsanbahnung • Schriftlich Auskunft Crefo vor Vertragsabschluss • Keine Crefo-Information möglich?  Bonität 9 • Wer • Wie • Wann • Organisationsmittel

  19. Bonitätsklassen Auszug

  20. ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale Bonitätsklassen (1) 1sehr gut 100 - 160 Skontoausnutzung 2 gut 161 - 220 Skontoausnutzung / innerhalb Zahlungsziel 3 normal 221 - 300 innerhalb Zahlungsziel 4 Vorsicht/ 301 - 400 gelegentliche Zielüber- Beobachtung schreitung

  21. ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale Bonitätsklassen (2) zusätzliche, werthaltige Sicherheiten * erforderlich: 5Risikoüberwachung 500 erhebliche Zielüberschreitungen (Inkassodienst eingeschaltet) 6 Keine Geschäftsbe- 600 Mahnbescheid, Klage, Vergleich, beziehung zugelassen eidesstattliche Versicherung, bei Fortsetzung InsolvenzChefsache 7 Risikoüberwachung Wechselproteste, Rückschecks, Chefsache Rücklastschriften bei ZBM/CF 9 Neugründung/Beobachtung es liegen noch keine Erfahrungs- werte vor *- zusätzliche Nettoanzahlung; Bürgschaften; Grundschuld/Hypothek; Sicherungsübereignung Maschinen / KFZ

  22. Grundsätze der Kundenfinanzierung • Mehrwertsteuer kann nicht finanziert werden / vereinbarte Anzahlungen ab Bonität 4 mit Einzugsermächtigung absichern. • Grundsätzlich werden nur durch Sicherheiten gedeckte Lieferantenkredite seitens ZBM gewährt (Blankokreditanteile bzw. Gesamtobligo, auch temporät, werden ggf. durch Rückstellung abgesichert). • Laufzeit beträgt max. 48 Monate • Winterausstand bei Maschinenfinanzierung ist möglich, wobei dieser verbindlich bei Vertragsbeginn festgelegt werden sein muss (während der Laufzeit keine Möglichkeit der Änderung) • Blockratenfinanzierungen sind möglich, wobei die Blockrate den Wert des Orientierungspreises nicht überschreiten darf. • Finanzierungsgegenstände Mindestfinanzierungsbetrag ist 15.000,-- EUR oder Mindestrate 400,-- EUR/Monat • Fremdprodukte, z. B. Recyclingtechnik (Brecher- und Siebanlagen) unterliegen – aufgrund des erhöhten Vermarktungsrisikos – einer besonderen Betrachtung. • Rückständige Anzahlungen  3 Monate: Vertragsrücktritt

  23. Kreditantrag • Finanzierungsgrund • Neu zu finanzierende Maschinen • Finanzierungsrisiko • Sicherheiten • Deckungsrechnung • Kundenbeurteilung/Rating • Zusammenfassung

  24. Kreditantrag vor Finanzierungsvertrag! • Laufzeit > 12 Monate • Deckungslücke > 20 T€ • Bonitätsindex > 300 • Mithaftung Zeppelin gegenüber Drittfinanzierern

  25. Kreditantrag - Finanzierungsgrund Auszug

  26. Kreditantrag – Neu zu finanzierende Maschinen

  27. Kreditantrag – Sicherheiten

  28. Bewertung von Sicherheiten • Neu- und Gebrauchtmaschinen< 110 % Orientierungspreis Folgejahr • Sicherungsübereignungen frei von Rechten Dritter Nachweispflicht max. 70 % Schätzgutachten • Abtretungen von Lebensversicherungen, Inhaberpapieren (100 %) • Forderungsabtretungen, selbstschuldnerische Bürgschaften (max. 50 %)

  29. Kreditantrag - Kundenbeurteilung Auszug

  30. Kreditantrag – Zusammenfassung (1) Auszug

  31. Kreditantrag – Zusammenfassung (2) Auszug

  32. Zeppelin Baumaschinen GmbH Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“ • CATERPILLAR Financial • MINIBAGGER-PROGRAMM 1000 STÜCK • Kundenbewertung • Bonitätsindex 100 – 250 (251-390  Risikoteilung) • Jahresumsatz mindestens 2,5 Mio. € (> 250.000 €  Risikoteilung) • im Markt seit mindestens 5 Jahren (>2 Jahre  Risikoteilung) • Auftragslage / Geschäftsentwicklung positiv • Portfoliostruktur/eigene Zahlungserfahrung • Neugründung:höhere Anzahlung, kein RPO • aktuelle Bilanzen / aktuelle BWA / Bankauskunft(nicht obligatorisch)

  33. Umfassende Forderungsanalyse Monatliche Analyse nach: • Kunden • Bonitäten • Geschäftsbereichen (z. B. Baumaschinen, Kundendienst) • Niederlassungen/Regionen • Laufzeiten/Fälligkeiten bis 30 Tage bis 60 Tage bis 90 Tage bis 180 Tage älter als 180 Tage • Dubiose • Forderungsausfälle (auch nach Bonitätsklassen)

  34. Forderungsstatistiken

  35. Forderungseintreibung • Reklamationsmanagement • Mahnläufe • 2 x Monat • Zentraler Vorschlag – dezentrale Freigabe • 3 Mahnstufen • 4. Stufe: Inkasso • Keine Kreditversicherung • Konsequente Sicherstellung bei Eigentumsvorbehalt

  36. Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (1) • Reduzierung/Wegfall bonitätsschwacher Sparten • Tiefbautechnik • Hochbautechnik • Recyclinganlagen • Wachstum in bonitätsstärkeren Branchen • Motoren/Energiesysteme • Stapler/Logistik • Absatzfinanzierung verstärkt über Spezialinstitute(Caterpillar Financial, GEFA, SüdLeasing etc.)

  37. Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (2) • Verkaufsprovision erst nach Eingang Zahlungsmittel • Ergebnisorientierung der Planung und Ziele • Strategieziel: 5 % R.O.S. in 2008 • Operative Ziele auch für Forderungsmanagement • Managementvergütung nach • Ergebnishöhe absolut • Ergebnisqualität • Ergebnissteigerung • Ergebnisbeteiligung aller Mitarbeiter nach R.O.S.(5 % R.O.S. = 2 Monatsvergütungen)

  38. Forderungsmanagement – Der Erfolg Bilanz 2006 - Forderungsreichweite in Tagen*) Ersatzteile und Kundendienst Maschinen und Mieten *) ohne Forderungsverkauf

  39. Mio. € Forderungsverluste 25 20 15 10 Dubiose Forderungen 5 Mio. € Mio. € Überfällige Forderungen180 Tage (Mio. €) Überfällige Forderungen60/90 Tage (Mio. €) Forderungsmanagement – Der Erfolg Kennzahlen Forderungen T€ Anzahl Anzahl Dubiose Kunden Dubiose Forderungen pro Kunde (T€) Forderungen Ukraine 1,3 Mio. €

  40. Forderungsmanagement – Der Erfolg Rating 2006 A +

  41. Zeppelin Baumaschinen GmbH - Praxisbericht Danke für Ihre Aufmerksamkeit Risiko-management Chancen-management

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