LA NEGOZIAZIONE introduzione generale, negoziazione & rappresentanza

1. LA NEGOZIAZIONEintroduzione generale,negoziazione & rappresentanza Lucidi di Davide GHEDA e Luciano PEROriadattati a cura dell’Ufficio Formazione FIM CISL Macroregione Nord Ovest

2. La NEGOZIAZIONE definizioni La NEGOZIAZIONE è un PROCESSO in cui DUE O PIÙ PARTI con interessi COMUNI, ma in CONFLITTO tra loro, si incontrano temporaneamente e volontariamente, per discutere con l’OBIETTIVO finale di raggiungere un ACCORDO di mutua soddisfazione La NEGOZIAZIONE è quindi una modalità per risolvere divergenze di interessi, attuabile quando ciascuna delle parti possiede, ed è disposta a cedere, qualcosa di valore per l’altra FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

3. D O P O P R I M A DURANTE PROCESSO:serie diazioni, momenti, normalmente non sequenziali,in funzione di uno scopo FASI NEGOZIALI analisi conseguenze e gestione dei risultati azioni che progettano il confronto comportamenti di gestione del confronto FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

4. DUE O PIÙ PARTI: i soggetti negoziali sono attori tra loro ben distinti il processo negoziale si può sviluppare soltanto nelle situazioni in cui si riconoscel’altro come altro da sé non c’è negoziazione, se non c’è il senso del LIMITE del CONFINE A B FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

5. INTERESSI COMUNI:obiettivi personali o di gruppo coincidenti, condivisi INTERDIPENDENZA rapporto tra soggetti Ogni attore ha bisogno dell’altro per risolvere un problema, per cogliere un’opportunità, per far fronte ad una minaccia. area dell'imposizione area dell'indifferenza area negoziale FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

6. MA IN CONFLITTO:opposti, in contrasto, non compatibili all’interno di una definizione interessi contrapposti CONFLITTO I soggetti negoziali hanno, rispetto alla soluzione del (dei) problema (i), obiettivi(almeno in parte) divergenti FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

7. NEGOZIARE SERVE ARISOLVERE I CONFLITTI Alla base di ogni negoziato vi è unCONFLITTO di interessitra le parti in causa;la negoziazione è un metodo di coordinamento più evoluto,sviluppato dall’uomo,per risolverei conflitti ed èl’UNICOche può crearevalore aggiunto per entrambele parti Altri metodi per dirimere i conflitti sono: LOTTAchi prevale decide (guerre, scioperi, serrate) AUTORITÀ decide un capo (re, giudice) NORMEdecidono le regole (leggi, regole) FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

8. CONTENUTO RELAZIONE • situazione del contesto • percezione del problema e delle conseguenze • conoscenze /competenze • preparazione strategia • dimensione strumentale • dimensione ideologico / valoriale • atteggiamenti • comportamenti • capacità DOPPIO BINARIOdella negoziazione FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

9. Quali CONTENUTI? Tipo cognitivo o razionale Tipo emotivo o ideologico Conflitto affettivo Conflitto generativo Come sono considerati gli INTERESSIdella controparte? Legittimi Conflitto degenerativo Conflitto normativo Illegittimi Le FONTI DEL CONFLITTO sono 2: RELAZIONI (riconoscimento reciproco) CONTENUTI (tipologia) La Teoria dice che, solo se le parti si riconoscono reciprocamente& se le risorse da dividere sono “quantificabili” e razionalizzabili, allora il conflitto può portare a soluzioni positive (generativo) FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

10. il QUADRO negoziale vicini come contenuti e come relazioni ACCORDO vicini come contenuti lontani come relazioni CONFLITTO + CONTENUTI - lontani sui contenuti ma vicinanza relazionale COMPROMESSO lontani come contenuti e come relazioni MAX CONFLITTO + RELAZIONI - FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

11. ACCORDO di mutua soddisfazione: regolamento, divisione, soluzione a un problema RISULTANTI soddisfacenti per entrambi l'atto che pone fine al processo negoziale è l'ACCORDO (anche se temporaneo) tra le parti, l'esito è sempre una DECISIONE CONGIUNTA tanto PIÙ AMPIO è il CONSENSO tanto PIÙ STABILE e duraturol'ACCORDO FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

12. Le fasi negoziali: PRIMA - PREPARAZIONE • Identificaremotivi, OBIETTIVI, interessi, necessitàvostri e della controparte • Valutarela vostra posizione contrattuale rispetto alla controparte in termini di: • Informazioni • Posizione di forza/potere • Pressione del tempo • DEFINIRE UNA STRATEGIA DI AZIONE FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

13. STRATEGIA DI AZIONE Avere una strategia significa PIANIFICARE le azioni, le tattiche, i comportamenti in funzione del raggiungimento dell’OBIETTIVONEGOZIALE: Quali alternative ho all’ accordo? Quale è lo spazio negoziale? Quale comportamento assumo nei confronti della controparte? FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

14. STRATEGIA DI AZIONE La strategia definiscequali sono i vostri obiettivinel negoziato: • Obiettivo di contenuto diMINIMO-MASSIMO • Miglior Alternativase Accordo Non raggiunto (MAAN) • Obiettivo diRELAZIONE tattiche, tecniche e comportamenti devono essere COERENTI con la strategia individuata e consentire il raggiungimento dei risultati attesi FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

15. DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI Uno specifico risultato atteso, riferito ad un arco temporale predeterminato, il cui conseguimento sia verificabile in base a precisi criteri di misura/ valutazione Gli obiettivi sono ciò che ci si aspetta di ottenere sia dall’azione contrattuale che organizzativa Un obiettivo deve essere CO. MI. CO. COncreto COmpatibile (con i vincoli) MIsurabile FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

16. LA MATRICE NEGOZIALE opzioneLIMITE: valoresottoil quale èmeglio non accordarsi, ad esempio lo status quo pre–negoziale; opzioneOBIETTIVO: valore ritenuto siasoddisfacente per noicherealistico per la controparte; opzione RICHIESTA: valore dichiarato in apertura del negoziato e legato alla tattica negoziale. FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

17. TATTICHE, TECNICHE E COMPORTAMENTI TATTICHE insieme di manovre utilizzate per ottenere determinati obiettivi di breve termine (puntare diritto alla meta, giocare di rimessa, temporeggiare ecc.) TECNICHE e COMPORTAMENTI modalità attraverso le quali si esercita il negoziato (fare domande, riepilogare, usare il silenzio ecc.) FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

18. STRATEGIA E TATTICA una buona strategia può essere annullata da una tattica scadente STRATEGIA= obiettivi alunga scadenza e valori TATTICA= tecniche e modi di agirecontingenti una buona tattica può rendere ottima una scadente strategia UN EFFICACE NAGOZIATORE DEVE POSSEDERE ENTRAMBE LE VISIONI FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

19. CONTRATTAZIONE SINDACALE OBIETTIVI SINDACALI OBIETTIVI AZIENDALI ACCORDO = mediazione accettabile tra obiettivi diversi che deve avere IL CONSENSO DEI RAPPRESENTATI FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

20. Abbiamo un problema … Nonostante la FIM ed i suoi DELEGATI dimostrino mediamente buone capacità contrattuali, CIÒ NON HA APPREZZABILI RISCONTRI sul versante di un aumento del grado di RAPPRESENTATIVITÀ e della crescita organizzativa FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

21. Un limite è … • Considerare iDUE PROCESSIin modo SEPARATO(c’è un periodo in cui si contratta e un altro dove ci si dedica all’organizzazione) • Affidarsiin modo volontaristico allePROPENSIONI PERSONALI (c’è chi è più portato a contrattare e chi a fare gli iscritti) FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

22. Agire con una visione sistemica richieste idee bisogni consenso COMUNICAZIONE NEGOZIAZIONE ORGANIZZAZIONE RAPPRESENTANZA E RAPPRESENTATIVITÀ DEI LAVORATORI E DEL SINDACATO CONTRATTAZIONE iscritti risultati tutele consenso Ciò richiede l’esercizio di efficaci leadership: negoziali - organizzative - comunicative - relazionali FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione

23. IN OGNI FASE della contrattazione è UTILE tenere insieme e curare obiettiviCONTRATTUALI (che cosa volete ottenere) obiettivi ORGANIZZATIVI (consenso, adesioni) una coerente STRATEGIA COMUNICATIVA FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione