Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores)

1. Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2aedição |2009|

2. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação

3. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Comunicação, visão sistêmica e negociação • A comunicação como um dos componentes mais importantes do processo de negociação; • As relações entre os processos de negociação e de comunicação abordadas por algumas definições; • O Filme A negociação e o processo de negociação dramático, que teve a comunicação como um componente central; • As negociações nas organizações, as quais frequentemente envolvem mais de dois lados, uma vez que as empresas são compostas por várias áreas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes;

4. Os diversos componentes do processo de comunicação Mensagem Significado Compreensão Codificação Decodificação Emissor Canal Receptor Barreiras e ruídos Barreiras e ruídos Feedback Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Comunicação, visão sistêmica e negociação

5. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Comunicação, visão sistêmica e negociação • O artigo de Claude Elwood Shannon – The mathematical theory of communication; • A comunicação classificada de acordo com a função que pretende desempenhar.

6. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Comunicação, visão sistêmica e negociação • O desafio de, qualquer pessoa envolvida em uma negociação, de saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades; • A atenção excessiva à comunicação formal, sem o devido cuidado com as mensagens levadas e trazidas por “mídias” informais; • “Saber ouvir” como instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação; • A comunicação eficaz envolve: • escolha do canal adequado; • elaboração do conteúdo da mensagem;

7. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Comunicação, visão sistêmica e negociação • identificação e redução de ruídos e interferências; • feedback (ou realinhamento) por meio do qual se pode confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor, se deu da maneira esperada pelo emissor; • O rompimento, muitas vezes parcial dos processos de comunicação, por meio da abordagem sistêmica do tema; • O entendimento do processo de negociação, na visão sistêmica, como a definição dos inputs estimuladores do processo, bem como de um eventual reinício de negociação.

8. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra A comunicação e o ambiente empresarial • O envolvimento de inúmeros aspectos da comunicação nas relações empresariais, e o impacto direto causado nos resultados das organizações; • A facilitação da comunicação no ambiente organizacional como uma das várias funções do executivo; • A comunicação explícita e a tácita; • Os três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente: • Decisões; • Relações humanas; • Processamento de informações.

9. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra A comunicação e o ambiente empresarial • O envolvimento de inúmeros aspectos da comunicação nas relações empresariais, e o impacto direto causado nos resultados das organizações; • A facilitação da comunicação no ambiente organizacional como uma das várias funções do executivo; • A comunicação explícita e a tácita; • Os três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente: • Decisões; • Relações humanas; • Processamento de informações.

10. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra A comunicação e o ambiente empresarial • Planejar, organizar, dirigir e controlar como funções do gerente, que se diluem e se combinam com o desempenho dos papéis: • Os papéis interpessoais (ligados às relações humanas) são: • Figura de proa; • Líder; • Ligação • Os papéis de informação são: • Monitor; • Disseminador;

11. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra A comunicação e o ambiente empresarial • Porta-voz; • Os papéis de decisão são: • Empreendedor; • Controlador de distúrbios; • Administrador de recursos; • Negociador. • Ter grande habilidade para estabelecer um processo de comunicação eficaz como requisito de um bom gerente.

12. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra O negociador como emissor de informações • A comunicação como pressuposto de duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas; • haverá comunicação somente se, de alguma forma, o receptor indicar ao emissor que recebeu a informação que lhe foi enviada, o que somente ocorre pelo envio de uma informação de retorno (feedback); • Etimologicamente comunicação pressupõe diálogo, interação, ação de tornar comum.

13. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra A elaboração de mensagem • Mensagem: • pode ser entendida como um conjunto de informações codificadas, transmitidas por um canal, com a intenção objetiva de informar um determinado significado; • A importância quase exclusiva ao conteúdo das mensagens nos diversos processos de comunicação durante muitos séculos; • Com o tempo, parte da importância social das ideias passou a ser transferida aos poucos para os meios de comunicação disponíveis, como os livros e jornais;

14. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra A elaboração de mensagem

15. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra A elaboração de mensagem • O modelo AIDA como “guia prático” de negociadores;

16. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra A elaboração de mensagem • O modelo AIDA como uma hierarquia linear; • Para aceitar um acordo, a outra parte deve: • Saber da existência da proposta (ATENÇÃO); • Estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes da proposta (INTERESSE); • Desejar obter os benefícios propostos (DESEJO); • Fechar o acordo (AÇÃO).

17. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra A elaboração de mensagem • Os três tipos de apelo na elaboração da mensagem: • Racional; • Emocional; • Moral. • Quanto à estrutura, a mensagem pode ser: • Unilateral:se compreender apenas os aspectos que interessam ao emissor; • Bilateral: caso se refira também a temas negativos para o emissor; • Quanto ao formato da mensagem deve sólido e considerar aspectos relacionados à comunicação não verbal.

18. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Os meios de propagação de mensagens durante uma negociação • Os canais de comunicação utilizados pelo negociador ao longo de uma relação de negócios: • Canais de comunicação pessoais: envolver duas ou mais pessoas que se comunicam diretamente uma(s) com a(s) outra(s); • Canais de comunicação impessoais: mídia, atmosfera e os eventos; • Os meios de comunicação de massa como os mais importantes influenciadores da comunicação pessoal;

19. O fluxo duplo da comunicação Comunicação de Massa Formadores de opinião Formadores de opinião Formadores de opinião Grupo de influência Grupo de influência Grupo de influência Comunicação pessoal Katz e Lazarsfeld, 1955 Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Os meios de propagação de mensagens durante uma negociação

20. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Ruídos de comunicação durante uma negociação • Qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicação e que prejudique a compreensão da mensagem que é transmitida; • As barreiras em um processo de comunicação, podem ser divididas em três tipos: • Barreiras pessoais; • Barreiras físicas; • Barreiras semânticas. • As barreiras organizacionais existentes em negociações entre executivos;

21. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra O negociador como receptor de informações • Os interlocutores como as partes mais importantes do processo de comunicação; • O domínio pelo receptor, do código no qual a mensagem foi codificada, para que a comunicação seja completada a contento; • Saber ouvir como condição para um processo de negociação; • Os mecanismos psicológicos como bloqueadores da expressão verbal das vontades e desejos durante um processo de comunicação; • Ouvir bem é, na verdade, a habilidade mais negligenciada na comunicação.

22. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Estímulo e tratamento do feedback • A sistematização do conhecimento sobre comunicação iniciada a menos de um século; • O impacto da comunicação no comportamento humano pode ser desmembrado em três momentos: • Situação anterior; • Ação humana; • Consequência ou situação decorrente; • Se o efeito da comunicação for aquele pretendido pelo emissor, será possível afirmar que a comunicação foi eficaz;

23. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Integrando as ações de comunicação • A dificuldade de atingir a comunicação ideal; • A necessidade do entendimento dos seguintes passos: • Geração da ideia; • Codificação; • Transmissão por meio de vários canais; • Recepção; • Decodificação; • Entendimento; • Resposta.

24. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Integrando as ações de comunicação • A comunicação presente em qualquer relacionamento humano; • A imprecisão da definição de comunicação, apesar dos inúmeros estudos a respeito de seus efeitos; • Muitos problemas entre negociadores seriam resolvidos se as pessoas tentassem melhorar a habilidade de comunicação; • Perguntas fundamentais que devem ser consideradas durante uma negociação: • O que deve ser comunicado? • Quando deve ser comunicado? • Como deve ser comunicado?

25. Capítulo 3 A Importância da Comunicação na Negociação Capa da Obra Integrando as ações de comunicação • Para quem se deve dirigir a comunicação? • De quem deve vir a comunicação? • Por que deve ser comunicado? • As várias formas de comunicação interpessoal; • Ao avaliar um processo de comunicação, é fundamental considerar seus múltiplos aspectos; • As mensagens subliminares;