Canales de Distribución (Plaza)

1. Canales de Distribución (Plaza) Tema 3

2. Canal de Mercadeo Un grupo de organizacionesinterdependientesquefacilitan el traspaso de propiedad de un productodesde el productorhasta el usuario de negocios o el consumidor final. Cadena de abastecimiento La cadenaconectada de todaslasentidades de negocios, tantointernascomoexternas a la empresa, quedesempeñan y apoyan la funciónlogística. Canales de mercadeo

3. Funciones de canales de mercadeo • Especialización y división de la labor • Superación de discrepancias • Proveereficiencia

4. Especialización y división de la labor • Proveeeficiencia y ahorro de costos • Posibilidad de lograreconomías de escala • Construyerelacionesimportantes con los consumidores

5. Recordemos (fuera de Clase)

7. Discrepancia de cantidad La diferencia entre la cantidadproducida del producto, y la quedemanda el consumidor final. Discrepancia de surtido La falta de los elementosque un consumidornecesitapararecibirsatisfacción total del producto o los productos. Manejo de discrepancias

8. Discrepancia temporal Ocurrecuando un productor produce un producto, pero el consumidor no estálistoparaconsumirlo. Diferencia espacial La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercadoquepuedademandar el producto. Manejo de discrepancias

9. Eficiencia de contacto

10. Intermediarios de canal • Detallista: El intermediario del canal quevende a los consumidores • Vendedorescomerciantes: Aquellainstituciónquecomprabienes de los productores, adquiere la propiedad de dichosbienes, los almacena, y los revende. • Agentes o Brokers: Comerciantesintermediariosquefacilitan la venta de un productorepresentadocomomiembro del canal

11. Factoresquesugieren el (los)o intermediario (s) a utilizar • Características del producto • Consideraciones del comprador • Características del mercado

12. Contacto / Promoción Funciones transaccionales Negociación Toma de riesgos Distribuciónfísica Funciones logísticas Almacenaje Clasificación Funciones de facilidades Investigación Financiamiento Funciones del canal desempeñadaspor los intermediarios

13. Logística Es el proceso de administrarestratégicamente el flujoeficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en proceso, y bienesterminadosdesde el punto de origen al punto de consumo.

14. Canal directo Un canal de distribución en el cual los productoresvendendirectamente al consumidor

15. Canal Detallista Canal Mayorista Canal Agente/Broker Canal Directo Productor Productor Productor Productor Agentes oBrokers Mayoristas Mayoristas Detallistas Detallistas Detallistas Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Canales para los productos de consumo

16. Distribuidor Industrial Canal Agente/Broker Canal Directo Canal Ind. Agente/Broker Canal Directo Productor Productor Productor Productor Productor Agentes o Brokers Agentes o Brokers Distribuidor Industrial Distribuidor Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial Comprador Gobierno Canales para los productos de negocios

17. Negocio a NegocioIntercambiospor Internet • Relacionarcompradores y vendedores • Remueven al intermediario en la cadena de abastecimiento • Se creanintercambiosprivadosparaautomatizar la cadena de abastecimiento

18. Arreglos de canales alternativos • Canales múltiples • Canales no tradicionales • Alianzas entre canalesestratégicos

19. Administración de la cadena de abastecimiento Es un sistemaquecoordina e integratodaslasactividadesdesarrolladaspor los miembros de la cadena de abastecimientodentro de un proceso, desde la fuenteque se produce el bien o serviciohasta el punto de consumo, resultando en un consumidormassatisfecho y mejor valor económico.

20. Beneficios de la adminsitración de la cadena de suministro • Reducción de costos • Mayor flexibilidad de la cadena de suministro • Servicio al clientemejorado • Mayoresbeneficios

21. Factoresque afectan la elección del canal Nivel de intensidad de distribución Factores de mercado Distribuciónintensa Factores de producto Distribuciónselectiva Factores del productor Distribuciónexclusiva Decisiones estratégicas del canal

22. Perfil del consumidor Consumidor o comprador industrial Tamaño del mercado Factores del mercado Factores del mercadoque afectan la elección de canal Ubicacióngeográfica

23. Complejidad del producto Factores del Productoque afectan la elección del canal Precio del producto Estandarización del Producto Ciclo de vida del Producto Delicadeza del Producto Factores del producto

24. Recursos del Productor Número de líneas de productos Deseo del control del canal Factores del productor Factores del productorque afectan la elección de canal

25. Niveles de intensidad de Distribución • Intensiva: Una forma de distribuciónqueapunta a tener un producto en todos los puntos de venta. • Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtranalgunospuntos de venta en un áreaespecífica. • Exclusiva: Aquella forma de distribuciónqueestableceuno o muypocospuntos de venta en un áreadeterminada.

26. Dimensión social de los canales • Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demásmiembros. • Control del canal: Ocurrecuando un miembro del canal afecta el comportamiento de otromiembro. • Líder del canal: Cuando un miembroejerceautoridad y podersobrelasactividades de los demás. • Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre miembros del canal. • Asociación en el canal: Esfuerzoconjunto de los miembrosparacrearunacadena de abastecimientoquesirvamejor a los consumidores y creaunaventajacompetitiva.

27. Sourcing Planeación de la producción Equipo de la Cadena de Abasteci- miento Procesamiento de órdenes & Servicio al Cliente Sistema de Informaciónlogística Control de Inventario Almacén y Manejo de Materiales Transportación Logística de componentesintegrados de la cadena de abastecimiento

28. Rol del Departamento de Compras • Estrategias del plan de compras • Desarrollo de especificaciones • Selección de suplidores • Negociación de precios • Negociarniveles de servicio

29. Enfoquetradicional Enfoque en el cliente Estrategia Push / Pull Push Pull Inicio de la producción Basada en inventario Basada en órdenes del consumidor Manufactura Producciónmasiva AdecuaciónMasiva Planeación de la Producción

30. Manufactura Just in Time Es un procesoque redefine y simplifica la manufactura, reduciendo los niveles de inventario y entregando la materia prima solo cuando son necesarios en la línea de producción.

31. Beneficios del Just in Time • Reduce los niveles de inventario de materia prima • Acorta los tiempos de entrega • Creamejoresrelaciones con los suplidores • Reduce niveles de producción y costos de almacenamiento • Reduce el trabajoadministrativo

32. Electronic Data Interchange (EDI) Tecnología de la informaciónquereemplaza los documentosqueacompañanlastransacciones de negocios con transmisioneselectrónicas de la información.

33. Sistema de control de inventario Un método de desarrollar y mantenerunaclasificaciónadecuada de materiales o productosparacumplirlasdemandas del productos o el consumidor.

34. Sistema de control de inventario Un método de desarrollar y mantenerunaclasificaciónadecuada de materiales o productosparacumplirlasdemandas del productos o el consumidor.

35. Venta al detalle

36. Venta al detalle Todaslasactividadesdirectamenterelacionadas con la venta de productos o servicios al consumidor final, no para ser usadopara fines de negocios.

37. Clasificación de lasoperacionesdetallistas • Propiedad: Cadena de tiendas, detallistasindependientes y franquicias. • Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendasexclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica. • Clasificación del producto • Precio

38. Nivel de Servicio Tipo de detallista Precio Margen Beneficio Mod. - Alto Mod. - Alto Mod. - Alto Tiendapordepartaments Alto Tienfaespecializada Mod. - Alto Alto Bajo Supermercado Moderado Bajo Bajo Tienda de conveniencia Mod. - Alto Mod. - Alto Bajo – Mod. Farmacia Moderado Bajo Mod. - Bajo Tienda de descuentos Mod. - Bajo Mod. - Bajo Mod. - Bajo Descuentoespecializado Mod. - Bajo Mod. - Bajo Bajo Clubs de almacén Bajo Bajo Bajo Descuentos de fábrica Bajo Bajo Bajo - Alto Restaurante Bajo - Alto Bajo – Mod. Mayorestipos de tiendasdetallistas y suscaracterísticas

39. Venta al detalle sin tiendas • Ventasautomáticas • Ventas al detalledirectas • Mercadeodirecto • Ventas al detalleelectrónicas

40. Puerta a Puerta Ventas al detalledirectas Oficina a Oficina Reuniones en casa Ventas al detalle directas

41. Mail directo Catálogos % Ordenespor mail Telemarketing Ventas al detalleelectrónicas Tipos de mercadeo directo

42. Compraporredeselectrónicas Detalle en línea (on line) Tipos de detalle electrónico

43. Formas básicas de Franquicias • Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el dealer acuerda vender ciertosproductosqueprovee el fabricante o mayorista. • Franquicia del formato de negocio: Aquellaorganizaciónquetomatodos los aspectos de la franquicia, nombre y marca del negocio.

44. Estrategias de mercadeo de venta al detalle • Definir y elegir el Mercado objetivo • Desarrollaslas 6 P’s de venta al detalle

45. Demografía PASO 1: Segmento de mercado Geografía Psicografía Definir el mercado objetivo

46. Paso 2: Elegir la mezcla de venta al detalle Producto Plaza Precio Personal Promoción Presentación Estrategias de mercadeo de venta al detalle

47. Producto Personal Promoción Mercado Objetivo Presentación Plaza Precio Mezcla de Venta al detalle

48. Estrategia de Promoción de Venta al Detalle • Publicidad • RelacionesPúblicas • Publicity • Promoción de ventas

49. Factores a considerarpara el lugar a elegirpara la venta al detalle • Potencial de crecimientoeconómico • Competencia en el área • Geografía

50. Decisiones de ubicación • Tienda en lugarpropio • Ubicación en una plaza comercial