MATERIAL CURSO AVANZADO DE VENTAS DIRECTAS

1. MATERIAL CURSO AVANZADO DE VENTAS DIRECTAS presentado por

2. OBJETIVO TERMINAL : Al término del taller, los participantes habrán incrementado sus competencias personales y de equipo ( conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes ) para la venta directa, en forma rentable y buscando siempre la conservación del cliente www.monroyasesores.com.mx

3. TEMARIO : • Cuáles son las funciones y responsabilidades de un vendedor excelente. • 1.1 Qué es un vendedor excelente • 1.2 Funciones relativas a la preparación de la venta. • 1.3 Funciones relativas a la venta. • 1.4 Funciones relativas a la consecución de herramientas para la venta. • 2. El perfil actual del vendedor en venta directa. • 2.1 Cualidades necesarias al vendedor en venta directa. • 2.2 Conocimientos necesarios al vendedor en venta directa. • 2.3 Características necesarias para lograr ser promovido. • Cómo aumentar la rentabilidad de la empresa a través de las ventas. • 3.1 Cuáles son las finalidades de una empresa. • 3.2 Proporcionar al inversionista utilidad o rendimiento. • 3.3 Ofrecer al mercado la satisfacción de sus necesidades en forma permanente. • 3.4 Proporcionar a los colaboradores de la empresa la mejor calidad de vida posible. • 3.5 En qué consiste la rentabilidad de una empresa. • 3.6 Cómo se mide la rentabilidad de una empresa. • 3.7 Cómo se puede aumentar la rentabilidad de una empresa. www.monroyasesores.com.mx

4. 4. Cómo se evalúa el desempeño de un vendedor en venta directa. • 4.1 Principales factores que se suelen tomar en cuenta para evaluar el desempeño de • vendedores en venta directa. • Cómo se optimizan los resultados del proceso de ventas. • 5.1 Las etapas del proceso de ventas, sus finalidades y optimización. • Cómo se aplican las técnicas de la PNL. y la comunicación empática a la mejora de los resultados de ventas. • Revisión de las mejores técnicas de cierre de ventas. www.monroyasesores.com.mx

5. CUALES SON LAS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DE UN VENDEDOR EXCELENTE : • Al término de este capítulo el participante habrá completado su concepto de lo que es un vendedor al que puede aplicarse el calificativo de excelente y podrá comparar con él su perfil personal. www.monroyasesores.com.mx

6. QUE ES UN VENDEDOR EXCELENTE : • Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o con un cliente y lleva a cabo, principalmente a través de la comunicación, todas las actividades conducentes a convencerlo de llevar a cabo transacciones comerciales con la empresa que representa, cumpliendo principalmente los siguientes propósitos: • Lograr la mayor rentabilidad a través de la venta. • Lograr la satisfacción del cliente. • Lograr la repetición de la compra. • Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto o servicio que adquirió. • Facilitar la cobranza. • Proyectar una imagen de excelencia de la empresa que representa. www.monroyasesores.com.mx

7. FUNCIONES RELATIVAS A LA PREPARACION PARA LA VENTA: En la última columna señale si se está realizando bien ( B ) regular ( R ) mal ( M ) no aplica ( NP ) : www.monroyasesores.com.mx

8. FUNCIONES RELATIVAS A LA VENTA: www.monroyasesores.com.mx

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10. FUNCIONES RELATIVAS A LA CONSECUCION DE HERRAMIENTAS PARA LA VENTA.: www.monroyasesores.com.mx

11. 2. EL PERFIL ACTUAL DEL VENDEDOR EN VENTA DIRECTA: • Al término de este capítulo el participante habrá completado su concepto acerca de las competencias ( conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes ) que en las empresas contemporáneas requiere un vendedor excelente en venta directa. www.monroyasesores.com.mx

12. CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR DE VENTA DIRECTA : www.monroyasesores.com.mx

13. CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR DE VENTA DIRECTA : www.monroyasesores.com.mx

14. CARACTERISTICAS NECESARIAS PARA LOGRAR SER PROMOVIDO : www.monroyasesores.com.mx

15. 3. COMO AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA A TRAVES DE LAS VENTAS: Al término de este capítulo el participante habrá comprendido la importancia que tiene la rentabilidad dentro de las finalidades de una empresa, así como la manera como puede medirse y cómo el vendedor puede actuar para incrementarla. www.monroyasesores.com.mx

16. CUALES SON LAS FINALIDADES DE UNA EMPRESA : • PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS ATRACTIVOS SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA. • OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES DE MANERA PERMANENTE. • PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE. • CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO DE TODOS: INVERSIONISTAS, CLIENTES Y COLABORADORES. www.monroyasesores.com.mx

17. PROPORCIONAR AL ACCIONISTA UTILIDAD O RENDIMIENTO: • Una empresa es una institución económico social, que busca principalmente las siguientes finalidades : • PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS ATRACTIVOS SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA: Los dueños de la empresa deberán obtener rendimientos atractivos sobre los capitales que invierten en la misma, pues de otro modo, les convendrá mejor invertir en otro negocio, con la consecuente pérdida de la fuente de empleo y servicio al cliente. www.monroyasesores.com.mx

18. 2. OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES DE MANERA PERMANENTE: • Una verdadera empresa busca generar su utilidad o ganancia a través de la satisfacción de las necesidades y expectativas del cliente de la mejor manera posible. Pero a diferencia de un simple negocio, busca permanecer en el mercado indefinidamente. • Para ello. Los productos y / o servicios que ofrece al mercado deben tener las siguientes características: • SATISFACER LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE. • TENER UN PRECIO COMPETITIVO. • ENTREGA RAPIDA, OPORTUNA, COMPLETA Y BIEN DOCUMENTADA. • ACOMPAÑADA DE TRATO AMABLE, PERSONALIZADO Y ASESORIA. • GARANTIA. EL CLIENTE ES EL REY : www.monroyasesores.com.mx

19. 3. PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE: • La calidad de vida no abarca solamente los salarios y las prestaciones, sino seguridad en el empleo, capacitación, posibilidades de desarrollo, buen ambiente de trabajo, herramientas y equipos que faciliten la realización de su labor... • Obviamente para poder atender a lo anterior, la empresa debe poder generar suficientes utilidades o ganancias, pues no existe otra fuente adecuada de recursos económicos para lograrlo. • El nivel de remuneración al personal para ser justa, debe ser proporcional a: • Al tamaño de sus responsabilidades del puesto de trabajo. • A la calidad del desempeño de las personas. • A su contribución a los resultados de la empresa ( producción, ventas, utilidades ). www.monroyasesores.com.mx

20. 4. CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO DE TODOS: INVERSIONISTAS, CLIENTES Y COLABORADORES. • Una de las finalidades más importantes de la empresa, es crecer y desarrollarse, para que todos los que obtienen beneficios de ella crezcan a su lado. Para ello, la empresa debe: • Buscar el mejoramiento del producto y / o servicio. • Buscar el desarrollo de nuevos mercados ( clientes ). • Buscar el desarrollo de tecnología ( procedimientos, herramientas, equipos, instalaciones... • Buscar el mejoramiento de la calidad de vida de su personal. • Cumplir oportunamente su obligaciones con el Estado ( impuestos, cuotas al IMSS, SAR...). www.monroyasesores.com.mx

21. EN QUE CONSISTE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA : • Cuando uno piensa en la rentabilidad, tiene que pensar en el premio o rendimiento económico que se debe obtener a cambio de invertir algún capital en una actividad empresarial. • Hay varias razones para tener derecho a la rentabilidad, entre otras: • El trabajo que alguien llevó a cabo para ganar lo que se invierte. • Que si esos recursos se invirtieran en una institución financiera, producirían alguna utilidad o rendimiento. • Que si esos recursos se invirtieran en otro negocio, producirían algún rendimiento. • Que al invertirse el capital en un negocio, de alguna manera éste se pone en riesgo de reducirlo o perderlo. Existe una ley económica que señala que a mayor riesgo, corresponde mayor utilidad. LA RENTABILIDAD SE MIDE DIVIDIENDO LA UTILIDAD O GANANCIA QUE SE OBTUVO, ENTRE LA INVERSION QUE SE HA REALIZADO. www.monroyasesores.com.mx

22. COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA ( 1 ): 1. UTILIDADES SOBRE VENTAS: Si se compara la utilidad con las ventas obtenidas, se obtendrá un porcentaje que representa la capacidad que la empresa ha tenido en un periodo determinado de tiempo para controlar sus gastos y conseguir la máxima ganancia en ventas por cada peso gastado para conseguirlas. Por ejemplo, si una empresa hubiera ganado $ 150,000.00 pesos sobre unas ventas totales anuales de $ 3 000, 000.00 de pesos, la utilidad de la empresa hubiere tenido utilidades sobre ventas equivalentes al 5 % de las ventas. Utilidades obtenidas : $ 150 000.00 entre : _________________ = 0.05 = 5 % Ventas totales de: $ 3 000,000.00 www.monroyasesores.com.mx

23. COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA ( 2 ): 2. UTILIDADES SOBRE ACTIVOS: Los activos de una empresa están constituidos por todas aquellas cosas que la empresa utiliza para sus operaciones. Hay activos circulantes que se mueven con la actividad de la empresa como el dinero, los inventarios, las cuentas por cobrar. Hay activos fijos, que no constituyen el giro de la empresa pero que los utiliza para realizar sus actividades, como: edificios, instalaciones, equipos. Transportes, mobiliario. Si comparamos la utilidad con el valor total de los activos de la empresa, sabremos en qué grado los está utilizando productiva o improductivamente, por ejemplo: Utilidades obtenidas : $ 150 000.00 entre : _________________ = 0.10 = 10 % Valor total de los activos: $ 1 500,000.00 www.monroyasesores.com.mx

24. COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA ( 3 ): 3. UTILIDADES SOBRE LA INVERSION DE LOS DUEÑOS: Probablemente lo que más interesa a los dueños de una empresa, es saber el porcentaje que representan las utilidades que está obteniendo ésta, en comparación con el valor de la inversión que aportaron al negocio. Esta medida de la rentabilidad se conoce con el nombre de RETORNO SOBRE LA INVERSION y se calcula de la siguiente manera: Utilidades obtenidas : $ 150 000.00 entre : ________________ = 0.15 = 15 % Valor de la inversión de los dueños: $ 1 000,000.00 www.monroyasesores.com.mx

25. COMO SE PUEDE AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA: En realidad, sólo existen dos formas principales a través de las cuales se puede aumentar la rentabilidad de una empresa, es decir su margen de utilidad sobre las inversiones: 1. AUMENTAR LOS INGRESOS : Por ejemplo, vendiendo más, vendiendo lo que aporta más ganancia, aumentando el número de clientes, aumentando el monto de la facturación por cliente... 2. REDUCIR LOS GASTOS : Por ejemplo, utilizando su tiempo en forma completa y productiva, evitando pérdidas y daños a la mercancía, evitando gasto inútil de energía y combustibles, haciendo más con menos personal... En las dos actividades anteriores, el vendedor puede hacer una gran labor, por lo que merecerá los calificativos de profesional y excelente. www.monroyasesores.com.mx

26. 3. COMO CONTRIBUYE UN VENDEDOR A LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA: Al término de este capítulo el participante habrá comprendido qué puede hacer para contribuir a la rentabilidad de una empresa a través de su actividad cotidiana. www.monroyasesores.com.mx

27. QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR : www.monroyasesores.com.mx

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29. COMO INFLUYEN LOS INVENTARIOS EN LA RENTABILIDAD : www.monroyasesores.com.mx

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31. 4. COMO SE EVALUA EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR EN VENTA DIRECTA Al final de este capítulo, los participantes conocerán los principales elementos que se suelen l tomar en cuenta para medir el desempeño del personal de ventas directas. www.monroyasesores.com.mx

32. FACTORES QUE SE SUELEN TOMAR EN CUENTA PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO DE UN VENDEDOR EN VENTA DIRECTA : MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien MB: Muy bien www.monroyasesores.com.mx

33. 5. COMO SE OPTIMIZAN LOS RESULTADOS DEL PROCESO DE VENTAS : Al final de este capítulo, los participantes habrán recordado las etapas del proceso de ventas, su finalidad y la manera de optimizar sus resultados. www.monroyasesores.com.mx

34. LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS Y SU OPTIMIZACION : www.monroyasesores.com.mx

35. 6. COMO SE APLICAN LAS TECNICAS DE LA PNL Y LA COMUNICACIÓN EMPATICA A LA MEJORA DE LOS RESULTADOS DE VENTAS : Al final de este capítulo, los participantes habrán revisado los conceptos fundamentales de la PNL y la comunicación con empatía, para aplicarlos en la mejora de sus resultados con el cliente. www.monroyasesores.com.mx

36. QUE ES LA PNL.: • La PNL o Programación Neurolingüistica surgió a principios de los años 70as., con la colaboración entre John Grinder ( profesor de lingüística de la Universidad de California y Richard Blander ( estudiante de psicología de la misma universidad ). • La PNL, se desarrolló en dos direcciones: • Como un proceso para descubrir los patrones de conducta necesarios para sobresalir en la vida. • Como las formas efectivas de pensar y comunicarse empleadas por personas sobresalientes. • En resumen, la PNL sostiene que para tener éxito en la vida se requieren tres elementos básicos: • Tener una idea clara de lo que se quiere lograr en cada situación. • Estar alerta y mantener los sentidos abiertos para darse cuenta de lo que se está obteniendo en el proceso. • Tener la flexibilidad para ir cambiando la forma de actuar hasta obtener lo que se quiere. Introducción a la PNL. Joseph O´Connor y John Seymour. Ed Urano. www.monroyasesores.com.mx

37. QUE ES LA COMUNICACIÓN Y COMO SE REALIZA: • La comunicación está compuesta por un mensaje que pasa de una persona a otra. • Nos comunicamos 55 % con el lenguaje del cuerpo ( postura, gestos, contacto visual ), tono de voz 38 % y palabras 7 %.. Incluso el silencio y la inmobilidad comunican. • La comunicación es un círculo entre dos personas que se escuchan y reaccionan ante ello con pensamientos y sentimientos. • No hay garantía de que la otra persona capte el significado que intentamos comunicar. • El significado de la comunicación es la respuesta que se obtiene de la otra persona. www.monroyasesores.com.mx

38. LA SINTONIA O COMPARTIR : • Cuando dos personas se comunican realmente, entran en sintonía. • La sintonía se da cuando sus palabras están en armonía, igualan el tono de la voz, el volumen, la velocidad y el ritmo al hablar. • Sus gestos tienden a reflejarse, igualarse y complementarse ( posturas, gestos, contacto visual ). • Es como un baile en el que cada uno responde y refleja los movimientos del otro. • Igualar o reflejar no quiere decir imitar, lo cual puede resultar ofensivo. • Por ejemplo: Se pueden igualar los movimientos de los brazos de la otra persona, con pequeños movimientos de la mano; los movimientos del cuerpo con movimientos de la cabeza ( movimientos cruzados ). • LA SINTONIA PERMITE CONSTRUIR UN PUENTE HACIA EL MODELO DE MUNDO DE LA OTRA PERSONA. www.monroyasesores.com.mx

39. EL LENGUAJE Y LOS SISTEMAS REPRESENTATIVOS: • Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, por lo que nuestras palabras reflejan la manera como pensamos. • Las palabras indican el sistema representativo que usamos. Unas indican imágenes ( ví lo que querías ..), otras sonidos ( suena factible ), sensaciones ( siento que no es así ). • En PNL, las palabras que indican sistema representativo se denominan PREDICADOS. • Palabras como comprender, entender, pensar, procesar, que no tienen base sensorial, se denominan NEUTRAS. • La base de una buena comunicación ( conseguir sintonía ) es hacer concordar nuestros predicados con los de la otra persona. • DEJE QUE LOS VISUALIZADORES VEAN LO QUE DICE. • QUE LOS AUDITIVOS LE ESCUCHEN ALTO Y CLARO. • QUE LOS CINESTESICOS SIENTAN SUS MENSAJES. www.monroyasesores.com.mx

40. TIPOS DE SISTEMAS REPRESENTATIVOS: SISTEMA VISUAL ( V ) Visual exterior: Cuando miramos el mundo exterior. Visual interior: Cuando estamos visualizando con la mente. SISTEMA AUDITIVO ( A ) Auditivo exterior: Escuchar sonidos exteriores. Auditivo interior: Escuchar sonidos interiormente. SISTEMA CINESTESICO ( C ) Cinestésico exterior: Cinestesia exterior. Cinest´sico interior: Sensaciones recordadas, emociones, movimientos. SISTEMA VESTIBULAR Sistema interno del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (sentido propioceptivo ) www.monroyasesores.com.mx

41. LAS PISTAS OCULARES: IMÁGENES CONSTRUIDAS VISUALMENTE IMÁGENES RECORDADAS VISUALMENTE SONIDOS CONSTRUIDOS SONIDOS RECORDADOS SENTIMIENTOS Y SENSACIONES DEL CUERPO DIALOGO INTERNO www.monroyasesores.com.mx

42. EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES VISUALES: • Ya veo lo que quieres decir • Estamos en un punto ciego • Cuando vuelvas a ver todo esto, te reirás • Esto le dará luz a la cuestión. • Todo es según el color del cristal • Tenga la sombra de una duda • La idea me parece obscura • El futuro aparece brillante • A los ojos de tu mente www.monroyasesores.com.mx

43. EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES AUDITIVAS: • En la misma onda • Vivir en armonía • Me suena conocido • Hacer oídos sordos • Música celestial • Palabra por palabra • Expresado claramente • Dar la nota • Inaudito • Decirlo con voz alta y clara www.monroyasesores.com.mx

44. EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES CINESTESICAS: • Estaremos en contacto • Lo siento en el alma • Tener la piel de elefante • Poner el dedo en la llaga • Poner la carne de gallina • Me quitas un peso • Rompí el hielo • Suave como un guante • Discusión acalorada • Se salió de control www.monroyasesores.com.mx

45. OTRAS PISTAS EXPLORATORIAS: La observación del lenguaje corporal es otra pista para determinar el sistema representativo usado: EL QUE PIENSA EN IMÁGENES: Habla rápido, con tono alto ( las imágenes se suceden rápido en el cerebro y hay que hablar rápido para seguirlas ). Respira con l parte superior del pecho y en forma superficial. Incrementa tensión muscular particularmente en los hombros; cabeza erguida; palidez. EL QUE PIENSA EN SONIDOS: Respiración homogénea en todo el pecho. A menudo hace movimientos rítmicos. Tono de voz claro y expresivo. Cabeza ligeramente caída como si escuchara algo. EL QUE PIENSA EN EMOCIONES: Respira profundamente desde el estómago; relajación muscular; cabeza gacha; voz de tono profundo; habla lentamente y con pausas ( puede adoptar posición con el puño o mano en la parte lateral de la cara – posición del teléfono o del pensador ). CON FRECUENCIA SE SEÑALA EL SENTIDO QUE SE ESTA USANDO PARA PENSAR: OIDO, OJOS, ABDOMEN. www.monroyasesores.com.mx

46. 6. REVISION DE LAS MEJORES TECNICAS PARA EL CIERRE DE VENTAS: Al final de este capítulo, los participantes habrán revisado las técnicas más aplicables en la práctica, para cerrar ventas directas www.monroyasesores.com.mx

47. COMO IDENTIFICAR LAS PISTAS PARA EL CIERRE DE VENTAS: www.monroyasesores.com.mx

48. COMO LLEVAR A CABO EL CIERRE DE VENTAS: www.monroyasesores.com.mx

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