Kaj bodo trgovci pričakovali od svojih dobaviteljev – pogled Mercator

1. Kaj bodo trgovci pričakovali od svojih dobaviteljev – pogled Mercator Jože Sadar, Izvršni direktor market programa

2. Optimizacija vrednosti v celotni verigi Za trgovce so pomembne naslednje teme: • upravljanje z blagovnimi skupinami (UBS) • Metodološki pristop, ki temelji na odnosu med trgovcem in dobaviteljem, vendar osredotočenost na blagovno skupino ne na dobavitelja • Skupni cilj izboljšanja produktivnosti prodajnega prostora za celotno blagovno skupino in optimizacijoprodaje, dobička – povečanje konkurenčnosti • upravljanje z oskrbno verigo • Metodološki pristop, ki temelji na izmenjavi informacij in spremljanju dogajanja od primarnega vira do trgovca • Skupni cilj zmanjšanja stroškov (optimizacija procesa, nove tehnologije) Vir: ECR Europe, Shelf Ready Packaging (Retail Ready Packaging)

3. Optimizacija vrednosti v celotni verigi • trendi v trgovini na drobno • kupci • dobavitelji • trgovci • zunanje okolje

4. Glavni trendi v trgovini na drobno • Zdravje in zdravo prehranjevanje • Odnosi med trgovci in dobavitelji • Razvoj novih prodajnih formatov, storitev • Razvoj sortimenta (premium, ekološka pridelava, lokalnost) • Rast trgovskih znamk • Zvestoba kupcev • Nove tehnologije v oskrbni verigi • Varnost živil, sledljivost • Družbena odgovornost • Internacionalizacija

5. Trendi na področju trgovine na drobno Ključni dejavniki poslovanja v letu 2007v letu 2006 Vir: CIES, raziskava Top of Mind, 2007, 2006

6. Cene Sortiment Promocije Pozicioniranje Upravljanje z blagovnimi skupinami je priložnost za trgovca in dobavitelja Upravljanje z blagovnimi skupinami poglablja odnos trgovec – porabnik, dobavitelj neposredno sodeluje pri oblikovanju: • Sortimenta • Cen • Promocij • Pozicioniranja Mercator pričakuje, da se dobavitelji osredotočijo na principe UBS

7. Ali sodelovanje Category Captaina zagotavlja objektivnost ? - Category Captain? - Ostali dobavitelji? Uporaba objektivnih načel UBS Osredotočenost na kupca Mercator je vpeljal objektivnost v medsebojne odnose in zagotavlja objektivne rezultate Vir: Progressive Grocer

8. Kupec narekuje razvoj blagovne skupine Dobavitelj trgovcu pomaga pri poznavanju trga – in tako tvorno sodeluje pri razvoju blagovne skupine. VIRI: • Podatki, raziskave dobaviteljev • Tržni podatki – paneli, podatki o potrošniku, druge tržne raziskave • Podatki trgovca (strategija trgovca, vloga BS, katere BS so npr. ciljne?) SORTIMENT • Prepoznavanje sortimentskih in cenovnih vrzeli v sortimentu trgovca • Določitev strategije trg. znamk v posamezni blagovni skupini in sodelovanje pri razvoju TZ • Prepoznavanje trendov • Upoštevane vloge in cilji BS • Skupno načrtovanje novih izdelkov, inovacije Strategije za generiranje prodaje, dobička in konkurenčnosti Vir: IGD, Welcome to Category Management

9. Kupec narekuje razvoj blagovne skupine CENE • Sodelovanje pri definiranju cenovne politike Strategije za generiranje prodaje, dobička in konkurenčnosti PROMOCIJE • Kaj vključevati v promocije? • Katere vrste promocij? • Kdaj vključevati v promocije? Dobavitelj: Pripravljenost na investicije v promocije, prilagojene blag. skupinam Inovativni pristop Prilagojenost trgovcu (posebni co-marketingi) Odlična distribucija Sodelovanje pri planiranju količin Razprodaje, ostalo

10. Kupec narekuje razvoj blagovne skupine POZICIONIRANJE • Drevo odločanja kupca je osnova za strukturo BS, to je osnova za planograme Strategije za generiranje prodaje, dobička in konkurenčnosti Konkurenca trgovca Dobavitelji, ki poznajo strategije in taktike trgovcev na trgu, lahko trgovcu ponudijo portfelj izdelkov, ki podpira pozicioniranje kot vrednosti tako za dobavitelja kot za trgovca Planogrami Vodja blagovne skupine na podlagi analize podatkov pripravi planogram, ki kupcu olajša izbirni proces pri nakupu Konkurenca dobavitelja Dobavitelj trgovcu pomaga razumeti trg blagovne skupine in določiti prioritetne segmente in razvoj trgovske znamke Drevo odločanja potrošnika Dobavitelj pomaga razumeti način izbiranja izdelkov in segmentacije, ki jo uporabljamo ter tako kupcu pomagati pri izbiri

11. Spremljanje uspešnosti blagovne skupine Category manager upravlja z blagovno skupino Spremljanje učinkov: prodane količine prodane vrednosti marža tržni delež blagovne skupine Ključnih kazalci – sortiment, cene, promocije, pozicioniranje Povratne informacije in aktivnosti

12. V oskrbni verigi je prostor za skupno izboljšanje stroškovne učinkovitosti Upravljanje z oskrbno verigo z vidika trgovca se osredotoča na odnos trgovec – dobavitelj, kjer je ključna uskladitev glede… • Nabavnih pogojev na podlagi dejanskih vrzeli • Načina distribucije • Pakirnih enot prilagojenih potrebi trgovca • Zagotavljanje kakovosti, sledljivosti in neprekinjene hladne verige • Upravljanja z zalogami (avtomatsko naročanje, izmenjava podatkov, neizdobave, OoS) Vir: IGD

13. Z dobavitelji skušamo zmanjšati vrzeli in povečati njihovo uspešnost Uspešnost dobavitelja pri trgovcu vs na trgu Vrzel deleža dobavitelja v prodaji vs. delež nabave Vrzel deleža dobavitelja vs. povprečje BS Vrzel v razvoju BS Vrzel v doprinosu Vrzel v doprinosu Vrzel v sortimentu Vrzel v sortimentu Vrzel v tržnem deležu Vrzel v prostoru Vrzel v prostoru Vrzel v rasti Vrzel v promocijah Vrzel v promocijah

14. Integracija in specializacija logistike vplivata na pričakovanja do dobaviteljev • Trgovci težimo k višji stopnji integracije logistike zaradi ekonomije obsega • Sveže artikle integrirajo specialisti za logistiko tovrstnih izdelkov, dobavitelji izgubljalo distribucijsko funkcijo, zato se morajo temu primerno prestrukturirati

15. Pakiranja prilagojena potrebam trgovca – polici, prostoru • Manjša pakiranja zagotavljajo večjo prisotnost izdelkov v manjših trgovinah • Prilagajanje komercialnih pakiranj za povečano produktivnost in zmanjšanje ostankov na policah (boljše, enostavnejše in cenejše): • enostavna identifikacija • enostavno odpiranje • enostavno pozicioniranje • enostavno naročanje • enostavno ravnanje z odpadno embalažo • enostavni nakup Vir: ECR Europe, Shelf Ready Packaging (Retail Ready Packaging)

16. Zagotavljanje kakovosti, sledljivosti in neprekinjene hladne verige

17. Zaloge lahko optimiziramo s skupnim načrtovanjem • Skupno napovedovanje prodaje za optimiranje naročenih količin • Integracija načrtovanja – načrtovanje prodaje pri trgovcu in načrtovanje proizvodnje pri dobavitelju zmanjša skupno zalogo pri enem in drugem • Upravljanja z zalogami (avtomatsko naročanje, izmenjava podatkov, varnostne zaloge, neizdobave, OoS)

18. Kaj bodo trgovci pričakovali od svojih dobaviteljev • Razumevanje in odziv na potrebe in pričakovanja sodobnega porabnika Vir: Accuris, Trends in Trade Promotions Effectivness

19. Hvala za pozornostwww.mercator.si