tutundurma

1. tutundurma İşletmenin ürettiği mal ve hizmetleri ya da kendisi hakkında hedef kitlelere ve tüketicilere yönelik yaptığı bilgi verme, inandırma ve belli bir davranışa yöneltme ya da hatırlatma amaçlı iletişim çabalarıdır.

2. Tutundurma yöntemleri • Reklam • Kişisel satış • Satış tutundurma • Pazarlama ağırlıklı halkla ilişkiler • Doğrudan iletişim ve pazarlama

3. Kaç tane dergiye abonesiniz? • Hobilerinize hitap eden dergi okuyor musunuz?

4. Bütünleşik pazarlama iletişimi İşletme tüm iletişim kanallarını işletme ve markaları hakkında açık, tutarlı, zorlayıcı mesaj sunması için bütünleştirir ve koordinasyonlarını sağlar.

6. Bütünleşik pazarlama iletişimi hedef dinleyicinin tanımlanmasını ve arzu edilen dinleyici tepkisinin oluşması için iyi koordine edilmiş tutundurma kampanyasının şekillendirilmesini gerektirir. • günümüzün dünyasında artık müşterimize nasıl ulaşacağız değil, müşterimiz bize nasıl ulaşacak sorusu anlam kazandı

7. Reklam coğrafi olarak dağınık büyük tüketici kitlelerine küçük bir maliyetle ulaşır ve satıcının mesajı bir çok defa tekrarlamasına olanak verir. • Geniş ölçekli reklam satıcı büyüklüğü, popülerliği ve başarısı hakkında olumlu şeyler söyler. • Reklam kişisel değildir. Tek yönlü bir iletişim aracıdır. • Maliyetli olabilir. • Tüketici dikkat etmesi gerektiğini ya da tepki vermesi gerektiğini hissetmez

8. Reklam araçları • Dergi, gazete gibi yazılı yayın araçları • Radyo, TV gibi kulak ve hem kulak hem göze hitap eden haberleşme araçları • Açık hava reklam araçları, afiş, pano, ilan tahtası…

9. Kişisel satış satın alma sürecinin bazı aşamalarında etkilidir. • İki ya da daha fazla kişi arasında kişisel etkileşimi gerektirir. • Kişisel satış işletmenin en pahalı tutundurma aracıdır.

10. Kişisel satış türleri • Tezgahta satış • Kapı kapı dolaşarak satış • Üretici veya toptancı temsilcilerinin perakendeci işletmeleri dolaşması yoluyla satış • Teknik eğitimli uzman satıcıların endüstriyel alıcıları dolaşması

11. Sales promotion includes a wide assortment of tools. These tools attract consumer attention, offer strong incentives to purchase, and can be used to dramatize product offers and to boost sagging sales.

12. Satış tutundurma • Tüketicilere yönelik: kupon, eşantiyon, ikramiye… • Aracılara yönelik: özendirme primleri, satın alma avansı • Satışçılara yönelik: prim verme, satış toplantıları

13. Genel halkla ilişkiler: İşletme içi çalışanlara ve işletme dışı kamuoyu gruplarına dönük yönetimsel nitelikli halkla ilişkiler • Pazarlama ağırlıklı halkla ilişkiler: değişik kişi ve kuruluşlara işletme ve ürünlerinin olumlu şekilde tanıtılmasına, iyi ve güçlü firma imajının oluşturulmasına ve olumsuzlukların önlenmesine yönelik ilet,işim çabaları

14. Pazarlamacılar iki tutundurma stratejisinden birini seçebilirler. • İtme stratejisi, ürünü dağıtım kanalı aracılığıyla son tüketiciye itilir. Üretici tutundurma çabalarını kanal üyelerine yönlendirir. • Çekme stratejisinde pazarlama faaliyetleri son tüketiciye yönlendirilir.

16. Çekme stratejisi Pull-oriented sales promotions are those that target the ultimate consumer and encourage consumers to prefer a particular brand to competitive offerings. Contests and coupons are two examples of pull-oriented sales promotions.

18. Celebrity endorsements have been at the heart of the “ Got Milk?” milk mustache campaign for years. Marketing in Action Celebrity Endorsements www.whymilk.com

19. Reklam hedeflerinin belirlenmesi • Bu hedefler hedef Pazar, konumlandırma, pazarlama karması hakkındaki eski kararları temel alır. • Bilgilendirme, ikna etme ya da hatırlatma amacını taşıyabilirler.

20. Reklam bütçesinin belirlenmesi • Reklam hedeflerini belirlendikten sonra her ürün için reklam bütçesi belirlenir.

21. Reklam stratejisinin geliştirilmesi Reklam stratejisi iki temel elemandan oluşur. • Reklam mesajının yaratılması • Reklam aracının seçilmesi İyi reklam mesajları günümüzün maliyetli ve karışık reklam çevresinde önemlidir.

22. Etkili reklam mesajı oluşturmanın ilk adımı mesaj stratejisini planlamaktır. (tüketiciye hangi mesaj ulaştırılacak) • Etkili bir mesaj stratejisi reklam için kullanılabilecek tüketici yararlarının tanımlanması ile başlar. • İkinci adım ise bu mesajı tüketiciye farklı ve hatırlanabilir biçimde sunmak için bir yöntem bulmaktır.

23. Alternative Media Marketing in Action Can you think of any other examples?

24. Medya seçimindeki temel adımlar ulaşma, sıklık ve etkidir. • hangi medya tipi, hangi medya aracı, ve zamanlamadır. • Medya planlayıcısı her bir medya tipinin (gazete, TV, e-posta, radyo, dergi, açık hava reklamcılığı, internet) ulaşma, sıklık ve etki derecelerini bilmek durumundadır.

25. Bu noktada her bir medya tipi içinde uygun olan medya aracının seçilmesi gerekir.

26. Bir yıl içinde reklamın zaman çizelgesinin ne şekilde olacağı belirlenir.

27. Reklamları değerlendirilmesi • Reklam programı düzenli olarak satış etkisi ve iletişim etkisi gözönüne alınarak değerlendirilmelidir. • Satış etkisi iletişim etkisine göre daha ölçülmesi zordur. • Satış ve karlara reklamın etkisini ölçmenin bir yolu geçmiş kar ve satışlarla geçmiş reklam harcamalarını karşılaştırmaktır. • Ya da deneyler yapılabilir.

28. Uluslararası reklamcılar yerel reklamcıların karşılaşmadığı bir çok karmaşıklıkla karşı karşıyadırlar. • Farklı ülkelerdeki pazarların kendilerine özgü özellikleri bu noktada önemlidir. • Standartlaşma düşük reklam maliyetleri, büyük küresel reklam koordinasyonu ve daha tutarlı bir dünya imajı gibi bazı faydalara sahiptir.

29. Standartlaşma ülke pazarlarının kültürleri, demografik özellikleri ve ekonomik koşulları açısından farklılaştığını gözardı etmektedir. • Reklam medya maliyetleri ve uygunlukları ülkeden ülkeye farklılık göstermektedir. • Reklam uygulamalarına karşı düzenlemeler de farklılık göstermektedir. • Reklamcılar tüm reklam çabalarını yönetecek küresel stratejiler geliştirse de, yerel kültürlerin, tüketicilerin, medya özelliklerinin ve reklama düzenlemelerinin ihtiyaçlarına cevap verecek özel reklam programları geliştirilmelidir.

30. Satış tutundurma Bir ürünün satışını cesaretlendiren kısa dönemli teşviklerdir. • Satış tutundurma araçları; üreticiler, dağıtımcılar, perakendeciler, ticaret toplulukları ve kar amacı gütmeyen kuruluşlar tarafından yoğunlukla kullanılmaktadır. • Son alıcıyı, perakendecileri, toptancıları, endüstriyel tüketicileri ve satış gücü elemanlarını hedeflemektedirler. • Reklam ve kişisel satış bir ürünü satın almak için bireye sebepler verirken, satış promosyonu şimdi satın almak için sebep vermektedir.

31. Satış tutundurma hedefleri • Satıcılar tüketici promosyonlarını kısa dönemli satışları arttırmak ya da uzun dönemli Pazar payını oluşturmaya yardımcı olması için kullanırlar. • Ticaret promosyonlarının amaçları perakendecilerin yeni ürünler getirmelerini ve daha çok stok bulundurmalarını sağlamak, ürünün reklamını yapmalarını sağlamak, daha çok raf yeri vermektir. • Satış gücü için, hedefler satış elemanlarının yeni anlaşmalar imzalamalarını sağlamak, varolan veya yeni ürünleri destekleyen daha çok satış elemanına sahip olmaktır. • Satış tutundurma ürünün konumunu güçlendirebilir ve uzun dönemli müşteri ilişkileri yaratabilir.

32. Satış tutundurma programının geliştirilmesi • Teşvikin büyüklüğü hakkında karar vermek • Katılım için koşulları belirlemek • Tutundurma programının kendini nasıl dağıtacağına ve tutunduracağına karar vermek • Tutundurma uzunluğuna karar vermek • Programı değerlendirmek

33. En çok kullanılan değerlendirme yöntemi tutundurma öncesi ve sonrası satışları karşılaştırmaktır. • Pazarlamacılar tutundurmanın yeni müşteriler çekip çekmediğini ve eski müşterilerin daha çok satın almasını sağlayıp sağlamadığını sormak durumundadır. • Pazarlamacılar tutundurmanın uzun dönemli müşteri ilişkilerine etkisini ve satış kazançlarının maliyetlerini haklı çıkarıp çıkarmadığını belirlemek durumundadırlar.