ULUSLARARASI PAZARLAMADA TUTUNDURMA

1. ULUSLARARASI PAZARLAMADATUTUNDURMA ONUR GÜL 25.04.2013

2. SUNUM PLANI • Genel olarak tutundurma kavramı • Uluslararası Pazarlamada tutundurma • U.P.’da tutundurma karması elemanları • U.P.’da temel mamul ve tutundurma stratejileri

3. İşletmenin mamulü geliştirmesi, fiyatlandırması ve dağıtması yeterli değildir. • 4P içindeki yeri • Tutundurma, işletmenin ürettiği mal veya hizmetlerin • varlığını tüketicilere duyuran • işletmenin yaşamasını, gelişmesini sağlayan stratejik bir pazarlama aracıdır. • “İnandırıcı” ve “ikna edici” iletişim faaliyetleridir TUTUNDURMA NEDİR?

4. TUTUNDURMA NEDİR? 2 • Pazarlama iletişimi (tutundurma) metotları: • Kişisel satış • Reklam • Halkla ilişkiler • Satış geliştirme • Doğrudan pazarlama Amaçları Bilgi vermek İkna Etmek Hatırlatmak

5. ULUSLARARASI PAZARLAMADA TUTUNDURMA Öncelikle, tutundurmanın temel prensipleri uluslararası pazarlama için de geçerlidir. • Önemi / olmasa ne olur? • İthalatçının kararına bağlı kalınır • Fakat malın avantajı tanıtılırsa… • Talep kontrol altına alınır • Jaffa portakal örneği

6. ULUSLARARASI PAZARLAMADATUTUNDURMA KARMASI ELEMANLARI • REKLAM • HALKLA İLİŞKİLER • KİŞİSEL / YÜZYÜZE SATIŞ • SATIŞ ÖZENDİRME/ GELİŞTİRME • FUARLAR-SERGİLER • MEKTUPLA TANITIM • (Ayrıca) Doğrudan pazarlama • (ve) İnternet ve online pazarlama Bunlar farklı kaynaklarda farklı sayılarda ele alınmıştır.

7. REKLAM • Reklam kısaca: «Bir mal hizmet veya görüşün halka benimsetilmesi amacıyla kişisel olmayan ortamlarda, bir bedel karşılığı sunulmasıdır.» Reklam, ihracatçının ürününün kartvizitidir: • Onun kim olduğunu (marka), • Ne iş yaptığını (ürün avantajı), • Adresini (satış noktaları) bildirir.

9. REKLAM 2 • Uluslararası Pazarlamada reklamın5 temel kuralı: • Basit bir dil • Basit düşünmeyi sağlaması (kısa, özlü cümleler) • Maksimum illüstrasyon • Dış pazarın politik yapısına dikkat • Pazarın estetik anlayışına uymak • Uluslararası Pazarlamada reklam konusunda 5 temel/önemli konu: • Reklam mesajının belirlenmesi • Reklam ajansının seçimi • Reklam bütçesinin kararlaştırılması • Reklam ortamının saptanması • Reklam etkinliğinin ölçülmesi • Chevrolet Nova

10. Neye dikkat etmek lazım? Bir gün çok uluslu bir sınıfta Amerikalı, Alman, Hindu ve Japon öğrencilerden fil konusunda tez yazmaları istenmiş…

11. HALKLA İLİŞKİLER 2’ye ayrılır • İletişim H.İ. • İşletmenin bütün çevresine yönelik olarak, işletme hakkında olumlu görüş oluşturma faaliyetleridir. • Pazarlama H.İ. • Bir ücret ödemeden reklamın yapılmasıdır.

12. KİŞİSEL (YÜZYÜZE) SATIŞ • Genellikle reklam tek başına yeterli olmaz, kişisel ilişkilere ihtiyaç olur • Kişisel ilişki eksikliği bazen saygısızlık olarak addedilir. Ör: Ortadoğu ülk. • Reklamın yapıl(a)madığı pazarlarda da kullanılır. • Satış elemanının hedef pazara uyum konusu

13. KİŞİSEL (YÜZYÜZE) SATIŞ 2 • + Okuma yazma oranının düşük olduğu pazarlarda mecburidir. • + İşgücü ücretlerinin düşük olduğu ülkelerde yaygındır • - Satış elemanı motive politikası, pazarın kültürüne uygun olmalı • - Bazen bu personelin eğitilmesi zorlu bir iştir

14. SATIŞ ÖZENDİRME/ GELİŞTİRME • Reklam itme stratejisi;satışa özendirme ise çekme… • İtme >aracılar ve satış gücüne • Çekme > nihai tüketiciye yönelik • Tüketicinin verilen herhangi bir ek şeye verdiği olağanüstü önem… • Hedef müşterilerhangi özendirme araçlarını tercih ederler? • Bazı ülkelerdeki kısıtlayıcı kanunlar • Örneğin Fransa’da %5…

15. SATIŞ ÖZENDİRME/ GELİŞTİRME 2

16. SATIŞ ÖZENDİRME/ GELİŞTİRME 3 • Örnek Dağıtımı: İkinciden itibaren bedelini ödeyerek almalarını sağlayacak ücretsiz ilk denetme. Sirk kervanının kent sokaklarından geçmesi gibi. • Kupon Dağıtımı: Ürün satışında, tekrar satılmasını teşvik etmek için kupon verilir ve bu kuponla indirim gibi teşvik edici faydalar sunulur. • Armağan Dağıtımı: Aynı değerdeki kupondan daha etkilidir. Ayrıca tüketiciler armağanı perakende fiyatıyla değerlendirir. • Fiyat İndirimi: Özellikle rakiplerin satış promosyonlarına anlık tepki verme yoludur. Dikkatli kullanılmazsa etkisini yitirir. • Piyango ve Yarışmalar: İnsandaki kumar tutkusuna yöneliktir. Bazı ülkelerde izin verilmez. Tüketici kazanabileceği ürünün değerini bilmekte ama kazanma olasılığını hesap edememektedir. “Ya kazanırsam” güdüsüyle kampanyaya yönelme. Tunceli Çarşım araba örneği • Piyasa Primi: Dağıtım kanallarına yönelik teşviklerdir. Raf bedeli, mal fazlası, kota primleri gibi.

17. FUARLAR • Fuarlar ihracatçı için hem vitrin, hem de pazaryeri görevi yapar. • Bir fuar = Bir yılda kurulabilecek irtibat • Hükümetler destekleri • Fuarların işlevleri: • Alıcı ve satıcı arasında bağlantı kurulmasına olanak sağlar • 3. ülkeye açılma fırsatı • Ziyaretçilere satış yapılabilir veya satış bağlantıları kurulabilir. • Ülkedeki bayie destek • İhracatçının pazarı yakından tanımasına imkan sağlar • Rakipler yakından incelenmesi

18. FUARLAR 2 • İki çeşit olur: Genel ve Özel (ihtisas) fuarlar • Ürünün hitap ettiği kitleye göre fuar seçilmelidir. • Özel fuarların ziyaretçi sayısı daha az ama… • Genel fuarlarda toplumun her kesiminden ziyaretçi olabilir. Stantlar genellikle ülke bazındadır. • İhracatçı bir fuara katılırken şu iki konuya dikkat etmelidir: • Yerinde ürün: Ürünüm buraya uygun mu? • Yerinde fuar: Bu aradığım fuar mı?

19. MEKTUPLA (YAZIŞMAYLA) TANITIM • Önemli konular ziyareti, acil durumlar telefonla teması gerektirir. • Temel iş ilişkisi ise genellikle karşılıklı yazışmalarla sürdürülür. • Yazı bir ispattır • İyi yazılmış bir mektup… • Kötü mektup • İlk izlenim

20. TEMEL MAMUL VE TUTUNDURMA STRATEJİLERİ

21. İLGİNİZ İÇİN TEŞEKKÜRLER • ONUR GÜL Belgeleri indirmek için onurgul.blog.com