FACILITADOR: Ruben Dario Baena Pe a. MBA rdbaenahotmail

1. FACILITADOR: Ruben Dario Baena Pe�a. MBA rdbaena@hotmail.com

2. Objetivo Crear conciencia y despertar inquietudes acerca de las posibilidades que tiene la industria Colombiana de buscar mercados por fuera del pa�s as� como compartir conceptos y experiencias al respecto.

3. OBJETIVOS DEL PROGRAMA Destacar los elementos diferenciales de la comercializaci�n que tiene que considerar la empresa y que constituyen la base del marketing internacional Lograr que el alumno conozca como se aplican los conceptos, principios y estrategias del mercadeo al �mbito internacional. Entender como los factores culturales afectan la percepci�n de los consumidores de cada regi�n o pa�s Crear conciencia acerca de las opciones y herramientas con las que cuenta el profesional al ver hacia mercados externos. Crear conciencia acerca de la necesidad que tiene la industria Colombiana de buscar mercados por fuera del pa�s

4. Bibliograf�a Marketing internacional. Cateora Graham. 12 Eedicion. Mc Ghraw Hill.2006 Practica profesional de negocios internacionales. Arese Hector felix. Editorial Norma 2006 Mercadotecnia. Kottler Philip. Editorial PHH. 2006 Microtrends.Penn Mark J.2007

5. Evaluaci�n Talleres: Caso EuroDisney Caso Zara Caso central Foros Transparencia Franquicias The ACSI Proexport Notas: 40% caso central 40% talleres 20% foros individuales

6. Entorno del marketing internacional

7. Impulsores de la Globalizaci�n. Los impulsores de la globalizaci�n representan las condiciones del mercado que determinan el potencial y la necesidad de competir con una estrategia global. B�sicamente se distinguen 5 tipos de impulsores, clasificados por su origen, para de esta forma ayudar a los administradores a identificarlos y manejarlos m�s f�cilmente, estos son: a. De Mercado. Dependen de la conducta de los clientes, de la estructura de los canales de distribuci�n y de la naturaleza del marketing en la empresa. Como por ejemplo el crecimiento de canales globales y regionales; movimiento para el desarrollo de una publicidad global; incremento de viajes, lo que crea consumidores globales; organizaciones que se comportan como clientes globales y nivelaci�n de estilos de vida y gustos. �b. De Costos. Dependen de la econom�a del negocio, por ejemplo la innovaci�n tecnol�gica acelerada; el esfuerzo continuo por lograr econom�as de escala; el surgimiento de pa�ses industrializados con capacidad productiva y bajos costos de mano de obra; el costo creciente de desarrollo de producto con respecto a la vida en el mercado; c. Gubernamentales. Son determinados por las leyes que dicten los gobiernos de las distintas naciones, as�, podr�amos hablar de la reducci�n de barreras arancelarias; la creaci�n de bloques comerciales; la privatizaci�n de econom�as antes dominadas por el estado. d. Competitivos. Dependen de los actos de los competidores. Aqu� podr�amos mencionar el aumento continuo del volumen del comercio mundial; la conversi�n de m�s pa�ses en campos de batalla competitivos claves; la aparici�n de nuevos competidores resueltos a volverse globales; aumento de compa��as que s� globalizan en vez de mantenerse centradas; el aumento de la formaci�n de alcanzar estrategias. e. Otros Impulsores. Globalizaci�n de los mercados financieros; mayor facilidad para viajes comerciales, y la revoluci�n de la inform�tica y de las comunicaciones. Los impulsores son en su mayor parte incontrolables para el negocio mundial pues cada mercado tiene su nivel potencial de globalizaci�n que se determina por impulsores externos. Cada grupo de impulsores es distinto para cada mercado y tambi�n puede cambiar con el tiempo. Por consiguiente, unos mercados tienen mayor potencial de globalizaci�n que otros y ese potencial tambi�n var�a. �Integraci�n: Ventajas y Desventajas.Impulsores de la Globalizaci�n. Los impulsores de la globalizaci�n representan las condiciones del mercado que determinan el potencial y la necesidad de competir con una estrategia global. B�sicamente se distinguen 5 tipos de impulsores, clasificados por su origen, para de esta forma ayudar a los administradores a identificarlos y manejarlos m�s f�cilmente, estos son: a. De Mercado. Dependen de la conducta de los clientes, de la estructura de los canales de distribuci�n y de la naturaleza del marketing en la empresa. Como por ejemplo el crecimiento de canales globales y regionales; movimiento para el desarrollo de una publicidad global; incremento de viajes, lo que crea consumidores globales; organizaciones que se comportan como clientes globales y nivelaci�n de estilos de vida y gustos. �b. De Costos. Dependen de la econom�a del negocio, por ejemplo la innovaci�n tecnol�gica acelerada; el esfuerzo continuo por lograr econom�as de escala; el surgimiento de pa�ses industrializados con capacidad productiva y bajos costos de mano de obra; el costo creciente de desarrollo de producto con respecto a la vida en el mercado; c. Gubernamentales. Son determinados por las leyes que dicten los gobiernos de las distintas naciones, as�, podr�amos hablar de la reducci�n de barreras arancelarias; la creaci�n de bloques comerciales; la privatizaci�n de econom�as antes dominadas por el estado. d. Competitivos. Dependen de los actos de los competidores. Aqu� podr�amos mencionar el aumento continuo del volumen del comercio mundial; la conversi�n de m�s pa�ses en campos de batalla competitivos claves; la aparici�n de nuevos competidores resueltos a volverse globales; aumento de compa��as que s� globalizan en vez de mantenerse centradas; el aumento de la formaci�n de alcanzar estrategias. e. Otros Impulsores. Globalizaci�n de los mercados financieros; mayor facilidad para viajes comerciales, y la revoluci�n de la inform�tica y de las comunicaciones. Los impulsores son en su mayor parte incontrolables para el negocio mundial pues cada mercado tiene su nivel potencial de globalizaci�n que se determina por impulsores externos. Cada grupo de impulsores es distinto para cada mercado y tambi�n puede cambiar con el tiempo. Por consiguiente, unos mercados tienen mayor potencial de globalizaci�n que otros y ese potencial tambi�n var�a. �Integraci�n: Ventajas y Desventajas.

8. Aranceles (Ad valoren- especifico) Cuotas de importaci�n Restricci�n voluntaria a la exportaci�n Boicots y embargos. Sud�frica, Cuba Barreras monetarias Est�ndares Normas de origen Control precios predatorios Barreras comerciales Precio predatorio: la empresa disminuye el precio para sacar a la competenciaPrecio predatorio: la empresa disminuye el precio para sacar a la competencia

9. BARRERAS CONCEPTUALES

10. � Mi empresa puede exportar?  Pr�cticamente no existen restricciones internacionales en cuanto al intercambio de productos. Por lo tanto, en potencia, toda empresa est� en condiciones de participar en el intercambio comercial de bienes y servicios con cualquier persona en cualquier lugar del mundo. Las limitaciones no provienen del exterior, sino de nosotros mismos

12. An�lisis de las cinco fuerzas

13. Determinantes de poder de cada fuerza Crecimiento de la industria en el pa�s a atacar Costos involucrados Cuanto pueden diferenciarse de sus competidores Barreras de entrada Barreras de salida Diferenciar el producto

14. Taller fuerzas de Porter

15. Grado relativo de diferenciaci�n

16. Mercado meta Mercado meta esta representado por el segmento (o grupo de segmentos) hacia el que conviene dirigir la atenci�n de la empresa

17. Elecci�n de mercado metaMatriz de Ansoff

18. Diversificaci�n producto - mercado Horizontal. Ocure cuando una compa��a desarrolla productos nuevos que pueden interesar a sus actuales clientes Vertical. La compa��a se integra con el giro de negocio de sus clientes Concentrica. Nuevas lineas de productos con sinergias tecnologicas. Aun cuando puedan interesar a nuevos clientes Conglomerada: No compatibilidad tecnol�gica ni sinergia.. Otros clientes otros productosHorizontal. Ocure cuando una compa��a desarrolla productos nuevos que pueden interesar a sus actuales clientes Vertical. La compa��a se integra con el giro de negocio de sus clientes Concentrica. Nuevas lineas de productos con sinergias tecnologicas. Aun cuando puedan interesar a nuevos clientes Conglomerada: No compatibilidad tecnol�gica ni sinergia.. Otros clientes otros productos

19. A quien llegar?

20. Cu�l es el mejor camino ?

21. MERCADOS GLOBALES

22. Valores culturales

23. Influencias transculturales Las ventas en el extranjero pueden ser tan atractivas como las domesticas

24. Factores culturales que influyen en el comportamiento del consumidor Costumbres y valores del consumidor

28. Rituales

29. Influencias globales Comunicaciones mundiales

32. Microtrends Trabajando despu�s de jubilarse Los doctores DIY El reino de las solteras Los padres viejos Hijos mascota Las mujeres "puma� Los trabajadores caseros Matrimonios interraciales Enemigos del sol Elites impresionables Millonarios t�midos MICROTRENDS Trabajando despu�s de jubilarse Cada vez menos estadounidenses se jubilan al cumplir 65 a�os: hoy existen cinco millones de esa edad o m�s que siguen siendo parte de la fuerza de trabajo. Esa cifra es casi el doble que en los '80. Varios elementos influyen en este cambio, entre ellos los altos costos de salud y la menor cobertura de los seguros. Pero la raz�n de fondo, dice el libro, es que a los estadounidenses les gusta trabajar. Adem�s, quienes hoy tienen 65 son "baby boomers" que vivieron el �xito econ�mico de los '80. En promedio, los norteamericanos trabajan 1.800 horas al a�o y tienen menos vacaciones que los pa�ses europeos: 13 d�as, frente a los 28 de Gran Breta�a y los 37 de Francia. Adem�s, en promedio s�lo usan la mitad de esos d�as. Aunque muchos siguen trabajando para jubilarse con m�s recursos o mejorar su seguro de salud, la mayor�a busca mantenerse f�sica y mentalmente activo. Esta tendencia est� teniendo un gran impacto. De partida, est� ampliando la fuerza laboral a raz�n de un mill�n de personas al a�o (de los dos millones de personas que debieran jubilar al a�o, la mitad no lo est� haciendo). Eso genera un "taco" entre los j�venes que buscan espacio para ascender en las empresas. Tambi�n influyen en pol�tica: como siguen recibiendo un cheque a fin de mes, los "post 65" est�n m�s preocupados de la conducci�n de la econom�a. Los doctores DIY Dado que en los �ltimos 20 a�os casi se ha doblado el n�mero de doctores en EE.UU., cabr�a suponer que los estadounidenses consultan frecuentemente a sus m�dicos. Pero no es as�: la principal tendencia en la salud p�blica son los doctores DIY ("Do It Yourself" o "H�galo usted mismo"). Es decir, personas que se diagnostican a s� mismas y se recetan sus propios remedios. Y si llaman a un doctor, lo usan como un "cajero autom�tico" para que les prescriba el medicamento que ellos "saben" que necesitan. El reino de las solteras En Estados Unidos cada vez son m�s las mujeres que est�n quedando al margen del matrimonio. En algunos casos, se�alan los autores, ello es deliberado; en otros, simplemente no consiguen casarse. Actualmente, dicen, est� sucediendo justamente lo contrario de lo que ocurr�a en el Lejano Oeste, cuando escaseaban las mujeres: hoy existen pocos hombres para muchas mujeres, de modo que en lo que el libro llama "la silla musical del matrimonio", aproximadamente un 3 % de las f�minas quedar�n de pie -es decir, solteras-. Cada a�o en EE.UU. nacen 90 mil hombres m�s que mujeres. Pero a los 18 a�os esa relaci�n se quiebra, debido a que un mayor porcentaje de hombres muere durante la pubertad -a causa de su mayor propensi�n a sufrir accidentes-. Entonces la relaci�n pasa a ser de 51% vs. 49% en favor de ellas. Pero a esas cifras, agrega el texto, hay que descontarles el 5% de estadounidenses que, seg�n expertos y encuestas, son homosexuales: 7,5 millones de gay y 3.5 millones de lesbianas. Finalmente, entonces, son 109 millones de mujeres heterosexuales frente a 98 millones de hombres heterosexuales (53 % vs. 47 %). Esto tiene diversos efectos. Por ejemplo, en 2005 las mujeres solteras constitu�an el segundo mayor grupo comprador de viviendas. A su vez, a comienzos de los '90 hab�a 50 mil mujeres solteras tratando de adoptar hijos. Hoy ese n�mero es tres veces mayor. Los padres viejos Los "padres viejos", explica el texto, no son s�lo una tendencia entre famosos como Mick Jagger. Los padres est�n siendo crecientemente mayores en EE.UU.: en 1980, s�lo uno de cada 23 nacimientos correspond�a a un padre de, al menos, 50 a�os. En 2002, esa relaci�n se elev� a uno por cada 18 nacimientos. En ese mismo per�odo, el n�mero de padres entre 40 y 44 a�os subi� en un 32 %. Aqu� influyen varias causas: maternidades tard�as, mayores tasas de divorcios -que llevan al hombre a buscar la paternidad en su segundo intento- y una combinaci�n de biolog�a y �xito: los hombres, aun los mayores, gozan de mejor salud y tienen una situaci�n econ�mica que les permite mantener a una mayor cantidad de hijos. �Efectos? M�ltiples, desde distintos tipos de colegios hasta actividades especiales para padres mayores y nuevos sistemas de jubilaciones. "Hijos mascota" "Las mascotas est�n reemplazando a los hijos como los compa�eros n�mero uno en Am�rica", se�alan los autores. Un 63% de los due�os/as de casa estadounidenses tiene mascotas (versus 56% en 1988). Ello implica que 44 millones de estadounidenses tienen, al menos, un perro, y 38 millones, al menos, un gato. Sumen a ello p�jaros, serpientes, peces y otros animales. El porcentaje de hogares con mascotas es m�s del doble que el de hogares con hijos. Sean adultos que no tuvieron hijos, o personas mayores que extra�an a los suyos, cada vez hay m�s gente que prefiere tener una mascota -y tratarla como hijo- antes que estar sola. Como resultado, en 2006 los norteamericanos gastaron casi US$ 40 billones en sus mascotas. Ese gasto llegaba a comienzos de los '90 a US$ 17 billones. Las mujeres "puma" La mayor independencia financiera y sexual de las mujeres, as� como las altas tasas de divorcios, han dado lugar a un creciente inter�s femenino por parejas m�s j�venes. En 2003, una de cada tres "mujeres puma" -como las llaman en EE.UU.- entre 40 y 69 a�os sal�a con un hombre m�s joven, y en un cuarto de los casos esos hombres eran 10 a�os menores. El libro abunda en cifras: en 1997 hab�a m�s de un mill�n de parejas en que el hombre era al menos 10 a�os menor que la mujer. En 2003 eran cerca de tres millones las parejas en que el hombre ten�a seis a�os menos. Esto ha creado un mercado que va desde el auge de los sitios web especiales para "mujeres puma" hasta una mayor demanda por lugares espec�ficos de vacaciones. Los trabajadores caseros "Mientras 3,4 millones de estadounidenses conducen al menos 90 minutos hasta sus trabajos, 4,2 millones se ponen sus zapatillas de levantarse" para comenzar a trabajar desde sus casas, se�ala el libro. Esos 4,2 millones constituyen un aumento del 23% desde 1990, y del 100% desde 1980. Varios factores han impulsado este proceso, desde el esfuerzo por compatibilizar familia y trabajo hasta la evasi�n del estr�s de los grandes centros urbanos. Pero la principal raz�n es que las nuevas tecnolog�as permiten el trabajo a distancia. Esta nueva comunidad tendr�, desde luego, un impacto directo en el mercado, ya que ejercer� una mayor demanda de servicios de seguridad, confort y dise�o para el trabajo en el hogar. Matrimonios interraciales Hoy existen m�s de tres millones de matrimonios interraciales en EE.UU. y, seg�n las encuestas, un 83% de los ciudadanos aprueba este tipo de uniones. Un cambio radical, se�ala el libro, considerando que en 1970 eran 300 mil las parejas de este tipo. Aunque en la mayor�a de los casos estos matrimonios incluyen a un hispano, el tipo m�s com�n de pareja interracial es la de un hombre blanco y una mujer asi�tica (representan un 14% de todos los matrimonios interraciales). Luego siguen, con un 8%, los matrimonios entre un hombre negro y una mujer blanca. Si bien a�n son pocos (5,4%) dentro del total de matrimonios, las relaciones interraciales est�n incidiendo en las pol�ticas p�blicas relacionadas con la raza, en los h�bitos y costumbres. Y desde luego en la pol�tica: el candidato presidencial Barack Obama es hijo de un padre negro y una madre blanca. El mito del electorado polarizado "Lo escuchamos todos los d�as: Am�rica est� dividida en dos bandos -rojo (republicanos) y azul (dem�cratas)- y la clave para las elecciones es potenciar a las bases", dicen los autores. "Pero simplemente no es verdad", agregan. El swing - "oscilar, columpiarse"-, dicen, es el rey entre los electores: no son las ideolog�as, sino electores pragm�ticos y sin gran lealtad por los movimientos los que determinan qui�n ocupa la Casa Blanca. Son votantes independientes, no militantes. En los �ltimos 50 a�os, se�alan, el n�mero de personas que se declaran independientes ha crecido de un cuarto de los votantes a m�s de un tercio. El n�mero de "votos cruzados" -personas que, por ejemplo, optan por un republicano para la Presidencia y por un dem�crata para el Congreso- ha subido 42% desde 1952. Citan el caso de las elecciones de "medio per�odo" (la mitad del per�odo legislativo) de 2006, cuando los dem�cratas ganaron 30 nuevos asientos en el Congreso en zonas que los republicanos cre�an demasiado polarizadas para que se produjeran cambios bruscos. Enemigos del sol Aunque 93% de los estadounidenses sabe lo da�ino que es exponerse a los rayos solares, 81% de ellos considera que se ve mejor despu�s de tomar un "ba�o de sol". A eso se suma que uno de cada 10 norteamericanos a�n veranea en playas, y los sol�riums constituyen un negocio billonario. Pero hay un creciente grupo que est� decidido a cambiar esta realidad: son los enemigos del sol, amantes de los sombreros, los trajes de ba�o largos y las cremas solares factor 50. Y quieren convertir esto, dice el libro, en una "pasi�n nacional". Est�n impulsando una industria de ropa "protectora" que en 2000 casi no exist�a y hoy mueve US$ 180 millones al a�o. Tambi�n han generado productos innovadores como una lavadora que sube el nivel de protecci�n solar de la ropa. En total, se estiman en dos millones los llamados enemigos del sol. Elites impresionables "Una cosa curiosa ha sucedido con el electorado estadounidense: la elite de Am�rica -la m�s rica y educada de nuestra sociedad- est� menos interesada en los desaf�os econ�micos y estrat�gicos y m�s preocupada de las personalidades de los candidatos", indican los autores. Y hay una buena raz�n, dicen, para ello: dada su prosperidad, las elites actuales se han alejado de las preocupaciones de salud, colegios, cesant�a y cuidado de los hijos. Algo muy distinto a lo que suced�a con la elite meritocr�tica del siglo XX, que ten�a gran respeto por la seriedad de la pol�tica. Las elites de hoy est�n viviendo un �xito econ�mico sin precedentes, y cuando los votantes llegan a la l�nea m�gica de los US$ 100 mil al a�o, su prioridad pasa a ser el car�cter de los candidatos. Bajo esa suma comienzan a preocuparse de los "temas". Esta tendencia -el modo en que las elites ven a los candidatos- tiene especial influencia en las elecciones, sobre todo en el financiamiento de las campa�as. Millonarios t�midos Influidos por el cine, la televisi�n y la prensa, muchos estadounidenses tienen una percepci�n equivocada sobre el perfil de los millonarios, se�alan los autores. Piensan en grandes mansiones y lujosas limusinas. Creen, adem�s, que la mayor�a hered� su riqueza o que la obtuvo gracias a privilegios como colegios privados y universidades de elite. Lo cierto, se�alan, es que, de acuerdo al libro "El millonario de la casa del lado: los sorprendentes secretos de la riqueza americana", el millonario promedio fue a una escuela p�blica, conduce un auto americano (y no un modelo del a�o) y no recibi� herencia. "Y no est� interesado en decirte cu�nto dinero tiene", afirman. El principal grupo son los "ahorrantes satisfechos", millonarios que trabajaron duro, ahorraron mucho y viven por debajo de sus posibilidades. Son, por ejemplo, due�os de farmacias o contratistas. Se identifican m�s con un Ford que con un Mercedes, y aspiran a una vida sana antes que a mayor riqueza. Luego est�n los "triunfadores secretos", quienes no esperaban su riqueza y temen perderla en cualquier momento. Entre estos dos grupos representan el 40% de los millonarios americanos. �Por qu� es relevante que los "millonarios t�midos" vivan por debajo de sus posibilidades? Porque indica por qu� las "guerras de clase" rara vez triunfan en la pol�tica estadounidense. La promesa de "darle su merecido" al millonario en nombre de los "peque�os americanos" tiene sus l�mites cuando �stos, en el fondo, piensan que tambi�n pueden ser millonarios. Este grupo tambi�n es importante en los asuntos tributarios, sobre todo en los de herencia, y ciertamente no son un buen p�blico para el mercado del lujo. J�venes tejedores "En un pa�s donde puedes comprar sweaters o bufandas en Kmart por menos de US$ 15, algo as� como 20 millones de personas se tejen las suyas", se�ala el libro. Y el grupo donde m�s est� creciendo esta tendencia es entre los adolescentes y j�venes de "veintitantos". Se estima en seis millones el n�mero de escolares y universitarios que tejen regularmente. Tejer es hoy chic: hay blogs de tejedores, poleras con estampados de tejedores y hasta una revista para tejedores menores de 25 a�os. Incluso un libro sobre el tema se instal� en 2004 entre los libros m�s vendidos de la lista del New York Times. En el mercado de la artesan�a, por ejemplo, esta tendencia significar� una creciente demanda por nuevos colores, telas, dise�os, etc. Tambi�n influir� en el mundo de la moda. Adictos a la cafe�na Mientras en EE.UU. crece el consumo de agua embotellada, otro grupo se mueve, dice el libro, en la direcci�n opuesta: los consumidores de bebidas con cafe�na. El mercado del caf� se ha disparado: en 2007 casi seis de cada 10 estadounidenses beb�a un caf� al d�a, y los ingresos de Starbucks subieron de US$ 1,7 bill�n en 1999 a US$ 5,3 billones en 2004. Asimismo, por lejos las bebidas que m�s crecieron en 2006 fueron las energizantes, como Red Bull y Monster -que incluyen un porcentaje de cafe�na-. El a�o pasado aparecieron 200 nuevas bebidas de ese tipo en el mercado, con ventas por US$ 4 billones. En esta corriente ha sido clave el valor que tiene la energ�a, como concepto, en la cultura norteamericana. Ni�os veganos Casi 1,5 mill�n de ni�os estadounidenses entre 8 y 18 a�os son vegetarianos, es decir, casi no comen carne, pollo y pescado. Otros tres millones reh�yen la carne, y otros tres millones desechan el pollo. Tambi�n est�n los pescanos (que s�lo aceptan pescado) y los veganos, enemigos de toda comida derivada de animales, desde huevos y leche hasta queso y a veces miel. Algunos de ellos, dice el libro, han sido influidos por sus padres. Pero cada vez m�s gente joven est� siguiendo este camino por su cuenta. Actualmente hay unos 11 millones de vegetarianos en EE.UU. Un tercio de ellos son veganos. Esto implica, entre otras cosas, que los colegios, campus universitarios y restaurantes ir�n progresivamente prepar�ndose para proveer men�s ad hoc. La industria de la carne, a su vez, dise�� una campa�a de educaci�n "procarne". Es la batalla, se�ala la publicaci�n, por los "est�magos de nuestros hijos". Buscadores de segundas casas Aunque muchos piensan que quienes compran segundas casas tienen "dinero como para quemar, mucho tiempo libre y un anhelo de opulencia", lo cierto, dicen los autores, es que las personas de ingresos medios constituyen el grupo que m�s est� creciendo entre los compradores de segundas viviendas. Este mercado dio un salto enorme en 2005, cuando represent� el 40% de todas las compras de residencias. Las segundas casas, se�alan, "son una moda de la clase media". Varios factores influyeron en ello, desde las regal�as tributarias que se establecieron en 1997 hasta el inter�s, post 9-11, por poder alejarse de las grandes ciudades. Lo concreto es que esta tendencia no s�lo est� creando un mercado para las constructoras, sino que est� impulsando las econom�as de los lugares donde se emplazan las segundas viviendas. Desertores universitarios Cada vez son m�s los estudiantes que desertan de la universidad en EE.UU. Pese a que el porcentaje de matriculados en la ense�anza superior ha llegado a los niveles m�s altos en la historia de ese pa�s -un 69% de los egresados del colegio en 2005 se inscribi� en la universidad-, las tasas de egreso siguen en los mismos rangos: un 66% para las carreras de cuatro a�os. De acuerdo a un art�culo publicado por The New York Times en 2005, casi uno de cada tres veintea�eros son desertores de la universidad. Hace 40 a�os esa relaci�n era de uno por cada seis j�venes. Entre 1996 y 2006 se produjeron 28 millones de deserciones universitarias. Esta tendencia no s�lo tiene costos para los alumnos, ya que supone menores ingresos futuros. Tambi�n implica un costo social porque son "recursos" que no se explotan y que, por ende, pagan menos impuestos y son personas estad�sticamente m�s proclives a ciertos delitos. Como muchos de ellos se endeudan para estudiar, al desertar adem�s dejan de pagar esos cr�ditos al Fisco. El pa�s tiene menos profesionales calificados -profesores, ingenieros, etc.- y, en suma, constituye un desperdicio de potencial. Sin fines de lucro De los tres sectores de la econom�a -p�blico, privado y el de las organizaciones sin fines de lucro-, es �ste el que m�s ha crecido como empleador. Seg�n los autores, mientras entre 1977 y 2001 el sector privado y el Estado aumentaron sus ofertas de trabajo en un 1,8% y 1,6%, respectivamente, el "nonprofit sector" lo hizo en 2,5 %. Aunque sigue siendo el m�s peque�o, es el que crece m�s r�pido. En 1977 seis millones de personas trabajaban en este sector. En 2001 eran 12,5 millones. Incluso se habla, dice el libro, del surgimiento de una "nonprofit class" -algo as� como una "clase sin lucro"-, que pasa toda su vida sin pensar en acciones, utilidades ni bonos de fin de a�o. Este auge se debe, entre otras razones, al aumento de los grandes donantes de fondos -billonarios como Bill Gates- y a las crisis de credibilidad en el sector privado, como el caso Enron. Convictos "re-entrantes" Se les llama "reentrants" (re-entrantes): personas que salen de la c�rcel en libertad condicional o tras cumplir su condena. Y representan un desaf�o extremadamente complejo para el gobierno, dicen los autores. En los '70 cada a�o dejaban las c�rceles unos 100 mil reclusos. En 2006 fueron 650 mil los ex convictos que regresaron a la sociedad. Cada vez son m�s, se�alan los autores, porque cada vez "estamos enviando a m�s personas a la c�rcel" -en 2004 hab�a dos millones de internos, m�s otros cinco millones de personas en libertad condicional-. El problema es que el "re-entrante" promedio tiene baja escolaridad y problemas de consumo de drogas. Un cuarto de ellos, adem�s, fue condenado por delitos violentos. De all� que, en los tres a�os siguientes, dos de cada tres ex reos reincidir�n. No es s�lo un problema humanitario. Tambi�n es econ�mico: EE.UU. gasta US$ 60 billones al a�o en el sistema penitenciario. Los nuevos deportes Los estadounidenses son fan�ticos del deporte. M�s de 260 millones practican al menos uno y hay dos docenas de canales deportivos. Cuando se pregunta por los deportes favoritos, dice el libro, la mayor�a apunta al f�tbol, b�isbol, b�squetbol y hockey sobre hielo. Sin embargo, y exceptuando al f�tbol, el inter�s por los cuatro grandes deportes ha deca�do. El baseball, por ejemplo, es hoy el deporte favorito de s�lo un 11% de los americanos. El punto, dicen los autores, es que el deporte se est� volviendo una actividad de nichos. El deporte que m�s ha crecido en EE.UU. en los �ltimos 10 a�os es el skateboarding, con 12 millones de practicantes. Otros deportes que se han disparado son el kayaking/rafting, con m�s de siete millones de personas; el mountain-bike, con 9 millones; la arquer�a, con casi siete millones; y la cacer�a con arco y flecha, con casi siete millones. Amigos virtuales m�s que reales Los chilenos tienen en promedio s�lo 4 amigos cercanos. Es la cifra m�s baja dentro de los pa�ses latinoamericanos, seg�n la Encuesta de Cohesi�n Social de Cieplan (septiembre 2007). Incluso el 20% dice no tener amigos cercanos, a buena distancia del pa�s que le sigue -M�xico (16%)- y muy lejos de los brasileros (5%). "Sin embargo, en internet los chilenos -sobre todo los menores de 35- son muy distintos", afirman en Conecta Media Research. El "social media" es la forma en que est�n combatiendo el aislamiento afectivo, y podr�a pavimentar un cambio en el largo plazo. De partida, est� el boom de los fotologs, una gran comunidad que gira en torno a compartir fotos personales. Chile acapara un tercio de todos los usuarios de Fotolog.com a nivel mundial, y tiene el 47% de la regi�n, seguido de lejos por Argentina (29%) y Brasil (22%), de acuerdo a la consultora Divergente. El hambre por contacto social en internet se manifiesta en muchos otros sitios, como YouTube, MySpace, Flickr y Facebook, todos entre los 100 m�s visitados en Chile, seg�n Alexa. M�s incipientemente, tambi�n en redes de intereses espec�ficos como Descorchados (vino), LaBuenaVida (gastronom�a) o AtinaChile, que ya tiene cerca de 40 mil miembros. La generaci�n mimada Ignacio Irarr�zaval -PhD del London School of Economics y director de Asuntos P�blicos de la Universidad Cat�lica- dice que en 1960, para las mujeres de 35 a 45 a�os casadas, el promedio de hijos era de 4,5. La misma cifra para el 2002 fue de 2,6. "Las madres solteras, separadas o anuladas, han mantenido bastante parejo el n�mero de hijos", indica Irarr�zaval. Una de las explicaciones posibles de la menor fecundidad est� asociada a los aumentos en los costos educacionales como fracci�n del IPC, que han crecido de manera significativa desde el 2000. Al disminuir el n�mero de hijos del hogar, las familias invierten m�s en ellos. El gasto en educaci�n aumenta casi en 25% m�s de lo que aumentan los ingresos de la familia. Si seguimos el patr�n de los pa�ses desarrollados, en 25 a�os habremos duplicado el gasto que hacemos en educaci�n superior y ser� similar a lo que realizan pa�ses como Espa�a o Nueva Zelanda actualmente. Eternos estudiantes Jaime Gu��ez, socio de Gu��ez Consultores -asesor de La Polar, Banm�dica, Banco Nova, Universidad Andr�s Bello, entre otras- destaca el surgimiento del "estudiante adulto". "El trabajador siente la necesidad de estudiar, pero desconf�a de su potencial intelectual. Esto es muy importante porque implica que el pa�s est� alcanzando una mayor tasa de mano de obra calificada y por eso hoy la educaci�n superior privada se ha ampliado mucho a ese segmento porque el adulto mayor est� buscando m�s ofertas", explica. Sergio Espa�a, investigador de Medi�tica de la Universidad del Desarrollo, argumenta que los cambios en el mercado laboral obligan a una mayor capacitaci�n. "La oferta de programas de posgrado aument� 39% en los �ltimos 4 a�os. Los programas de mag�ster crecieron 48%. Actualmente existen 24 programas MBA (en un total de 62 universidades), con ingresos del orden de los 6.200 millones de pesos", explica. El inter�s por adquirir mayores competencias laborales es transversal, dice Espa�a: "Instituciones como Infocap ofrecen cursos de capacitaci�n y formaci�n a trabajadores de escasos recursos para mejorar sus capacidades, especialmente en alba�iler�a, carpinter�a y electricidad". La pol�tica entra a los matinales En un escenario de muy fuerte cr�tica a los pol�ticos y a la pol�tica, los temas p�blicos siguen teniendo importancia para las audiencias. Entre 1997 y 2006, el consumo total de contenido period�stico en la televisi�n abierta creci� un enorme 42%. A lo anterior hay que sumarle que, en la televisi�n de hoy, los temas p�blicos est�n desplaz�ndose m�s all� de los programas tradicionales. Lo p�blico aparece tambi�n en los matinales. Seg�n datos de Content Monitor de Conecta Research, el 27% de los contenidos de los matinales son "temas de actualidad". En otras palabras, en los matinales se ofrece y se consume casi otro noticiario central m�s. Temas como delincuencia y salud son los que predominan en la ma�ana. Adem�s el tono es menos confrontacional. Con todo esto, no ser�a extra�o que cada vez m�s la ma�ana se empiece a poblar de pol�ticos y autoridades que le hablan directamente a la due�a de casa. Adi�s sala de estar "Antes de que se concretara el sue�o de tener una sala de estar bien equipada de medios, videojuegos, internet y con la familia bien reunida, dos poderosos cambios, imbricados como una serpiente de dos cabezas, lo han destruido dej�ndolo a nivel de quimera", explican en Conecta Media Research. Por un lado, la fragmentaci�n del consumo en el hogar: hay un promedio de 3 a 5 televisores por hogar (fuente CNTV), equipos de videojuego, reproductores de DVD y computadores en las piezas (en los segmentos medios y altos, con conexi�n Wi-Fi, que permite que cada miembro de la familia haga lo que le resulta m�s atractivo de manera aislada, individual y egoc�ntrica. De hecho, el 51% de los j�venes dice que ve televisi�n solo. As� las cosas, el "media room" (la sala de estar) perdi� su sitial, su atractivo como aglutinador de la convivencia familiar. Y, por otra parte, la fragmentaci�n de intereses hace cada vez m�s escasos los contenidos que logran convocar a audiencias realmente masivas. Cada vez es m�s dif�cil aquello que hace la vida m�s f�cil a los avisadores publicitarios: la familia reunida en torno a un evento medial. MICROTRENDS Trabajando despu�s de jubilarse Cada vez menos estadounidenses se jubilan al cumplir 65 a�os: hoy existen cinco millones de esa edad o m�s que siguen siendo parte de la fuerza de trabajo. Esa cifra es casi el doble que en los '80. Varios elementos influyen en este cambio, entre ellos los altos costos de salud y la menor cobertura de los seguros. Pero la raz�n de fondo, dice el libro, es que a los estadounidenses les gusta trabajar. Adem�s, quienes hoy tienen 65 son "baby boomers" que vivieron el �xito econ�mico de los '80. En promedio, los norteamericanos trabajan 1.800 horas al a�o y tienen menos vacaciones que los pa�ses europeos: 13 d�as, frente a los 28 de Gran Breta�a y los 37 de Francia. Adem�s, en promedio s�lo usan la mitad de esos d�as. Aunque muchos siguen trabajando para jubilarse con m�s recursos o mejorar su seguro de salud, la mayor�a busca mantenerse f�sica y mentalmente activo. Esta tendencia est� teniendo un gran impacto. De partida, est� ampliando la fuerza laboral a raz�n de un mill�n de personas al a�o (de los dos millones de personas que debieran jubilar al a�o, la mitad no lo est� haciendo). Eso genera un "taco" entre los j�venes que buscan espacio para ascender en las empresas. Tambi�n influyen en pol�tica: como siguen recibiendo un cheque a fin de mes, los "post 65" est�n m�s preocupados de la conducci�n de la econom�a. Los doctores DIY Dado que en los �ltimos 20 a�os casi se ha doblado el n�mero de doctores en EE.UU., cabr�a suponer que los estadounidenses consultan frecuentemente a sus m�dicos. Pero no es as�: la principal tendencia en la salud p�blica son los doctores DIY ("Do It Yourself" o "H�galo usted mismo"). Es decir, personas que se diagnostican a s� mismas y se recetan sus propios remedios. Y si llaman a un doctor, lo usan como un "cajero autom�tico" para que les prescriba el medicamento que ellos "saben" que necesitan. El reino de las solteras En Estados Unidos cada vez son m�s las mujeres que est�n quedando al margen del matrimonio. En algunos casos, se�alan los autores, ello es deliberado; en otros, simplemente no consiguen casarse. Actualmente, dicen, est� sucediendo justamente lo contrario de lo que ocurr�a en el Lejano Oeste, cuando escaseaban las mujeres: hoy existen pocos hombres para muchas mujeres, de modo que en lo que el libro llama "la silla musical del matrimonio", aproximadamente un 3 % de las f�minas quedar�n de pie -es decir, solteras-. Cada a�o en EE.UU. nacen 90 mil hombres m�s que mujeres. Pero a los 18 a�os esa relaci�n se quiebra, debido a que un mayor porcentaje de hombres muere durante la pubertad -a causa de su mayor propensi�n a sufrir accidentes-. Entonces la relaci�n pasa a ser de 51% vs. 49% en favor de ellas. Pero a esas cifras, agrega el texto, hay que descontarles el 5% de estadounidenses que, seg�n expertos y encuestas, son homosexuales: 7,5 millones de gay y 3.5 millones de lesbianas. Finalmente, entonces, son 109 millones de mujeres heterosexuales frente a 98 millones de hombres heterosexuales (53 % vs. 47 %). Esto tiene diversos efectos. Por ejemplo, en 2005 las mujeres solteras constitu�an el segundo mayor grupo comprador de viviendas. A su vez, a comienzos de los '90 hab�a 50 mil mujeres solteras tratando de adoptar hijos. Hoy ese n�mero es tres veces mayor. Los padres viejos Los "padres viejos", explica el texto, no son s�lo una tendencia entre famosos como Mick Jagger. Los padres est�n siendo crecientemente mayores en EE.UU.: en 1980, s�lo uno de cada 23 nacimientos correspond�a a un padre de, al menos, 50 a�os. En 2002, esa relaci�n se elev� a uno por cada 18 nacimientos. En ese mismo per�odo, el n�mero de padres entre 40 y 44 a�os subi� en un 32 %. Aqu� influyen varias causas: maternidades tard�as, mayores tasas de divorcios -que llevan al hombre a buscar la paternidad en su segundo intento- y una combinaci�n de biolog�a y �xito: los hombres, aun los mayores, gozan de mejor salud y tienen una situaci�n econ�mica que les permite mantener a una mayor cantidad de hijos. �Efectos? M�ltiples, desde distintos tipos de colegios hasta actividades especiales para padres mayores y nuevos sistemas de jubilaciones. "Hijos mascota" "Las mascotas est�n reemplazando a los hijos como los compa�eros n�mero uno en Am�rica", se�alan los autores. Un 63% de los due�os/as de casa estadounidenses tiene mascotas (versus 56% en 1988). Ello implica que 44 millones de estadounidenses tienen, al menos, un perro, y 38 millones, al menos, un gato. Sumen a ello p�jaros, serpientes, peces y otros animales. El porcentaje de hogares con mascotas es m�s del doble que el de hogares con hijos. Sean adultos que no tuvieron hijos, o personas mayores que extra�an a los suyos, cada vez hay m�s gente que prefiere tener una mascota -y tratarla como hijo- antes que estar sola. Como resultado, en 2006 los norteamericanos gastaron casi US$ 40 billones en sus mascotas. Ese gasto llegaba a comienzos de los '90 a US$ 17 billones. Las mujeres "puma" La mayor independencia financiera y sexual de las mujeres, as� como las altas tasas de divorcios, han dado lugar a un creciente inter�s femenino por parejas m�s j�venes. En 2003, una de cada tres "mujeres puma" -como las llaman en EE.UU.- entre 40 y 69 a�os sal�a con un hombre m�s joven, y en un cuarto de los casos esos hombres eran 10 a�os menores. El libro abunda en cifras: en 1997 hab�a m�s de un mill�n de parejas en que el hombre era al menos 10 a�os menor que la mujer. En 2003 eran cerca de tres millones las parejas en que el hombre ten�a seis a�os menos. Esto ha creado un mercado que va desde el auge de los sitios web especiales para "mujeres puma" hasta una mayor demanda por lugares espec�ficos de vacaciones. Los trabajadores caseros "Mientras 3,4 millones de estadounidenses conducen al menos 90 minutos hasta sus trabajos, 4,2 millones se ponen sus zapatillas de levantarse" para comenzar a trabajar desde sus casas, se�ala el libro. Esos 4,2 millones constituyen un aumento del 23% desde 1990, y del 100% desde 1980. Varios factores han impulsado este proceso, desde el esfuerzo por compatibilizar familia y trabajo hasta la evasi�n del estr�s de los grandes centros urbanos. Pero la principal raz�n es que las nuevas tecnolog�as permiten el trabajo a distancia. Esta nueva comunidad tendr�, desde luego, un impacto directo en el mercado, ya que ejercer� una mayor demanda de servicios de seguridad, confort y dise�o para el trabajo en el hogar. Matrimonios interraciales Hoy existen m�s de tres millones de matrimonios interraciales en EE.UU. y, seg�n las encuestas, un 83% de los ciudadanos aprueba este tipo de uniones. Un cambio radical, se�ala el libro, considerando que en 1970 eran 300 mil las parejas de este tipo. Aunque en la mayor�a de los casos estos matrimonios incluyen a un hispano, el tipo m�s com�n de pareja interracial es la de un hombre blanco y una mujer asi�tica (representan un 14% de todos los matrimonios interraciales). Luego siguen, con un 8%, los matrimonios entre un hombre negro y una mujer blanca. Si bien a�n son pocos (5,4%) dentro del total de matrimonios, las relaciones interraciales est�n incidiendo en las pol�ticas p�blicas relacionadas con la raza, en los h�bitos y costumbres. Y desde luego en la pol�tica: el candidato presidencial Barack Obama es hijo de un padre negro y una madre blanca. El mito del electorado polarizado "Lo escuchamos todos los d�as: Am�rica est� dividida en dos bandos -rojo (republicanos) y azul (dem�cratas)- y la clave para las elecciones es potenciar a las bases", dicen los autores. "Pero simplemente no es verdad", agregan. El swing - "oscilar, columpiarse"-, dicen, es el rey entre los electores: no son las ideolog�as, sino electores pragm�ticos y sin gran lealtad por los movimientos los que determinan qui�n ocupa la Casa Blanca. Son votantes independientes, no militantes. En los �ltimos 50 a�os, se�alan, el n�mero de personas que se declaran independientes ha crecido de un cuarto de los votantes a m�s de un tercio. El n�mero de "votos cruzados" -personas que, por ejemplo, optan por un republicano para la Presidencia y por un dem�crata para el Congreso- ha subido 42% desde 1952. Citan el caso de las elecciones de "medio per�odo" (la mitad del per�odo legislativo) de 2006, cuando los dem�cratas ganaron 30 nuevos asientos en el Congreso en zonas que los republicanos cre�an demasiado polarizadas para que se produjeran cambios bruscos. Enemigos del sol Aunque 93% de los estadounidenses sabe lo da�ino que es exponerse a los rayos solares, 81% de ellos considera que se ve mejor despu�s de tomar un "ba�o de sol". A eso se suma que uno de cada 10 norteamericanos a�n veranea en playas, y los sol�riums constituyen un negocio billonario. Pero hay un creciente grupo que est� decidido a cambiar esta realidad: son los enemigos del sol, amantes de los sombreros, los trajes de ba�o largos y las cremas solares factor 50. Y quieren convertir esto, dice el libro, en una "pasi�n nacional". Est�n impulsando una industria de ropa "protectora" que en 2000 casi no exist�a y hoy mueve US$ 180 millones al a�o. Tambi�n han generado productos innovadores como una lavadora que sube el nivel de protecci�n solar de la ropa. En total, se estiman en dos millones los llamados enemigos del sol. Elites impresionables "Una cosa curiosa ha sucedido con el electorado estadounidense: la elite de Am�rica -la m�s rica y educada de nuestra sociedad- est� menos interesada en los desaf�os econ�micos y estrat�gicos y m�s preocupada de las personalidades de los candidatos", indican los autores. Y hay una buena raz�n, dicen, para ello: dada su prosperidad, las elites actuales se han alejado de las preocupaciones de salud, colegios, cesant�a y cuidado de los hijos. Algo muy distinto a lo que suced�a con la elite meritocr�tica del siglo XX, que ten�a gran respeto por la seriedad de la pol�tica. Las elites de hoy est�n viviendo un �xito econ�mico sin precedentes, y cuando los votantes llegan a la l�nea m�gica de los US$ 100 mil al a�o, su prioridad pasa a ser el car�cter de los candidatos. Bajo esa suma comienzan a preocuparse de los "temas". Esta tendencia -el modo en que las elites ven a los candidatos- tiene especial influencia en las elecciones, sobre todo en el financiamiento de las campa�as. Millonarios t�midos Influidos por el cine, la televisi�n y la prensa, muchos estadounidenses tienen una percepci�n equivocada sobre el perfil de los millonarios, se�alan los autores. Piensan en grandes mansiones y lujosas limusinas. Creen, adem�s, que la mayor�a hered� su riqueza o que la obtuvo gracias a privilegios como colegios privados y universidades de elite. Lo cierto, se�alan, es que, de acuerdo al libro "El millonario de la casa del lado: los sorprendentes secretos de la riqueza americana", el millonario promedio fue a una escuela p�blica, conduce un auto americano (y no un modelo del a�o) y no recibi� herencia. "Y no est� interesado en decirte cu�nto dinero tiene", afirman. El principal grupo son los "ahorrantes satisfechos", millonarios que trabajaron duro, ahorraron mucho y viven por debajo de sus posibilidades. Son, por ejemplo, due�os de farmacias o contratistas. Se identifican m�s con un Ford que con un Mercedes, y aspiran a una vida sana antes que a mayor riqueza. Luego est�n los "triunfadores secretos", quienes no esperaban su riqueza y temen perderla en cualquier momento. Entre estos dos grupos representan el 40% de los millonarios americanos. �Por qu� es relevante que los "millonarios t�midos" vivan por debajo de sus posibilidades? Porque indica por qu� las "guerras de clase" rara vez triunfan en la pol�tica estadounidense. La promesa de "darle su merecido" al millonario en nombre de los "peque�os americanos" tiene sus l�mites cuando �stos, en el fondo, piensan que tambi�n pueden ser millonarios. Este grupo tambi�n es importante en los asuntos tributarios, sobre todo en los de herencia, y ciertamente no son un buen p�blico para el mercado del lujo. J�venes tejedores "En un pa�s donde puedes comprar sweaters o bufandas en Kmart por menos de US$ 15, algo as� como 20 millones de personas se tejen las suyas", se�ala el libro. Y el grupo donde m�s est� creciendo esta tendencia es entre los adolescentes y j�venes de "veintitantos". Se estima en seis millones el n�mero de escolares y universitarios que tejen regularmente. Tejer es hoy chic: hay blogs de tejedores, poleras con estampados de tejedores y hasta una revista para tejedores menores de 25 a�os. Incluso un libro sobre el tema se instal� en 2004 entre los libros m�s vendidos de la lista del New York Times. En el mercado de la artesan�a, por ejemplo, esta tendencia significar� una creciente demanda por nuevos colores, telas, dise�os, etc. Tambi�n influir� en el mundo de la moda. Adictos a la cafe�na Mientras en EE.UU. crece el consumo de agua embotellada, otro grupo se mueve, dice el libro, en la direcci�n opuesta: los consumidores de bebidas con cafe�na. El mercado del caf� se ha disparado: en 2007 casi seis de cada 10 estadounidenses beb�a un caf� al d�a, y los ingresos de Starbucks subieron de US$ 1,7 bill�n en 1999 a US$ 5,3 billones en 2004. Asimismo, por lejos las bebidas que m�s crecieron en 2006 fueron las energizantes, como Red Bull y Monster -que incluyen un porcentaje de cafe�na-. El a�o pasado aparecieron 200 nuevas bebidas de ese tipo en el mercado, con ventas por US$ 4 billones. En esta corriente ha sido clave el valor que tiene la energ�a, como concepto, en la cultura norteamericana. Ni�os veganos Casi 1,5 mill�n de ni�os estadounidenses entre 8 y 18 a�os son vegetarianos, es decir, casi no comen carne, pollo y pescado. Otros tres millones reh�yen la carne, y otros tres millones desechan el pollo. Tambi�n est�n los pescanos (que s�lo aceptan pescado) y los veganos, enemigos de toda comida derivada de animales, desde huevos y leche hasta queso y a veces miel. Algunos de ellos, dice el libro, han sido influidos por sus padres. Pero cada vez m�s gente joven est� siguiendo este camino por su cuenta. Actualmente hay unos 11 millones de vegetarianos en EE.UU. Un tercio de ellos son veganos. Esto implica, entre otras cosas, que los colegios, campus universitarios y restaurantes ir�n progresivamente prepar�ndose para proveer men�s ad hoc. La industria de la carne, a su vez, dise�� una campa�a de educaci�n "procarne". Es la batalla, se�ala la publicaci�n, por los "est�magos de nuestros hijos". Buscadores de segundas casas Aunque muchos piensan que quienes compran segundas casas tienen "dinero como para quemar, mucho tiempo libre y un anhelo de opulencia", lo cierto, dicen los autores, es que las personas de ingresos medios constituyen el grupo que m�s est� creciendo entre los compradores de segundas viviendas. Este mercado dio un salto enorme en 2005, cuando represent� el 40% de todas las compras de residencias. Las segundas casas, se�alan, "son una moda de la clase media". Varios factores influyeron en ello, desde las regal�as tributarias que se establecieron en 1997 hasta el inter�s, post 9-11, por poder alejarse de las grandes ciudades. Lo concreto es que esta tendencia no s�lo est� creando un mercado para las constructoras, sino que est� impulsando las econom�as de los lugares donde se emplazan las segundas viviendas. Desertores universitarios Cada vez son m�s los estudiantes que desertan de la universidad en EE.UU. Pese a que el porcentaje de matriculados en la ense�anza superior ha llegado a los niveles m�s altos en la historia de ese pa�s -un 69% de los egresados del colegio en 2005 se inscribi� en la universidad-, las tasas de egreso siguen en los mismos rangos: un 66% para las carreras de cuatro a�os. De acuerdo a un art�culo publicado por The New York Times en 2005, casi uno de cada tres veintea�eros son desertores de la universidad. Hace 40 a�os esa relaci�n era de uno por cada seis j�venes. Entre 1996 y 2006 se produjeron 28 millones de deserciones universitarias. Esta tendencia no s�lo tiene costos para los alumnos, ya que supone menores ingresos futuros. Tambi�n implica un costo social porque son "recursos" que no se explotan y que, por ende, pagan menos impuestos y son personas estad�sticamente m�s proclives a ciertos delitos. Como muchos de ellos se endeudan para estudiar, al desertar adem�s dejan de pagar esos cr�ditos al Fisco. El pa�s tiene menos profesionales calificados -profesores, ingenieros, etc.- y, en suma, constituye un desperdicio de potencial. Sin fines de lucro De los tres sectores de la econom�a -p�blico, privado y el de las organizaciones sin fines de lucro-, es �ste el que m�s ha crecido como empleador. Seg�n los autores, mientras entre 1977 y 2001 el sector privado y el Estado aumentaron sus ofertas de trabajo en un 1,8% y 1,6%, respectivamente, el "nonprofit sector" lo hizo en 2,5 %. Aunque sigue siendo el m�s peque�o, es el que crece m�s r�pido. En 1977 seis millones de personas trabajaban en este sector. En 2001 eran 12,5 millones. Incluso se habla, dice el libro, del surgimiento de una "nonprofit class" -algo as� como una "clase sin lucro"-, que pasa toda su vida sin pensar en acciones, utilidades ni bonos de fin de a�o. Este auge se debe, entre otras razones, al aumento de los grandes donantes de fondos -billonarios como Bill Gates- y a las crisis de credibilidad en el sector privado, como el caso Enron. Convictos "re-entrantes" Se les llama "reentrants" (re-entrantes): personas que salen de la c�rcel en libertad condicional o tras cumplir su condena. Y representan un desaf�o extremadamente complejo para el gobierno, dicen los autores. En los '70 cada a�o dejaban las c�rceles unos 100 mil reclusos. En 2006 fueron 650 mil los ex convictos que regresaron a la sociedad. Cada vez son m�s, se�alan los autores, porque cada vez "estamos enviando a m�s personas a la c�rcel" -en 2004 hab�a dos millones de internos, m�s otros cinco millones de personas en libertad condicional-. El problema es que el "re-entrante" promedio tiene baja escolaridad y problemas de consumo de drogas. Un cuarto de ellos, adem�s, fue condenado por delitos violentos. De all� que, en los tres a�os siguientes, dos de cada tres ex reos reincidir�n. No es s�lo un problema humanitario. Tambi�n es econ�mico: EE.UU. gasta US$ 60 billones al a�o en el sistema penitenciario. Los nuevos deportes Los estadounidenses son fan�ticos del deporte. M�s de 260 millones practican al menos uno y hay dos docenas de canales deportivos. Cuando se pregunta por los deportes favoritos, dice el libro, la mayor�a apunta al f�tbol, b�isbol, b�squetbol y hockey sobre hielo. Sin embargo, y exceptuando al f�tbol, el inter�s por los cuatro grandes deportes ha deca�do. El baseball, por ejemplo, es hoy el deporte favorito de s�lo un 11% de los americanos. El punto, dicen los autores, es que el deporte se est� volviendo una actividad de nichos. El deporte que m�s ha crecido en EE.UU. en los �ltimos 10 a�os es el skateboarding, con 12 millones de practicantes. Otros deportes que se han disparado son el kayaking/rafting, con m�s de siete millones de personas; el mountain-bike, con 9 millones; la arquer�a, con casi siete millones; y la cacer�a con arco y flecha, con casi siete millones. Amigos virtuales m�s que reales Los chilenos tienen en promedio s�lo 4 amigos cercanos. Es la cifra m�s baja dentro de los pa�ses latinoamericanos, seg�n la Encuesta de Cohesi�n Social de Cieplan (septiembre 2007). Incluso el 20% dice no tener amigos cercanos, a buena distancia del pa�s que le sigue -M�xico (16%)- y muy lejos de los brasileros (5%). "Sin embargo, en internet los chilenos -sobre todo los menores de 35- son muy distintos", afirman en Conecta Media Research. El "social media" es la forma en que est�n combatiendo el aislamiento afectivo, y podr�a pavimentar un cambio en el largo plazo. De partida, est� el boom de los fotologs, una gran comunidad que gira en torno a compartir fotos personales. Chile acapara un tercio de todos los usuarios de Fotolog.com a nivel mundial, y tiene el 47% de la regi�n, seguido de lejos por Argentina (29%) y Brasil (22%), de acuerdo a la consultora Divergente. El hambre por contacto social en internet se manifiesta en muchos otros sitios, como YouTube, MySpace, Flickr y Facebook, todos entre los 100 m�s visitados en Chile, seg�n Alexa. M�s incipientemente, tambi�n en redes de intereses espec�ficos como Descorchados (vino), LaBuenaVida (gastronom�a) o AtinaChile, que ya tiene cerca de 40 mil miembros. La generaci�n mimada Ignacio Irarr�zaval -PhD del London School of Economics y director de Asuntos P�blicos de la Universidad Cat�lica- dice que en 1960, para las mujeres de 35 a 45 a�os casadas, el promedio de hijos era de 4,5. La misma cifra para el 2002 fue de 2,6. "Las madres solteras, separadas o anuladas, han mantenido bastante parejo el n�mero de hijos", indica Irarr�zaval. Una de las explicaciones posibles de la menor fecundidad est� asociada a los aumentos en los costos educacionales como fracci�n del IPC, que han crecido de manera significativa desde el 2000. Al disminuir el n�mero de hijos del hogar, las familias invierten m�s en ellos. El gasto en educaci�n aumenta casi en 25% m�s de lo que aumentan los ingresos de la familia. Si seguimos el patr�n de los pa�ses desarrollados, en 25 a�os habremos duplicado el gasto que hacemos en educaci�n superior y ser� similar a lo que realizan pa�ses como Espa�a o Nueva Zelanda actualmente. Eternos estudiantes Jaime Gu��ez, socio de Gu��ez Consultores -asesor de La Polar, Banm�dica, Banco Nova, Universidad Andr�s Bello, entre otras- destaca el surgimiento del "estudiante adulto". "El trabajador siente la necesidad de estudiar, pero desconf�a de su potencial intelectual. Esto es muy importante porque implica que el pa�s est� alcanzando una mayor tasa de mano de obra calificada y por eso hoy la educaci�n superior privada se ha ampliado mucho a ese segmento porque el adulto mayor est� buscando m�s ofertas", explica. Sergio Espa�a, investigador de Medi�tica de la Universidad del Desarrollo, argumenta que los cambios en el mercado laboral obligan a una mayor capacitaci�n. "La oferta de programas de posgrado aument� 39% en los �ltimos 4 a�os. Los programas de mag�ster crecieron 48%. Actualmente existen 24 programas MBA (en un total de 62 universidades), con ingresos del orden de los 6.200 millones de pesos", explica. El inter�s por adquirir mayores competencias laborales es transversal, dice Espa�a: "Instituciones como Infocap ofrecen cursos de capacitaci�n y formaci�n a trabajadores de escasos recursos para mejorar sus capacidades, especialmente en alba�iler�a, carpinter�a y electricidad". La pol�tica entra a los matinales En un escenario de muy fuerte cr�tica a los pol�ticos y a la pol�tica, los temas p�blicos siguen teniendo importancia para las audiencias. Entre 1997 y 2006, el consumo total de contenido period�stico en la televisi�n abierta creci� un enorme 42%. A lo anterior hay que sumarle que, en la televisi�n de hoy, los temas p�blicos est�n desplaz�ndose m�s all� de los programas tradicionales. Lo p�blico aparece tambi�n en los matinales. Seg�n datos de Content Monitor de Conecta Research, el 27% de los contenidos de los matinales son "temas de actualidad". En otras palabras, en los matinales se ofrece y se consume casi otro noticiario central m�s. Temas como delincuencia y salud son los que predominan en la ma�ana. Adem�s el tono es menos confrontacional. Con todo esto, no ser�a extra�o que cada vez m�s la ma�ana se empiece a poblar de pol�ticos y autoridades que le hablan directamente a la due�a de casa. Adi�s sala de estar "Antes de que se concretara el sue�o de tener una sala de estar bien equipada de medios, videojuegos, internet y con la familia bien reunida, dos poderosos cambios, imbricados como una serpiente de dos cabezas, lo han destruido dej�ndolo a nivel de quimera", explican en Conecta Media Research. Por un lado, la fragmentaci�n del consumo en el hogar: hay un promedio de 3 a 5 televisores por hogar (fuente CNTV), equipos de videojuego, reproductores de DVD y computadores en las piezas (en los segmentos medios y altos, con conexi�n Wi-Fi, que permite que cada miembro de la familia haga lo que le resulta m�s atractivo de manera aislada, individual y egoc�ntrica. De hecho, el 51% de los j�venes dice que ve televisi�n solo. As� las cosas, el "media room" (la sala de estar) perdi� su sitial, su atractivo como aglutinador de la convivencia familiar. Y, por otra parte, la fragmentaci�n de intereses hace cada vez m�s escasos los contenidos que logran convocar a audiencias realmente masivas. Cada vez es m�s dif�cil aquello que hace la vida m�s f�cil a los avisadores publicitarios: la familia reunida en torno a un evento medial.

33. Microtrends J�venes tejedores Adictos a la cafe�na Ni�os veganos Buscadores de segundas casas Desertores universitarios Sin fines de lucro Convictos "re-entrantes� Los nuevos deportes Amigos virtuales m�s que reales Menos hijos por familia Eternos estudiantes La pol�tica entra al Kinder Adi�s sala de estar

34. Aplicaci�n de las influencias Piense global, act�e local Globalizaci�n flexible

35. Influencias subculturales

36. Descripciones subculturales en USA

37. Dise�o, planteamiento e implementaci�n del negocio

38. Distribuci�n

39. Tipos de distribuci�n

40. Franquicias Que es ? Tipos de franquicias Franquicia maestra Franquicia regional Franquicia individual Franquicia esquinera Franquicia de productos o servicios Franquicia de supervisi�n

41. Franquicias Un producto reconocido Contrato Know how

42. Co - branding

43. Long Tail

44. Intermediarios LOCALES Propietarios de tiendas Vendedores globales Compa��as de administraci�n de exportaciones. Distribuidores Compa��as comerciales. Pa�ses Vendedores complementarios Agente de exportaci�n. CIA Grupos de ventas EN EL PAIS DE DESTINO Representantes Distribuidor Agentes CAE: Compa��a de administraci�n de exportaciones: Para peque�os exportadores que no tiene estructura. Ellos consolidan a varios Vendedores Globales: Walmart Compa��as Comerciales: acumulan mercanc�as de varios paises. Juegan como exportadores e importadores. Son tipicas en pais de dificl acceso CAE: Compa��a de administraci�n de exportaciones: Para peque�os exportadores que no tiene estructura. Ellos consolidan a varios Vendedores Globales: Walmart Compa��as Comerciales: acumulan mercanc�as de varios paises. Juegan como exportadores e importadores. Son tipicas en pais de dificl acceso

45. Alianza estrat�gica internacional

46. Radicaci�n Directa Oficina comercial Fabricaci�n Indirecta Franquicias Distribuidores

47. Elecci�n del medio de transporte

48. Que son los Incoterms? Conjunto de reglas que definen los derechos y obligaciones rec�procos entre el exportador (vendedor) y el importador (comprador) , relativos al transporte, los riesgos, la transferencia de propiedad y los documentos dentro de una operaci�n internacional de compra y venta de mercanc�as .

49. Organizaci�n encargada de la promoci�n comercial de las exportaciones no tradicionales, el turismo internacional y la Inversi�n Extranjera en Colombia Servicios al exportador Centro de Informaci�n Zeiky. Informaci�n y capacitaci�n Proexport On-Line www.proexport.com.co  Inteligencia de Mercados Informaci�n en Log�stica de Transporte Programa Expopyme Misiones Comerciales Agendas Comerciales Servicios de Oficinas

50. Producto

51. Productos para mercados internacionales Internacionales por su potencial Productos locales. Sin potencial Productos internacionales: Con potencial Productos Globales: Han sido dise�ados para se colocados a esa escala Internacionales por su din�mica Din�micos: Ganan participaci�n de mercado Estancados: Se mantienen En retroceso

52. Estrategia de salida Novedad e innovaci�n Vender el mismo producto que en el pa�s de origen Adaptar el producto a los mercados existentes Obligaci�n de adaptaci�n Marketing verde Desarrollar productos globales Otras Adaptar l�neas de productos Extender l�neas de productos .

53. Componentes de producto para su adaptaci�n a nuevos mercados

54. Como llegar al escenarios ideal?

58. Marcas Marca �nica Reduce costos Simplifica la gesti�n Dificultad de uso en todos los pa�ses Problemas de identidad.

59. Marcas Globales Nacionales

60. Est�ndares globales De mercado. No formales. Culturales Formales ISO ACSI. www.theacsi.org American Costumer Satisfaction Index CIV Costumer index value

62. Propiedad intelectual El Sistema de Propiedad Intelectual causa dos clases de derechos 1. Derechos Morales: es el reconocimiento al autor o inventor por la obra o invenci�n registrada. No se puede ceder, ni renunciar, ni negociar. 2. Derechos Patrimoniales: le corresponden al autor o inventor por el beneficio de exclusividad y autonom�a para su explotaci�n econ�mica durante un tiempo limitado. Se pueden ceder, donar, negociar o regalar.

63. Derechos de autor Cobertura: Mundial. Una obra registrada en Colombia queda protegida autom�ticamente en todos los pa�ses del Convenio de Berna (son m�s de 100 pa�ses). Colombia est� adscrita a este convenio internacional. Duraci�n: los Derechos Morales duran eternamente. Los Derechos Patrimoniales duran hasta 50 a�os (80 en otros pa�ses). En caso de muerte del autor los herederos tienen derecho a los beneficios econ�micos.

64. Patentes: es un t�tulo de propiedad (certificado), otorgado por el gobierno de un pa�s. En Colombia lo expide la Superintendencia de Industria y Comercio. 20 a�os Patente de modelo de utilidad es un t�tulo de propiedad que protege aquellas peque�as invenciones que no tienen el mismo nivel de la patente de invenci�n.10 a�os Creaciones industriales

65. Precio

66. Comportamiento Estrat�gico No cooperativo: acciones en las que la empresa trata de maximizar sus beneficios mejorando su posici�n respecto a sus rivales. Precios predatorios Incrementar los costos de los rivales B) Cooperativo: empresas en una industria coordinan sus acciones y limitan las respuestas de los rivales. Puede ser expl�cito o impl�cito. Este comportamiento aumenta los beneficios de todas las empresas al reducir la competencia POR PRECIO

67. Precios Predatorios Empresa disminuye su precio (por debajo de costos) para eliminar a la competencia y, luego, lo eleva de nuevo

68. Precio Fijaci�n de precios por el costo Mediante posici�n alta en el mercado Fijaci�n de precios de penetraci�n Fijaci�n por margen de utilidad Fijaci�n de precios por tamizado Otras Por l�neas de producto Por geograf�a Precios de transferencia

69. Reflexiones precio - valor

70. En los casi todos los pa�ses la econom�a se desarrolla en el intercambio de bienes y servicios que para llevarse a cabo es necesario recibir o entregar a cambio un pago, el cual debe estar enmarcado dentro de unas normas internacionales. Los medios de pago utilizados son: - Carta de cr�dito - Cobranza - Giro Directo - Pago adelantado Carta de credito: Es un compromiso que asume un banco por cuenta de su cliente importador, de pagar al vendedor una determinada cantidad de dinero contra la entrega de cierta documentaci�n convenida por ambos. El vendedor se asegura de recibir el pago de la mercanc�a del comprador en la medida que cumpla con las condiciones estipuladas en el texto de la LC, como es la presentaci�n oportuna de los documentos, en los terminos requeridos y entrega de la carga en la fecha definida. Al no cumplirse con estas condiciones se presentaran unas inconsistencias (discrepancias) que generaran no solo unos costos adicionales, sino tambi�n demoras al recibir los fondos y en ocasiones el no pago, ya que quien autoriza que se pague con estas discrepancias es el comprador, quien estar�a en libre disposici�n de aceptarlas o no. Los costos que se generan en una LC pueden ser asumidos de acuerdo a lo acordado por el comprador o el vendedor, de all� la importancia de una buena negociaci�n desde el primer momento sobre quien asumir� los gastos que se presenten dentro de la vigencia de este documento. Es un compromiso que asume un banco por cuenta de su cliente importador, de pagar al vendedor una determinada cantidad de dinero contra la entrega de cierta documentaci�n convenida por ambos. El vendedor se asegura de recibir el pago de la mercanc�a del comprador en la medida que cumpla con las condiciones estipuladas en el texto de la LC, como es la presentaci�n oportuna de los documentos, en los terminos requeridos y entrega de la carga en la fecha definida. Al no cumplirse con estas condiciones se presentaran unas inconsistencias (discrepancias) que generaran no solo unos costos adicionales, sino tambi�n demoras al recibir los fondos y en ocasiones el no pago, ya que quien autoriza que se pague con estas discrepancias es el comprador, quien estar�a en libre disposici�n de aceptarlas o no. Los costos que se generan en una LC pueden ser asumidos de acuerdo a lo acordado por el comprador o el vendedor, de all� la importancia de una buena negociaci�n desde el primer momento sobre quien asumir� los gastos que se presenten dentro de la vigencia de este documento. Cobranza: Consiste en el env�o de documentos que certifican la propiedad de la mercanc�a, (factura comercial, documento de transporte), por parte del exportador, acompa�ados de una letra de cambio o pagare con el fin de obtener el pago Estos documentos son enviados al cobro y se entregan contra aceptaci�n de la letra o pagare por parte del comprador. En este tipo de medio de pago intervienen dos o mas bancos que act�an por orden del exportador pero no garantizan el pago al vendedor ni el despacho de la mercanc�a al comprador. Es un medio menos costoso que la carta de cr�dito pero contiene los riesgos mencionados para ambas partes (Comprador Vendedor). Giro directo: Es la forma de pago mediante la cual el exportador env�a los documentos al importador despu�s de efectuado el embarque para que el importador nacionalice la mercanc�a y efectu� el giro al exterior cancelando el valor pactado en la fecha acordada. Tambi�n es posible manejar un giro directo anticipado, que consiste en girar al vendedor el pago de la mercanc�a antes de que embarque la carga. As� el vendedor asegura el pago antes de entregar el bien. El pago a trav�s de un giro directo genera un alto grado de riesgo ya que esta basado en la confianza y la buena fe del comprador porque no hay garant�as que aseguren el cumplimiento de cada una de las partes. Carta de credito: Es un compromiso que asume un banco por cuenta de su cliente importador, de pagar al vendedor una determinada cantidad de dinero contra la entrega de cierta documentaci�n convenida por ambos. El vendedor se asegura de recibir el pago de la mercanc�a del comprador en la medida que cumpla con las condiciones estipuladas en el texto de la LC, como es la presentaci�n oportuna de los documentos, en los terminos requeridos y entrega de la carga en la fecha definida. Al no cumplirse con estas condiciones se presentaran unas inconsistencias (discrepancias) que generaran no solo unos costos adicionales, sino tambi�n demoras al recibir los fondos y en ocasiones el no pago, ya que quien autoriza que se pague con estas discrepancias es el comprador, quien estar�a en libre disposici�n de aceptarlas o no. Los costos que se generan en una LC pueden ser asumidos de acuerdo a lo acordado por el comprador o el vendedor, de all� la importancia de una buena negociaci�n desde el primer momento sobre quien asumir� los gastos que se presenten dentro de la vigencia de este documento. Es un compromiso que asume un banco por cuenta de su cliente importador, de pagar al vendedor una determinada cantidad de dinero contra la entrega de cierta documentaci�n convenida por ambos. El vendedor se asegura de recibir el pago de la mercanc�a del comprador en la medida que cumpla con las condiciones estipuladas en el texto de la LC, como es la presentaci�n oportuna de los documentos, en los terminos requeridos y entrega de la carga en la fecha definida. Al no cumplirse con estas condiciones se presentaran unas inconsistencias (discrepancias) que generaran no solo unos costos adicionales, sino tambi�n demoras al recibir los fondos y en ocasiones el no pago, ya que quien autoriza que se pague con estas discrepancias es el comprador, quien estar�a en libre disposici�n de aceptarlas o no. Los costos que se generan en una LC pueden ser asumidos de acuerdo a lo acordado por el comprador o el vendedor, de all� la importancia de una buena negociaci�n desde el primer momento sobre quien asumir� los gastos que se presenten dentro de la vigencia de este documento. Cobranza: Consiste en el env�o de documentos que certifican la propiedad de la mercanc�a, (factura comercial, documento de transporte), por parte del exportador, acompa�ados de una letra de cambio o pagare con el fin de obtener el pago Estos documentos son enviados al cobro y se entregan contra aceptaci�n de la letra o pagare por parte del comprador. En este tipo de medio de pago intervienen dos o mas bancos que act�an por orden del exportador pero no garantizan el pago al vendedor ni el despacho de la mercanc�a al comprador. Es un medio menos costoso que la carta de cr�dito pero contiene los riesgos mencionados para ambas partes (Comprador Vendedor). Giro directo: Es la forma de pago mediante la cual el exportador env�a los documentos al importador despu�s de efectuado el embarque para que el importador nacionalice la mercanc�a y efectu� el giro al exterior cancelando el valor pactado en la fecha acordada. Tambi�n es posible manejar un giro directo anticipado, que consiste en girar al vendedor el pago de la mercanc�a antes de que embarque la carga. As� el vendedor asegura el pago antes de entregar el bien. El pago a trav�s de un giro directo genera un alto grado de riesgo ya que esta basado en la confianza y la buena fe del comprador porque no hay garant�as que aseguren el cumplimiento de cada una de las partes.

71. Es un instrumento de pago, sujeto a regulaciones internacionales, mediante el cual un banco (Banco Emisor) obrando por solicitud y conformidad con las instrucciones de un cliente (ordenante) debe hacer un pago a un tercero (beneficiario) contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los t�rminos y condiciones de cr�dito. Carta de cr�dito. L/C

72. Cobranza Es un servicio bancario de manejo de documentos sobre la base de instrucciones recibidas para la aceptaci�n y/o el pago de un adeudo y la entrega de documentos. El banco no se hace responsable. Solo tramita

73. Giro directo El Giro Directo (Cuenta Abierta) es un medio de pago utilizado entre comprador y vendedor de la mercanc�a. El vendedor env�a la mercanc�a y los originales de los documentos al importador, que le permiten nacionalizarla y disponer de ella; en la fecha convenida, el cliente (importador) efect�a el pago. El Banco le vende las divisas al cliente importador, que debe pagar el valor de la mercanc�a a su proveedor del exterior

75. Le ofrece toda la informaci�n necesaria para su negocio a trav�s de INFORMA, empresa especializada en el suministro de informaci�n econ�mica, comercial y financiera. - Estudia y clasifica cada uno de sus clientes ayud�ndole as� en la selecci�n de los mismos. - Realiza un seguimiento permanente de la evoluci�n de su cartera de clientes. Si no le pagan, gestiona el cobro en su nombre, dirigiendo los procesos amistosos o judiciales para la recuperaci�n de su deuda. Si la gesti�n de cobro no da resultado, le indemniza. Contamos con la garant�a de la Naci�n para los riesgos pol�ticos y extraordinarios que afecten las operaciones de exportaci�n.

76. Negocios

77. Reclutamiento del personal de apoyo

78. Promoci�n

79. Que son las ferias? Las ferias son mecanismo privilegiados de promoci�n comercial que facilitan el acceso y permanencia de un producto en un mercado Ayuda a crear y mantener la imagen de un pa�s y/o empresa Permite mezclar elementos tales como Promoci�n Investigaci�n Publicidad Relaciones publicas

80. Para el organizador

81. Como vender en ferias comerciales Evite las ventas a medias Cuando los asistentes muestren inter�s en su puesto, ac�rquese a ellos de inmediato e inv�telos a conocer m�s acerca de sus productos o servicios. No los deje esperando Genere compromisos Invite comprometiendo Cuide su actitud Eval�e r�pidamente a los potenciales clientes Mantenga buenos registros Evite las ventas a medias Las exposiciones comerciales exigen una estrategia de ventas din�mica. Cuando los asistentes muestren inter�s en su puesto, ac�rquese a ellos de inmediato e inv�telos a conocer m�s acerca de sus productos o servicios. No los deje esperando. Los per�odos de atenci�n a los asistentes son cortos y ellos se ir�n de su puesto si no son atendidos en 60 segundos o menos. Genere compromisos La forma de saludar a un visitante de su puesto demuestra su profesionalismo y voluntad de ayudar. Evite saludos inocuos como "�Puedo ayudarle?", "Qu� tal, �c�mo est�?", o "�C�mo va la feria?" En lugar de ello, haga una pregunta directa que comprometa al visitante y le ayude a despertar su inter�s en los productos o servicios de su empresa. Por ejemplo, "�Qu� informaci�n puedo ofrecerle acerca de nuestro sistema de calefacci�n?", o "Qu� tal, �qu� anda buscando?" Cuide su actitud Entre las personas que atienden en los puestos de exhibici�n, existen algunas actitudes que denotan descuido y falta de inter�s en sus clientes. No permanezca sentado. No coma, beba ni fume en el puesto. Nunca lo deje sin personas que lo atiendan. No se dedique a conversar con sus compa�eros en lugar de preocuparse de los clientes. Eval�e r�pidamente a los potenciales clientes Lo primero que debe hacer al conocer a una persona es establecer qui�n es (comprador, persona que toma las decisiones, proveedor, una persona de la competencia, etc.) y d�nde est� ubicada. De este modo, no perder� tiempo con una persona que no est� a cargo de las compras de su producto y/o servicio o que reside en una regi�n a la cual no atiende su empresa. Puede conseguir esta informaci�n haci�ndole algunas preguntas clave, mirando su credencial de identificaci�n, o solicit�ndole una tarjeta personal donde aparecer� su cargo y direcci�n. Formule varias preguntas Comprometa a un potencial cliente haci�ndole preguntas abiertas, es decir, que requieran respuestas elaboradas y no, simplemente un "s�" o un "no". De este modo, podr� determinar sus necesidades e intereses. Deje ver en sus respuestas la forma en que su producto o servicio puede satisfacer esas necesidades. Utilice la regla 80/20, es decir, dedique el 80% del tiempo a escuchar y el 20% a hablar. Evite tener discursos preparados de antemano que puedan resultar repetitivos despu�s de usarlos por en�sima vez. Mantenga buenos registros En una "ficha de contacto", escriba toda la informaci�n importante acerca de un potencial cliente, como por ejemplo: su nombre, cargo, direcci�n, n�mero de tel�fono/fax, direcci�n de correo electr�nico (todos estos datos podr� encontrarlos en una tarjeta personal), necesidades y/o intereses, presupuesto y oportunidad. Utilice esta ficha para la fase de seguimiento despu�s de la exposici�n, cuando vuelva a la oficina.Evite las ventas a medias Las exposiciones comerciales exigen una estrategia de ventas din�mica. Cuando los asistentes muestren inter�s en su puesto, ac�rquese a ellos de inmediato e inv�telos a conocer m�s acerca de sus productos o servicios. No los deje esperando. Los per�odos de atenci�n a los asistentes son cortos y ellos se ir�n de su puesto si no son atendidos en 60 segundos o menos. Genere compromisos La forma de saludar a un visitante de su puesto demuestra su profesionalismo y voluntad de ayudar. Evite saludos inocuos como "�Puedo ayudarle?", "Qu� tal, �c�mo est�?", o "�C�mo va la feria?" En lugar de ello, haga una pregunta directa que comprometa al visitante y le ayude a despertar su inter�s en los productos o servicios de su empresa. Por ejemplo, "�Qu� informaci�n puedo ofrecerle acerca de nuestro sistema de calefacci�n?", o "Qu� tal, �qu� anda buscando?" Cuide su actitud Entre las personas que atienden en los puestos de exhibici�n, existen algunas actitudes que denotan descuido y falta de inter�s en sus clientes. No permanezca sentado. No coma, beba ni fume en el puesto. Nunca lo deje sin personas que lo atiendan. No se dedique a conversar con sus compa�eros en lugar de preocuparse de los clientes. Eval�e r�pidamente a los potenciales clientes Lo primero que debe hacer al conocer a una persona es establecer qui�n es (comprador, persona que toma las decisiones, proveedor, una persona de la competencia, etc.) y d�nde est� ubicada. De este modo, no perder� tiempo con una persona que no est� a cargo de las compras de su producto y/o servicio o que reside en una regi�n a la cual no atiende su empresa. Puede conseguir esta informaci�n haci�ndole algunas preguntas clave, mirando su credencial de identificaci�n, o solicit�ndole una tarjeta personal donde aparecer� su cargo y direcci�n. Formule varias preguntas Comprometa a un potencial cliente haci�ndole preguntas abiertas, es decir, que requieran respuestas elaboradas y no, simplemente un "s�" o un "no". De este modo, podr� determinar sus necesidades e intereses. Deje ver en sus respuestas la forma en que su producto o servicio puede satisfacer esas necesidades. Utilice la regla 80/20, es decir, dedique el 80% del tiempo a escuchar y el 20% a hablar. Evite tener discursos preparados de antemano que puedan resultar repetitivos despu�s de usarlos por en�sima vez. Mantenga buenos registros En una "ficha de contacto", escriba toda la informaci�n importante acerca de un potencial cliente, como por ejemplo: su nombre, cargo, direcci�n, n�mero de tel�fono/fax, direcci�n de correo electr�nico (todos estos datos podr� encontrarlos en una tarjeta personal), necesidades y/o intereses, presupuesto y oportunidad. Utilice esta ficha para la fase de seguimiento despu�s de la exposici�n, cuando vuelva a la oficina.

82. Porque participar en las ferias? Mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados Lograr informaci�n privilegiada Presentar productos o servicios Observar competidores Conocer las tendencias y la evoluci�n de los mercados Identificar fortalezas y debilidades Contacto directo con compradores profesionales Alta receptividad de los visitantes Entorno de privilegio Identificar clientes que en otro medio hubiera sido imposible Acceso a contactos dif�ciles

83. Tipos de ferias Por tipo de muestra Sectoriales Multisectoriales Por tipo de publico Generales Especializadas

84. Ferias generales o multisectoriales Est�n abiertas a todo tipo de publico Gran y heterog�neo numero de visitantes Se organizan por macro sectores Tiempos amplios

85. Ferias especializadas Reservadas a expositores de un solo sector Se presentan los �ltimos avances en ciencia y tecnolog�a para el sector Son mas efectivas que las generales Visitantes especializados

86. Exposici�n de productos Es una exposici�n realizada por un pa�s pero por fuera de los calendarios definidos para las ferias Por lo general se montan en los pa�ses en los que no hay ferias Requieren de gran inversi�n publicar�a

87. Semana de venta Exhibici�n � venta que se realiza en alg�n supermercado o sal�n acondicionado para eso Puede ir de la mano con un evento cultural

88. Exposici�n universal Eventos en los que participan todos los pa�ses del mundo para dar a conocer al pa�s mismo Cada pa�s en torno a una tem�tica en particular

89. Como elegir? Es un mercado potencialmente importante para mis productos? Satisface mi producto las necesidades de ese mercado? Puedo atender la demanda? Cuanto cuesta participar Canales de comercializaci�n? Cuanto invierto luego de la feria?

90. Para aprobar la participaci�n Opiniones de expositores anteriores Buscar informaci�n en cat�logos, Web, etc. Visitar anteriormente la feria Revisar posiciones arancelarias Otros competidores participantes