“ 接客トーク”研修（ ※ ホームページ資料用　 Step2 まで）

販売リーダーのための　PerformingSales “接客トーク”研修（※ホームページ資料用　Step2まで）（株）アニックコーポレーション

オリエンテーション 学ぶチャンスをいかしましょう！　１）研修の目的と期待事項　２）研修にあたり

本日の学習テーマ パフォーミングセールスで　　　　　　　　　　　　　お客さまのウォンツをつかもう！販売リーダーとしてのあるべき姿販売スキルと指導力そして、チーム力が大事です。

Step1. “販売チャンスを活かす”セールスの準備１）PerformingSales　の考え方　　　瞬時にお客さまのこだわりをイメージし、　　お客さまの心をつかむ「一言」をフルに活かし、商品プレゼンテーションすることで購買意思決定につなげようとする販売スキル

Step1. “販売チャンスを活かす”セールスの準備２）PerformingSales　は表現力がポイント〇言葉（感性）の表現力〇表情表現力〇ボディランゲージ力 “接客トーク“が大事！

商品知識とは・・・ １．名称（何という名前か）　２．価格（値段はいくらか）３．材料（素材は何か）　４．用途（何に使うのか、どのような時に使うのか）　５．使用法（どのようにして使うのか、その時の注意点）６．産地（どこで作られているのか、製造工程はどうか）　７．保存法（どのようにしてしまうのか）　８．修理法（こわれた時はどうするのか）９．特徴（商品の魅力のポイント、性能、どんな特徴か）１０．耐久度（もちはどうか、丈夫さはどうか）

商品知識とは・・・ １１．サイズ（寸法・大きさ）１２．メーカー（メーカーの名声、ブランド）１３．代替品（代わりにお勧めできるものは何か、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　どこが似ているのか）１４．関連商品（必要な関連ある商品は）１５．在庫１６．関連法規１７．アフターサービス１８．値入率１９．スタイル・流行・組み合わせ２０．市場価格

Step1. “販売チャンスを活かす”セールスの準備３）商品知識を“魅力的なトーク”に変えるビクトリア調の愛らしいワイルドストロベリーシリーズは日本でも大人気です。現在のものが発売されたのは1965年ですが、そのデザインの原画は19世紀初頭からあったというロングセラー商品でその名の通り、野いちごの実と花と葉があふれそうに描かれている英国の風を運んでくるようなティーカップです。

プラクティス　　“魅力的なトーク“ 食パンオーガニックコットンタオル

プラクティス　　“魅力的な商品紹介トーク“プラクティス　　“魅力的な商品紹介トーク“ 持参商品を紹介しましょう！ ①商品のセールスポイントを２箇所選ぶ ②商品知識を整理する ③魅力的な表現に置き換える ④笑顔でジェスチャーを交えて紹介する ⑤お客さまの立場でコメントをプレゼントする

Step２.お客さまとの出会いづくり １）お客さまとの出会いで一番大切なことは・・・？グループで考えてみよう！

Step２.お客さまとの出会いづくり 販売チャンスは、来客数が増えれば得られるのではなく、販売スタッフ自身が、意識的に販売チャンスを作ろうと努力しなければ得られません。

Step２.お客さまとの出会いづくり ２）待機とお迎えのための心構え　　①　「待機」とは・・　　②　「お迎え」とは・・いらっしゃいませ。ご来店ありがとうございます。

Step２.お客さまとの出会いづくり 販売スタッフがお客さまに積極的に関わり合うことで、お客さまの買い物のお手伝い、アドバイスをしようとする心配りを言葉や行動で表現するサービスの第一歩です。３）アプローチ／きっかけ言葉

Step２.お客さまとの出会いづくり ①タイミングを見つける　　　　　　　　　　 ②お客さまとの距離は信頼関係で決まる ③パーソナルスペースのとり方 ●お客さまのパーソナルスペース　　を侵さない ●お互いに目に入りやすい位置で　アプローチ ●真正面・真後ろは禁止 ●トークと距離はお客さまの反応で調　整する

プラクティス　　“アプローチトーク“ 例：共感のアプローチトークお客さまと販売スタッフをつなぐ共通の話題は商品。商品を中心に会話をスタートさせる事がポイントです。優しい色合いの花柄が素敵ですね。（ファースト）特に可愛らしい柄やカラフルなものが人気です。（セカンド）

プラクティス　　“アプローチトーク“ ①ファーストアプローチトークと　　　　　　　　　　セカンドアプローチトーク ②商品特性を活かすアプローチトークを考えてみよう！

プラクティス　　～アプローチトーク１～

プラクティス　　～アプローチトーク２～

① ② ③ ④

“ 接客トーク”研修（ ※ ホームページ資料用　 Step2 まで）