GUIA DE VENTAS

1. GUIA DE VENTAS Una actualización de las formas modernas de ventas El mundo pasó DEL ARTE DE VENDER, A LA CIENCIA DE NEGOCIAR Mercados Internacionales Carlos Ernesto Luna Rubio Email:carlos.luna@globalminds.co

2. CONTENIDO • Uno poco de Historia. • Diferencias entre Vender y negociar. • Elementos Necesarios. • Prospectación. • Estrategias Comerciales • Modelo de Precios.

3. UN POCO DE HISTORIA

4. 1. ANTECEDENTES DEL PROGRAMA LA INVESTIGACIÓN En el año 2009 iniciamos una investigación con 150 empresas pequeñas, medianas y grandes, de diversos segmentos: reales y de servicios, más de 500 asesores comerciales en diferentes productos y modalidades, 30 gerentes de ventas e igual número de gerentes de mercadeo, con una entrevista cuya pregunta básica fue ¿Cuáles considera usted que son las razones por las que no se vende? Encontramos 11 factores, sin embargo para la elaboración de la guía nos centramos en los 4 primeros y cuyos porcentajes en algunos casos son alarmantes, como lo puede observar.

5. 1. ANTECEDENTES DEL PROGRAMA LA INVESTIGACIÓN El 81.5% respondió: “Falta de contactos”, muy cerca con un 79.8% está “falta de seguimiento”, 68.3% “poca capacitación” y 54,3% “Rotación de Personal”. Efectivamente nos centramos en estos factores e investigamos más a fondo. Haciendo nosotros mismos la labor, encontramos lo siguiente: Saber en nuestro medio quién es la persona contacto requiere de una muy buena BDD, las cuales no existen o están desactualizadas, por lo que ubicar a una persona de un cargo puede significar entre 3 y 4 llamadas. Hacer un seguimiento a una propuesta o un segundo contacto nos representó entre 5 y hasta 14 intentos antes de lograrlo. Al escuchar a los asesores hablar con sus prospectos nos dimos cuenta que en su gran mayoría conocen muy bien su producto o servicio pero no pasan de recitar beneficios y rebatir objeciones. Lógicamente estos bajos resultados llevan a la alta rotación

6. 1. ANTECEDENTES DEL PROGRAMA LA INVESTIGACIÓN Por otra parte los Gerentes, supervisores o jefes de ventas emplean hasta un 50% de su tiempo en procesos administrativos o reuniones que poco o nada aportan al proceso comercial. Las personas de Mercadeo por su parte se apegan demasiado a estadísticas o cifras del/los sectores y poco contacto tienen con el comprador o usuario final: “No se involucran”. Por último el resto de las personas de la empresa o bien desconocen sus productos y/o servicios, o simplemente no sienten que los clientes o prospectos sean su responsabilidad. Un 70% de personas de otras áreas de la empresa que consultamos conoce escasamente los productos y/o servicios de la compañía pero no tienen idea de cómo ofrecerlos.

7. DIFERENCIAS ENTRE VENDER Y NEGOCIAR

8. 2. Diferencia entre Vender y Negociar. PRODUCTOS Toda la Empresa vende. ECONOMIA COMPETENCIA Hay que hacer conciencia que el principal activo de una empresa son sus clientes y prospectos por lo tanto todos, independiente de su cargo o responsabilidad, deben girar en función de estas personas (Observe el diagrama). DIRECCION PRODUCC PROCESOS VENTAS CLIENTE ESTRATEGIAS LOGISTICA ADMON TECNOLOGIA POLITICA PROCEDIMIENTOS

9. 2. Diferencias entre vender y Negociar Para dar claridad a estos conceptos a continuación encontrará dos líneas: La de la margen izquierda corresponde a cómo se actúa en ventas y la de la derecha a cómo vamos a actuar cuando hablamos de negocios. Es importante ver y entender las diferencias entre una y otra para lograr cambiar el esquema mental. NEGOCIOS VENTAS CONOCIMIENTO CONVENCIMIENTO Se trabaja para conocer necesidades alrededor del prospecto. Se trabaja para crear necesidades, alrededor del producto ofrecido Se muestra portafolio de productos u opciones que cumplan con la necesidad Se rebaten objeciones, se ofrecen prebendas y se trata de cerrar. Si no hay cierre se abre una oportunidad cuando se tenga el producto o servicio necesitado. Si no hay cierre se pierde el prospecto

10. ELEMENTOS NECESARIOS.

11. 3. Elementos Necesarios. Percepción Activa. PRIMARIA Pre - Juicio INFLUENCIA Preguntar y Repreguntar CONTROL Administración Ejercicio: Dibuje en una hoja animales a partir de figuras geométricas, después de retirar la hoja a los participantes pídales que dibujen las figuras en otra hoja o tablero. 11

12. TELÉFONO PERCEPCIÓN AUDITIVA Especial para trabajos de Call Center, búsqueda de citas por teléfono o ventas a través de este medio. Ejercicio: Simular una situación de reclamo con enojo y otra normal 12

13. 3. Elementos Necesarios. INFLUENCIAR PARA LA VENTA Comparativo Retribución Enfoque Oportunidad Ventajas Énfasis en conocer y aplicar un guión 13

14. 3. AJUSTANDO PROCESOS Y ESQUEMA MENTAL DEL ASESOR. INFLUENCIAR PARA NEGOCIO Enfoque Conocer Mostrar Alternativas Acuerdos Gana - Gana Dinámica, conocimiento y versatilidad de la exposición del Producto o Servicio 14

15. 5. ELEMENTOS NECESARIOS PARA LA VENTA O LOS NEGOCIOS MODERNOS Comentario Estos elementos que nombramos a continuación son básicos, y es importante que usted planee la forma de adquirirlos lo más pronto posible.

16. 5. ELEMENTOS NECESARIOS PARA LA VENTA O LOS NEGOCIOS MODERNOS Continuación

17. PROSPECTACIÓN

18. PROSPECTACIÓN. Si los asesores comerciales, vendedores o cualquiera que sea el nombre del cargo, y las empresas o negocios dieran importancia a la PROSPECTACIÓN, con toda seguridad que, con solo este hecho, sus ventas aumentarían. Los elementos necesarios para una buena prospectación Son: PASO 1 DEFINICIÓN DE: NICHO TARGET Bajo la responsabilidad de Mercadeo, o quien cumpla esta función

19. Prospectación. Veremos en este capítulo que es muy importante ajustar algunos procesos al interior de la empresa y el área comercial, por ello se precisan algunas tareas indispensables para aprovechar al máximo lo aquí expuesto. MODELO DE DATOS Es necesario determinar un modelo único de datos para la empresa o el negocio, en este modelo deben participar todas las áreas de la compañía; recuerde que bajo el esquema de “toda la empresa vende”, todos y cada uno de los colaboradores tienen o tendrán relación con los clientes y prospectos. Del buen diseño del modelo de datos dependerá obtener la información necesaria para procesos futuros como: fidelización, planes de referidos, campañas puntuales, procesos de inteligencia de datos (DBM), y otros. La premisa fundamental de un modelo de datos es: “Cuanta más información obtenga, más llego a conocer las preferencias y necesidades de mis clientes y prospectos”

20. ESTRATEGIAS COMERCIALES

21. 4. ARMANDO ESTRATEGIAS. El mercado es una lucha permanente donde su competencia, más que imitar, plagiar o copiar sus productos, quiere arrebatarle sus clientes (En el CD anterior observe la imagen de Toda la empresa vende) Por lo tanto hay que crear estrategias en varios sentidos y renovarlas permanente. ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGÍA INVESTIGACIÓN DATOS TIEMPOS MEDIOS LUGARES INFORMACIÓN INCENTIVOS MEDICIONES PLAN DE ACCIÓN ALTERNATIVAS METAS

22. PROPUESTAS COMERCIALES. Una buena propuesta debe contener 3 elementos perfectamente definidos, de tal forma que al leerla se pueda identificar fácilmente los beneficios, las condiciones comerciales y la inversión. PARTE 1 PARTE 2 PARTE 3 Saludo e identificación de su empresa, incluya algunos clientes que usen el producto o servicio ofrecido Describa los beneficios de producto y/o servicio, lo más relevante y que el prospecto identifique claramente Describa los valores de precio o costos bajo el título de inversión, esto deja entrever que su compra tendrá un retorno Nota: Recuerde que una propuesta es un “MOMENTO DE VERDAD”, si se entiende bien, tiene una gran posibilidad de cerrar el negocio. Si tiene que adjuntar fichas técnicas hágalo separado del cuerpo principal, de lo contrario corre el riesgo de confundir a su prospecto.. 22

23. SEGUIMIENTO • En su segundo contacto, verifique los siguientes aspectos: • Que realmente exista una intención de negocio, evite • caer en el juego de una y otra llamada, con mucha • educación pero con firmeza, determine con su • prospecto si realmente hay posibilidad de negocio. • Cuando haga el nuevo contacto recuerde a su • prospecto • “Como lo acordamos tal día, hoy lo llamo para…..”. • Al momento de enviar una propuesta siempre recuerde a su prospecto que le llamará para verificar que esta llegó, que la entendió y que cuenta con lo acordado inicialmente. 23

24. MODELO DE PRECIOS