Présentation presse Le marché du conseil : tendances et facteurs déterminants

1. Présentation presse Le marché du conseil : tendances et facteurs déterminants Vendredi 23 janvier 2004

2. AGENDA • 9h00 Accueil • 9h10 Introduction par Pascal Ansart, Directeur Général de Celerant • 9h15 Présentation de l’étude par Hamza Benmiloud, Research Manager, TNS SofresetPascal Ansart, Celerant • 10h00 Questions/Réponses

3. Un marché du conseil en profonde mutation Une décroissance du chiffre d’affaire en 2002… et probablement en 2003 Des attentes croissantes des clients devenus plus matures : Sur la qualité des travaux Sur le coût des missions Mieux connaître les attentes des clients par rapport aux cabinets de conseil Identifier d’éventuelles différences selon les zones géographiques Le pourquoi de l’étude Contexte L’objectif de l’étude

4. Postulats de départ 1. Les attentes des clients vis à vis du conseil se déplacent de la stratégie vers la « mise en œuvre » 2. Les facteurs qui contribuent au déplacement de cette demandede la « stratégie » vers la « mise en œuvre » sont liés au contexte économique et à la recherche de résultats concrets. 3. Les clients s’orientent de plus en plus vers la rémunération surle succès des missions (« success fees ») 4. Parmi les différentes phases d’un projet, la phase de mise enœuvre est de plus en plus difficile.

5. Méthodologie de l’étude La cible : Dirigeant d’entreprise ou membre d’un comité de Direction ayant autorité pour acheter une prestation de conseil… et ayant eu une expérience récente(au moment de l’enquête) Sociétés de tout type de secteurs : • Énergie • Industries de process • Industrie manufacturière • Grande conso et distribution • Finance • Infrastructures (Telco/utilités) … de +100 millions d’€ de CA et Europe (+500 millions de $ aux USA) Plus de 700 sociétés* : Benelux 102 France 100 Allemagne 100 Scandinavie 100 Grande Bretagne 100 Etats-Unis 200 * Échantillon représentatif des entreprises de chaque pays où l’étude a été réalisée. TNS a réalisé cette étude en 2003 dans les différents pays, par téléphone selon la méthode CATI (Computer Assisted Telephone Interview).

6. Le passage du « consultant qui sait »« au consultant qui fait » • 47% des entreprises américaines pensent quela demande de conseil passede la stratégie à la miseen œuvre • 34% des entreprises françaises ont une opinion identique

7. Le passage du « consultant qui sait »« au consultant qui fait » • Question : A quoi attribuez-vous le succès des cabinets de conseil orientés vers la mise en œuvre ?

8. Moyenne Bénélux Connaissances techniquessectorielles ou techniques 46 46 46 39 42 47 57 Capacité à définirle programmede changement pertinent 22 24 38 24 19 25 25 Capacité à mobiliserles équipes pour mettreen œuvre le changement 16 22 18 12 15 18 10 France 12 6 14 17 12 14 8 Disponibilité de ressources Allemagne E-U Scandinavie GB La capacité à « faire faire » devient un critère déterminant … en particulier en France • Question : Sur quel(s) critère(s) choisissez-vous un cabinet de conseil ?

9. La rémunération aux « success fees »progresse plus en Europe qu’aux États-Unis • Question : Comment rémunérez-vous les consultants ?

10. France Allemagne E-U GB Les entreprises souhaitent associer leurs consultantsà la « création de la valeur » • Question : Pourquoi les entreprises souhaitent-elles introduire les clauses de succès dans leur contrat avec les consultants ? Moyenne Bénélux Améliorationde l’efficacité 56 61 26 79 69 77 Évaluation subjectivedu client 56 46 42 18 62 50 64 32 57 38 47 48 Amélioration de la qualité 56 58 54 31 30 46 Augmentation des ventes Augmentation réussiedans une intégrationpost-acquisition 40 29 21 32 27 23 Assistance réussie dansle lancement d’un produit 44 35 21 29 38 43

11. La complexité : un nouveau vécu • Question : Quelle est la phase la plus difficile dans votre expérience des projets de changement ?

12. Moyenne Bénélux Déficience descommunications internes 38 47 75 56 29 47 47 Écarts entre la théorieet la pratique 44 70 66 37 65 45 55 Manque d’engagementdes collaborateurs 43 68 86 35 61 51 57 Difficultés d’engagementdes dirigeants 23 37 41 62 26 42 50 France 1 6 13 13 Allemagne 17 25 19 Autres raisons E-U Scandinavie GB Un discours clair, des consultants « pragmatiques »,des dirigeants et des équipes engagées dans le changement • Question : Quels sont les principaux écueils rencontrés dans les missions de conseil ?

13. Les facteurs de succès de demain pour les sociétésde conseil en management • Question : Quels seront à l’avenir les facteurs de succès pour le conseil en management ? En % S’applique Ne s’applique pas Un conseil fortement orienté sur des résultats mesurables Une grande compréhension de tous les process commerciaux du client Des concepts efficacesde restructuration La réduction de la duréede réalisation du projet Un conseil en stratégieet en implémentation proposépar une seule et même société Le conseil en management à l’avenir devra pour être couronné de succèsproposer des solutions spécifiques, basées sur des résultats mesurables

14. Quelle validité des postulats de départ ? • 1. Déplacement du conseil de la stratégie vers la « mise en œuvre » • 2. Le contexte économique et la recherche de résultats concrets pousse vers un conseil de « mise en œuvre » • 3. Les clients s’orientent de plus en plus vers la rémunération basée sur le succès des missions • 4. Parmi les différentes phases d’un projet, la phase de mise en œuvre est de plus en plus difficile          Des différences significatives entre l’Europe et les Etats-Unis…

15. L’exception française … Pragmatisme Finesse Réalité • Résultats concrets, miseen œuvre, sont privilégiés • … avec une importance particulière portée pour des résultats durables • …partagés par l’ensemble des collaborateurs • Un besoin qui reste fort d’assistance qui se déplace de la stratégie vers la « mise en œuvre » • Accentué par le besoin « d’accélération » et de compétences liés aux effets du « Papy Boom » • Dans le jugementdes échecs et des succès • Dans les critères intervenant dans leur décision d’achat … des entreprises « matures » dans leurs achats de conseil

16. Vécu historique et maturité du client quant à sa pratique des consultants Sophistication croissante de la demande des clients (spécificité client ou sectorielle, dimension internationale, enjeux complexes…) Pression forte des clients sur les honoraires tout en maintenant voir en augmentant le niveau d’exigence sur le delivery et sur les résultats Reprise en main des projets par les clients Défi N°1 : nécessité de s’engager sur des résultats mesurables et durables Défi N° 2 : Nécessité de faire vivre un modèle de capitalisation homogène de dimension internationale Défi N°3 : Nécessité de développer une approche « sur mesure » front end… et de professionnalisation de son back office (methodo, Knowledge Management, training…) Un niveau de maturité et d’attentes accrus de la part des clients des sociétés de conseil La réponse de Celerant…

17. Nous contacter : Celerant Consulting Euro RSCG Guylaine MOREAU Lucia COELHO Tel: +33 1 56 69 53 25 Tel: +33 1 58 47 92 01 www.celerantconsulting.frlucia.coelho@eurorscg.fr Adresse Adresse 60, rue de Monceau 2, allée de Longchamp 75 008 Paris 92 281 Suresnes