COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR Salima JAZI jazi_salima@hotmail

1. COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR Salima JAZI jazi_salima@hotmail.com

2. OBJECTIFS DU MODULE • Comprendre les comportements de consommation… • …Pour fournir aux décideurs (et futurs décideurs) une boîte à outils qui permet d’appréhender les phénomènes de consommation de façon plus clairvoyante (professionnelle).

3. MÉTHODES Cours théorique Exercices d’application Études de cas Lectures complémentaires Travaux de groupe

4. Amine A. (1999), Le comportement du consommateur face aux variables d’action marketing, paris, Management et Société. Cova B et Cova V. (2001), Alternatives marketing : réponses marketing aux évolutions récentes des consommateurs, Paris, Dunod. Darpy D et Volle P (2003), Comportement du consommateur, Paris, Dunod. Derbaix C et Bree J. (2000), Comportement du consommateur : présentation de textes choisis, Paris, Economica. Filser M. (1994), Le comportement du consommateur, Paris, Dalloz. Ladwein R. (2000), Comportement du consommateur et de l’acheteur, Paris, Economica. Solomon M et al. (2005), Comportement du consommateur, Paris, Pearson Éducation. Engel J. F., Blackwell R. D. et Miniard P. W. (2002), Consumer behavior, Chicago, The Dryden Press. Howard, John A. (1989), Consumer Behavior in marketing strategy, Prentice Hall, Englewood Cliffs, NJ. Références bibliographiques

5. Consommer, « ce n’est pas seulement acquérir des produits, mais s’acheter une identité » Gabriel et Lang, 1995.

6. LA CONSOMMATION COMME FAIT SOCIAL • Historiquement l’identité individuelle passait par des systèmes traditionnels (métier, religion, niveau d’instruction…) • …Aujourd’hui, elle se définit de plus en plus par le mode de vie et la façon de consommer.

7. À travers leur consommations, les individus expriment non seulement qui ils sont, mais ils expriment également qui ils voudraient être.

8. L’ÉVOLUTION DE LA CONSOMMATION AU MAROC Changement de la structure de consommation : l’alimentaire perd son importance au profit du transport, la santé, l’équipement et les loisirs. Augmentation de la consommation due à l’amélioration du marché du travail, la diversification de l’offre par l’ouverture de l’économie, l’émergence de nouveaux besoins, l’effet attractif de la grande distribution…

9. Le comportement du consommateur est :  le processus par lequel l’individu élabore une réponse à un besoin (Filser, 94) ;  l’ensemble des actes des individus directement liés à la phase cognitive (prise de décision) ou à la phase action (achat et utilisation de biens et services).

10. Les emprunts marquants de la discipline 1. L’apport de l’économie travaux sur lamaximisation de l’utilité 2. L’apport de la psychologie : travaux sur la motivation, la personnalité et les processus cognitifs 3. L’apport de la sociologie travaux sur les styles de vie

11. Facteurs influençant le comportement (Variables explicatives) Eléments moteurs du comportement (Stimuli) Processus de décision (Variables intervenantes) Comportement (réponse) Feedback Un modèle de base du comportement du consommateur

12. Les Stimuli  Les produits et leurs attributs  Les communications inter-personnelles  Les communications commerciales

13. LES VARIABLES INTERVENANTES Motivation Perception Formation des attitudes Mémorisation Apprentissage

14. Les caractéristiques individuelles du consommateur • Les caractéristiques socio démographiques • Les caractéristiques psychologiques • Les caractéristiques psychoculturelles du consommateur • La culture • Les classes sociales • La famille • Les groupes d’appartenance Les variables explicatives

15. LES RÉPONSES Achat ou non achat Mode de consommation ou d’utilisation du produit

16. LE FEEDBACK Il représente l’impact des comportements passés sur les décisions futures à travers le processus d’apprentissage.

17. Plan du travail Introduction • Les besoins et les motivations • La perception • La formation d’attitude • La mémorisation • l’apprentissage • Le processus de décision • Les variables individuelles et environnementales