Terminale mercatique (marketing)

1. Sciences et technologies de gestion Terminale mercatique (marketing) Adaptation du diaporama officiel - Philippe CADAS – Académie de POITIERS

2. L’ESPRIT DE LA RENOVATION • Bac G3 - Bac STT - Bac STG : une évolution cohérente • Le programme du bac Marketing

3. 1. Les bases de la mercatique Durée indicative 15 heures

4. 1. Les bases de la mercatique 1.1Une définition de la mercatique • explicitement intégrée au programme… • et symbolique pour au moins deux raisons...

5. 1. Les bases de la mercatique Resituer la mercatique dans une perspective historique • Pourquoi faire… ? Recul Formation générale Approche non technicienne Concret Transversal • Et comment le faire ? Mises en perspectives

6. 1. Les bases de la mercatique A nouveau, une mise en Perspectives… • L’évolution de la mercatique elle-même …en liaison avec l’intégration dans les structures Point 1.3 Mercatique et non TCI • Ladimensioninternationale Transversal

7. 1. Les bases de la mercatique 1.2 La démarche mercatique Méthodologie processus • La démarche, un aspect « classique »… Information, ressource majeure • Le retour du SIM… Importance des TIC Des composantes… et (surtout ?) des enjeux

8. 1. Les bases de la mercatique 1.3 La mercatique dans les organisations Lien avec l’évolution de la mercatique …… et le management • L’intégration dans les structures Les PGC… et les autres • Généralisation de la démarche …notamment le non marchand !

9. 2. Analyser le marché Durée indicative 65 heures

10. 2. Analyser le marché 2.1 – Le marché et ses composantes • Des notions à construire • Définition de la notion de marché • Précision sur les composantes et sur le rôle de l’environnement

11. 2. Analyser le marché 2.2 – L’analyse de la demande • Une notion « classique » • la demande • Une notion « à préciser » • la segmentation • Une nouveauté • le comportement du consommateur

12. 2. Analyser le marché 2. 3 – L’analyse de la concurrence • Une notion nouvelle • la structure concurrentielle • Des notions« classiques » : • la position concurrentielle, • les performances commerciales et concurrentielles Analyse des performances commerciales et financières Point 3.2 programme de 1re Communication

13. 2. Analyser le marché 2.4 – Le recueil et l’analyse des informations commerciales • Une notion « à préciser » • la veille mercatique et commerciale Informations globales Informations spécifiques • Une notion nouvelle • les bases de données commerciales • Une notion « classique » • les études

14. 3. Construire l’offre Durée indicative 50 heures

15. 3. Construire l’offre Présentation globale 1° variable du mix • Qu’est-ce que l’offre ? Combinaison de produits & services Construire l’offre : 3 sous parties Quelle cohérence ?3.3 Quelle offre proposer ?3.1 Quelle valeur de l’offre ?3.2

16. 3. Construire l’offre 3.1 L’offre • Qu’est-ce que l’offre ? • Comment caractériser l’offre ? • Comment se différencier de la concurrence ?

17. 3. Construire l’offre 3.2 La valorisation de l’offre • Comment l’offre est-elle perçue ? • Quels sont les facteurs d’influence de la valeur de l’offre ? • Comment fixer un prix ? • Quelles sont les politiques de prix ?

18. 3. Construire l’offre 3.3 La cohérence de l’offre • Quelle est la cohérence entre les composantes de l’offre ? Quelle est la cohérence de l’offre dans le temps ?

19. 4. Communiquer l’offre Durée indicative 60 heures

20. 4. Communiquer l’offre • Une approche globale • Une approche dynamique • Une approche « rentabilité » • La « disparition » de l’entretien d’achat-vente

21. 4. Communiquer l’offre Une démarche en trois temps • Pourquoi communiquer ? • 4.1. La communication commerciale • Comment communiquer ? • 4.2. Les moyens de communication • 4.3. L’argumentation commerciale et sa mise en œuvre • Comment mesurer l’efficacité d’une communication ? • 4.4. La cohérence et l’efficacité de la communication

22. 4. Communiquer l’offre 4.1 La communication commerciale un objectif commercial • Pourquoi communiquer ? un objectif de communication 2.2 c et d • un objet de • communication 3.1 et 3.2 a

23. 4. Communiquer l’offre 4.2 Les moyens de communication • Communication de masse • Communication relationnelle • La diversité • des moyens • Les caractéristiques • de chacun • Les déterminants • du choix • L’utilisation des TIC

24. 4. Communiquer l’offre 4.3 l’argumentation commerciale et sa mise en oeuvre • Prise en compte • du client • Les bases de l’argumentation commerciale • Action sur la perception • de l’offre • Les messages commerciaux médiatisés • Caractéristiques • des supports • Principes • de création • Le contact commercial interpersonnel • Diversité • des contacts • Principes de • l’argumentation

25. 4. Communiquer l’offre 4.4 la cohérence et l’efficacité de la communication • cohérence • Audience utile • Impact • Indicateurs d’efficacité • Rentabilité • Cohérence individuelle • d’une action • Cohérence globale • de la communication

26. 5. Distribuer l’offre Durée indicative (40 heures)

27. 5 . Distribuer l’offre • Donner du sens à la distribution de l ’offre • Rendre compte de la diversité des situations • intégrer les évolutions du Marketing et de la technologie

28. 5. Distribuer l’offre 5.1 - Les objectifs et les enjeux de la distribution • Deux enjeux essentiels apparaissent : • La maîtrise des flux • Le maintien et le développement de la relation commerciale

29. 5. Distribuer l’offre 5.2 - les unités et les équipes commerciales • La diversité des unités commerciales • Organisation et animation de l’espace de vente • Intégration à l’environnement local • Les équipes commerciales

30. 5. Distribuer l’offre 5.3 - Le réseau de distribution • Quel réseau choisir • Les relations producteurs / distributeurs • L’animation du réseau

31. deux problématiques Efficacité du réseau 5. Distribuer l’offre 5.4 - La cohérence et l ’efficacité de la distribution • Cohérence du réseau en relation avec les choix de distribution efficacité des équipes commerciales efficacité des unités commerciales • privilégier l’analyse de cas concrets • indicateurs généraux et spécifiques

32. 6. Contrôler l’action mercatique Durée indicative 10 heures

33. 6. Contrôler l’action mercatique Une dernière partie centrée sur le « contrôle » au sens large • Contrôle interne et contrôle externe • Évaluation de l’efficacité

34. 6. Contrôler l’action mercatique La cohérence, plusieurs niveaux à prendre en compte La démarche Chaque variable Le « mix »

35. 6. Contrôler l’action mercatique L’approche pédagogique Synthèse Association avec d’autres parties Ressources informatiques