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Les grandes tendances de gestion et les stratégies de commerce électronique

Les grandes tendances de gestion et les stratégies de commerce électronique. Jacques Nantel Titulaire Chaire RBC Groupe Financier en Commerce Électronique. Ce q ue le mot «e-commerce» évoque. Pourtant…. Le marché croît au rythme prévu Il y a de plus en plus de consommateurs en ligne

alyssa
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Les grandes tendances de gestion et les stratégies de commerce électronique

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Presentation Transcript

  1. Les grandes tendances de gestion et les stratégies de commerce électronique Jacques Nantel Titulaire Chaire RBC Groupe Financier en Commerce Électronique

  2. Ce que le mot «e-commerce» évoque

  3. Pourtant…. • Le marché croît au rythme prévu • Il y a de plus en plus de consommateurs en ligne • Qui viennent chercher de l’information avant d’acheter • Qui achètent de plus en plus de produits

  4. Utilisation d’Internet au Québec

  5. Utilisation d’internet à des fins commerciales

  6. Principaux usages d’internet

  7. % des entreprises canadiennes qui utilisent l’Internet pour la commercialisation de leurs produits(Statistique Canada Aôut 2002)

  8. Pour le marketing des biens destinés aux consommateurs • La viabilité d ’un plan d ’affaire sera fonction • De la nature du produit/service • Du degré d ’atomisation de l ’offre • (ex: annonces classées, billets d ’avion, assurances)

  9. 50% vont ailleurs (Léger Marketing) • Ces autres sites ne sont pas plus rentables et tentent de vivre de la publicité. C ’est le problème des portails

  10. 1- Les produits à consommation courante (livres, médicaments, vêtements, etc) • Disponibles près des consommateurs • Souvent fonction d ’une loi de Pareto (80% des ventes générées par 20% des produits) C ’est le cas du livre • Les clients recherchent la flexibilité et espèrent simplifier leur démarche de consommation

  11. Pour des produits de consommation courante • Utiliser le site pour donner de l ’information sur la disponibilité des produits en magasin • Vendre les produits populaires en magasin en augmentant le nombre de gammes de produits • Vendre les produits à roulement plus faible sur le site en haussant les marges brutes

  12. D’abord et avant tout une question de complémentarité de l’offre

  13. 2- Les produits sur «commande» • Automobiles, meubles, etc. • Les coûts d ’inventaire sont importants • Pourtant les consommateurs attendent de 1 à 4 mois • L ’information est mal gérée parce que souvent trop décentralisée

  14. 3- Services, dont les assurances • Agences de voyage, droit, services de santé assurances, etc. • Diminution des coûts et standardisation de certains services • Commercialisation croisée • Le site devient un mode de recrutement mais encore faut-il avoir des produits à valeur ajoutée à offrir par la suite

  15. Les véritables opportunités? • Un mal nécessaire que va exiger le consommateur • La diminution du coût de recrutement, du coût de démarchage (internet<centre d ’appel<personne à personne) • Possibilité de vente croisée • Établissement de systèmes CRM

  16. CRM Deux grandes fonctions • Accroître le service à la clientèle • Accroître les ventes par client

  17. Mesures de performance de l ’action marketing selon la nature du commerce Source: BCG déc. 2001

  18. 4- Les produits numériques Selon IFPI (The International Federation of the Phonographic Industry ) les ventes de musique en commerce traditionnel on chutées de 7% en 2001.

  19. Au même moment les ventes de musique sur internetreprésentent 7% de l ’industrie Source: Forrester Sept 2001

  20. Source: MediaMetrix oct 2001

  21. Les produits numériques • Modification importante du mode de distribution • Réduction des coûts • Standardisation des technologies

  22. Donc pour les produits numérisables on s ’oriente vers le modèle de l ’utilisateur payeur • Ce modèle est celui des chaînes spécialisées • 17% des internautes à qui l ’on demande de payer pour le contenu le font • 36% n ’utilisent plus l ’information

  23. Or, la publicité a t ’elle un avenir sur le web?

  24. Pourcentage des consommateurs qui, à un moment donné,cliquent sur une publicité(Click-through Rates : CTR)Source : NetRatings

  25. Actuellement, la publicité sur le net • Va à l ’encontre du processus actif du consommateur • Est rarement la base d ’un bon modèle d ’affaire

  26. Près de 90% des investissements publicitaires se font sur 3 sites (AOL 2 milliards $ sur les 8 dépensés aux USA) • La majorité des sites, incluant les trois principaux, ne peuvent tabler sur la publicité pour rentabiliser leurs activités • Des modèles d ’affaires complets furent basés sur cette source de revenus avec les résultats que l ’on sait (buy.com)

  27. Les solutions passent alors par • Des bases de données clients (CRM) • Des stratégies de cross-marketing et de up-selling • Le marketing viral • Le marketing par permission • Le placement de produits

  28. Mais surtout • Des stratégies mieux ciblées • Le placement consommateur et non plus le placement media • Exemples; • Doubleclick • MSN passeport électronique • AOL Liberty

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