Proposition pour une étude de marché opérationnelle

1. Proposition pour une étude de marché opérationnelle dans la perspective d’un développement commercial en CHINE - Paris, le 27 Mars 2012- Michel LOSSON SHI Hanren Vincent LECHEVALLIER Réf : P_RIANS_EtudeMarchéChine_FromagesDeSpécialités v1.0

2. ObjetUn développement commercial en Chine • RIANS, l’équipe export: Christophe Février, Directeur Export, Alexandre Remuzon, Area Manager et leur support ADV: • Le premier pays export a été développé au début des années 80 (UK), • Après l’Europe, la Russie, les Etat-Unis, l’Amérique du Sud, le prochain pays envisagé est la Chine. • Cette mission a pour objet de: • préciser les conditions pour inscrire la marque RIANS parmi les marques de fromages incontournables en Chine (d’abord sur une première ville), • en vue d’entrer maintenant pour inscrire 3 sites de l’entreprise RIANS parmi les sites qui exportent vers la Chine: un engagement considéré comme une garantie face aux possibles « barrières douanières », • et verrouiller dès à présent les positions sur un marché qui croit. • Product Intelligence Consulting est membre de la commission Export de la FEEF et du Club des exportateurs de l’ANIA et bénéficie d’une reconnaissance favorable avec des interlocuteurs disposés à tirer profit de l’opportunité que nous proposons: • Au sein de la FEEF l’idée est acquise de soutenir un développement commercial vers la Chine, • et l’ANIA a fait de la Chine son objectif pour 2012.

3. EquipeUne task force France / Chine • L’équipe en charge de ces missions est composée de: • Vincent LECHEVALLIER, à l’origine des affaires avec la Chine, • SHI Hanren, notre partenaire à Shanghai, • Michel LOSSON, en charge du développement. • Missions • Le cabinet dispose avec notre partenaire d’une relation « historique » qui est à l’origine d’une confiance réciproque très solide. • Depuis 2008 nous avons établi un courant d’affaire vers la Chine pour un abattoir breton. • Par ailleurs, le cabinet est présent sur le secteur de l’agroalimentaire et de la distribution: des contacts qui offrent l’opportunité de synergies avec le développement commercial. Michel LOSSON Directeur associé Ingénieur Agronome IFG Exécutive SHI Hanren Consultant à Shanghai Ingénieur agroalimentaire WUXI LIGHT INDUSTRY Institut Vincent LECHEVALLIER Directeur associé Master IGIA (ESSEC-ENSIA) Ingénieur en Agriculture (ISA Lille)

4. CibleLa population chinoise • En 2010, 100 millions de personnes gagnent plus de 1000 EUR par mois. • Cette frange de la population, les expatriés et les Chinois d’outre-mer se rendent dans les restaurants gastronomiques et les boutiques gourmets, et fréquentent les restaurants des grands hôtels. C’est dans cette frange de population que se trouve notre cible. • La quantité de produits laitiers consommés est passée de 4,6 kg/habitant/an en 1995 à près de 25 kg/habitant en 2010.

5. MarchéLes catégories de fromage importées en Chine • La Chine importe des fromages à pizza et de la mozzarella, • La part des fromages frais et des autres fromages est en augmentation. • Source CN Way

6. Elements of market appreciation & Prospects for export La consommation de fromage en Chine • En 2011, la Chine a importé 28 600 tonnes de fromage et en a produit 17 000 tonnes. • La somme des deux représente à peine 31g par habitant sur une année, et le volume importé est 14 fois moins élevé que les 326 000 tonnes de poudre de lait entier importées en 2010, produit laitier le plus importé par l’empire du milieu. Mais ce volume de fromage importé représente tout de même une croissance de 35% en 2009, et de 65% en 2010 ! • 2008: Crise de la mélamine • 2009 et 2010: Les importations de fromage retrouvent une forte croissance annuelle. • 2011 Maintien de la tendance, avec une croissance qui avoisine les 25%. • Source UBIFRANCE • Selon l’USDA les importations chinoises de produits laitiers seront très favorisées en 2012 du fait de la progression de la valeur du yuan, de la réduction de la TVA et de l’abaissement des taxes douanières sur les importations en provenance de pays laitiers majeurs, notamment la Nouvelle-Zélande, premier fournisseur de fromage pour la Chine.

7. Elements of market appreciation & Prospects for export L’essentiel du fromage consommé est lié aux chaines américaines • Bien que le fromage ne fasse pas partie de l’alimentation traditionnelle en Chine, la campagne d’encouragement à la consommation de produits laitiers menée par le gouvernement alliée à l’occidentalisation du mode de vie urbain chinois intègrent toujours plus le fromage dans le régime alimentaire local. • Jusqu’ici le développement du secteur du fromage était essentiellement lié à l’apparition de plats préparés ou de restaurants à l’occidentale (pizza, cheese cake, cheeseburgers…), les fromages au détail étant apparu dans un deuxième temps sur le marché. • Aujourd’hui les grandes chaines américaines comme Mac Donalds ou Pizza Hutreprésentent environ 80% des volumes de fromage consommés en Chine. • Qui est de façon générale, le consommateur chinois de produits importés ? • En 2010, le revenu annuel moyen par habitant de la population urbaine chinoise était d’environ 2000 EUR contre 700 EUR pour la population rurale. 100 millions de personnes gagnent plus de 1000 EUR par mois. Cette frange de la population, les expatriés et les Chinois d’outre-mer se rendent dans les restaurants gastronomiques et les boutiques gourmets, de même qu’ils fréquentent les restaurants des grands hôtels. • Le poste alimentation représente 36% du total des dépenses des ménages urbains (contre 13,4% en France). Tous les postes sont en évolution, reflétant l’évolution du mode de vie. La quantité de produits laitiers consommés est ainsi passée de 4,6 kg/habitant/an en 1995 à près de 25 kg/habitant en 2010.

8. Elements of market appreciation & Prospects for export Les catégories de fromage importées en Chine • La Chine importe des fromages à pizza et de la mozzarella • Source CN Way According to myknowledge, the HS code for Pizza cheeseis a not unique one, because the codes 04061000 / 04062000 / 04069000 or even 04063000 canbeused , depending on its maturation (fresh or matured) and productform (grated or not grated, sliced or not sliced), Mozzarella canbeclassifiedinto 04061000 or 04062000 or 04069000; A point isthat the rapidgrowth of China cheese importation over the yearsweremainlycontributed by Mozzarella, creamcheese and Cheddar cheese, due to the fastdevelopment in the pizza and bakeryindustry.  • Source CN Way

9. Elements of market appreciation & Prospects for export Les exportations de fromages français vers la Chine et HK • Exportations françaises par catégorie de fromages vers la Chine et Hong Kong entre 2006 et 2011 (tonnes) • Source UBIFRANCE

10. Elements of market appreciation & Prospects for export Exportateurs français de fromage vers la Chine • List of French cheesecompanies/exporters, whosecheeseproducts have been alreadypresented in the Chinesemarket, or they are trying to do export to China. • Source CN Way Etc…

11. Elements of market appreciation & Prospects for export Recommandations channels • Catalogue (source CN Way) • Pour répondre à la gamme proposée sur le segment de produits au format retail nous proposons les marchés suivants: • Hypermarchés pour expatriés et chinois qui se rapprochent du modèle de consommation occidental (5% à 25% de produits importés dans le chiffre d’affaires des enseignes), • Chaînes d’épiceries spécialisées et supermarchés de luxe qui disposent d’une gamme large de produits importés et s’adressent spécifiquement à une clientèle restreinte d’expatriés et de chinois aisés, • Grossistes pour le marché du food service. • Les importateurs seront privilégiés en fonction du réseau de distribution qu’ils couvrent (hypers / chaînes d’épiceries spécialisées /grossistes ). • Le food service sera pris en considération pour atteindre les plateaux à fromage et les brunchs des grands hôtels (HK). • Pour mémoire: • le fromage comme accompagnement de la consommation de vin, • le food service en restauration hors domicile avec des fromages dédiés: Pizza Hut et Papa John’s.

12. Elements of market appreciation & Prospects for export Linéaires de City Shop • Source CN Way

13. Elements of market appreciation & Prospects for export Linéaires de Carrefour Gubei • Source CN Way

14. Contexte3 • Problématique 6 • Objectifs de la mission 9 • Méthodologie proposée 13 • Conditions d’intervention 18 • C.V des consultants 21 • Annexes 26

15. ContexteL’entreprise RIANS • L’entreprise: • Nous avons compris que la caractéristique de l’entreprise est son savoir-faire haut de gamme forgé depuis 1952 en alliant tradition et innovation à la recherche permanente de la satisfaction de ses clients. • Les Laiteries H.Triballat sont reconnues en France et à l'étranger pour la qualité de leurs produits mais également pour leurs hauts niveaux de service aussi bien au niveau des livraisons que du taux de non-conformité. La plupart des produits sont fabriqués à partir de 100% d'ingrédients naturels. • Rians a su répondre aux standards d’exigences internationaux sans sacrifier aux goûts et valeurs de ses produits. Ce sont ces valeurs, partagées par la famille Triballat et ses 1400 collaborateurs, qui ont construit la marque Rians. • Ses marchés: • Le chiffre d’affaires de 300 M€ en 2011 est pour 25% réalisé à l’export. L’export est engagé depuis 1980 • N°3 sur le marché du fromage de chèvre en France, • Rians est le 3e plus important transformateur de lait de chèvre au monde. • Ses success stories à l’export: • Les produits RIANS sont distribués sur tous les continents. • Les principaux marchés restent en Europe mais un très bon développement est enregistré en Amérique du Nord et en Russie.

16. ContexteLes produits • Ci-dessous figurent les catégories de produits fabriqués avec à chaque fois le produit star: • Frais: Vache - Le Roulé (gamme bâteau), Chèvre - Cabrette (gamme bâteau), Brebis - Brebette (gamme bâteau) • Affinés :Vache - Epoisses (AOP), Chèvre - Crottin Rians et Crottin de Chavignol (AOP) • Fromage Blanc: La Faisselle • Desserts: Crème Brûlée • La gamme qui a été sélectionnée est le croisement des produits phares à l'Export et de la capacité à proposer des produits avec une longue durée de vie: • Le savoir-faire des équipes Rians permet de disposer pour l’export de fromages frais avec 100 jours de dates (départ d’un port en France / uniformisés au mini). • Les versions proposées sur le marché chinois pourraient disposer d’un pack sinisé si cela est de nature à favoriser l’introduction en Chine. • « La cabrette », le « roulé », la « brebette » sont les chefs de file de la déclinaison initiale des 6/7 fromages: ce sont des produits simples et compréhensibles. • Le food service en perspective: • Des produits dédiés food service pourraient venir compléter la liste initiale: roulé en bûche par exemple, ou encore des barquettes de palets, • Le procédé IQF permet de congeler des produits de type crème brulée durant plusieurs mois, de les décongeler et les proposer à la vente avec 15 jours de dates: une autre manière de compléter la gamme initiale. La volonté est forte de s’engager dans cette technologie, y compris pour des fromages de chèvre.

17. ContexteLes Marchés • Les marchés de Rians: • L’entreprise est présente en retail, cash & carry et food service. • Pour la Chine les produits privilégient le retail mais le food service est compris comme un contributeur aux volumes. • RIANS travaille en direct avec la grande distribution, via des agents ou via des partenaires. Les partenariats mis en place par Rians ont toujours comme base: • Une relation de confiance, • La transparence, • Un engagement (qualitatifs et quantitatifs --> volumes), avec partage de l’investissement, • Une vision longue durée.

18. ContexteLes prérequis à vérifier • Une étude précédente a permis de cerner le contexte des marchés en Chine (stores check) et de répondre à certaines questions clés (prix et coefficient multiplicateur). • Les éléments à disposition devront être vérifiés, en particulier s’assurer que le prix inclut bien les coûts de « bout en bout ». La cohérence des éléments n’est pas certaine. • Recommandations: • Prendre soin de vérifier que la marge reste le plus possible du côté de Rians. • Privilégier de mettre les remises promotionnelles dans les conditions: estimer la promotion et la mettre dans les prix. Fixer un prix permettant aux ventes en Chine d’autofinancer l’investissement. • Définir des dépenses transparentes: montant de la participation promotionnelle connue (définie en % du chiffre d’affaires). • La Direction Export attend de la mission des objectifs opérationnels.

19. Contexte3 • Problématique et enjeux 6 • Objectifs de la mission 9 • Méthodologie proposée 13 • Conditions d’intervention 18 • C.V des consultants 21 • Annexes 26

20. ProblématiqueUne marque à déployer en utilisant un schéma simple • Rians souhaite marquer le début de son engagement commercial en Chine, un engagement que Rians veut emmener dans la durée. • Pour cela Rians souhaite mettre en place un schéma simple et efficace dans l’univers complexe qu’est la Chine. • Rians dispose d’atouts: • Des produits frais à dates longues, un produit chef de file et une déclinaison de six produits, • Vraisemblablement un pack en chinois si le potentiel est avéré, • L’introduction d’une seule marque. • Et d’une exigence: • Mettre en avant la marque. Cette motivation au cœur des exigences a conduit à ne retenir initialement que des produits retail. • Ce n’est pas la promotion de la catégorie qui est visée mais bien celle de la marque sur ce marché. • Il n’est pas non plus exclu de s’engager à développer des produits à marque de distributeurs, bien que dans ce cas le stock déporté serait réparti. • Dans ce contexte, Rians souhaite connaître le schéma d’introduction sur l’ensemble de la Chine, y compris Hong-Kong et la priorité qui se résume ainsi: • Définir la ville/les 2 villes qui seront retenues pour engager une diffusion massive des produits. • Il est souligné que les contraintes en amont, au sein de l’équipe Export de Rians, doivent être limitées pour ne pas alourdir l’organisation actuelle des 5 collaborateurs.

21. EnjeuxS’installer durablement en Chine • Rians souhaite installer la marque car c’est elle qui contient les éléments de valeurs mis en œuvre par l’entreprise. • Les notions de qualité, de traçabilité sont des atouts essentiels des productions hexagonales qui seront mis en avant dans la plaquette de présentation en chinois de l’entreprise Rians. • Recommandation: • il convient d’envisager la continuité de la mission en particulier dans la mise en œuvre du plan d’actions afin d’engager les actions dès la validation de l’étude de marché et ceci avec un horizon à 24 mois. • Remarque pour mémoire: • l’un des handicaps est le rapport 70/30 des exportations chinoise: 70% des produits importés le sont pour le réseau food service, 30% pour le retail.

22. Moyens: les réseaux de distributionB to B et B to C • Les importations en Chine se font par des importateurs/distributeurs même si depuis peu toute entreprise chinoise est en mesure de prendre en charge les procédures d’importation de marchandises. • L’exclusivité encore de règle devra être dépassée pour adresser un marché plus large parmi lequel les chaînes locales. B U Y E R C O N S U M E R Trading house B O R D E R trading house wholesaler (distribution) EXPORTER Importing wholesaler (distribution) importer wholesaler agent

23. Contexte3 • Problématique 6 • Objectifs de la mission 9 • Méthodologie proposée 13 • Conditions d’intervention 18 • C.V des consultants 21 • Annexes 26

24. Objectifs de la missionAppréhender les réseaux d’imports et les chaînes locales • Le marché chinois du fromage de spécialités est un marché en croissance. Dans le vaste territoire que représente la Chine, les importateurs de fromage sont au nombre de cent: • Il y a le marché des expatriés et des grands hôtels, spécialement dans 3 agglomérations: Shanghai, Beijing et Guangzhou (Source Métro). • Ces marchés sont privilégiés pour bénéficier des réseaux conventionnels des fromages en Chine via les chaînes de distribution internationales et leurs importateurs en charge du retail et du food service. • Nous proposons également de nous adresser aux grands importateurs de fromage en Chine dont certains intervenants basés à HK (de l’ordre d’une quinzaine dans notre sélection initiale) pour cerner le marché (market intelligence), mesurer leur velléité à engager le référencement des produits et identifier le nécessaire soutien à leur développement (promotion de la marque). • Nous saurons précisément ce qu’il est possible d’engager dans les réseaux des chaînes locales. • L’objet est pour ces deux canaux de distribution de proposer l’approche la plus judicieuse pour introduire les produits, particulièrement l’approche à retenir sur le marché du retail. • Les cibles à atteindre sont les suivantes: • Hypermarchés de chaînes internationales, Grossiste international, • Hypermarchés de chaînes locales, • Magasins spécialisés par région continentale (Est, Sud, Nord, HK, …), • Food service (produits retail). • Segmentation du marché, Enseignes et chaines spécialisées, Mix « produit ».

25. Objectifs de la missionLe premier pas et les perspectives de développement • Nous proposons de retenir les objectifs suivants pour l’étude de marché opérationnelle: • Appréhender le marché du fromage en retail et les opinions de nos interlocuteurs sur les tendances de marchés, • Etablir une liste de partenaires locaux potentiels pour Rians et recueillir leurs opinions sur les produits, • les avantages concurrentiels de RIANS • Définir les voies de coopération possibles entre Rians et les partenaires locaux, • Fixer les procédures détaillées de lancement d’un produit dans les chaînes du retail (particulièrement locales), • Mettre en évidence les difficultés auxquelles Rians pourrait avoir à faire face ou prendre en charge, • Nos suggestions... • Cette liste de points n’est pas restrictive. • Pour rappel, les critères de qualification de partenaires: • Partenaire bien établi sur le marché retails / food service pour les marchés cibles. • Partenaire ayant déjà un courant d’affaires sur un segment cible. • Partenaire ne disposant pas de « carte » de commettant concurrent (?). • Partenaire disposant idéalement d’une gamme présentant une synergie avec l’offre de RIANS. • Partenaire possédant les ressources humaines suffisantes. • Partenaire ayant un bon rating financier. • L’objectif de livrer la Chine en 2012 est inscrit en arrière-plan de nos actions.

26. Contexte3 • Problématique 6 • Objectifs de la mission d’assistance 9 • Méthodologie proposée 13 • Conditions d’intervention 18 • C.V des consultants 21 • Annexes 26

27. Méthodologie proposéePrésentation synthétique de la démarche - Les 6 phases proposées de l’étude - Etape 3 Etape 1 Etape 2 Etape 4 Etape 5 Etape 6 Entretiens avec les intervenants du Retail Entretiens avec les intervenants des magasins spécialisées Synthèse marché / Scénarios Choix des partenaires Recherche des importateurs et des chaines actives sur le marché des fromages Sources d’information Secondaires Sources et douanes chinoises Plan de mise en œuvre Cadrage de l’étude Entretiens avec les importateurs distributeurs (dont food service) Réunion de présentation

28. Méthodologie proposéePrésentation synthétique de la démarche (1 et 2) LIVRABLES OBJECTIFS MODALITES ETAPES • Une réunion de travail avec les membres de l’entreprise : force commerciale, … • Recueil et analyse de documents • Document de présentation de RIANS en chinois pour « vendre RIANS» à nos interlocuteurs chinois. • Questionnaire finalisé pour les entretiens en Chine auprès des importateurs, distributeurs et chaînes. 1.Phase de cadrage • Prendre connaissance des éléments marchés dont dispose RIANS sur la Chine : éléments de marché, distributeurs potentiels,... Aspects logistiques (ports de destinations,…) • Le mix produit actuel de RIANS et les possibilités d’évolution • Les prix évalués. • Autres informations internes. • Approche quantitative du marché du fromage en CHINE. Grande tendance sectorielle et opportunités pour les exportateurs selon les provinces chinoises : • Poids et caractéristiques des différentes régions. Opportunités de développement par grande région (développement des chaînes de produits d’importations) • Importations tirées par les populations urbaines,… • Prospective • Opportunité pour les exportateurs. • Interrogation des sources douanières pour connaître les importateurs sur la catégorie du fromage. • Interrogation de bases de données B to B si critères fins. • (Liste des sources d’informations secondaires payantes éventuellement disponibles et décisions d’acquisition par RIANS si pertinence : B to B, année de parution …) • Eléments d’une étude sectorielle qualitative & quantitative approfondissant de la présentation du marché abordée lors de l’introduction à la mission 2. Source d’informations secondaires Etude documentaire

29. Méthodologie proposéePrésentation synthétique de la démarche (3 et 4) ETAPES OBJECTIFS MODALITES LIVRABLES 3. Recherche des importateurs Identifier les principaux importateurs, distributeurs et chaines de distribution (locales, spécialisées et internationale) de fromage à destination des marchés retail et food service. • Réseau du cabinet • Liste des intervenants et contacts prescripteurs 4.1. Source de données primaires : Importateurs Distributeurs Food service • Importateurs • Qualifier les importateurs par une double approche, indirecte via les chaînes de distribution et directe via les importateurs eux-mêmes. • Quel contrôle de ces importateurs et motivation pour du fromage de spécialité origine France ? • Quel rating financier ? • Entretiens semi-directifs avec : • importateurs / distributeurs • Prise en compte de la distribution en food service • Modalités de référencement en grande distribution • Etude qualitative • Préconisation d’importateurs / distributeurs 4.2. Source de données primaires : Chaînes retail • Chaînes de distribution • Chaînes internationales • Chaînes locales • Entretiens semi-directifs avec les chaînes internationales en approche directe • Store check à Shanghai et/ou Canton et/ou Hong-Kong • Etude qualitative • Forces / Faiblesses / Opportunités / Menaces Source primaire via interviews • Etude qualitative • Forces / Faiblesses / Opportunités / Menaces 4.3. Source de données primaires : Chaînes spécialisées • Chaînes de magasins spécialisés • Entretiens semi-directifs avec les chaînes spécialisées en approche directe • Store check détaillants à Shanghai et/ou Canton et/ou Hong-Kong

30. Méthodologie proposéePrésentation synthétique de la démarche (5 et 6) LIVRABLES OBJECTIFS MODALITES ETAPES • Réunion de présentation chez RIANS • Remise des documents de l’étude 5. Synthèse marché Choix des partenaires • Aide à la définition de la présence en CHINE : • Couple chaînes de distribution / importateurs • Localisation des marchés prioritaires • Mode de présence selon les marchés cibles • Plan de travail pour les 6 mois à venir. 6. Plan de mise en œuvre Choix du mode de présence sur le marché chinois. Modalité d’introduction. Marchés prioritaires. Modalités de mise en œuvre Organisation de la relation sur le long terme • Mise en adéquation de la problématique posée et des moyens rapportés.

31. Contexte3 • Problématique 6 • Objectifs de la mission d’assistance 9 • Méthodologie proposée 13 • Conditions d’intervention 18 • C.V des consultants 21 • Annexes 26

32. Conditions d’interventionOrganisation de la mission • Pour atteindre les objectifs en particulier appréhender l’opinion des intervenants en Chine et connaître les perspectives de développement qu’ils envisagent, nous sommes conduit à mener un effort particulier sur : • La réalisation des interviews sur place en Chine: • Nous prévoyons de rencontrer une vingtaine d’interlocuteurs parmi lesquels, Carrefour, Sinodis et Métro pour les chaînes internationales. • Seront privilégiés les importateurs de fromages qui sont susceptibles d’avoir une vision la plus précise du marché et des perspectives. • Parmi la centaine d’importateurs de fromage recensés par nos soins, qui représentent la quasi-totalité des volumes de fromages importés, nous devrions en retenir une quinzaine à rencontrer. • Le résultat clés attendu de ces interviews: la perception de l’offre par nos interlocuteurs et leurs appréciations du potentiel des produits sur leurs marchés respectifs.

33. Conditions d’interventionPlanning prévisionnel

34. Conditions d’interventionCharge estimée Les frais de déplacement (mission en Chine) et sur place seront facturés en sus sur la base de justificatifs. En option l’interrogation des bases de données et le rating financier facturés en sus sur la base de justificatifs. Conditions de facturation: 1/3 à la commande, puis facturation mensuelle sur la base du temps passé et payable à réception.

35. Contexte3 • Problématique 6 • Objectifs de la mission d’assistance 9 • Méthodologie proposée 13 • Conditions d’intervention 18 • C.V des consultants 21 • Annexes 26

36. Nos atouts pour vous accompagnerCV de Vincent LECHEVALLIER • Depuis 2007 : PRODUCT INTELLIGENCE Consulting- Consultant - 45 ans • Domaines de compétences: • Positionnement marketing de Produits Alimentaires Intermédiaires • Développement commercial en Business to Business • Commerce international • 1998-2007 : LESAFFRE – Directeur Business Unit Meunerie • 1994-1998 : CHAMPAGNE CEREALES : WESTHOVE - Directeur Commercial • 1992-1994 : CHAMPAGNE CEREALES & AVEBE : CHAMTOR - Ingénieur Commercial • 1985-1988 : CNASEA –Analyste programmeur • Formation : • Master en gestion des entreprises agroalimentaires IGIA (ESSEC - ENSIA) • Ingénieur en Agriculture (ISA Lille)

37. Nos atouts pour vous accompagnerCV de Vincent LECHEVALLIER • LESAFFRE INTERNATIONAL • Elaboration de plans marketing • Approche directe de grands comptes (Europe, Canada, Afrique sub-saharienne) • Recherche de partenaires industriels (Algérie, Russie) • Recrutement de commerciaux en contexte multiculturel : Chine • Management de commerciaux à distance (USA, Turquie, Egypte, Chine, Maghreb) • WESTHOVE • Mise en place d’un réseau d’agents commerciaux sur l’Europe occidentale. • Sélection, restructuration, coaching de réseaux d’agents, distributeurs, importateurs • Réalisation de tests industriels dans les IAA afin de positionner des ingrédients • AVEBE CHAMTOR • Négociation de commodités : amidon, sirop de glucose auprès des Industries agroalimentaires • COPIAA • Développement international • KALYS • Coaching du directeur commercial , audit des partenaires commerciaux à l’export et développement commercial • TERRENA • Réalisation d’une pré-étude dans le cadre d’un projet de diversification technologique • AUTRES • Conférencier : Association of OperativeMillers • Rédaction d’articles scientifiques et cas de marketing industriel • Chargé de cours ESC Lille et ISA Lille

38. Nos atouts pour vous accompagnerCV de SHI Hanren • Depuis 2007 : correspondant PRODUCT INTELLIGENCE Consulting - Consultant 38 ans • Domaines de compétences : • Positionnement marketing de Produits Alimentaires • Développement commercial en Business to Business • 2007 : Shanghai CNWAY Business Consulting Ltd - Business ManagingDirector • 2006 - 2007 : COSUCRA - Directeur de la filiale commerciale chinoise • 2004 – 2006 : LESAFFRE MINGGUANG – Ingénieur commercial • 2004 : SOCIETE CHINOISE DE DISTRIBUTION FOOD B to B – Directeur commercial • 2003 – 1997 : SOCIETE CHINOISE DE DISTRIBUTION FOOD B to B – Ingénieur commercial • 1992 – 1997 : Shanghai Flour Mill – Ingénieur commercial marché industriels • Formation : • Ingénieur agro alimentaire WUXI LIGHT INDUSTRY INSTITUTE, JIANGSU PROVINCE BACHELOR DEGREE

39. Nos atouts pour vous accompagnerCV de Michel LOSSON • Depuis 2007 : PRODUCT INTELLIGENCE Consulting- Consultant • Domaines de compétences: • Positionnement marketing des produits / Assortiments / Gammes • Développement commercial dans les ingrédients • Mise en œuvre d’études d’opportunités stratégiques • 2006 : SOORCE – Ingénieur d’affaires • 1998-2005 : AUCHAN Direction Régionale Idf – Développement commercial PGC-FLS • 1992-1998 : VAMO-EXCEL – Responsable des Systèmes d’Information et des process internes • 1985-1991 : ITM Entreprises –Chargé de missions • Formation : • Ingénieur Agronome – Gestion des entreprises agroalimentaires - ENSA Rennes (1983) • Management IFG Executive (1984)

40. Conditions d’interventionNos atouts pour vous accompagner • La connaissance que détient PRODUCT INTELLIGENCE Consulting des Produits Alimentaires et de leur développement commercial à l’international, • Le choix de privilégier une approche directe à une approche documentaire (source d’informations secondaires) des marchés B to B chinois, • L’expertise éprouvée et les références des partenaires chinois de PRODUCT INTELLIGENCE Consulting en matière d’implantation d’entreprises françaises sur le marché chinois : • Connaissance des us et coutumes dans ce secteur, • Connaissance des acteurs et des réseaux.

41. Contexte3 • Problématique 6 • Objectifs de la mission d’assistance 9 • Méthodologie proposée 13 • Conditions d’intervention 18 • C.V des consultants 21 • Annexes 26

42. Abera China Final Steerring Committee January 2009 the 19th 7 6 9 5 15 1 2 10 14 8 23 13 12 17 21 11 29 3 19 27 16 4 22 20 18 28 24 31 30 25 26 AnnexesThe Chinese provinces • MUNICIPALITIES • 1. Beijing • 2. Tianjin • 3. Shanghai • 4. Chongqing • NORTH EAST REGION • 5. Liaoning • 6. Jilin • 7. Heilongjiang • NORTHERN REGION • 8. Shanxi • 9. InnerMongolia • 10. Hebei • NORTH WEST REGION • 11. Shaanxi • 12. Gansu • 13. Qinghai • 14. Ningxia • 15. Xinjiang • SOUTHERN REGION • 25. Guangdong • 26. Hainan • SOUTH WEST REGION • 27. Sichuan • 28. Guizhou • 29. Xizang (Tibet) • 30. Guangxi • 31. Yunnan • CENTRAL REGION • 16. Hubei • 17. Henan • 18. Hunan • 19. Anhui • EASTERN REGION • 20. Jiangxi • 21. Jiangsu • 22. Zhejiang • 23. Shandong • 24. Fujian

43. AnnexesDistribution de la population par région Total population 1 275 180 000

44. AnnexesConsommation per capita en milieu urbain et rural • Per capita foodconsumption and consumption by region(urbanhouseholds) • Per capita food consumption and consumption by region (rural households)

45. AnnexesLe niveau de vie en milieu urbain

46. Merci! Ni hao!