Lessico per la Distribuzione

1. Lessico per la Distribuzione Gianluca Greco, Delta Team Made in Sicily - Palermo, 16 Settembre 2010

2. Agenda Il gioco della distribuzione Il gioco della produzione

3. Il gioco della distribuzione Il gioco della produzione

4. Il gioco della distribuzione In uno scenario economico caratterizzato da una crescita stabile e da una classe media affluente. Il compito del distributore è quello di un giocatore di Risiko, con i punti di vendita come carriarmati pieni zeppi di prodotti

5. Gli obiettivi del distributore +28% 7.983 7.700 7.401 7.194 '04 '05 '06 '07 Incrementare i Volumi.

6. Gli obiettivi del distributore Il Presidio del territorio è l’obiettivo e la logistica è a supporto di questo e non al servizio dei clienti

7. La fine del gioco • Il gioco sta progressivamente cambiando per diversi fattori: • Il comportamento dei consumatori è sempre meno omogeneo: •  si polarizza fra ricchi e poveri • I volumi decrescono. •  contrazione del reddito •  legislazioni più restrittive contro l’obesità • Il presidio del territorio non è garanzia sufficiente. La logistica deve essere al servizio del consumatore •  Lo spazio virtuale, le applicazioni food sono gli strumenti perché il Cliente costruioscano uno spazio a propria misura

8. I diversamente ricchi Tale credenza non teneva conto che la disinvoltura negli acquisti era possibile grazie ad un indebitamento mostruoso • La sociologia dei consumi (dagli anni 80 fino a oggi), il marketing e alcuni modelli di analisi dei consumi (tuttora in uso) ci hanno fatto credere che: Chi non ha un Picasso in casa è perché preferisce il poster Si risparmiano sulla spesa alimentare (trading DOWN) per comprare un Ferrari (fanno trading UP) Un mercato polarizzato tra moltissimi ricchi veri e tantissimi poveri

9. Dei volumi e dell’obesità Percentuale di persone obese I distributori hanno venduto più cibo di quanto la gente potesse permettersi

10. La lotta all’obesità Oggi Domani Dopo? VIETATO AI MINORI DI 16 ANNI USA. Dal 2011. Le catene di ristoranti con più di 20 negozi dovranno indicare calorie e contributo rispetto ad un’alimentazione sana. USA. Legislazione pù restrittiva sull’uso di zuccheri e grassi. La Distribuzione può vivere con una contrazione significativa dei volumi? E la Produzione?

11. Il presidio del territorio • I Mass media influenzano e guidano le scelte di acquisto ma fino ad un certo punto. • L’80% delle scelte di acquisto sono fatte di fronte allo scaffale  Di fronte alla merce, il cliente è solo

12. Dal presidio a internet Il cliente NON è più solo. • App di • Retailer • Produttori • Ricettari • Social Network

13. Tesco Finder App La posizione a livello di corridoio, scaffale e ripiano nel Tesco di Dover

14. Un nuovo gioco e nuove regole • Il comportamento dei consumatori si polarizza fra ricchi e poveri • I volumi sono insostenibili • Il presidio del territorio perde a favore dello spazio virtuale portatile Rivedere il proprio posizionamento assortimentale e la strategia dei prezzi Rivedere la strategia di remunerazione La logistica a misura di cliente

15. Cosa fanno i retailer (1) L’organizzazione impone la sua struttura all’ambiente Rinnovamento strutturale cambiamento del modello di business Miglioramento continuo entro il modello di business Adattamento dall’esterno all’interno

16. Cosa fanno i retailer (2) Negozi di prodotti di alta qualità, dai marchi storici integrazione con la ristorazione. Ibridazione Retail e Food Service Moltiplica i formati, con negozi di vicinato e tra poco negozi nelle stazioni di servizio. Marca commerciale di Alta gamma, menu take away firmati dai migliori chef del regno unito Negozi specializzati nell’organico e nel cibo di qualità. I supermercati sono dei self service e le isole vendono i prodotti o li servono cucinati

17. Cosa fanno i Retailer (3) Il metodo toyota applicato alla GDO Il format U2 è un convenience store con un assortimento essenziale, focalizzato su marca commerciale e BrandNew, ovvero prodotti di fornitori più piccoli con un alto rapporto qualità prezzo. Nessuna promozione ma EveryDay Low PRice Carrefour Planet, nuovo format IPER, è nato vecchio: un’idea oltre che essere buona deve essere tempestiva.

18. Il gioco della distribuzione Il gioco della produzione

19. La prospettiva del produttore: il caffé

20. Cambiare prospettiva Relieving Enabling Produzione Produzione Consumo Distribuzione Distribuzione Consumo

21. La logica… Enabling… Relieving… rende il clienteilmero consumatore attiva una modalità di consumo finale assegna ruoli definiti vede il prodotto come Output del processo produttivo è attenta alla Produzione determina il valore in base alla Produttore trasforma il PDV in un luogo di approvvigionamento • trasforma il cliente in un cuoco, • attiva una modalità di co-progettazione e di co-produzione • rende fluidi i ruoli • vede il prodotto come Input del processo di co-produzione • è attenta all’USO determina il valore in base all’USO che ne fa il cliente rende il PDV luogo di interazione e apprendimento

22. Cosa fanno i produttori (1) L’organizzazione impone la sua struttura all’ambiente Rinnovamento strutturale cambiamento del modello di business Miglioramento continuo entro il modello di business Adattamento dall’esterno all’interno

23. Cosa fanno i produttori Il maggiore distributore di caffè al mondo, collabora con le aziende Produttrici di macchine per il caffè. Ha sviluppato con successo un modello fondato sull’integrazione Produzione (cialde) + Distribuzione (shop in shop) + Esperienza di consumo (Macchine E’ uno dei maggiori compratori di caffè a livello mondiale. Verticalmente integrato: dalla materia prima alla tazzina, con uno sviluppo parallelo di consulenza e vendita. Nella prospettiva del consumatore, offre quello che manca altrove: il tempo!

24. Cosa fanno i produttori Consorzio di produttori di OrtoFrutta vendono i propri e altri selezionati con abbonamento mensile. Il consumatore può scegliere solo quantità e mix tra frutta e verdura. Ma non le singole referenze. Nell’era dell’iperscelta del consumatore. Ha successo un modello fondato sulla fiducia Produttore consumatore

25. La logistica • I modelli che abbiamo illustrato finora non sono originali: • Nespresso o Starbucks non hanno inventato nulla! • Il successo dipende dalla capacità di realizzazione del progetto in ogni aspetto. • La logistica, la capacità di sincronizzarsi e controllare perfettamente la filiere è il vantaggio competitivo, sia che si voglia operare da soli sia che si voglia interfacciarsi con il Distributore

26. Alla ricerca dell’ottimizzazione M&A Produttori Produttori Produttori Produttori Produttori (commercial brand) Bottom line produttori Bottom line produttori Distributori centro di distribuzione condiviso distributori Distributori Cedi in Outsourcing (3PL: third party logistics providers) Ottimizzazione Sub- ottimizzazione P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. Catene dirette Factory outlet

27. La nuova configurazione? centro di distribuzione condiviso Produttori Distributori P.O.S.

28. Grazie Gianluca Greco mail to: g.greco@delta-team.it Mobile: 00 39 348 86 25 470 www.delta-team.it www.retailforum.it